(一)、服裝產品營銷策劃目的
要對本服裝產品營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點(如:提高市場占有率;擴大產品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質、專業(yè)、服務的良好形象),作為執(zhí)行本策劃的動力或強調其執(zhí)行的意義所在,以要求全員統(tǒng)一思想,協(xié)調行動,共同努力保證策劃高質量地完成。
企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣,但概而言之,也無非六個方面:
企業(yè)開張伊始,尚無一套系統(tǒng)營銷方略,因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套服裝產品行銷計劃。
企業(yè)發(fā)展壯大,原有的營銷方案已不適應新的形勢,因而需要重新設計新的服裝產品營銷方案。
企業(yè)改革經營方向,需要相應地調整行銷策略。
企業(yè)原營銷方案嚴重失誤,不能再作為企業(yè)的行銷計劃。
市場行情發(fā)生變化,原經銷方案已不適應變化后的市場。
企業(yè)在總的營銷方案下,需在不同的時段,根據(jù)市場的特征和行情變化,設計新的階段性方案。
如:首先強調"服裝產品的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷",然后說明服裝產品營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性,
要求公司各級人員及各環(huán)節(jié)部門達成共識,完成好任務,這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。
(二)、分析當前的服裝產品營銷環(huán)境狀況
對同類產品市場狀況,競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認識。
它是為指訂相應的營銷策略,采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。
"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆",因此這一部分需要策劃者對市場比較了解,這部分主要分析:
1、當前市場狀況及市場前景分析:
①產品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況,產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。
對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何,相應營銷策略效果怎樣,需求變化對產品市場的影響。
③消費者的接受性,這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發(fā)展前景。
2、對產品市場影響因素進行分析。
主要是對影響產品的不可控因素進行分析:如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經濟條件,如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等,對一些受科技發(fā)展影響較大的產品(如:計算機、家用電器等產品)的營銷策劃中還需要考慮技術發(fā)展趨勢方向的影響。
(三)、市場機會與問題分析
服裝產品營銷方案,是對市場機會的把握和策略的運用,因此分析市場機會,就成了服裝產品營銷策劃的關鍵。
只是找準了市場機會,策劃就成功了一半。
1、針對產品目前服裝產品營銷現(xiàn)狀進行問題分析。
一般營銷中存在的具體問題,表現(xiàn)為多方面:
企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產品銷售。
服裝產品質量不過關,功能不全,被消費者冷落。
服裝產品包裝太差,提不起消費者的購買興趣。
服裝產品價格定位服裝產品結構不當。
銷售渠道不暢,或渠道選擇有誤,使銷售受阻。
促銷方式不務,消費者不了解企業(yè)產品。
服務質量太差,令消費者不滿。
售后保證缺乏,消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
2、針對產品特點分析優(yōu)、劣勢。
從問題中找劣勢予以克服,從優(yōu)勢中找機會,發(fā)掘其市場潛力。
分析各目標市場或消費群特點進行市場細分,對不同的消費需求盡量予以滿足,抓住主要消費群作為營銷重點,找出與競爭對手差距,把握利用好市場機會。
(四)、服裝產品營銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標,即服裝產品營銷策劃方案執(zhí)行期間,經濟效益目標達到:總銷售量為__萬件,預計毛利__萬元,市場占有率實現(xiàn)__。
通過市場分析,找出市場機會,提煉自身優(yōu)勢,確定銷售目標。
例如確定的目標市場:以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場)、渠道銷售為輔(提高知名度,擴大市場占有率);行業(yè)主要主要系指工礦,交通,建筑,消防,制造,工廠等有一定采購規(guī)模的目標客戶;渠道銷售主要系指區(qū)縣級的加盟或者代理商。
(五)、服裝產品營銷戰(zhàn)略
1、服裝產品營銷宗旨:
一般企業(yè)可以注重這樣幾方面:
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,為產品準確定位,突出產品特色,采取差異化營銷策略。
以服裝產品主要消費群體為產品的營銷重點。
建立起點廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。
2、服裝產品策略:通過前面產品市場機會與問題分析,提出合理的產品策略建議,形成有效的4P組合,達到最佳效果。
1)服裝產品定位。
產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位,使產品迅速啟動市場。
2)服裝產品質量功能方案。
產品質量就是產品的市場生命。
企業(yè)對產品應有完善的質量保證體系。
3)服裝產品品牌。
要形成一定知名度、美譽度,樹立消費者心目中的知名品牌,必須有強烈的創(chuàng)牌服裝產品知識意識。
4)服裝產品包裝。
包裝作為產品給消費者的第一印象,需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5)服裝產品服務。
策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
3、價格策略。
這里只強調幾個普遍性原則:
拉大批零差價,調動批發(fā)商、中間商積極性。
給予適當數(shù)量折扣,鼓勵多購。
以成本為基礎,以同類產品價格為參考。
使產品價格更具競爭力。
若企業(yè)以服裝產品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。
4、銷售渠道。
服裝產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃,采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫?/p>
5、廣告宣傳。
1)原則:
①服從公司整體營銷宣傳策略,樹立產品形象,同時注重樹立公服裝產品開發(fā)。
②長期化:廣告宣傳商品個性不宜變來變去,變多功能了,消費者會不認識商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時,注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動,掌握適當時機,及時、靈活的進行,如重大節(jié)假日,公司有紀念意義的活動等。
2)實施步驟可按以下方式進行:
①策劃期內前期推出產品形象廣告。
②銷后適時推出誠征代理商廣告。
③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。
④把握時機進行公關活動,接觸消費者。
⑤積極利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產品知名度。
6、服裝產品營銷具體行動方案
根據(jù)策劃期內各時間段特點,推出各項具體行動方案。
行動方案要細致、周密,操作性強又不乏靈活性。
還要考慮費用支出,一切量力而行,盡量以較低費用取得良好效果為原則。
尤其應該注意季節(jié)性產品淡、旺季營銷側重點,抓住旺季營銷優(yōu)勢。
(六)、服裝產品策劃方案各項費用預算
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入,包括服裝產品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。
(七)、銷售增長預測與效益分析
該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析,包括服裝產品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報率等。
(八)、服裝產品營銷方案調整
這一部分是作為服裝產品策劃方案的補充部分。
在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應的地方,因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調整。
一、清點貨物,并意識到它們
1、掌握每件物品的數(shù)量
2、掌握每個數(shù)字的情況和數(shù)量
3、掌握前十名商品的庫存情況并及時補充,讓每個會員都知道。
4、近期整理倉庫,使之有序,便于找貨和放貨。
二、管理好賬目
1、做日清、日結、日總、日存、日報。
2、要清楚每款的日銷量和比例。并進行同比和環(huán)比銷售分析,同時調整商品。
三、管理好員工
1、穩(wěn)定,穩(wěn)定的員工,一個個談心,了解內心需求和趨勢。
2、招新員工,招新員工,這樣才能招、用、贏。
3、培訓和培訓員工。
(1)讓每個員工了解公司制度、
(2)在沒有客戶的情況下,對員工進行銷售技能的培訓,比如服裝搭配、言語表達等知識技能。
4、保證店里有足夠的銷售人員,以保證銷售為目的。
5、提高銷售人員的銷售技能和商品知識,銷售人員就會成為拔尖干部,為企業(yè)提供優(yōu)秀的管理人員。
四、商品展示
1、根據(jù)公司要求,做好服裝展示。越來越精致。讓客戶通過展示購買。
2、在展會中爭取創(chuàng)新,培養(yǎng)員工的創(chuàng)新思維,激發(fā)員工的創(chuàng)新動力,根據(jù)創(chuàng)新成果給予物質獎勵。目的是挖掘員工的潛力,激勵他們創(chuàng)新。
3、隨時調整服裝陳列,更換搭配,讓新客戶有耳目一新的感覺,讓老客戶有新的感覺。
五、增加銷量
1、通過培訓指導員工,從單個客戶的銷售數(shù)量入手,挖掘客戶需求,分析客戶類型,多做銷售加成。
2、掌握每一次推廣活動,活動前和所有員工分析,提前做好準備,活動中跟進,事后總結。
3、在推廣宣傳方面,信息會通過電話、短信等方式及時發(fā)送給老客戶;對于新客戶,我們將通過宣傳頁面的方式爭取更大的宣傳范圍。
4、對于銷售業(yè)績較高的員工和銷售附加費較高的員工,分享業(yè)績,共同學習提高,提升整體銷售業(yè)績。
是時候為自己的工作制定一個具體的工作計劃了,這樣才能有條不紊的開展工作,達到雙贏的效果。
一、市場
1、客戶維護:回訪不及時,溝通方式過于單調,軟口碑無法滿足客戶需求。
2、客戶開發(fā):總是打價格牌,沒有體現(xiàn)綜合優(yōu)勢
3、客戶類別分析:學會善用28年法則,從細節(jié)入手。
二、管理
1、進出庫物品應有詳細的臺帳和管理制度,設置特殊產品的最低庫存量。
2、細化交貨流程,確保貨物的交貨質量。
3、建立客戶花名冊,每月建立客戶銷售曲線圖。
三、自我需求
1、每月增加兩個新客戶和三個潛在客戶。
2、每周做一次總結,每個月做一個大結論,看看工作中有哪些錯誤,及時改正,下次不要重復。
3、在見客戶之前多了解一下客戶的狀態(tài)和需求,然后做好準備工作,這樣才不會失去這個客戶。
4、不能隱瞞,不能欺騙客戶,所以不會有忠誠的客戶。在某些問題上,你同意你的客戶。
5、要不斷加強業(yè)務學習,多看書,上網查閱相關資料,與同行交流,向他們學習更好的方式方法。
6、對所有客戶的'工作態(tài)度都要一樣,但不能太低。給客戶留下好印象,為公司樹立更好的形象。
7、如果客戶遇到問題,一定要盡力幫他們解決。做生意先做人,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務。
8、自信很重要。總是對自己說我是。我獨一無二。只有擁有健康、樂觀、積極的工作態(tài)度,才能更好地完成任務。
9、與公司其他員工必須有良好的溝通、團隊意識,多溝通、多討論,才能不斷提高業(yè)務技能。
10、我們的工作總會有各種各樣的困難。我們應該向公司請示,與同事討論,特別注意細節(jié),共同努力克服,為公司做出自己的貢獻。
一、電話營銷
1、電話營銷是公司現(xiàn)在的主要營銷手段,也是最主要的收入來源。
2、縱觀整體營銷方法來說,這是最直接,能和客戶一對一交流介紹自己產品最直接的方法。
3、在20__年以前,電話銷售剛起步,也是最有效的方法,在這之前基本上每個公司都實現(xiàn)業(yè)績穩(wěn)定快速增長。但是在20__年以后,隨著做電話銷售的公司越來越多,被視為騷擾電話的次數(shù)越來越多,逐漸的被很多人厭煩。這也是未來電話銷售的一個弊端。
4、電話營銷在未來幾年發(fā)展應該會越來越不被人接受,不過在3年內在公司營銷方案上還能穩(wěn)定發(fā)展。國家整頓電話騷擾的趨勢也會加快,所以現(xiàn)在正是公司實驗其他營銷方法的最好機會。
5、以下幾種營銷方案可以去實驗。(僅供參考)
二、微信營銷
1、微信這幾年被越來越多的人所接受,微信營銷也被越來越多的公司所運用。
2、微信營銷分兩種一、花錢營銷(適合大型公司唯一性)
二、不花任何費用(最簡單實用的方法:
1、每天不停的加人,多個賬號同時運行,慢慢把自己的朋友圈弄活在開始營銷,當好友上千后在開始銷售培養(yǎng)自己潛在的客戶。
2、這個方法可以交給公司后勤人員來實現(xiàn)累計客戶資源,充分利用自己公司的資源。
3、每天幾十個潛在的客戶加入,一個月基本上有上千人的資源掌握在你手中。)
具體的營銷方案就看自己怎么做了。
三、戶外營銷
1、縱觀公司現(xiàn)在之狀況,老員工,新員工,每天上百的電話量,連續(xù)幾個月幾年的電話量,基本上都把員工的激情磨光了;適當?shù)膿Q種模式會有意想不到的效果。
2、最簡單的模式還是發(fā)單。尤其是公司是做錢幣這塊的,符合現(xiàn)在人們愛錢的心理,效果會不錯。能吸引客戶的眼球。
3、賺錢就得努力吃苦。
四、QQ營銷
1、現(xiàn)在有好多公司的業(yè)務基本上是靠QQ群營銷來實現(xiàn)。
2、一個QQ號里有幾百個群,一個群里有幾百人,上萬的資源就掌握在你手里。
3、怎么做呢?還是老方法,交給后勤人員培養(yǎng)多個QQ。
一切地一切都的得去實踐,去做,得客戶資源者得市場。加油!
一、市場分析
工業(yè)清洗設備市場連續(xù)幾年的快速發(fā)展趨勢逐步啟動了,一些民營企業(yè)的機械轉型需求,同時人民消費觀念不斷提高帶動了市場的持續(xù)增長幅度,從而迎來不少同行的崛起我們面對的競爭同時惡劣增大。那么我們要從中取得一份市場,銷售至關重要、我司20__年度銷售總額是300萬左右同去年相比增長30%,而每年的工業(yè)清洗設備行業(yè)交易總額每年達到300億,相同別人做的比較好的區(qū)域有深圳、上海、北京、東莞、佛山、等。我們該如何在市場上取得更大的進步呢。
二、工作規(guī)劃
根據(jù)以上個人分析情況在20__年底制定初步計劃主抓工作:
1、銷售業(yè)績:根據(jù)市場與公司的增長,而我們每個代表公司的人員與各方面也需要成長:去年300萬銷售總額、今年任務年銷500萬,月銷售45萬任務。根據(jù)銷售任務具體情況進行分解。分解到每月90萬、每周20萬、每日13萬。以每月90萬、每周20萬、每日3萬的銷售目標分解到每個銷售人員,需要完成任務首先要讓客戶找到我們、難后選擇我們、來完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團隊銷售技巧,加強團隊管理,開拓各種推廣營銷渠道,制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。
2、客戶及關系維護:針對現(xiàn)有的客戶、及時進行有效關系及維護,對每個客戶及潛在客戶建立客戶檔案,了解前期基本及實力情況,進行公司的企業(yè)產品傳播。必要時進行定期拜訪,有效溝通。
3、產品質量及產品推廣:首先配合生產部、了解客戶需求、完善產品、提高產品檔次、然而進行產品推廣在20__年公司配合員工及有效執(zhí)行公司宣傳及產品推廣,并策劃一些成本較低的有效推廣,提升公司品牌形象。如“百度推廣、清潔展會、戶外廣告”等有可能的情況下與各類相關行也聯(lián)合進行推廣,不但可以擴大影響力,還可以建立良好的友情關系。
三、團隊建設、團隊管理、團隊培訓
團隊工作:
第一階段:對銷員人員進行重點培訓安排工作,進行工作考核。杜絕部分能力底下的人員,重點保留在3人左右,進行重點培養(yǎng)。制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作范圍明晰,完善銷售人員的工作報表,完成新人員培訓資料。考核,進行銷量工作任務跟進。
第二階段:20__年__月__日
利用三天的時間對新入職促銷進行公司發(fā)展成長培訓、考核、篩選。對合格人員進行安排試用一個月后要求詢盤消息量考核,最后確定定崗定人,保證在20__年3月1日之前所有的銷售人員完全熟悉公司情況,所有工作都建立在基礎工作之上
第三階段全面啟動整個清洗市場,主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。
如何去尋找客戶:
去網絡上收集客戶資料(電話、郵件、QQ、旺旺、MSN)等。收集后成立客戶資料庫、需要對客戶進行短息的一些信息方式傳達,我們的生產系列資料,每天要規(guī)定去收集多少條。
一、市場分析
隨著轎車的日益普及化,永州市汽車市場逐漸發(fā)展成熟,競爭日益激烈,機遇與考驗并存,20__年,銷售工作仍是我們公司的工作重點,秒面對先期投入,正視現(xiàn)有市場,作為__汽車銷售公司銷售經理,我創(chuàng)業(yè)激情高漲,信心直倍,又深感責任重大。
著眼__公司當前,兼顧未來發(fā)展,必須緊隨永州申湘汽車銷售服務有限公司的步驟,在永州申湘公司的領導下,在往后的銷售公司中我堅持做到:突出重點微服公司經營的品牌的現(xiàn)有市場,把握時機開發(fā)潛在客戶,注重銷售人員培養(yǎng),銷售細節(jié),強化優(yōu)質服務,穩(wěn)固和提高市場占有率,積極爭取圓滿完成銷售任務。
二、銷量目標
以目前__公司20__年1月-8月銷售159輛汽車,銷售額1900萬元,盈利20萬元;
上海通用共119臺;別克凱越15臺,新君威13臺(其中1.6T 5臺),新君越3臺,英朗3臺;
雪佛蘭科魯茲40臺,新景程15臺,樂風10臺,新賽歐15臺;
榮威550 2臺;
比亞迪共30臺;其他品牌10臺。
20__年9月-12月銷售具體目標:60臺;
上海通用別克10臺,雪佛蘭20臺,上海通用其余品牌5臺;
上海大眾15臺,上海汽車其余品牌5臺。
三、資金使用
__公司目前總投入資金240萬及其:
公司籌建,服務站,廣告:80萬
周轉資金:160萬,公司展車與流動和保證金。
資金來源:40%約90萬元通過銀行房產抵押貸款,50%約120萬元自有資金,10%。約30萬朋友借款。
近期__公司將80萬元跟隨永州申湘公司所有汽車品牌的銷售與售后的投入。
四、公司團隊
總經理一名(兼銷售經理)劉瑞喜,財務會記一名,出納一名,展廳經理一名 何燕芳,銷售顧問6名,服務站售后經理一名 劉明,售后客服接待一名,維修部6人,裝潢部二名。
五、實施措施
1.首先將售后服務站各方面硬件設施投入和服務.技術人員的各方面提升。
2.客戶回訪,道縣市場上流通的相似品牌有七八種之多,與我們公司品牌相當?shù)挠腥姆N。競爭越來越激烈,已構成市場威脅,為穩(wěn)定和開展市場,必須加強與老客戶的交流,維護好客戶與公司之間的關系,加強與客戶信息交流,增進感情。
3.10月__公司網站做好,通過網絡信息發(fā)布銷售信息。
4.公司仍然以“賣產品不如賣服務”在下一步工作中,我們要增強責任感,不斷強化優(yōu)質服務。
5.車貸仍是我們公司的銷售重點,我們要以誠信為主,將車貸的后期工作與服務要完善與跟蹤。
6.準確完成月度統(tǒng)計,財務對帳,客戶與車型信息。
7.定期送員工到永守申湘公司培訓學習,增強公司整體的綜合業(yè)務能力。學習掌握產品技術知識,更好的應用于工作中。
8.富順公司與與永州申湘公司團結合作,積極協(xié)助處理整個永州市的緊急事件,把客戶維護好。
六、廣告投放:
1、在道州通往江華及江永、廣東、廣西方向,道州所有公路及國道、省道的交通路口醒目位置投放巨幅廣告、墻面廣告,
2、聯(lián)合各汽車產生聯(lián)合宣傳,
3. 南六縣定期做單業(yè)廣告單的宣傳。
我過去一年的表現(xiàn)不太令人滿意。當然,也肯定有很多不足和需要改進和完善的地方。今年,我將一如既往地按照公司的要求,在去年工作的基礎上,遵循“多溝通、多協(xié)調、積極主動、創(chuàng)造性工作”的指導思想,發(fā)揚創(chuàng)業(yè)精神,確定工作目標,全面開展20__年的工作。工作計劃如下:
第一,對于老客戶和固定客戶,要經常保持聯(lián)系,有時間有條件的時候送點小禮物,穩(wěn)定和客戶的關系
第二,在擁有老客戶的同時,要不斷開發(fā)新客戶,從各種渠道推廣新產品
第三,要有良好的業(yè)績,必須加強業(yè)務學習,開闊視野,豐富知識,采取多樣化的形式,將學習業(yè)務與溝通技巧結合起來
第四,今年對自己有以下要求
1、每周挖掘一兩個潛在客戶,以后增加微信推廣新產品。
2、每周做一次總結,每個月做一個大結論,看看工作中有哪些錯誤,及時改正,下次不要重復。
3、在見客戶之前,你應該多了解一下客戶的狀況和需求,然后做好準備,才能和這個客戶合作。
4、嚴格要求自己,腳踏實地,一絲不茍地工作,不斷加強業(yè)務學習,多閱讀書籍和相關產品知識,在線獲取相關信息,與同行交流,向他們學習更好的方法和手段。
5、對所有客戶的工作態(tài)度應該是一致的,加強產品質量和服務意識,為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實力,從而更好地完成任務。
6、與公司其他員工必須有良好的溝通,團隊意識,多交流,多討論,才能不斷提高業(yè)務技能。
7、對于今年的銷售任務,我會努力完成每個月的任務量,為公司創(chuàng)造利潤。
以上是我今年的工作計劃。工作中總會有各種各樣的困難。我會向領導請示,和同事商量,共同努力克服。為公司做出自己的貢獻。
不知不覺,在公司一年了。并成為公司的部門經理之一。轉眼間,又進入了新的一年,20__年。新的一年充滿了挑戰(zhàn)、機遇和壓力,對我來說也是非常重要的一年。生活和工作的壓力驅使我努力工作,努力學習。在這里,我制定了今年的工作計劃,以便在新的一年里取得更大的進步和成績。