____年，中支公司在省分公司各級領(lǐng)導及全體同仁的關(guān)心支持下，完成了籌建工作并順利開業(yè)，在業(yè)務的發(fā)展上也取得了較好的成績，占領(lǐng)了一定的市場份額，圓滿地完成了省公司下達的各項任務指標，在此基礎(chǔ)上，公司總結(jié)__年的工作經(jīng)驗并結(jié)合地區(qū)的實際情況，制定如下工作計劃：
一、加強業(yè)管工作，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的承保服務體系。
承保是保險公司經(jīng)營的源頭，是風險管控、實現(xiàn)效益的重要基礎(chǔ)，是保險公司生存的基礎(chǔ)保障。因此，在____年度里，公司將狠抓業(yè)管工作，提高風險管控能力。
1、對承保業(yè)務及時地進行審核，利用風險管理技術(shù)及定價體系來控制承保風險，決定承保費率，確保承保質(zhì)量。對超越公司權(quán)限擬承保的業(yè)務進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業(yè)務的嚴格承保。
2、加強信息技術(shù)部門的管理，完善各類險種業(yè)務的處理平臺，通過建設(shè)、使用電子化承保業(yè)務處理系統(tǒng)，建立完善的承保基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，并繕制相關(guān)報表和承保分析。同時做好市場調(diào)研，并定期編制中、長期業(yè)務計劃。
3、建立健全重大標的業(yè)務和特殊風險業(yè)務的風險評估制度，確保風險的合理控制，同時根據(jù)業(yè)務的風險情況，執(zhí)行有關(guān)分?；蛟俦ｋU管理規(guī)定，確保合理分散承保風險。
4、強化承保、核保規(guī)范，嚴格執(zhí)行條款、費率體系，熟練掌握新核心業(yè)務系統(tǒng)的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統(tǒng)的培訓，以提高他們的綜合業(yè)務技能和素質(zhì)，為公司業(yè)務發(fā)展提供良好的保障。
二、提高客戶服務工作質(zhì)量，建設(shè)一流的客戶服務平臺。
隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業(yè)務競爭的力度，而保險公司所經(jīng)營的不是有形產(chǎn)品，而是一種規(guī)避風險或風險投資的服務，因此，建設(shè)一個優(yōu)質(zhì)服務的客服平臺顯得極為重要，當服務已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險企業(yè)的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務文化。經(jīng)過__年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業(yè)務發(fā)展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在__年里將嚴格規(guī)范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。
1、建立健全語音服務系統(tǒng)，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務系統(tǒng)強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現(xiàn)客戶滿意最大化。
2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素質(zhì)，嚴格奉行“熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效”的服務宗旨，堅持“主動、迅速、準確、合理”的原則，嚴格按照崗位職責和業(yè)務操作實務流程的規(guī)定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。
3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點，初期由中支設(shè)立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業(yè)務人員的整體素質(zhì)，切實提高查勘、定損理賠質(zhì)量，做到查勘準確，定損合理，理賠快捷。
4、在__年6月之前完成__營銷服務部、YY營銷服務部兩個服務機構(gòu)的下延工作，至此，全區(qū)的服務網(wǎng)點建設(shè)基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險售后服務。
三、加快業(yè)務發(fā)展，提高市場占有率，做大做強公司保險品牌。
根據(jù)__年中支保費收入__萬元為依據(jù)，其中各險種的占比為：機動車輛險85%，非車險10%，人意險5%。__年度，中心支公司擬定業(yè)務發(fā)展規(guī)劃計劃為實現(xiàn)全年保費收入__萬元，各險種比例計劃為機動車輛險75%，非車險15%，人意險10%，計劃的實現(xiàn)將從以下幾個方面去實施完成。
1、機動車輛險是我司業(yè)務的重中之重，因此，大力發(fā)展機動車輛險業(yè)務，充分發(fā)揮公司的車險優(yōu)勢，打好車險業(yè)務的攻堅戰(zhàn)，還是我們工作的重點，____年在車險業(yè)務上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側(cè)重點在發(fā)展車隊業(yè)務以及新車業(yè)務的承保上，以實現(xiàn)車險業(yè)務更上一個新的臺階。
2、認真做好非車險的展業(yè)工作，選擇拜訪一些大、中型企業(yè)，對效益好，風險低的企業(yè)要重點公關(guān)，與企業(yè)建立良好的關(guān)系，力爭財產(chǎn)、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發(fā)工作，在__年里努力使非車險業(yè)務在發(fā)展上形成新的格局。
3、積極做好與銀行的代理業(yè)務工作。__年10月我司經(jīng)過積極地努力已與中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、福建興業(yè)銀行等簽定了兼業(yè)代理合作協(xié)議，__年要集中精力與各大銀行加強業(yè)務上的溝通聯(lián)系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優(yōu)勢，爭取加大銀行在代理業(yè)務上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行代理業(yè)務上的新突破，實現(xiàn)險種結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略目標，為公司實現(xiàn)效益最大化奠定良好的基礎(chǔ)。
一、分析營銷機會
1、管理營銷信息與衡量市場需求
（1）、營銷情報與調(diào)研
（2）、預測概述和需求衡量
2、評估營銷環(huán)境
（1）、分析宏觀環(huán)境得需要和趨勢
（2）、對主要宏觀環(huán)境因素得辨認和反應（包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境）
3、分析消費者市場和購買行為
（1）、消費者購買行為模式
（2）、影響消費者購買行為得主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）
（3）、購買過程（包括參與購買得角色，購買行為，購買決策中得各階段）
4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場得對比，團購購買過程得參與者，機構(gòu)與政府市場）
5、分析行業(yè)與競爭者
（1）、識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）
（2）、辨別競爭對手得戰(zhàn)略
（3）、判定競爭者得目標
（4）、評估競爭者得優(yōu)勢與劣勢
（5）、評估競爭者得反應模式
（6）、選擇競爭者以便進攻和回避
（7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡
6、確定細分市場和選擇目標市場
（1）、確定細分市場得層次，模式，程序，細分消費者市場得基礎(chǔ)，細分業(yè)務市場得基礎(chǔ)，有效細分得要求；
（2）、目標市場得選定，評估細分市場，選擇細分市場
二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略
1、營銷差異化與定位
（1）、產(chǎn)品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化
（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異
（3）、傳播公司得定位
2、開發(fā)新產(chǎn)品
（1）、新產(chǎn)品開發(fā)得挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機會與威脅分析）
（2）、有效得組織安排，架構(gòu)設(shè)計
（3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化
3、管理生命周期戰(zhàn)略
（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期得各個階段
（2）、產(chǎn)品生命周期中得營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念得歸納和評論
4、自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設(shè)計營銷戰(zhàn)略
（1）、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額
（2）、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰(zhàn)略，選擇特定得進攻戰(zhàn)略
（3）、市場追隨者戰(zhàn)略
（4）、市場補缺者戰(zhàn)略
5、設(shè)計和管理全球營銷戰(zhàn)略
（1）、關(guān)于是否進入國際市場得決策
（2）、關(guān)于進入哪些市場得決策
（3）、關(guān)于如何進入該市場得決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進程
（4）、關(guān)于營銷方案得決策（4P）
三、營銷方案
1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝
（1）、產(chǎn)品線組合決策
（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減
（3）、品牌決策
（4）、包裝和標簽決策
2、設(shè)計定價策略與方案
（1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格
（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產(chǎn)品組合定價
3、選擇和管理營銷渠道
（1）、渠道設(shè)計決策
（2）渠道管理決策
（3）、渠道動態(tài)
（4）、渠道得合作、沖突和競爭
4、設(shè)計和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設(shè)計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播）
5、管理廣告，銷售促進和公共關(guān)系
（1）、開發(fā)和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果
（2）、銷售促進
（3）、公共關(guān)系
6、管理銷售隊伍
（1）、銷售隊伍得設(shè)計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰(zhàn)略，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬）
（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表得監(jiān)督，銷售代表得極力，銷售代表得評價
四、管理營銷
1、營銷組織，營銷部門得演進，組織營銷部門得方法，營銷部門與其他部門得關(guān)系，建立全公司營銷導向得戰(zhàn)略
2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷得有效性
3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制
4、根據(jù)營銷部門得信息來進行戰(zhàn)略控制
一、 市場現(xiàn)狀分析
（一）用戶分析
我企業(yè)的主要顧客來源于大學生和追逐時尚的青年，對手機的時尚功能和個性要求較高；而且他們比較容易接受中低檔產(chǎn)品，偏好于進口的品牌機和質(zhì)量好的國產(chǎn)機；一般的使用壽命為兩年，但很多人中途因為各種原因而更換手機；主要購買地：專賣店，大賣場和網(wǎng)上；手機信息獲取來源：電視廣告，網(wǎng)絡(luò)，宣傳單以及同學，同事之間的交流。
（二）競爭情況分析
目前在____手機市場的國內(nèi)品牌有：聯(lián)想，步步高，OPPO，HTC，波導，TCL，夏新，中興，康佳等；國外品牌有：諾基亞，摩托羅拉，三星，索愛，蘋果等。這些手機中市場上比較受歡迎，占市場比例較大的品牌主要是：諾基亞，步步高，摩托羅拉，三星，聯(lián)想。而其實，國外品牌還是占主流地位，尤其是諾基亞，在年輕人心中有較高期望。
（三）市場機會與問題分析
1、競爭優(yōu)勢與潛力：
（1）產(chǎn)品自主研發(fā)逐漸形成主流，并形成了幾個穩(wěn)定的開發(fā)平臺，提供了成本及性價比較優(yōu)的產(chǎn)品，有了比較優(yōu)勢競爭的保障；
(2) 建立了自己的產(chǎn)品研發(fā)中心，為產(chǎn)品的后續(xù)發(fā)展提供了強有力支持和保障。
(3)本企業(yè)的品牌雖說進入____市場市場時間雖不長，但在人們心目中已有一定的份量，對本品牌質(zhì)量和性能已有了一定的認可，形成了相對固定的客戶群；產(chǎn)品的市場占有率較高，已經(jīng)建立相對完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，固有的門店和專柜數(shù)量接近30家，專業(yè)銷售人員有70人。
(4)隨著手機的逐步普及與推廣，以及人們對時尚潮流的追趕，手機的購買與換機愈加頻繁，
2、競爭劣勢與威脅：
（1）由于近兩年，銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過于迅速，而出現(xiàn)了產(chǎn)品銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和服務能力不強，自我管理意識較差；
（2）店面的覆蓋面和產(chǎn)能不夠，店面控制力度不強，終端資源利用分散，還沒將終端資源提升到整合利用的高度。銷售網(wǎng)點分布不均勻，造成資源的浪費，有些地區(qū)過于集中，以致形成內(nèi)部競爭，而有些新興發(fā)展地區(qū)網(wǎng)點很少或幾乎沒有等問題；
（3）品牌定位不清晰集中，拉動力弱、認知率和指名率低，特別是高端機型銷售渠道少；
4）售后服務的滯后性及售后機制制定的不合理性已經(jīng)嚴重影響了業(yè)務的發(fā)展，售后人員管理、技術(shù)培訓和設(shè)施投入不足，并且銷售與售后服務脫節(jié)嚴重。
二、營銷思路
1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。
2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導經(jīng)銷商直接運作末端市場。
3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、 傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。
三、銷售目標
銷售額比上年度提高20%，達到500萬人民幣，銷售網(wǎng)點達到60家，讓____手機成為____
人人皆知的品牌
四、營銷策略
首先將____市場分為一下三類：
戰(zhàn)略核心型市場：____
重點發(fā)展型市場：____ ____
培育型市場：瓊海 東方 五指山
總的營銷方式：專營店直銷和代理商銷售
1、產(chǎn)品策略：堅持差異化，突出企業(yè)不同手機的功能特色，走特色發(fā)展之路；定位“高科技、時尚、尊貴”的產(chǎn)品內(nèi)涵，走高端品質(zhì)發(fā)展之路。
2、價格策略：在產(chǎn)品運作中應該采取靈活的市場價格政策，緊跟市場行情變動，可以對產(chǎn)品進行適當?shù)臍w類，那些產(chǎn)品是樹立形象的、那些產(chǎn)品是獲取利潤的，那些產(chǎn)品是搶占市場份額的等等，制定一系列的價格體系，而不是采取價格政策一刀切的策略，沒有側(cè)重點，從而喪失了大量的市場機會。
3、通路策略：根據(jù)不同的機型定位，以及不同的人群的消費口味與習慣，側(cè)重在不同的場所進行宣傳，如學校，社區(qū)以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)。
4、促銷策略：在不同的節(jié)日或大型活動期間，在各大賣場，專營店，推出各種各樣的主題促銷活動，在一定程度上設(shè)立打折，抽獎等優(yōu)惠措施，刺激消費者的購買欲望。在平時，也可開展手機以舊換新，手機免費體驗，買手機送話費等促銷活動，既宣傳產(chǎn)品，有促進銷售。
5、廣告策略：
（1）對終端銷售人員和網(wǎng)點、店面進行統(tǒng)一形象設(shè)計管理，使消費者對本手機品牌產(chǎn)生較深的印象，有利于品牌的傳播與推廣。
（2）拓寬宣傳渠道，加大報紙、網(wǎng)絡(luò)及電視，電臺等方面宣傳力度，充分利用新媒體的力量，比如，在節(jié)假日前，將促銷活動信息發(fā)布在____等地的公交車站廣告牌，公交讀物和____廣播電臺上，讓更多的市民不經(jīng)意間了解到本手機品牌及活動；此外，在進行產(chǎn)品宣傳時要制作相對于別的品牌更加精制，富有爆炸性的宣傳說明書、海報及宣傳單，
五、銷售團隊管理
1、人員規(guī)劃，銷售人員主要集中在____，____和____三地，并且在現(xiàn)有的專業(yè)銷售人員基礎(chǔ)上，在銷售旺季臨時招聘一些促銷人員，負責產(chǎn)品的宣傳工作。
2、規(guī)范管理，健全和完善規(guī)章制度，根據(jù)企業(yè)的規(guī)章條例和銷售的實際情況制定營銷管理制度。比如，制定《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等，規(guī)范員工工作的次序和步驟，提醒員工應注意的問題，保證整個工作系統(tǒng)的有序銜接和交流，進一步增強團隊的組織紀律性。
本人在____年度銷售的業(yè)績不是太理想，當然這其中肯定有許多不足和需要改進、完善的地方。今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動、創(chuàng)造性地開展工作”的指導思想，確立工作目標，全面開展20____年度的工作?，F(xiàn)制定銷售工作計劃如下:
一、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，推廣新產(chǎn)品。
三、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能相合。
四、今年對自己有以下要求
1：每周要拜服4個以上的新客戶，還要有1到2個潛在客戶。
2：一周一小，每月一大，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能與這個客戶合作。
4：對自己嚴格要求，學習亮劍精神，工作扎實細致，要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
5：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能。
6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強產(chǎn)品質(zhì)量和服務意識，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
7：為了今年的銷售任務每月我要努力完成1萬到2萬元的任務額，為公司創(chuàng)造利潤。
以上就是我____年的工作計劃，工作中總會遇到難題，我會向領(lǐng)導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。
20____年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。
一、目前醫(yī)藥市場分析：
目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.
經(jīng)過與業(yè)務員的大量溝通,業(yè)務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
二、營銷手段的分析：
所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提
出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽憑市場的自然發(fā)展，失去主動性。
三、公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。
四、管理方面分析：
新業(yè)務員及絕大部分業(yè)務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。