在＿＿家具各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的工作情況總結(jié)如下：
一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高
因?yàn)槲耶厴I(yè)就是在家具行業(yè)基層工作，所以在工作初期我也比較了解家具的機(jī)構(gòu)，這樣對(duì)我現(xiàn)在的工作有很大的幫助。我必須還要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，及銷售人員的相關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。
二、腳踏實(shí)地，努力工作
作為一名家具銷售員，不論在工作安排還是在處理問題時(shí)，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面，所有這些都是銷售員不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的直銷業(yè)務(wù)員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問題。其次是認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。
三、存在問題
通過一段時(shí)間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：1、針對(duì)意向客戶沒有做到及時(shí)跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。2、由于能力有限，對(duì)一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。
總之，在工作中，我通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，但是也有一點(diǎn)的小遺憾，我堅(jiān)信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。
回首＿＿，展望＿＿!祝＿＿家具在新的一年里生意興隆，財(cái)源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升!
截止11月結(jié)算，已殺青年?duì)I業(yè)收入目標(biāo)131.15%，利潤完成率110.72%。20＿＿年開拓署理新客戶4家，原自營客戶中又延伸開拓署理業(yè)務(wù)3家。開拓自營新客戶6家。目前20＿＿年有合同簽約記錄的客戶總計(jì)15家。
今年的任務(wù)指標(biāo)完成環(huán)境較好，主要是因?yàn)榻衲甑娜蝿?wù)量較小，且8月起由于業(yè)務(wù)區(qū)域調(diào)動(dòng)，業(yè)務(wù)量有明顯的晉升。后續(xù)華南市場(chǎng)的業(yè)務(wù)開發(fā)和維護(hù)照樣任重而道遠(yuǎn)。
業(yè)務(wù)之路是波折的，是上升的。從20＿＿年6月起轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)部門在太倉學(xué)習(xí)，9月到華南區(qū)域開發(fā)加松業(yè)務(wù)，10月真正開拓新客戶簽下第一筆署理開證，初入業(yè)務(wù)的稚嫩和第一筆合同簽約時(shí)的欣喜，直至今日仍然感懷。18年3月第一票自營業(yè)務(wù)的加松到貨，第一次處置懲罰到貨客訴，撤消合同轉(zhuǎn)無下家販賣，隨處跑工廠販賣現(xiàn)貨，直到最后妥善辦理，那時(shí)的挫敗、張皇和著急，賣完貨的如釋重負(fù)，現(xiàn)在還記憶猶新。在后來這一次次的欣喜和挫敗中，我也摸打滾爬著跨進(jìn)了業(yè)務(wù)之路的門檻。
通俗點(diǎn)說，市場(chǎng)便是一個(gè)江湖，有俠客也有小人，有對(duì)手也有朋友。咱公司的大旗插在華南這地方，便是開了個(gè)分店洞開門跟別人做買賣，一條街上還插著一堆相似建發(fā)、國貿(mào)、物產(chǎn)、廈工等等的旌旗。街上走來走去的有揣著大把錢的大戶，有做小本買賣的黃牛，也有偷奸?；尿_子。那么總結(jié)下來有以下幾點(diǎn)：
1、街上的客戶進(jìn)哪家店的門，都有對(duì)應(yīng)的需求，哪家店的貨多性價(jià)比高，自然進(jìn)店的人就多，所以采購的資源優(yōu)勢(shì)是贏在起跑線上的，照樣必要持續(xù)加強(qiáng)資源掘客的深度和資源把控力，縱向及橫向拓展。
2、貨架上的貨物性價(jià)比都差不多的環(huán)境下，便是比拼辦事了。簽約、發(fā)貨、到貨、質(zhì)量售后、結(jié)算等各個(gè)環(huán)節(jié)的辦事都是競(jìng)爭力之一。人人都有的通衢貨，質(zhì)量、辦事上出問題，客戶出了門滿大街都是一堆旌旗飄著等他。因此，還需晉升辦事意識(shí)，加強(qiáng)內(nèi)部溝通，分外在行情下跌時(shí)更要在辦事上提效提質(zhì)。
3、業(yè)務(wù)便是在街上扛著旌旗跑的人，跟大小客戶鼓吹店里有貨，探聽客戶喜歡什么貨，辦事到位，領(lǐng)著客戶進(jìn)門花費(fèi)，全程陪同辦事，生意業(yè)務(wù)好了下次還領(lǐng)著人來當(dāng)回頭客。兼職當(dāng)百事通打探江湖八卦傳聞，探聽別家生意如何，一為拉客談資，二為調(diào)劑經(jīng)營策略。要深扎一線，多跑多聽多辯證思考。
4、觀待客戶的雙向選擇，開店咱做正大光明的生意，就做適合的生意，反面偷奸?；吇ブ?，不縱容無理取鬧、軟土深掘之人，門口有點(diǎn)門檻，下雨的時(shí)候至少不會(huì)進(jìn)水。
5、和華東華北其他區(qū)域多溝通，資源共享，區(qū)域調(diào)配，這邊爛大街的貨，在其余地方是香餑餑也說欠好。
20＿＿年工作目標(biāo)
1、業(yè)務(wù)開展計(jì)劃
1)維護(hù)核心貿(mào)易商客戶，將現(xiàn)有資源進(jìn)行較為穩(wěn)定的調(diào)配，爭取保有根基的業(yè)務(wù)量，以耐久穩(wěn)定的深入互助為主要目標(biāo)。2)把進(jìn)一步開拓工廠型客戶作為耐久工作的重點(diǎn)內(nèi)容之一，扎根市場(chǎng)，往終端開發(fā)，加強(qiáng)市場(chǎng)開拓深度，更縱向了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。3)在資源受限的現(xiàn)階段，也增強(qiáng)關(guān)注署理方面的業(yè)務(wù)，在風(fēng)險(xiǎn)可控的范圍內(nèi)相對(duì)機(jī)動(dòng)地吸引署理業(yè)務(wù)，增加業(yè)務(wù)量。4)業(yè)務(wù)重心以廣東市場(chǎng)為主，南康為輔。關(guān)注廣西、成都等華南輻射區(qū)域。5)材種推廣方面主要照樣以俄材云杉核心，輔以赤松、加松等，后續(xù)也在關(guān)注硬木方面的動(dòng)態(tài)，尋求切入點(diǎn)。
2、資源維護(hù)
配合維護(hù)現(xiàn)有的核心資源，并及時(shí)收集市場(chǎng)需求，反饋給采購部門，助力采購部門的工作。各區(qū)域間增強(qiáng)溝通互動(dòng)，更有利于資源的區(qū)域調(diào)配和整體經(jīng)營支配。
3、日常工作
慎密關(guān)注客戶的經(jīng)營環(huán)境，把控合同執(zhí)行歷程中的風(fēng)險(xiǎn)，溝通處置懲罰合同歷程中的各項(xiàng)事宜，對(duì)內(nèi)共同公司內(nèi)部各部門工作，對(duì)外進(jìn)步客戶滿意度，培養(yǎng)客戶信任度，維護(hù)公司利益和形象。
在上一年的工作和生活中，獲得了一生受用的寶貴財(cái)富“思考力”，我開始了為一生去思考去規(guī)劃，在我看來這就是＿＿年最大的成就。
＿＿年，＿＿武裝了思維，強(qiáng)化了對(duì)自己和對(duì)社會(huì)的認(rèn)知。初步確定了生涯規(guī)劃，有了明確的生命導(dǎo)向，也找到了真正想要的生活道路，看到希望的同時(shí)也建立了自信。
在公司這段時(shí)間，在工作中不斷修練自己，我學(xué)習(xí)到思維是可控的，無論別人的還是自己的。所以，我的工作和生活都突然有了轉(zhuǎn)變。從疲憊的強(qiáng)制性的“思緒”到隨心的使用“思考”去發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。正視生活中的問題就是正視生命的提問。所以我更熱愛生活享受生命。
這幾個(gè)月，我還明確了要以“身體健康，家庭和睦，修增智慧，和諧共贏”為生命導(dǎo)向。然而在來公司之前我一直都以賺錢回家給爹媽長臉為人生最大的目標(biāo)。在人生態(tài)度上更又上升了一個(gè)格局。
我還深刻認(rèn)識(shí)到一定要與身邊有前途的有志之士結(jié)盟，身邊的同事朋友就是我未來最好的社會(huì)資源，有前途的朋友遠(yuǎn)比有錢的朋友更重要。真正能成就我的正是他們。我可以不優(yōu)秀，只要我的朋友每個(gè)人在共同成長的道路上都比我更優(yōu)秀我就成功了。把力量和方向都集中在一起，組織成鋼筋鐵網(wǎng)無懈可擊。
這些是我在＿＿收獲到的智慧。
＿＿年9月21日有幸能加入居眾裝飾，追隨嚴(yán)主管至今。＿＿是我接觸到最適合發(fā)展的一家工作單位。這幾個(gè)月來，業(yè)績雖然并不出色，但是這段時(shí)間我學(xué)習(xí)了解到了如何更好的與團(tuán)隊(duì)相處，合作并進(jìn)。學(xué)到了業(yè)務(wù)拓展技能，運(yùn)用各種渠道。也相應(yīng)的進(jìn)行了實(shí)踐。也對(duì)居眾裝飾的文化，使命有了深刻的共鳴。對(duì)家裝行業(yè)有了初步的認(rèn)識(shí)。
介入居眾是我第一次進(jìn)行完全業(yè)務(wù)性工作，相比較銷售型業(yè)務(wù)工作居眾更適合我。因?yàn)槲业膬?yōu)勢(shì)在于團(tuán)隊(duì)組建和操作中的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，還有人脈拓展以及對(duì)心態(tài)的把握帶動(dòng)。所以，我更適合生存在團(tuán)隊(duì)之中。我們的“扒皮會(huì)”已經(jīng)讓部分同事和我個(gè)人有所進(jìn)步了。
現(xiàn)在的成績遠(yuǎn)不如其他同事那么卓越。但我有信心做到更好?，F(xiàn)在也有若干樓盤正在溝通中，期待可以更深一步的交流合作。創(chuàng)造更多的業(yè)績。
在業(yè)務(wù)上，電話營銷是我的弱勢(shì)，很多客戶都是因?yàn)閷I(yè)知識(shí)和語言溝通不到位而在電話里流失掉。語言是我需要加強(qiáng)的地方。在面對(duì)客戶的拒絕時(shí)我的心態(tài)會(huì)受到影響，這也是要加強(qiáng)的地方。
在團(tuán)隊(duì)中，我還要繼續(xù)改正的毛病還有很多，比如經(jīng)常打斷別人的談話不顧及別人的感受，過于霸氣外露容易起沖突，過度表現(xiàn)自我不謙虛等等。
對(duì)這個(gè)行業(yè)到現(xiàn)在也是認(rèn)識(shí)初淺，還有很多需要去學(xué)習(xí)的方。在電話溝通中讓雙方都有所收獲才是最佳的狀態(tài)。針對(duì)市場(chǎng)上的工藝，做法，居眾本公司的工藝，產(chǎn)品了解還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。這些需要去學(xué)習(xí)。
韶華飛逝，一眨眼來公司已經(jīng)1年半了，也由當(dāng)初剛畢業(yè)時(shí)的踉踉蹌蹌逐步蛻變的稍加成熟，一年來發(fā)生了很多事，知道原來公司可以發(fā)展這么快，原來有這么接地氣的老板老板娘，有＿＿這么有趣的人，有這么體貼的人事。不過感受最深的應(yīng)該是自己的成長，借著這次年終總結(jié)的機(jī)會(huì)，記錄下自己的改變與成長。
今年是來公司的第二年，公司的成長是可以推動(dòng)每一個(gè)員工的成長，同時(shí)每一個(gè)員工的成長也是公司前進(jìn)的動(dòng)力。這一年來很明顯的就是自己身份的變化。去年的我還單純只是業(yè)務(wù)員，但是公司給我們發(fā)展空間，讓我們這一批業(yè)務(wù)員去帶新人，成了一名小師父。如何接受這個(gè)新身份以及如何利用這個(gè)新身份讓自己成長是這一年以來感受最深的事情。
說實(shí)話我都沒有想過自己也有能力帶新人，因?yàn)橛X得自己也只是個(gè)小員工，什么事情還得靠老大罩著做，自己還乳臭未干，憑什么去帶新人。但做什么都是由邁開的第一步開始，既然公司相信我們可以帶好新人，那我們還有什么理由不能相信自己，而且?guī)氯?，也說明公司愿意放一部分權(quán)利給我們，是對(duì)我以往工作的一點(diǎn)肯定也是對(duì)我未來工作的激勵(lì)。因此，就這樣接受了公司讓我們帶新人的做法。
一、如何教會(huì)新人打理店鋪分擔(dān)自己的擔(dān)子
自從帶人了，自己已經(jīng)不是單純只需要注意業(yè)務(wù)員需要做的事，也需要涉獵管理者需要注意的事項(xiàng)，怎樣才能帶好一個(gè)新業(yè)務(wù)員，剛開始也不知道怎么去帶，就想一股腦把自己知道的都教給新人，也沒有想過高效的方法，自己又不完全放心把事情交接過去，所以出現(xiàn)了很多問題。明顯感受到帶人帶出累贅感了，本來新人過來，可以幫自己分擔(dān)點(diǎn)事情以后也是可以幫我們提高業(yè)績的，但是我這邊又要教新人新東西，教完讓新人自己去實(shí)際操作，因?yàn)槭虑殡s碰到的問題又很多，碰到了問題還是得找我們來給他再次解答一次，相當(dāng)于我們自己在處理問題的同時(shí)還得嘴上去說教教會(huì)新人，而且可能處理一次，新人還是不明白，下次還會(huì)來問，所以花得時(shí)間比我們自己處理還要多。
但是為了長遠(yuǎn)來看，假如教會(huì)新人了，以后自己都不需要去處理這些事情，所以最關(guān)鍵得還是要盡快教會(huì)，前期時(shí)間花的多，新人某個(gè)問題會(huì)反復(fù)出錯(cuò)，不光有他人的原因，自己得方法肯定也需要改變，我自己換位思考，自己作為新人，面對(duì)我教過去的東西，自己剛開始會(huì)處理的如何，會(huì)遇到什么問題，我這邊主要店鋪日常處理方面事情很雜，很容易出錯(cuò)，于是我就做了一個(gè)店鋪日常得處理流程，里面涵蓋了需要處理得日常有哪些，先后順序，以及后期處理過程中會(huì)出現(xiàn)得問題也給出了一份解答方案，新人只需要參照這個(gè)流程去處理日常就好，不需要每次有問題都反復(fù)來問。如果有疑難雜癥，新人自己也會(huì)記錄到筆記本，自從發(fā)了這個(gè)工作流程，和新人談過了，效果不錯(cuò)，節(jié)約了雙方的時(shí)間。新人上手也更快了。
二、如何留住新人讓雙方都能發(fā)展
對(duì)于公司達(dá)標(biāo)的業(yè)務(wù)員，該怎么留住我自己其實(shí)考慮的不多，也沒有經(jīng)驗(yàn)，老大是過來人，肯定是需要借鑒老大的經(jīng)驗(yàn)。雖然今年一年來老大管我們沒有以前那么多，但是大方向還是老大把控著，有問題也會(huì)提前替我們想到。要留住新人，物質(zhì)問題需要解決，如果暫時(shí)不能解決，至少要讓新人感受到希望;其次就是他自身在公司的發(fā)展空間，讓新人感受到未來的無限可能，而這些可能又不只是畫的大餅，是真的可能會(huì)實(shí)現(xiàn)的。
新人只要看到了公司的發(fā)展以及覺得自己可以在公司好好發(fā)展，那么都會(huì)想快點(diǎn)轉(zhuǎn)正然后工資上漲，我這邊的新人轉(zhuǎn)正前，關(guān)于提成我也是做了很多思想斗爭，不知道該怎么分配才算合理。格局以及團(tuán)隊(duì)的凝聚力是老大教給我的關(guān)鍵詞，應(yīng)該也是整個(gè)公司的關(guān)鍵詞，做管理者要有格局，團(tuán)隊(duì)要有凝聚力才能和底下的隊(duì)友一起健康向上的發(fā)展，所以本著這個(gè)想法，自己也做出了目前的小讓步，給新人更多的發(fā)展空間。至于留不留得住一個(gè)人，還是得看當(dāng)事人自己的想法，我們這邊是給了足夠的發(fā)展空間。
轉(zhuǎn)眼間，20_年就要揮手向我們告別，在這段的時(shí)間里有失敗，也有成功，遺憾的是：客戶量還不多，欣慰的是：客戶資源開始積累，獨(dú)自處理能力得到了提高，業(yè)務(wù)知識(shí)和能力有了提高。首先得感謝公司給我們提供了那么好的工作條件和生活環(huán)境，有經(jīng)驗(yàn)的上級(jí)給我們指導(dǎo)，帶著我們前進(jìn);他們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)讓我們終生受益，從他們身上學(xué)到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基礎(chǔ)。在工作上，同事之間互相交流，匯聚每個(gè)人的智慧，把事情做到極至。
3月1號(hào)進(jìn)入公司，從對(duì)裝修知識(shí)熟悉，到開發(fā)多的客戶資源，經(jīng)歷了8到9個(gè)月了。經(jīng)過努力客戶資源開始量積累，不知不覺中1年的時(shí)間一晃就過了，在這段時(shí)間里，我從一個(gè)對(duì)裝修知識(shí)一無所知的新人轉(zhuǎn)變到一個(gè)能獨(dú)立操作業(yè)務(wù)的職業(yè)業(yè)務(wù)員，完成了職業(yè)的角色轉(zhuǎn)換，并且適應(yīng)了這份工作。業(yè)績沒什么突出，總結(jié)一年來的工作心得我覺得對(duì)公司和工藝一定要很熟悉。進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，每個(gè)人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識(shí)，熟悉公司的操作模式和建立客戶關(guān)系群。在市場(chǎng)開發(fā)和實(shí)際工作中，我學(xué)到了如何定位市場(chǎng)方向，抓重點(diǎn)客戶和跟蹤客戶，懂得不同市場(chǎng)的不同需求，這樣才知道主要主攻哪些客戶群，當(dāng)然這點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)該不段的學(xué)習(xí)，積累，與時(shí)俱進(jìn)，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，價(jià)格浮動(dòng)。關(guān)鍵之處是對(duì)公司的優(yōu)勢(shì)要熟悉，就自然知道目標(biāo)市場(chǎng)在那，也可以很專業(yè)地回答客戶的問題。
不僅是要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解，也要對(duì)競(jìng)爭對(duì)手了解。絕對(duì)不能坐井觀天，不知天下事。因?yàn)槭澜缟衔ㄒ徊蛔兊木褪恰白兓?，所以要根?jù)市場(chǎng)的變化而做出相應(yīng)的策略，這樣才能在激烈的競(jìng)爭中制勝。loCAlhoSt知道競(jìng)爭對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)，才能知道自己的優(yōu)勢(shì)在哪。除了自己多觀察了解以外，還需要和客戶建立好良好的關(guān)系。因?yàn)橐粋€(gè)客戶，可能會(huì)帶來更多的客戶，如果關(guān)系不錯(cuò)，客人會(huì)主動(dòng)將競(jìng)爭對(duì)手的報(bào)價(jià)信息，以及工藝特點(diǎn)主動(dòng)告訴。在這個(gè)過程中，要充分利用自己的工藝優(yōu)勢(shì)，材料特點(diǎn)，分析對(duì)方報(bào)價(jià)，并強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)，更有利喜迎客戶。在就是業(yè)務(wù)技巧的提高，提到業(yè)務(wù)的提高首先想到的是如何取得客戶的需求。很多客戶都喜歡跟專業(yè)的業(yè)務(wù)人員談話，因?yàn)橹挥袑I(yè)才能幫他解決問題，所以交談中可以解決很多問題，客戶也愿意把裝修交給專業(yè)的公司來負(fù)責(zé)。當(dāng)然，業(yè)務(wù)技巧也是通過長時(shí)間的實(shí)踐培養(yǎng)出來的，而在我自己這一年里的經(jīng)驗(yàn)中，我所學(xué)會(huì)的是如何去思考，站在客戶的角度，設(shè)身處地為客戶著想，一切從客戶的需求出發(fā)，在電話，或客人來訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會(huì)事半功倍，做業(yè)務(wù)，我們要學(xué)會(huì)“了解或激發(fā)需求，然后去滿足要求”。
在這一年里讓我從新的認(rèn)識(shí)了自己，找到了自身的價(jià)值，雖然我這一年的業(yè)績不好但是我學(xué)會(huì)了如何做一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，我的基礎(chǔ)已經(jīng)打好，就讓即將到來的20_做為我去實(shí)踐的基石，我相信在＿＿這個(gè)最優(yōu)秀的品牌裝飾公司會(huì)成為我人生中最寶貴的人生旅歷。
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