雖然已經(jīng)完成當(dāng)前階段的保險銷售工作卻也存在些許不足之處，即便是為了追求績效的提升也要盡早制定下個月的工作計劃才行，畢竟對待銷售工作應(yīng)該秉承嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)才能夠通過自身的努力爭取更多的績效，我應(yīng)該在即將到來的6月份中做好保險銷售工作并爭取比以往更進(jìn)一步，因此我制定了保險銷售工作的6月份工作計劃并希望情況能夠有所改善。
通過分析不難發(fā)現(xiàn)我在以往的保險銷售工作中存在著拜訪量不足的問題，作為銷售人員卻連這點(diǎn)誠意都體現(xiàn)不出來自然難以建立競爭優(yōu)勢，畢竟其他員工都能夠做到不懼嚴(yán)寒酷暑前往各個區(qū)域拜訪客戶，而我卻將希望寄托在電話聯(lián)系和客戶主動上門辦理業(yè)務(wù)之中，這也導(dǎo)致我與客戶的交流次數(shù)較少從而難以有效提升自身的績效，所以針對這類問題應(yīng)該在6月份提升自身的客戶拜訪量，每天爭取多拜訪一些客戶從而體現(xiàn)出作為銷售人員的誠意，畢竟客戶資源都是需要自己主動去爭取自然不能夠奢求對方會主動進(jìn)行聯(lián)系。
另外則是銷售技巧的生疏往往會在工作中讓客戶反感，畢竟連溝通都無法持續(xù)下去的話往往會讓客戶懷疑自身的專業(yè)度，本來保險銷售工作想要取得客戶的信任是件困難的事情，所以我在6月份還應(yīng)該注重銷售技巧的學(xué)習(xí)并向領(lǐng)導(dǎo)請教才行，當(dāng)其他同事都在爭取客戶的時候自己卻連銷售技巧都運(yùn)用不好，這樣的差距則很容易導(dǎo)致自己的績效不如他人，因此我得注重這方面的學(xué)習(xí)并在后續(xù)的保險銷售工作中努力提升自身的工作效率，當(dāng)效率得以提升以后自然能夠在6月份的銷售工作中取得較大的進(jìn)展。
客戶資源的整合也很重要從而要在6月份引起重視才行，雖然以往也聯(lián)系過不少客戶卻很少將其進(jìn)行分類整理，這也導(dǎo)致我容易在對保險業(yè)務(wù)不感興趣的客戶身上浪費(fèi)大量的時間，所以我在6月份應(yīng)該對這部分客戶進(jìn)行取舍從而將注意力放在不反感保險業(yè)務(wù)的人身上，雖然看似自身掌握的資源少了很多卻能夠產(chǎn)生更有效的作用，而且我也能夠通過對新客戶的開發(fā)來爭取客戶資源自然不必過于糾結(jié)。
計劃的制定也是為了不在保險銷售工作中出現(xiàn)以往的錯誤，而且有著以往工作經(jīng)驗(yàn)的積累自然不容許對待保險工作如此不嚴(yán)謹(jǐn)，所以我會爭取更多客戶的認(rèn)同并做好6月份的保險銷售工作，這是保險銷售工作人員的職責(zé)所在也是提升自身綜合素質(zhì)需要經(jīng)歷的步驟。
隨著10月份的結(jié)束，也意味著進(jìn)入下一步的實(shí)質(zhì)性工作階段?；仡欉@一個月的工作，非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的頂力支持，使我掌握相關(guān)業(yè)務(wù)知識?；诒救耸堑谝淮谓佑|房產(chǎn)銷售行業(yè)，面臨困難和壓力較大，針對行業(yè)特點(diǎn)、現(xiàn)狀，結(jié)合本人這一個多月來對“房產(chǎn)銷售”的理解和感悟，特對11月分工作制定以下房產(chǎn)銷售工作計劃。
本工作計劃包括宗旨、目標(biāo)、工作開展計劃和計劃評估總結(jié)，日計劃，等五部分。
一. 宗旨
本計劃是，完成銷售指標(biāo)100萬和達(dá)到小組增員10人。制定本計劃的宗旨是確保完成指標(biāo)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
二. 目標(biāo)
1. 全面、較深入地掌握我們“產(chǎn)品”地段優(yōu)勢并做到應(yīng)用自如。
2. 根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息1000個。
3. 鎖定有意向客戶30家。
4. 力爭完成銷售指標(biāo)
三. 工作開展計劃
眾所周知，現(xiàn)代房產(chǎn)銷售的競爭，就是服務(wù)的競爭。服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，而我們房產(chǎn)銷售也是一種“服務(wù)“，所以前期工作即就是售前服務(wù)更是我們工作的重中之重。正是因?yàn)槿绱?，我的工作開展計劃也是圍繞“售前服務(wù)”來進(jìn)行。
1.多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續(xù)的信息錄入過程中不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識，使自己在對房產(chǎn)銷售特點(diǎn)掌握的基礎(chǔ)上進(jìn)一步的深入體會，做到在客戶面前應(yīng)用自如、對答如流。
2.對有意向的客戶盡可能多地提供服務(wù)(比如根據(jù)其需要及時通知房原和價格等信息)，目的讓客戶了解房源和價格，在此基礎(chǔ)上，與客戶進(jìn)行互動溝通。
其次給客戶一種無形的壓力，比如：房源緊張，價格要上漲，等。挑起其購買欲望.
3.在用電話與客戶交流的過程中，實(shí)時掌握其心理動態(tài)，并可根據(jù)這些將客戶分類。
4.在交流的過程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯(lián)系溝通，在客戶對我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進(jìn)一步了解的情況下，可以安排面談。
5.在面談之前要做好各種充分準(zhǔn)備，做到對房源，面積，單價等。了如指掌
6..對每次面談后的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析，并向上級匯報，聽取領(lǐng)導(dǎo)的看法?？朔щy、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。
7.在總結(jié)和摸索中前進(jìn)。
四. 計劃評估總結(jié)
在一個月后，要對該月的工作成果、計劃執(zhí)行情況做一次評估，總結(jié)得失，為下個月的工作開展做準(zhǔn)備。
一、 客戶關(guān)系的維系
1、 對于老客戶要保持聯(lián)系、熟絡(luò)關(guān)系、爭做朋友、滿足需求，最終達(dá)到銷售簽單的目的，最好能挖掘二次需求。
2、 對于新客戶要使其理解產(chǎn)品、認(rèn)同產(chǎn)品;相信公司、信任我。然后，推銷產(chǎn)品，并不斷開發(fā)新客戶。
二、 工作細(xì)節(jié)的處理
1、 下月要更加熟悉工作流程，熟悉業(yè)務(wù)內(nèi)容。注意下月在客戶拜訪上多下功夫，提高說服力，多觀察、多傾聽、多嘗試;對號段和各種增值業(yè)務(wù)的價位必須熟記。
2、 電話交流方式要靈活多樣。針對客戶的行業(yè)、年齡、語氣等開展靈活多樣的交流模式，提高電話約訪率。
3、 不斷學(xué)習(xí)，與團(tuán)隊(duì)共成長。學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識的同時要廣泛了解其他方面的知識，便于與客戶多方位交流;與領(lǐng)導(dǎo)、同事之間要有良好的溝通，多交流多探討促進(jìn)共同進(jìn)步，營造和諧向上的工作氛圍。
三、 工作目標(biāo)
爭取下月工作成績達(dá)到部門平均水平。
20__是公司發(fā)展階段中很重要的一段，面對接下來的一年，我為自己2月份的工作做一次計劃。
一、健全銷售管理基礎(chǔ)
(一)工作重點(diǎn)：
1、認(rèn)真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進(jìn)銷存管理;
2、密切跟進(jìn)廠方及公司市場推廣;
3、通過實(shí)施品牌營銷方案快速打開市場;
4、通過銷售管理系列培訓(xùn)計劃提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能;
5、健全部門各項(xiàng)管理制度，規(guī)范部門運(yùn)營平臺。
(二)工作思路：
1、展廳現(xiàn)場5s管理
(1)展廳布置溫馨化——以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境;
(2)銷售工具表格化——統(tǒng)一印制合同、銷售文件和dms系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化;
(3)銷售看板實(shí)時化——動態(tài)實(shí)時管理銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度，激勵銷售人員開展銷售競賽。
2、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理
(1)儀容儀表職業(yè)化——著裝規(guī)范、微笑服務(wù);
(2)接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化——電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程;
(3)檢查工作常態(tài)化——對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習(xí)慣。
3、銷售人員管理
(1)例會總結(jié)制度化——晨夕會、周會、月銷售總結(jié)分析會、活動總結(jié)會;
(2)培訓(xùn)考核細(xì)致化——車型介紹個個過、業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競爭對手知識考核、銷售話術(shù)演練等;
(3)業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化——報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優(yōu)惠申請流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標(biāo)準(zhǔn)化。
4、業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)
(1)數(shù)據(jù)分析科學(xué)化——來店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產(chǎn)力等。
(2)銷售模式差異化——從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式，做到人無我有，人有我細(xì)。
(3)銷售任務(wù)指標(biāo)化——從年度計劃細(xì)分至季度、月度、每周指標(biāo)，在部門內(nèi)從上至下對任務(wù)指標(biāo)要時刻關(guān)注準(zhǔn)確掌握。
(3)銷售隊(duì)伍競賽化——通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊(duì)伍競賽常態(tài)化。
(4)銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化——從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場管理培訓(xùn)到活動組織培訓(xùn)、從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)等貫穿全員。
(5)活動組織嚴(yán)謹(jǐn)化——嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的制定店頭(戶外)活動計劃，充分與各部門溝通落實(shí)協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方案，確保顧客邀約數(shù)量達(dá)標(biāo)、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機(jī)事件得到妥善處理。
二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團(tuán)隊(duì)
(一)工作重點(diǎn)：
1、總結(jié)前期管理不足，分析提出改進(jìn)方案，不斷提升管理能力。
2、以市場為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務(wù)差異化。
3、時刻關(guān)注公司總體運(yùn)營kpi指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn)。
4、完善各項(xiàng)管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系。
5、建設(shè)高素質(zhì)、高專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)。
(二)工作思路：
1、關(guān)注kpi運(yùn)營指標(biāo)，降低部門運(yùn)營成本;
2、精細(xì)化進(jìn)銷存管理，根據(jù)月度銷售量及滯銷量，結(jié)合庫存車型數(shù)量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內(nèi)外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計劃，提高資金周轉(zhuǎn)率;
3、銷售創(chuàng)新，協(xié)同市場部、售后服務(wù)部等部門積極開拓客戶、二級網(wǎng)點(diǎn)，積極推廣品牌活動，緊密關(guān)注社會熱點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展，結(jié)合車型特點(diǎn)策劃銷售方案，適時開展二手車置換業(yè)務(wù)，汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，精品銷售業(yè)務(wù)等;
4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉(zhuǎn)介紹等;
5、業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升計劃，推行維系微笑服務(wù)之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓(xùn)計劃，崗位比武，形成員工內(nèi)部熱愛本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習(xí)的良好氛圍;
6、不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造管理效益，在實(shí)踐中不斷改進(jìn)制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程;
7、完善獎勵機(jī)制和考核，獎勤罰懶，表彰先進(jìn)，提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神;
8、團(tuán)隊(duì)長期建設(shè)，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對員工職業(yè)生涯進(jìn)行引導(dǎo)和規(guī)劃，設(shè)置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰(zhàn)高峰，關(guān)心員工生活注重思想交流;
三、分銷網(wǎng)絡(luò)建立
1、對合作商進(jìn)行考察、評估
以合資的方式建立2—4個股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達(dá)成一致的目標(biāo)。
2、建立地區(qū)分銷中心
各分銷中心具有整車銷售、儲運(yùn)分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓(xùn)評估、以及市場管理與規(guī)范八大功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場，從而更直接、準(zhǔn)確、及時的了解市場的變化情況。
分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的代理商供貨，代理商直接面向當(dāng)?shù)刈罱K用戶，不實(shí)施批發(fā)銷售，代理商每月向所屬分銷中心預(yù)報下月的產(chǎn)品需求，分銷中心向4s店銷售部預(yù)報下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進(jìn)代理商和分銷中心對市場的分析和預(yù)測，對市場的變化能迅速的做出反應(yīng)，也有利于價格的統(tǒng)一和運(yùn)作的規(guī)范化管理，不易造成各代理商業(yè)務(wù)的重疊。
做好計劃，能讓我的工作進(jìn)展更順利一些，清楚自己的一個目標(biāo)，而五月份的保險銷售工作也是快要到來了，我也是要把計劃去給做好才行。
進(jìn)入五月，疫情也是情況好了很多，各行各業(yè)也是恢復(fù)快要到正常的水平了，而我們保險的工作也是要加大力度去做，畢竟之前由于受到疫情的影響，很多的工作無法去開展，雖然可以電話的聯(lián)系，但是一些面對面的溝通，或者一些細(xì)節(jié)方面的東西也是無法那么順利的去進(jìn)展的，特別是一些老客戶的走訪以及反饋的工作要繼續(xù)的去做好，五月份，最主要的一個就是要完成銷售的目標(biāo)，對此我也是要去把目標(biāo)細(xì)分，對于潛在的客戶也是要去多挖掘，找到合適的突破點(diǎn)，特別是受到這次疫情的影響，其實(shí)很多人對于保險也是有了更多的重視，畢竟誰也是不知道未來會發(fā)生什么樣的情況，有一份保障，也是多了一分希望。
對于公司新的一個險種也是需要去多做研究，然后推薦給潛在的客戶，新的險種也是針對市場去做的，并且也是需要我們銷售人員對于產(chǎn)品有了更多的了解，熟悉產(chǎn)品，那么也是能讓客戶對我們在銷售的時候，能感受到我們的專業(yè)，愿意來購買，這一個月的銷售壓力也是非常的大，我也是要盡可能的多完成，并且也是清楚自己在工作上面的銷售能力并不是特別的'強(qiáng)，很多的方面還是需要去多向同事請教，特別是關(guān)于新的產(chǎn)品方面，很多的都沒那么的熟悉，雖然也是有培訓(xùn)過，但是畢竟老同事對于產(chǎn)品的了解比我這個新人也是更加的深刻的。
做好工作的同時，我也是要去加強(qiáng)學(xué)習(xí)，對于銷售的技巧，對于溝通的方面，還有產(chǎn)品的知識等，只有自己懂得了更多，然后去運(yùn)用，嘗試之后，才能讓自己的工作能做好更多，并且我也是清楚，自己的工作方法很多都是同事們教給我的，而我自己還沒有徹底的形成屬于自己的銷售方式，這個也是需要去自己多努力，多總結(jié)，來把合適自己的去做好的，只有這樣，那么在銷售的過程之中，我也是能更加的從容，去把目標(biāo)給完成了。
五月也是要到來了，很多的方面，需要我去提升，但目標(biāo)也是在那里，我也是要按照計劃，去一步步的完成，去把保險銷售的工作給做好了，把任務(wù)給完成。