一、培訓(xùn)目標(biāo)
透過(guò)培訓(xùn)，提高員工的服務(wù)意識(shí)、文化素質(zhì)和管理服務(wù)水平，掌握酒店式服務(wù)操作技能，打造品牌、全面塑造“__”的職業(yè)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨越發(fā)展。
二、培訓(xùn)原則
統(tǒng)一計(jì)劃、統(tǒng)一資料、統(tǒng)一考核、分散實(shí)施。
三、培訓(xùn)方式
全員參加，分階段、分層次的實(shí)施。
1、入職培訓(xùn)：對(duì)200×年新進(jìn)員工進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)，物業(yè)基本狀況、服務(wù)禮儀、禮節(jié)、管理與服務(wù)技巧等。
2、上崗培訓(xùn)：上崗前針對(duì)各部門(mén)、各崗位職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)和考核。
3、在崗培訓(xùn)：針對(duì)不一樣對(duì)象，又針對(duì)地開(kāi)展系列化、正規(guī)化的培訓(xùn)。
培訓(xùn)方法：集中授課，公開(kāi)討論，分析案例，總結(jié)學(xué)習(xí)體會(huì)。
考核方法：口試/以現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)方式，檢驗(yàn)員工對(duì)培訓(xùn)資料的掌握程度;
筆試/每階段培訓(xùn)結(jié)束后，進(jìn)行閉卷考試，以檢查員工對(duì)所培訓(xùn)資料的理解潛力和培訓(xùn)效果。
抽查/工作中，不定時(shí)隨機(jī)抽查員工對(duì)培訓(xùn)資料的理解程度。
四、培訓(xùn)資料及時(shí)間安排
一公共課程培訓(xùn)
了解企業(yè)發(fā)展過(guò)程、企業(yè)現(xiàn)狀，熟悉__企業(yè)《員工守則》和各項(xiàng)管理制度，恪守職業(yè)道德，掌握服務(wù)技能，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，實(shí)現(xiàn)企業(yè)理念。
二崗位課程培訓(xùn)
熟悉個(gè)崗位職責(zé)、工作流程、操作規(guī)范及管理制度，提高服務(wù)水平、業(yè)務(wù)技能，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，努力做好各自工作。
汽車銷售服務(wù)有限公司是一個(gè)高速發(fā)展的企業(yè)，公司的發(fā)展對(duì)現(xiàn)有員工提出了新的要求，同時(shí)公司也要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經(jīng)營(yíng)。根據(jù)員工調(diào)查表所反饋的信息以及公司的實(shí)際情況，人力資源部制定了20__年人才培養(yǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，重點(diǎn)培養(yǎng)公司急需的人才。
一、培訓(xùn)需求調(diào)查結(jié)果分析
1、需要進(jìn)行企業(yè)品牌歷史及榮譽(yù)培訓(xùn)的占8%
2、需要進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的23%
3、需要進(jìn)行溝通技巧與談判技巧的20%
4、需要進(jìn)行產(chǎn)品車型維修培訓(xùn)的35%
5、需要進(jìn)行助理技師手冊(cè)培訓(xùn)的20%
6、需要進(jìn)行服務(wù)顧問(wèn)的相關(guān)培訓(xùn)16%
從調(diào)查數(shù)據(jù)上看，基層員工對(duì)培訓(xùn)是十分渴求的，也是我們急需解決的一個(gè)重要問(wèn)題。同時(shí)中層管理者還提出要加強(qiáng)基層員工禮貌禮儀方面的培訓(xùn)，從公司的每一個(gè)員工的服務(wù)表現(xiàn)來(lái)提升我們公司的整體形象。公司高層管理者認(rèn)為：?jiǎn)T工能夠積極主動(dòng)的要求培訓(xùn)以提高自身的業(yè)務(wù)水平為公司更好的服務(wù)是很值得鼓勵(lì)推行的公司愿意為員工提供這個(gè)平臺(tái)并且給予全部的費(fèi)用支持，并且要對(duì)公司中層管理者進(jìn)行更強(qiáng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)以帶動(dòng)基層員工的轉(zhuǎn)訓(xùn)。
二、培訓(xùn)目標(biāo)
公司人力資源開(kāi)發(fā)中心將在培訓(xùn)方面為公司發(fā)展提供大力支持，力求達(dá)成以下培訓(xùn)目標(biāo)：
1、完善基層員工的培訓(xùn)課程，加強(qiáng)培訓(xùn)，顯著提高基層員工的專業(yè)知識(shí)、服務(wù)技能;
2、執(zhí)行人才開(kāi)發(fā)計(jì)劃，培養(yǎng)一批公司急需的中層管理者;
3、提高現(xiàn)有中層管理者的職業(yè)素質(zhì)與管理技能;
4、為公司高層管理者提高自身管理技能提供條件;
5、進(jìn)行規(guī)模的團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)，加強(qiáng)部門(mén)、員工的溝通;
6、積極宣傳企業(yè)文化，增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，提高企業(yè)對(duì)員工的凝聚力。
三、總結(jié)
綜上所述，制定合理、完善的年度培訓(xùn)計(jì)劃要本著有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)咪表實(shí)現(xiàn)，從日常工作需求入手，提高員工專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，充分挖掘員工潛能，滿足員工個(gè)人發(fā)展規(guī)劃要求，提高企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力等。
做為公司的銷售人員沒(méi)有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢(qián)”這句話，銷售的工作挑戰(zhàn)性強(qiáng)，南征北戰(zhàn)是家常便飯，加上長(zhǎng)時(shí)間生活沒(méi)有規(guī)律，所以銷售人員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請(qǐng)了一位非常有銷售經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)人員，這位銷售人員由于以前長(zhǎng)期在外，沒(méi)注重個(gè)人衛(wèi)生，得了肝炎。當(dāng)這家公司正要進(jìn)行全國(guó)銷售渠道建設(shè)的時(shí)侯，卻因?yàn)檫@位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時(shí)銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司所有的來(lái)人，害怕傳染得病。由此可見(jiàn)，鍛煉銷售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。
一、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)
銷售人員首先對(duì)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)這一塊，當(dāng)然知道的越多越好，產(chǎn)品口感，包裝，價(jià)格，功能等，但不是說(shuō)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)越多越好，因?yàn)殇N售人員接受過(guò)多產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，而竟?fàn)?，客戶知識(shí)，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務(wù)是：銷售。在和經(jīng)銷商交易中，經(jīng)銷商往往比銷售人員更有經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)，這些人行業(yè)中的專業(yè)人。通過(guò)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)教會(huì)銷售人員在簽定合同或協(xié)議書(shū)時(shí)所需要的知識(shí)，對(duì)于客戶提出深?yuàn)W的產(chǎn)品知識(shí)問(wèn)題，而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢，上營(yíng)銷管理類網(wǎng)站等等來(lái)求教獲得。許多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學(xué)習(xí)直接經(jīng)驗(yàn)，那可是銷售的前線戰(zhàn)場(chǎng)，讓他們學(xué)習(xí)如何滿足客戶的需求，消費(fèi)者需求，如何解決問(wèn)題，處理銷售中的突發(fā)事情。鍛煉一個(gè)時(shí)期，具體時(shí)間長(zhǎng)短由企業(yè)而定。
二、銷售技巧的培訓(xùn)班
銷售人員學(xué)習(xí)銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關(guān)書(shū)籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒(méi)有培訓(xùn)的銷售人員往往認(rèn)為光憑產(chǎn)品特征，能給客戶帶來(lái)多大利潤(rùn)，就可于客戶達(dá)到共識(shí)。在現(xiàn)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤(rùn)最大化，他們更大程度上是想通過(guò)經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，學(xué)習(xí)企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)完善的制度，這些是經(jīng)銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開(kāi)始的。一個(gè)常用的方法，在銷售培訓(xùn)課上，培訓(xùn)師用種種理由，千方百計(jì)的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過(guò)拒絕這堂課，會(huì)變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生許多新思維，每一個(gè)人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶，各種各樣的問(wèn)題，使銷售人員得到鍛煉和進(jìn)步。
三、研究對(duì)手信息班
通過(guò)各方方面面信息搜集，了解同類產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場(chǎng)價(jià)格，消費(fèi)者意見(jiàn)，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
四、經(jīng)理言傳身教班
實(shí)地培訓(xùn)，是最直觀的，市場(chǎng)是最好的課堂，地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差，工作?，F(xiàn)場(chǎng)觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn)，評(píng)估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧，竟?fàn)幖寄艿?。銷售結(jié)果是最好的答卷?，F(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責(zé)，因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)的獲得是每一個(gè)銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個(gè)人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是推動(dòng)銷售培訓(xùn)，激勵(lì)銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強(qiáng)化那些前邊所學(xué)的技巧與知識(shí)。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn)。
五、年底的聚會(huì)和大餐
年終一次的銷售人員聚會(huì)非常重要，他們平常很難見(jiàn)面，因?yàn)樗麄冊(cè)谌珖?guó)各地，他們需要互相幫助，互相學(xué)習(xí)，互相交流工作經(jīng)驗(yàn)和溝通，同時(shí)舉辦游戲，使每一個(gè)銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業(yè)凝聚力。聚會(huì)開(kāi)始，當(dāng)然由老板總結(jié)過(guò)去一年的銷售情況，和明年的銷售計(jì)劃，讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業(yè)送精美禮品，或著頒發(fā)獎(jiǎng)金，激進(jìn)銷售人員努力奮斗!大多數(shù)公司在年底都要聚一次餐，這也說(shuō)明企業(yè)對(duì)銷售人員一年來(lái)努力工作的關(guān)心。
這樣，每一位聚會(huì)的銷售人員，一定會(huì)希望來(lái)年再參加聚會(huì)，一定會(huì)更加努力!
一、培訓(xùn)目標(biāo)
1、增長(zhǎng)知識(shí)：銷售員肩負(fù)著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場(chǎng)情報(bào)等任務(wù)，因此，必需具有必定地知識(shí)層次，這是培訓(xùn)地主要目標(biāo)。
2、提高技能：技能是銷售員運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行實(shí)際操作地本領(lǐng)。對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力，如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場(chǎng)調(diào)查與分析地能力，對(duì)經(jīng)銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報(bào)地能力等等。
3、強(qiáng)化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)形成地經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀念和文化環(huán)境。通過(guò)培訓(xùn)，使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識(shí)中去，使銷售員熱愛(ài)企業(yè)、熱愛(ài)銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。
二、培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師
培訓(xùn)講師和內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績(jī)高的銷售人員
三、培訓(xùn)的對(duì)象
從事銷售工作對(duì)銷售工作有一定的認(rèn)知或熟悉銷售工作的基層銷售人員
四、培訓(xùn)的內(nèi)容
1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力(推銷中的聆聽(tīng)技能、表達(dá)技能、時(shí)間管理等)、談判技巧，如重點(diǎn)客戶識(shí)別、潛在客戶識(shí)別、訪問(wèn)前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)等等。
2、產(chǎn)品知識(shí)：是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品知識(shí)十分熟悉，尤其是對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品。對(duì)于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)是培訓(xùn)項(xiàng)目中必不可少的內(nèi)容。具體內(nèi)容包括：本企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡(jiǎn)易維護(hù)和修理方法等，還包括了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在價(jià)格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識(shí)。
3、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，如經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的影響，客戶在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退期不同的購(gòu)買(mǎi)模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化如何及時(shí)調(diào)整銷售技巧等等。同時(shí)了解不同類型客戶的采購(gòu)政策、購(gòu)買(mǎi)模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。
4、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)：通過(guò)與同業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。具體包括：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等。
5、企業(yè)知識(shí)：通過(guò)對(duì)本企業(yè)的充分了解，增強(qiáng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開(kāi)展對(duì)顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。具體包括：企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就;企業(yè)政策，例如企業(yè)的報(bào)酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為;企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。
6、時(shí)間和銷售區(qū)域管理知識(shí)：銷售人員怎樣有效作出計(jì)劃，減少時(shí)間的.浪費(fèi)，提高工作效率;銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開(kāi)拓和鞏固等。
五、培訓(xùn)的時(shí)間期限
共計(jì)六天，根據(jù)情況可適當(dāng)調(diào)整
六、培訓(xùn)的場(chǎng)地
專業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室，具有音響系統(tǒng)，白板，白板筆
七、培訓(xùn)的方法
1、講授法：應(yīng)用最廣。非常適合口語(yǔ)信息的傳授?？赏瑫r(shí)培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)成本較低。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會(huì)。
2、個(gè)案研討法：提供實(shí)例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從個(gè)案中發(fā)掘問(wèn)題、分析原因、提出解決問(wèn)題的方案。
3、視聽(tīng)技術(shù)法：運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)。通常與演講法或其他方法一同搭配進(jìn)行。
4、角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個(gè)故事讓其演練。讓其有機(jī)會(huì)從對(duì)方的角度看事情，體會(huì)不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。
5、戶外活動(dòng)訓(xùn)練法：利用戶外活動(dòng)來(lái)發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧，增進(jìn)團(tuán)體有效配合。但需注意某些課程的安全問(wèn)題，另外培訓(xùn)費(fèi)用也較高。
一、基本素質(zhì)要求
良好的形象十誠(chéng)懇的態(tài)度十熱誠(chéng)的服務(wù)十機(jī)敏的反應(yīng)十堅(jiān)定的信心十流暢的表達(dá)十積極的進(jìn)取=TOPSALES
二、基本操作要求
1、按公司規(guī)定時(shí)間正?？记?，保持公司整潔形象;
2、虛心誠(chéng)懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤快謹(jǐn)慎，絕對(duì)忠誠(chéng);
3、嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛(ài)護(hù)公司一切工具及設(shè)施;
4、主動(dòng)收集競(jìng)爭(zhēng)者的售樓資料，并及時(shí)向主管匯報(bào);
5、業(yè)績(jī)不靠運(yùn)氣而來(lái)，唯有充實(shí)自我，努力不懈，才能成為成功者;
6、經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中積累而來(lái)，對(duì)任何上門(mén)客戶均應(yīng)視為可能成交之客戶而予以接待;
7、同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，并提高工作效率;
8、凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務(wù)人員不得請(qǐng)假，必須無(wú)條件全部到位工作。
三、服裝儀容、準(zhǔn)則
1、員工必須整齊干凈，無(wú)污跡和明顯皺褶;扣好紐扣、結(jié)好領(lǐng)帶、領(lǐng)花、口袋中不要有過(guò)多物品;皮鞋要保持干凈、光亮;女工易穿肉色絲襪，不能穿黑色或白色;
2、男員工頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，要每天修臉。女員工不得留披肩發(fā)，頭發(fā)長(zhǎng)度以不超過(guò)肩部為適度，頭發(fā)要常洗，上班前要修理整齊，保證無(wú)頭屑;
3、女員工切忌濃妝艷抹，不許紋眉，可化淡妝，使人感到自然、美麗、精神好。女員工不得涂有色指甲油，不得佩帶除手表、戒指之外的飾物，忌用過(guò)多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水;
4、員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物;
5、在對(duì)客服務(wù)時(shí)，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客人服務(wù);
6、提倡每天洗澡，勤換衣物，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。
四、接聽(tīng)電話
1、注意電話禮貌，拿起話筒先自報(bào)公司名或案名，并問(wèn)候”您好”2、若屬找人的電話，回答：“請(qǐng)稍候”或“請(qǐng)等候”再行轉(zhuǎn)接，若找人不在則應(yīng)客氣地請(qǐng)對(duì)方留言或留下電話，以便回電;
3、倘接洽咨詢購(gòu)房者，則掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談而通話時(shí)間以不超過(guò)2分鐘為佳(比如在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短)。
4、工作時(shí)間應(yīng)盡量不打私人電話，并不許長(zhǎng)時(shí)間通私人電話。
五、接待客戶
1、客戶上門(mén)時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶笑容上前迎接;
2、迎接客戶后，業(yè)務(wù)員應(yīng)先開(kāi)口招呼對(duì)方，向客戶問(wèn)好，或說(shuō)“歡迎光臨”并詢問(wèn)客戶意向;
3、當(dāng)客戶表明購(gòu)樓之意愿，則請(qǐng)客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入座，并取出資料為客戶介紹，其他人員需為客戶沖茶倒水;
4、銷售人員在介紹時(shí)，除書(shū)面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說(shuō)明
5、在介紹的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購(gòu)、代購(gòu)還是咨詢或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的探子;
6、隨時(shí)注意自己的形象，因?yàn)槟F(xiàn)在代表公司，也代表產(chǎn)品，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠(chéng)懇、親切，博得客戶的好感及信賴;
7、不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門(mén)，并說(shuō)：“謝謝，歡迎再次光臨”;
8、中午休息時(shí)間，值日人員須接聽(tīng)電話及接待客戶;
9、在有客戶時(shí)，不準(zhǔn)大聲喧嘩。
六、銷售工具的準(zhǔn)備
1、每人應(yīng)準(zhǔn)備一套完整的資料，并配合行銷時(shí)介紹流程，依次排列，裝于資料夾內(nèi);
2、每人應(yīng)備計(jì)算器，名片夾，書(shū)寫(xiě)流暢的筆，便條，客戶資料信息薄;
3、必須熟悉每個(gè)專案的環(huán)境、位置、分布、大小、價(jià)格、分期付款、發(fā)展商等一切資料;
4、業(yè)務(wù)員在接待客戶的時(shí)間內(nèi)不應(yīng)接聽(tīng)電話以免打斷與客戶的交談，其他人代接電話時(shí)應(yīng)告知對(duì)方“對(duì)不起，請(qǐng)過(guò)X分鐘再打來(lái)或請(qǐng)留下電話讓__回復(fù)”;
5、如有客戶人數(shù)較多時(shí)，可二人或三人同時(shí)接待，但必須以其中一人主講，其他人輔助;
6、盡量利用行銷模型透視圖、銷控表、建材表等輔助資料工具，通過(guò)熟練介紹及參觀，營(yíng)造銷售氣氛，以促成成交。沒(méi)有公司許可，任何人不得修改合同條款。
七、銷售技巧
1、把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，避免產(chǎn)生類似辯論的場(chǎng)面;
2、避免“我說(shuō)你聽(tīng)”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易利于引起客戶的問(wèn)題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對(duì)產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對(duì)客戶最關(guān)切的因素，予以說(shuō)服;
3、房產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此須加強(qiáng)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績(jī);
4、在銷售過(guò)程中，可以與客戶交談?shì)p松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促成成交;
5、業(yè)務(wù)員必須有在一段時(shí)間完成一定目標(biāo)的欲望，給自己壓力從鞭策自己努力。
第一招——殷勤招待，建立關(guān)系
當(dāng)客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無(wú)論是男女老幼，樣衰與否，均報(bào)以燦爛的笑容，盡快建立友善的關(guān)系，以便作進(jìn)一步銷售工作。
舉例：1)先生，早晨!隨便參觀，有什么可以幫忙?
2)小姐，你好，來(lái)看展銷會(huì)嗎?是否需要幫你介紹介紹?
3)兩位，你好，隨便拿本售樓書(shū)看看!接著主動(dòng)自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢問(wèn)客人姓名及派送名片。
舉例：1)我姓黃，英文名字叫martin，您怎么稱呼呀，先生?
2)我叫阿敏，先生貴姓呀?………哦!陳先生您好，這是我的名片，請(qǐng)多多指教!
(注：盡量將客人的姓名銘記，若這個(gè)客人再次光臨時(shí)而你又記起他的名字，他對(duì)你的印象便會(huì)大大提升)
第二招——投其所好，溶入其中
當(dāng)與客人開(kāi)始了對(duì)話內(nèi)容后，盡量按所觀察到的客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語(yǔ)調(diào)或?qū)υ挿绞?，以求共鳴。
舉例：
客人情況語(yǔ)調(diào)動(dòng)作
老粗/農(nóng)民大大聲大開(kāi)大合
讀書(shū)人/白領(lǐng)中度聲大方得體
老伯/老太太細(xì)細(xì)聲扮乖乖后輩
年輕一族可輕佻些扮FRIEND
老總/老板級(jí)中度聲扮專業(yè)
第三招——共同話題，前后共鳴
盡量挖掘客人的共同點(diǎn)，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應(yīng)，增進(jìn)親切感，例如：
1)同區(qū)居住
2)同一大、中、小學(xué)
3)同生肖/生日
4)同數(shù)量之兄弟姐妹，或兄弟排名(如拉子拉女，大子大女等)
5)同喜好(如車、電器、旅行、集郵、音樂(lè)等)