方案必須具有可行性和可操作性，能夠在實(shí)際中得到執(zhí)行和實(shí)施，而不是紙上談兵。銷(xiāo)售策劃培訓(xùn)方案要怎么寫(xiě)？接下來(lái)給大家?guī)?lái)銷(xiāo)售策劃培訓(xùn)方案，方便大家學(xué)習(xí)。
一、酒店銷(xiāo)售人員培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)
本酒店對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，公司實(shí)施三級(jí)培訓(xùn)體系，由酒店人力資源部制定具體的培訓(xùn)計(jì)劃并組織實(shí)施，相關(guān)部門(mén)予以協(xié)助。
培訓(xùn)重點(diǎn)具有共性的培訓(xùn)對(duì)分公司或本部門(mén)所涉及的專(zhuān)業(yè)技術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)重點(diǎn)是針對(duì)操作性較強(qiáng)的崗位進(jìn)行培訓(xùn)（本酒店銷(xiāo)售人員暫時(shí)沒(méi)有進(jìn)行這一環(huán)節(jié)的培訓(xùn)安排）
實(shí)施者酒店人力資源部各分公司、各部門(mén)各分公司、各部門(mén)。
1．公司級(jí)培訓(xùn)
公司級(jí)培訓(xùn)內(nèi)容主要包括以下四個(gè)方面。
（1）酒店概況。主要包括：歷史背景、發(fā)展特點(diǎn)與發(fā)展規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)、主要管理情況等。
（2）酒店的規(guī)章制度。主要包括：?jiǎn)T工紀(jì)律、培訓(xùn)制度、工作日程、進(jìn)餐時(shí)間、超時(shí)工作等制度。
（3）員工的職業(yè)說(shuō)明。具體包括：?jiǎn)T工的工作職責(zé)、如何配合酒店的整體運(yùn)作、行為標(biāo)準(zhǔn)、酒店對(duì)員工的期望、所在部門(mén)的職責(zé)等。
（4）酒店的文化和管理理念。主要包括團(tuán)隊(duì)精神、酒店經(jīng)營(yíng)理念等。
（5）了解酒店信息：按客人參觀線路對(duì)酒店各經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所進(jìn)行參觀并了解各經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的具體位置、裝飾特點(diǎn)、營(yíng)業(yè)時(shí)間、電話號(hào)碼、經(jīng)營(yíng)特色，最終能為客人提供參觀服務(wù)和有吸引力的推介。
（6）了解工作內(nèi)容：了解營(yíng)銷(xiāo)人員的崗位職責(zé)、素質(zhì)要求、作息安排、工作內(nèi)容、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、所處位置、組織架構(gòu)、匯報(bào)渠道及協(xié)調(diào)注意事項(xiàng)。
（7）了解服務(wù)項(xiàng)目：通過(guò)學(xué)習(xí)服務(wù)信息手冊(cè)、酒店宣傳資料，熟記酒店應(yīng)知應(yīng)會(huì)基礎(chǔ)知識(shí)，能完整地、生動(dòng)地向賓客進(jìn)行酒店內(nèi)部各點(diǎn)的介紹；能及時(shí)為客人提供店外信息咨詢(xún)服務(wù)。
（8）了解溝通方法：通過(guò)學(xué)習(xí)管理人員通訊錄及各部人事分工、內(nèi)部常用電話等，熟記并掌握主要常用電話等。
（9）了解電話禮儀：熟練掌握電話撥打、接聽(tīng)、轉(zhuǎn)接、等候、掛機(jī)等功能，使用電話的禮節(jié)禮貌及注意事項(xiàng)等。
（10）熟悉客戶檔案管理，要能準(zhǔn)確、及時(shí)地將客戶檔案進(jìn)行整理。
2．分公司或部門(mén)級(jí)培訓(xùn)
分公司或部門(mén)級(jí)培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容如下表所示。
酒店在職銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃表
培訓(xùn)項(xiàng)目具體內(nèi)容
市場(chǎng)環(huán)境分析：
1．酒店周邊經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析
2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況摸底分析
3．酒店優(yōu)劣式分析
4．銷(xiāo)售目標(biāo)分析
訂單跟進(jìn)工作：
1．訂單跟進(jìn)的意義
2．訂單跟進(jìn)的程序
3．異常訂單跟進(jìn)程序
客戶溝通技巧
1．溝通類(lèi)型分析
2．溝通技巧分析
酒店業(yè)務(wù)推廣：
1．市場(chǎng)調(diào)查
3．宣傳推廣工作實(shí)施
4．銷(xiāo)售陳述技巧
5．促銷(xiāo)活動(dòng)的效果分析
銷(xiāo)售談判技巧：傾聽(tīng)技巧、提問(wèn)技巧、應(yīng)答技巧、拒絕技巧、客戶異議處理等
客人需求管理：
1．需求分析
2．供給分析
3．供需管理的基本手段
二、培訓(xùn)實(shí)施部門(mén)
1．公司級(jí)培訓(xùn)由人力資源部統(tǒng)一組織，培訓(xùn)經(jīng)理具體負(fù)責(zé)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成規(guī)定的培訓(xùn)內(nèi)容，并進(jìn)行書(shū)面考核
2．公司級(jí)培訓(xùn)結(jié)束后，營(yíng)銷(xiāo)部按照本部門(mén)制定的培訓(xùn)計(jì)劃，進(jìn)行崗前專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，由本部門(mén)組織實(shí)施，人力資源部予以協(xié)助。
3．崗前培訓(xùn)結(jié)束后，各部門(mén)按照崗位服務(wù)項(xiàng)目繼續(xù)對(duì)新員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)。
4．在職人員的培訓(xùn)以人力資源部為主導(dǎo)，可采取派員實(shí)地培訓(xùn)、返回總部參加培訓(xùn)、視頻培訓(xùn)、資料學(xué)習(xí)等多種方式進(jìn)行。
三、培訓(xùn)的實(shí)施
1．分公司或部門(mén)的培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間，視酒店的實(shí)際經(jīng)營(yíng)需要而定，以不影響酒店的實(shí)際運(yùn)營(yíng)為限。
2．培訓(xùn)主辦部門(mén)應(yīng)依據(jù)在職培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃表按時(shí)實(shí)施培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)該培訓(xùn)的全部事宜；如培訓(xùn)場(chǎng)地的選擇、教材分發(fā)等。
3．各項(xiàng)在職培訓(xùn)實(shí)施時(shí)，參加培訓(xùn)的學(xué)員應(yīng)簽到，教育培訓(xùn)部應(yīng)切實(shí)了解上課、出席情況。
4．參加培訓(xùn)的人員應(yīng)準(zhǔn)時(shí)上課，因故不能參加者須辦理請(qǐng)假手續(xù)。對(duì)于曠課、遲到、早退、不專(zhuān)心培訓(xùn)的學(xué)員，參照平時(shí)的獎(jiǎng)懲規(guī)定處罰。
5．培訓(xùn)考試的成績(jī)、成果報(bào)告，作為考績(jī)和升遷的參考。
四、培訓(xùn)的評(píng)估
1．每期培訓(xùn)結(jié)束后，主辦部門(mén)應(yīng)讓學(xué)員填寫(xiě)在職培訓(xùn)學(xué)員意見(jiàn)調(diào)查表，同考試答卷一并收回，送講師轉(zhuǎn)人事部審核，為今后再舉辦類(lèi)似培訓(xùn)提供參考。
2．為評(píng)估各部門(mén)培訓(xùn)成效，各單位主管應(yīng)填寫(xiě)培訓(xùn)成效調(diào)查表，由教育培訓(xùn)部匯總，并參考銷(xiāo)售績(jī)效的變動(dòng)，分析、評(píng)估培訓(xùn)成效，之后做成書(shū)面報(bào)告，經(jīng)上報(bào)審核后分送各部門(mén)及有關(guān)人員，為下次培訓(xùn)提供參考。
一、市場(chǎng)分析
1、個(gè)人前期對(duì)相關(guān)競(jìng)品的認(rèn)識(shí)，進(jìn)一步深入了解競(jìng)品情況;與公司產(chǎn)品進(jìn)行取長(zhǎng)補(bǔ)短，進(jìn)一步突出擴(kuò)大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，從而為公司產(chǎn)品夯實(shí)基礎(chǔ)、需市場(chǎng)部人員配合。
2、初步對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)，劣勢(shì)與威脅的分析;制定出應(yīng)圖表、整合和優(yōu)化資源配置，以便與下一步產(chǎn)品銷(xiāo)售的準(zhǔn)備工作。
二、營(yíng)銷(xiāo)思路
結(jié)合市場(chǎng)分析情況，步入市場(chǎng)進(jìn)行基礎(chǔ)銷(xiāo)售工作，在市場(chǎng)中再次尋找機(jī)會(huì)與查找問(wèn)題;討論整理出基本的解決方案與應(yīng)對(duì)措施、其次，加強(qiáng)與銀聯(lián)相關(guān)工作人員的接觸，達(dá)到轉(zhuǎn)介紹客戶目的，不斷擴(kuò)大認(rèn)知的客戶群，建立關(guān)系，從中找到突破口、再者以電話，信件等形勢(shì)進(jìn)行宣傳銷(xiāo)售。
三、銷(xiāo)售目標(biāo)
針對(duì)公司指定行業(yè)(金融業(yè))拜訪15-30家，再以信件方式批量宣傳，盡可能的覆蓋南昌市30%以上金融業(yè)單位、通過(guò)以上工作在月底做出產(chǎn)品和客戶分類(lèi)和管理、明確下一步銷(xiāo)售策略及方式，找到準(zhǔn)客戶，目的性銷(xiāo)售、其次，在通信和房地產(chǎn)二個(gè)行業(yè)中找到切入點(diǎn)。
一、培訓(xùn)目標(biāo)：
1、通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，幫助員工快速了解公司基本情況及各項(xiàng)管理制度；
2、重點(diǎn)要系統(tǒng)地掌握產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)、市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r
3、提升銷(xiāo)售能力、提高銷(xiāo)售綜合素質(zhì)、解決問(wèn)題的能力，幫助員工更好地完成任務(wù)；
4、快速打開(kāi)市場(chǎng)、出成績(jī)、并提高銷(xiāo)售部門(mén)業(yè)績(jī)；
5、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)與合作精神。
二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)編制：
基本編制為10人，銷(xiāo)售經(jīng)理一名銷(xiāo)售業(yè)務(wù)九名
三、培訓(xùn)對(duì)象：
銷(xiāo)售部所有人員。
四、銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃：
1、目的
提升銷(xiāo)售工程師所應(yīng)具備的工作職責(zé)，加強(qiáng)銷(xiāo)售工程師銷(xiāo)售、技術(shù)等能力的提升。
2、適用范圍
市場(chǎng)及銷(xiāo)售部人員。
3、職責(zé)
（銷(xiāo)售工程師的工作職責(zé)）
4、培訓(xùn)內(nèi)容與方式
第一、實(shí)際工作中，提升執(zhí)行力應(yīng)當(dāng)重視以下兩個(gè)方面：
A：給自己工作定位，明確分工
B：不同的性格、不同的經(jīng)歷、不同的處事方式就會(huì)有不同的結(jié)果。
每個(gè)人都從易到難，先做自己擅長(zhǎng)的事。行為的約束，以人為本：很重要的是一個(gè)規(guī)范制度的制定。正所謂沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，制度是不可缺少的。制定制度時(shí)要以人為本，以人為本對(duì)內(nèi)部來(lái)講，是考慮到員工合理的要求;對(duì)外部來(lái)講，是考慮到客戶合理的需求。我們?cè)谥贫üぷ髦贫葧r(shí)，一定要充分考慮到這些因素。
另：非出租人員在有租賃人員在場(chǎng)時(shí)不得接待進(jìn)店的租賃客戶。
第二、主管人員的核心工作：
1、目標(biāo)管理：根據(jù)公司租賃的年度、季度、月度要求，管理人員根據(jù)整體租賃的目標(biāo)，然后根據(jù)參與的人員數(shù)量和質(zhì)量，把目標(biāo)分解到每個(gè)銷(xiāo)售員身上。分解目標(biāo)的時(shí)間一定要細(xì)，即每個(gè)人每周要成交多少，每天要成交多少，再根據(jù)成交率來(lái)確定每個(gè)銷(xiāo)售員每天要接待或是拜訪多少個(gè)準(zhǔn)客戶，然后根據(jù)實(shí)際情況，再注意調(diào)整修正目標(biāo)等等;例如：公司租賃年度目標(biāo)是24W，一年12個(gè)月，按12個(gè)月的就每月是2W，8個(gè)租賃人員，那就是每人每月2500的業(yè)績(jī)，需3單完成，按10%的客戶成交率，2%人房源回訪成交，需要30個(gè)客戶，每天最少得接待跟進(jìn)一個(gè)客戶，回訪5--10套房源。
2、表格管理：即根據(jù)目標(biāo)管理和時(shí)間管理相結(jié)合，做出每年、每月、每周、每日的報(bào)表方案，每周必須結(jié)合報(bào)表做一次分析，跟據(jù)分析結(jié)果來(lái)調(diào)整目標(biāo)方案，來(lái)對(duì)每位人員的工作問(wèn)題對(duì)癥下藥。
3、運(yùn)用好例會(huì)管理：包括年例會(huì)，季例會(huì)，月例會(huì)，周例會(huì)，日例會(huì)和特殊情況例會(huì)等等，要確定好例會(huì)的流程和內(nèi)容，注意讓例會(huì)除了具備匯報(bào)總結(jié)性質(zhì)的職能之外，更重要的是目標(biāo)管理的引導(dǎo)和激勵(lì)，銷(xiāo)售冠軍榜樣的樹(shù)立和表彰整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，便于營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)的氣氛和執(zhí)行力的強(qiáng)久實(shí)施，還要關(guān)心每個(gè)銷(xiāo)售員的生活和目標(biāo)進(jìn)度，讓大家知道不只是他們?cè)谕瓿勺约旱娜蝿?wù)，經(jīng)理我和他們一樣為目標(biāo)在努力奮斗著;
4、運(yùn)用好獎(jiǎng)懲和監(jiān)督機(jī)制：整個(gè)框架出來(lái)后，作為管理人員，全力做好監(jiān)督工作和引導(dǎo)獎(jiǎng)懲工作，把每一項(xiàng)計(jì)劃落到實(shí)處，執(zhí)行到位。
第三、團(tuán)隊(duì)凝聚力和營(yíng)銷(xiāo)氣氛一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員需要分工，又要講究協(xié)作。凝聚力是團(tuán)隊(duì)無(wú)形的精神力量，是將一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員，緊密聯(lián)系在一起看不見(jiàn)的紐帶。團(tuán)隊(duì)的凝聚力來(lái)自于團(tuán)隊(duì)成員自覺(jué)的內(nèi)心動(dòng)力，來(lái)自于共識(shí)的價(jià)值觀，是團(tuán)隊(duì)精神的至高體現(xiàn)。
一個(gè)有著凝聚力的房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，在外部表現(xiàn)為成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感及團(tuán)隊(duì)的地位。團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感主要來(lái)源于工作目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)因工作目標(biāo)而產(chǎn)生、為工作目標(biāo)而存在、為工作目標(biāo)而追求。
5、附錄
培訓(xùn)的內(nèi)容主要根據(jù)銷(xiāo)售人員的基本技巧與新入員工的常規(guī)培訓(xùn)工作為載體，給予新入員工一個(gè)清晰、明確的工作方向和富有精神、文化的一個(gè)工作環(huán)境；通過(guò)逐步的加深培訓(xùn)內(nèi)容讓每一個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員能夠在技能、工作技巧、知識(shí)等方面得到更多的提升；在優(yōu)秀的市場(chǎng)銷(xiāo)售員工方面更加注重人性、企業(yè)的核心價(jià)值、個(gè)人價(jià)值提升的一個(gè)提升輔助平臺(tái)。
因此市場(chǎng)銷(xiāo)售部門(mén)培訓(xùn)工作分成三大階段:初步階段、提升階段、深度鞏固階段
一、 前言
_公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè)，現(xiàn)有人才的缺口及后備人才的儲(chǔ)備問(wèn)題是迫不及待的。我司目前的銷(xiāo)售部門(mén)正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負(fù)著不同的責(zé)任和使命：即老員工應(yīng)該及時(shí)地總結(jié)和歸納自己的工作經(jīng)驗(yàn);與公司其他同事及領(lǐng)導(dǎo)充分溝通;完善和框架化自身的知識(shí)與技術(shù)能力以期能整理出一套行之有效的、可復(fù)制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)和發(fā)展的基礎(chǔ)。而新員工則應(yīng)該端正心態(tài)、虛心學(xué)習(xí)、以與公司共同成長(zhǎng)為目標(biāo)、恪守職業(yè)操守、踏實(shí)工作，以期快速進(jìn)入工作狀態(tài)，逐步成為公司銷(xiāo)售的中堅(jiān)力量。
本計(jì)劃將完整地闡述本人對(duì)于我司新員工培訓(xùn)的思路與實(shí)施辦法，未盡之處，望各位同仁不吝賜教。
二、 新員工培訓(xùn)計(jì)劃的目的
1、 使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務(wù)內(nèi)容
2、 使新員工明確我司銷(xiāo)售崗位的職責(zé)及職業(yè)操守
3、 培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法
4、 幫助新員工快速投入工作
5、 貫徹公司的銷(xiāo)售政策及團(tuán)隊(duì)建設(shè)方針
三、 新員工培訓(xùn)計(jì)劃的宗旨
本計(jì)劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓(xùn)帶教者的個(gè)人魅力感染新員工;所謂硬，即把科學(xué)的方法、實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)完整而徹底傳授給新員工;所謂恩，即采用適當(dāng)?shù)募?lì)措施激發(fā)新員工的工作熱情;所謂威，即以嚴(yán)格的管理手段幫助新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習(xí)慣。
四、 新員工培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容
1、 行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務(wù)范圍培訓(xùn)
為新員工介紹我司所處之?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀;我司目前的市場(chǎng)地位及發(fā)展歷程;我司的企業(yè)文化及組織結(jié)構(gòu);我司主營(yíng)業(yè)務(wù)介紹;我司未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。
2、 我司銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)及工作方法培訓(xùn)
我司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目前的結(jié)構(gòu)、人數(shù)、各職位的職能與職責(zé);公司其他相關(guān)部門(mén)簡(jiǎn)介;業(yè)務(wù)流程培訓(xùn);日常工作內(nèi)容介紹;公司相關(guān)規(guī)章制度培訓(xùn);工作方法培訓(xùn)。
3、 經(jīng)驗(yàn)傳授與案例分析
資深銷(xiāo)售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控;方案制作技巧培訓(xùn);我司經(jīng)典案例解析;電話邀約話術(shù)演練;面談演練
4、 實(shí)際操作培訓(xùn)
由資深銷(xiāo)售(幫帶老師)帶新員工進(jìn)行電話邀約、客戶面談、方案制作、合同撰寫(xiě)等實(shí)際操作練習(xí)，由資深銷(xiāo)售記錄過(guò)程及進(jìn)行評(píng)估，反饋給公司管理層并留檔。
5、 幫帶制度
每位新員工必須被制定一位資深銷(xiāo)售作為其幫帶老師，幫帶老師負(fù)責(zé)監(jiān)督和管理新員工的培訓(xùn)、工作情況，定期生成報(bào)告，反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績(jī)效將與新員工的培訓(xùn)評(píng)估結(jié)果掛鉤。
6、 新員工績(jī)效考核
制定專(zhuān)門(mén)針對(duì)新員工的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)以達(dá)激勵(lì)之目的。制定專(zhuān)門(mén)針對(duì)新員工的工作制度以幫助新員工規(guī)范而快速地進(jìn)入狀態(tài)。
五、 新員工培訓(xùn)計(jì)劃的執(zhí)行方案
1、 第一天上午進(jìn)行內(nèi)容(1)的培訓(xùn)，時(shí)間約為10：00至11:00。并于上午盡量完成新員
工的入職手續(xù)、資料領(lǐng)取(銷(xiāo)售必要資料如各類(lèi)ppt、word文檔及其他公司資料等)和位置、電腦安裝的工作。
2、 第一天下午進(jìn)行內(nèi)容(2)的培訓(xùn)，時(shí)間約為13:00至14:30。要求新員工作必要的記錄，
講師負(fù)責(zé)檢查并提改進(jìn)意見(jiàn)。
3、 第一天下午進(jìn)行內(nèi)容(3)第一部分(除各種演練外)的培訓(xùn)，時(shí)間約為15:00至17:00。
該培訓(xùn)應(yīng)以實(shí)用性、互動(dòng)性為主，氣氛務(wù)求輕松熱烈，充分展現(xiàn)講師的銷(xiāo)售能力及個(gè)人魅力，這一點(diǎn)至關(guān)重要，藉此可大大提升新員工對(duì)我司及其工作的認(rèn)同度與熱情。
4、 第二天上午進(jìn)行內(nèi)容(3)第二部分(演練)培訓(xùn)，時(shí)間約為9:30至10:30。此次培訓(xùn)的主要內(nèi)容是復(fù)習(xí)之前的知識(shí)并借由演練檢驗(yàn)新員工的掌握程度，講師在演練過(guò)程中必須給與正確的意見(jiàn)和建議，糾正新員工的種種誤解與錯(cuò)誤。此次培訓(xùn)的互動(dòng)比例應(yīng)占到70%以上，是以新員工表達(dá)為主，講師糾正鼓勵(lì)為輔。
5、 第二天上午最后由公司領(lǐng)導(dǎo)結(jié)訓(xùn)。時(shí)間約為11:00至12:00。內(nèi)容主要是總結(jié)此次培訓(xùn)的成果、指出新員工的長(zhǎng)處及不足、對(duì)新員工未來(lái)的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。
6、 由第二天下午開(kāi)始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪里，新員工也在哪里。為期一周至兩周(時(shí)間長(zhǎng)度還需經(jīng)過(guò)討論方可確定)。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內(nèi)容：a、電話邀約示范不得少于50通(暫定)b、客戶拜訪不得少于5次(暫定)c、合同撰寫(xiě)每類(lèi)產(chǎn)品不得少
少于一份d、方案撰寫(xiě)不得少于3份(暫定)e、項(xiàng)目執(zhí)行觀摩一次f、新員工工作小結(jié)一份并附幫帶老師評(píng)語(yǔ)g、其他(待定)
7、 幫帶期滿之后進(jìn)行新員工培訓(xùn)成果考核。該考核由銷(xiāo)售部門(mén)主管與幫帶老師共同進(jìn)行，
具體內(nèi)容將在下一章詳細(xì)闡述。
六、 新員工培訓(xùn)效果的評(píng)估辦法
1、 評(píng)估人員：銷(xiāo)售部門(mén)主管及幫帶老師
2、 評(píng)估內(nèi)容：
A、 工作態(tài)度：出勤、培訓(xùn)時(shí)表現(xiàn)是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融洽
B、 培訓(xùn)成果：相關(guān)知識(shí)掌握程度、演練效果評(píng)估、方案撰寫(xiě)能力評(píng)估、合同撰寫(xiě)能力評(píng)估、電話邀約效果評(píng)估、客戶面談效果評(píng)估
C、 工作成果：出單數(shù)、出單總金額、出單率(成交數(shù)/意向數(shù))評(píng)估
D、 培訓(xùn)記錄總結(jié)：相關(guān)培訓(xùn)記錄匯總及總結(jié)
3、 評(píng)估方法：
A、 幫帶老師須就所有上述培訓(xùn)內(nèi)容分別給予新員工一定的評(píng)價(jià)并整理成一份評(píng)估報(bào)告送交部門(mén)主管參考
B、 參考公司的考勤及日常考核記錄
C、 部門(mén)主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓(xùn)作一次單獨(dú)面談作為考核參考
D、 由一位非部門(mén)主管及幫帶老師的資深銷(xiāo)售與新員工做一次客戶面談情景演練，部門(mén)主管與幫帶老師旁觀，并根據(jù)過(guò)程及結(jié)果做出評(píng)價(jià)。
E、 綜合上述情況出具新員工培訓(xùn)效果評(píng)估結(jié)果，并以此為標(biāo)準(zhǔn)制定新員工的底薪、績(jī)效工資、其他福利或獎(jiǎng)勵(lì)等標(biāo)準(zhǔn)，并以此為標(biāo)準(zhǔn)給予幫帶老師一定的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰。
員工入職培訓(xùn)主要包括以下內(nèi)容：
一、公司優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)，包括公司實(shí)力或者在同行業(yè)當(dāng)中的地位，公司的發(fā)展目標(biāo)（有沒(méi)有上市計(jì)劃），背景及公司理念，管理層介紹，組織架構(gòu)，各部門(mén)主管的熟悉等，培訓(xùn)之后帶新員工到各部門(mén)和公司主要的辦公環(huán)境走一遍。這項(xiàng)培訓(xùn)的目的是讓新員工對(duì)公司具有認(rèn)同感，并愿意在公司里發(fā)展。
二、產(chǎn)品培訓(xùn)，公司產(chǎn)品線介紹，主要針對(duì)的客戶群體，銷(xiāo)售方式有哪些，同時(shí)產(chǎn)品特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)與賣(mài)點(diǎn)，是銷(xiāo)售人員一定要講講FABE銷(xiāo)售法則。這一項(xiàng)一定在培訓(xùn)之后有書(shū)面的考核。
三、如果是銷(xiāo)售人員，一定要有一天的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。這里最好是銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)講?？梢愿鶕?jù)銷(xiāo)售的產(chǎn)品詳細(xì)的列一下銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的提綱。
四、商務(wù)禮儀培訓(xùn)。
五、人力資源的培訓(xùn)，主要是員工守則，一些請(qǐng)假休假制度，保險(xiǎn)的辦理等要和新員工講清楚。
六、日常工作流程培訓(xùn)，也就是如何開(kāi)展工作。
七、全面的考核，書(shū)面和口頭的，以體現(xiàn)在培訓(xùn)正規(guī)性，和更好的篩選人才。
八、后期的跟進(jìn)培訓(xùn)，及時(shí)的發(fā)現(xiàn)新員工的問(wèn)題所在，回過(guò)頭來(lái)再針對(duì)性的培訓(xùn)。當(dāng)然針對(duì)不同的崗位可以再加一些培訓(xùn)內(nèi)容，如溝通技巧培訓(xùn)等。
在培訓(xùn)形式、培訓(xùn)課時(shí)及培訓(xùn)講師的安排上應(yīng)當(dāng)講究，因?yàn)槲以诮M織企業(yè)內(nèi)部職工培訓(xùn)的過(guò)程中不論人數(shù)的多少，結(jié)果給我的答案總是錄音的效果最差，視頻其次，培訓(xùn)參加者接受效果最好的是面授（即講師與培訓(xùn)參加者面對(duì)面進(jìn)行講授），在培訓(xùn)的技巧方面一定要作到案例引用恰當(dāng)，講堂絕對(duì)不能死板，要不斷通過(guò)提問(wèn)和案例將培訓(xùn)參加者的思維帶入到講師的思維中來(lái)，這樣他們的思維才會(huì)活躍起來(lái)。
在培訓(xùn)課時(shí)的安排方面，我們?cè)冉邮軐W(xué)校教育的時(shí)候的課時(shí)安排其實(shí)是很有科學(xué)依據(jù)的，因?yàn)槿说淖⒁饬械臅r(shí)間段一般不會(huì)超出60分鐘，對(duì)單個(gè)的系統(tǒng)思維的注意程度應(yīng)該不會(huì)超出90-120分鐘，當(dāng)然我這樣說(shuō)是因?yàn)槲以诮M織培訓(xùn)過(guò)程中培訓(xùn)參與者在兩個(gè)小時(shí)內(nèi)接受的比較好，但超出兩個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)就會(huì)隨時(shí)間的延長(zhǎng)而不斷降低。在培訓(xùn)講師的安排上一定是對(duì)所培訓(xùn)的項(xiàng)目具有相當(dāng)?shù)睦斫?，否則是沒(méi)辦法組織培訓(xùn)的。
(一)培訓(xùn)的內(nèi)容。
一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷(xiāo)售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：
1.企業(yè)一般情況介紹(包括：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)歷史、重要性、地位、營(yíng)銷(xiāo)策略、企業(yè)文化等)。
2.銷(xiāo)售產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)(包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價(jià)格、維護(hù)及修理辦法等)。
3.有關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售的基礎(chǔ)知識(shí)。
4.有關(guān)銷(xiāo)售的技巧性知識(shí)。
5.有關(guān)銷(xiāo)售市場(chǎng)的知識(shí)。
6.有關(guān)行政工作的知識(shí)。
7.有關(guān)顧客類(lèi)型的知識(shí)。
(二)培訓(xùn)的方式。
銷(xiāo)售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況確定銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的具體方式。常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種：
1.在職培訓(xùn)：在職培訓(xùn)要求銷(xiāo)售人員一邊工作，一邊接受培訓(xùn)。這種方法既不影響工作，又提高了銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，增強(qiáng)了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。
2.個(gè)別會(huì)議：由接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員個(gè)別參加討論的會(huì)議。
3.小組會(huì)議：由若干接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員成立小組參加討論的會(huì)議。
4.個(gè)別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門(mén)根據(jù)具體情況，分別函授各個(gè)銷(xiāo)售人員。
5.銷(xiāo)售會(huì)議：有意識(shí)地讓銷(xiāo)售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開(kāi)的銷(xiāo)售會(huì)議，以達(dá)到培訓(xùn)的目的。
6.設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開(kāi)設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)。
7.通訊培訓(xùn)：利用通訊器材對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)。
(三)確定培訓(xùn)的時(shí)間。
銷(xiāo)售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實(shí)踐時(shí)，既要保證培訓(xùn)的效果，又不能過(guò)分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷(xiāo)售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓(xùn)時(shí)間可劃分為：
1.新雇銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，通常需要1-2周的時(shí)間。
2.老銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，即經(jīng)常培訓(xùn)，有以下幾種情況：(1)每天半小時(shí)的培訓(xùn)。(2)每星期2小時(shí)的培訓(xùn)。(3)每?jī)赡?周至1個(gè)月的在職培訓(xùn)。(4)每5年1個(gè)月的集中培訓(xùn)。
3.進(jìn)修培訓(xùn)。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來(lái)確定時(shí)間的長(zhǎng)短、每次受訓(xùn)的人數(shù)。
銷(xiāo)售經(jīng)理在確定銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)時(shí)間時(shí)，還要考慮到對(duì)培訓(xùn)時(shí)間有影響作用的因素。常見(jiàn)的影響銷(xiāo)售人員培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)短的因素有：
1.產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復(fù)雜，對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)時(shí)間也應(yīng)越長(zhǎng)。
2.市場(chǎng)因素。市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)越長(zhǎng)。
3.銷(xiāo)售人員的素質(zhì)因素。如果銷(xiāo)售人員具有較全面的知識(shí)，有較高的悟性，培訓(xùn)時(shí)間相對(duì)來(lái)說(shuō)就可以短一些。相反，如果銷(xiāo)售人員素質(zhì)平庸，花費(fèi)的培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些。
4.銷(xiāo)售技巧因素。如果銷(xiāo)售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷(xiāo)售員有高深的銷(xiāo)售技巧，那么培訓(xùn)的時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些。
5.培訓(xùn)方法因素。單純的講授，可能會(huì)花費(fèi)較多的時(shí)間，相反，如果視聽(tīng)結(jié)合，培訓(xùn)時(shí)間可縮短一半。
(四)確定培訓(xùn)人員。
銷(xiāo)售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，也要確定培訓(xùn)人員。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。
組織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作。
講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)銷(xiāo)售管理人員、富有經(jīng)驗(yàn)的人員，也可以外聘常有專(zhuān)長(zhǎng)的專(zhuān)家、教授。
(五)確定受訓(xùn)人員。
對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，下屬所有銷(xiāo)售人員應(yīng)該參加培訓(xùn)，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是，在確定受訓(xùn)人員時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1.受訓(xùn)人對(duì)銷(xiāo)售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷(xiāo)售任務(wù)。
2.受訓(xùn)人具有強(qiáng)烈的求知欲，即個(gè)人希望通過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識(shí)與技能。
3.受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。
(六)確定實(shí)施的程序。
培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn)，使新知識(shí)與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合，不宜重復(fù)或脫節(jié)，影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識(shí)的混淆。一般實(shí)施的程序如下：
1.最初培訓(xùn)。
企業(yè)新雇員培訓(xùn)，可使受培訓(xùn)人員獲得銷(xiāo)售工作所需的基本知識(shí)與銷(xiāo)售技巧。
2.督導(dǎo)培訓(xùn)。
當(dāng)企業(yè)成長(zhǎng)或產(chǎn)品線變更后，銷(xiāo)售人員的知識(shí)必須進(jìn)行更新;當(dāng)銷(xiāo)售人員由一個(gè)地區(qū)調(diào)到另一個(gè)地區(qū)，也應(yīng)該了解市場(chǎng)的情況;當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí)，銷(xiāo)售人員也應(yīng)進(jìn)行督導(dǎo)培訓(xùn)。
3.復(fù)習(xí)培訓(xùn)。
當(dāng)顧客投訴增加或銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)連續(xù)下滑時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓(xùn)，使銷(xiāo)售人員有復(fù)習(xí)銷(xiāo)售技巧或討論的機(jī)會(huì)。引導(dǎo)銷(xiāo)售人員適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，在其發(fā)生嚴(yán)重問(wèn)題時(shí)，及時(shí)矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。
(一)籌備組建企業(yè)，從籌備到試產(chǎn)3-6個(gè)月。
(二)可分期、分批投入資金、人員等。由小擴(kuò)大逐步發(fā)展。原則：銷(xiāo)售逐步增加，資金逐步投入，廠房逐步擴(kuò)大，設(shè)備逐步增加，人員逐步增加。
(三)做食品市場(chǎng)應(yīng)注意的問(wèn)題(建議)
1、可采用多渠道并舉(包括電子商務(wù))的營(yíng)銷(xiāo)方式，并做好促銷(xiāo)工作。力求盡快達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。盡快整合好進(jìn)入主流渠道的各方面資源及配送體系。
2、盡快進(jìn)入龍頭店，帶動(dòng)二級(jí)店，并協(xié)調(diào)好代理商。并不斷逐步擴(kuò)展形成銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，并細(xì)分好渠道和食品市場(chǎng)。
3、逐步推廣食品市場(chǎng)，擴(kuò)大食品市場(chǎng)份額(占有率)。
4、逐步樹(shù)立品牌和企業(yè)形象。
5、進(jìn)一步把食品市場(chǎng)細(xì)分做透，擴(kuò)展和延深，并適時(shí)推出新產(chǎn)品。