20__年是__發(fā)展的關(guān)鍵一年,市場部應(yīng)積極配合公司做好各方面的工作,尤其是在企劃和營銷兩大塊,任務(wù)艱巨,我們將竭力完成年度工作任務(wù), 做好本部門的工作,積極配合相關(guān)部門,努力實現(xiàn)公司的經(jīng)營目標(biāo)。
現(xiàn)將市場部年度工作列表如下:
一、市場部年度工作計劃:
1. 制定年度營銷目標(biāo)計劃以及各檔期dm海報的制作。
2. 建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)
3. 對競爭者促銷手段的收集、整理和廣告策略、競爭手段的分析。
4. 制定賣場企劃策略。(新開店的氣氛打造以及已開店的氣氛維護(hù)及布置)
5. 制定通路計劃及各階段實施目標(biāo)。
6. 促銷活動的策劃及組織,執(zhí)行并管理現(xiàn)場促銷活動。
7 合理進(jìn)行廣告媒體挑選及管理,參與組織并落實公司制訂的廣告計劃、費用預(yù)算;
6. 對國際性大賣場進(jìn)行實地考察。
二、市場部負(fù)責(zé)人的職責(zé)
市場部負(fù)責(zé)人全面負(fù)責(zé)市場部門的業(yè)務(wù)及人員管理
1、全面計劃、安排、管理市場部工作。
2、制定年度營銷策略和營銷計劃以及各檔期dm海報的制作。
3、協(xié)調(diào)部門內(nèi)部與其他部門之間的合作關(guān)系。
4. 制定賣場企劃策略。(新開店的氣氛打造以及已開店的氣氛維護(hù)及布置)
5. 制定通路計劃及各階段實施目標(biāo)。
6.促銷活動的策劃及組織。
7.指導(dǎo)、檢查、控制本部門各項工作的實施。
8.配合人力資源部對市場人員的培訓(xùn)、考核、調(diào)配。
9.制定廣告策略,包括年、季、月及特定活動的廣告計劃。
人力資源部成立以來,人力資源團隊得到了一定的進(jìn)步與提高,這與公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)與關(guān)懷是分不開的。人力資源部將繼續(xù)在公司大環(huán)境的要求下進(jìn)一步將人力資源工作落實到位,藉此,未來我們公司人力資源發(fā)展的方向是基于勝任力的人力資源管理體系,與目標(biāo)管理相結(jié)合的績效管理體系。人力資源工作要做到人力資源管理的三化:規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化與職業(yè)化。我們將一直朝著目標(biāo)前進(jìn)!
通過學(xué)習(xí)20__年局、院兩級職代會文件,對20__年市場、經(jīng)營方面的問題進(jìn)行了認(rèn)真梳理,對20__年的形勢進(jìn)行了分析。
20__年市場和經(jīng)營面臨的問題:
1、集團內(nèi)新區(qū)市場價格持續(xù)走低,市場競爭激烈,協(xié)調(diào)難度較大,經(jīng)營壓力加劇。
2、外部市場拓展困難重重,由于設(shè)備折舊、人工成本、運行成本等影響,與民營企業(yè)競爭沒有優(yōu)勢,中標(biāo)項目只能采取低成本運作且盈利空間大幅壓縮。
3、企業(yè)改革內(nèi)部結(jié)構(gòu)性的矛盾和問題依然突出,資產(chǎn)設(shè)備和專業(yè)人才沒得到充分利用,各專業(yè)間的人力資源配備還不能完全適應(yīng)市場發(fā)展需要,創(chuàng)新能力和應(yīng)對市場變化能力較弱;用工機制目前還沒有完全市場化,隊伍和用工資源不能完全統(tǒng)籌優(yōu)化。
4、管理方式還比較粗放,紀(jì)律、規(guī)矩意識還不太強、監(jiān)督管理還不到位、成本控制還不嚴(yán)等現(xiàn)象在部分單位和部門依然存在。
針對這些問題,20__年及未來的1-3年,市場經(jīng)營部的主要工作:
一、市場工作
1、工作思路:以合理價格進(jìn)入市場,以精品工程占領(lǐng)市場,以高端技術(shù)創(chuàng)造效益。
2、工作目標(biāo):在20__年及未來的1-3年,力爭占有西南分司內(nèi)部技術(shù)服務(wù)60%服務(wù)市場,新開拓2-3個西南外部市場,拓展1個穩(wěn)定的海外市場。營業(yè)收入每年遞增30%,20__年實現(xiàn)14700萬元收入,全面實現(xiàn)扭虧為贏。
3、工作規(guī)劃:
(1)欠平衡:在西南分公司內(nèi)部,20__年,在威遠(yuǎn)區(qū)塊,通過技術(shù)創(chuàng)新,力爭進(jìn)入欠平衡鉆井市場。在“十三五”期間威遠(yuǎn)區(qū)塊開發(fā)過程中,全面占領(lǐng)欠平衡市場。在控壓鉆井方面,力爭在江漢石油工程公司和新疆工區(qū)形成市場份額。在中石化外部市場,穩(wěn)固目前占有的重慶頁巖氣市場,繼續(xù)擴展在頁巖氣市場的占有率。在其它服務(wù)領(lǐng)域(洗井、地面管線氮氣作業(yè)等)繼續(xù)擴展多元化的服務(wù)項目。
(2)定向技術(shù)服務(wù):定向技術(shù)服務(wù)在20__年要提升在西南分公司內(nèi)部市場的占有率,力爭實現(xiàn)60%占有率,在高端技術(shù)服務(wù)上,要擴大市場占有率,能形成獨立自主的服務(wù)能力。在中石化內(nèi)部其它油區(qū),由于各油區(qū)都有自己的定向隊伍,要想進(jìn)入難度很大。在西南外部市場,爭取進(jìn)入1-2個,目前在吐哈油田已辦理了準(zhǔn)入證,具備一定的開拓基礎(chǔ),擴大在西北工區(qū)的定向服務(wù)份額。在國際市場開拓方面,這兩年還沒有實現(xiàn)大的突破。我院在定向技術(shù)和儀器裝備方面具備進(jìn)入國際市場的能力,在“十三五”期間,定向技術(shù)服務(wù)的國際市場開拓是一項重要工作,目標(biāo)是開拓一個穩(wěn)定的國際市場。
(3)鉆井液技術(shù)服務(wù):鉆井液技術(shù)服務(wù)市場在“十三五”期間是具備較大上升空間的一個市場。由于中石化對目前分包項目的管理實行“內(nèi)內(nèi)外”原則,對內(nèi)部作業(yè)隊伍實行市場保護(hù)政策,在一定程度上提升了在內(nèi)部市場的占有率。在未來的發(fā)展規(guī)劃上,在西南分公司內(nèi)部市場,力爭實現(xiàn)30%市場占有率,特別是在深井、頁巖氣井的鉆井液技術(shù)方面,要以建精品工程為服務(wù)目標(biāo)。在中石化內(nèi)部其它油區(qū),在人員、技術(shù)方面,目前這塊市場建議不作為主要工作重點。在中石化外部市場方面,可力爭實現(xiàn)占有一個較穩(wěn)定的市場為目標(biāo)。
二、經(jīng)營管理
在經(jīng)營管理方面,以建立單井成本管控機制和規(guī)范經(jīng)營活動為主要工作重點。
1、工作思路:依規(guī)治企,合規(guī)經(jīng)營,嚴(yán)控成本。
2、工作目標(biāo):嚴(yán)格執(zhí)行分包項目管理及承包商管理制度,加強合同規(guī)范管理,建立線上結(jié)算流程。加強項目成本預(yù)算管理,建立單井成本管控機制。
3、工作規(guī)劃:
(1)建立承包商管理及考核體系,重點是承包商的市場準(zhǔn)入與HSE過程管理。
規(guī)范分包項目的管理,嚴(yán)格招投標(biāo)管理,重點是招標(biāo)過程的規(guī)范性管理;加強分包項目的HSE過程管理,對分包項目的合同、驗收及結(jié)算的規(guī)范管理。
(2)加強合同規(guī)范管理,杜絕合同倒簽。規(guī)范結(jié)算流程管理。
(3)加強項目成本預(yù)算管理,建立單井成本考核管理機制,2月份完成單井考核相關(guān)辦法的制定,3月份正式實行,各部門,特別是生產(chǎn)、裝備、經(jīng)營、財務(wù)要全面介入對各項工程成本費用的實時監(jiān)控。對重點井實行項目成本的跟蹤監(jiān)控,特別是材料費用的實時監(jiān)控。
(4)強力推進(jìn)結(jié)算工作。加強與各甲方的溝通,各基層所在施工過程中務(wù)必要及時取得甲方現(xiàn)場監(jiān)督管理人員對各項工作量的簽字確認(rèn),項目完工后及時及時聯(lián)系甲方對工程項目進(jìn)行驗收評定,對工作量的確認(rèn),及時辦理各項工程(特別是外部市場工程)的結(jié)算手續(xù)。與造價中心對接,解決完井、修井作業(yè)過程中的鉆井液結(jié)算項目及標(biāo)準(zhǔn)存在的問題,爭取提高該作業(yè)環(huán)節(jié)的鉆井液結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)。
(5)規(guī)范內(nèi)部結(jié)算管理。各項費用結(jié)算嚴(yán)格規(guī)范簽字流程的工作量審核流程,嚴(yán)格項目驗收環(huán)節(jié),嚴(yán)禁未進(jìn)行驗收就辦理結(jié)算,每個項目的結(jié)算必須做到結(jié)算資料齊全、真實、準(zhǔn)確。在3月份出臺《院項目結(jié)算管理辦法》。
三、企業(yè)管理
1、工作思路:深化改革轉(zhuǎn)型,建立科學(xué)用工機制,建立企業(yè)制度體系,提升企業(yè)管理水平
2、工作目標(biāo):精簡企業(yè)用工,建立企業(yè)制度架構(gòu),完善制度體系,建立制度測評制度,完善制度執(zhí)行、考核及符合性的閉環(huán)評價體系。
3、工作規(guī)劃:
完成企業(yè)“三定”工作。一是大力精簡機構(gòu)及人員,統(tǒng)籌配置人力資源,在滿足工作需要的基礎(chǔ)上,依據(jù)石油工程公司“三定”標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行人員配置,按上級要求定員和機構(gòu)原則上精簡20%以上。二要穩(wěn)妥推進(jìn)調(diào)整用工形式。在規(guī)范外部用工工作取得實效的基礎(chǔ)上,適時開展用工結(jié)構(gòu)調(diào)整工作,精心組織,確保調(diào)整工作平穩(wěn)、有序開展。建立勞動合同期滿終止機制和勞動合同履行期間的淘汰機制,在1-3年時間里,逐步完成用工的市場化運作機制。三要持續(xù)壓減用工總量。堅持少進(jìn)多出、嚴(yán)把入口的原則,以“三定”標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù),結(jié)合生產(chǎn)任務(wù)變化情況,靈活調(diào)整用工總量,降低單位人工成本。
(2)明確各部門職責(zé),明確基層單位與機關(guān)職能部門間的職責(zé)劃分。
根據(jù)各部門職責(zé),界定制度執(zhí)行、監(jiān)管部門,在制度體系中明確各部門管理職能。
嚴(yán)格執(zhí)行制度,定期對制度執(zhí)行情況進(jìn)行考核,作為綜合考核的一項重要內(nèi)容。計劃在3月份開始對各部門制度執(zhí)行情況進(jìn)行檢查,檢查主要完成兩個目的:一是檢查制度的執(zhí)行情況,二是檢查制度的符合性,找出不適宜的條款,進(jìn)行修訂和完善。
定期對制度進(jìn)行評審,以校驗制度的適應(yīng)性,建立制度評審機制。
不斷完善綜合考核辦法,建立適合企業(yè)發(fā)展的激勵機制。
(3)加強推進(jìn)“三基”工作,以“三基”工作促進(jìn)企業(yè)的管理水平提升。主要工作:一是按照“三基”工作要求和創(chuàng)建金銀牌隊伍的要求,要建立對基層作業(yè)隊伍的考評制度。二是要建立機關(guān)部門的“三基”工作常態(tài)運行模式。
一、本年度
__年即將過去,在這段時間中通過一年的工作,發(fā)現(xiàn)有很多不足,也有了一點點收獲,臨近,有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于在來年里把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。
從今年的工作及銷售額來看,沒有實現(xiàn)自己理想的目標(biāo),上半年從百度排名的情況來看,有兩點比較明顯,一是原有的信息因為修改電話號碼導(dǎo)致排名前三頁的信息幾乎全部掉下來!沒有曝光率所以沒有尋盤,另外是對信息發(fā)布這塊,憑借著自己以前對b2b及b2c的摸索,效果不理想!很多信息根據(jù)大家的常規(guī)思維發(fā)布,并沒有得到收錄,更談不上排名,這是沒有客源是最主要的原因。10月份通過b2b的總結(jié)及摸索對信息的發(fā)布有所改善,從百度排名的關(guān)鍵詞逐漸上升,以保證尋盤!
在沒有本行業(yè)的銷售基礎(chǔ)上僅憑對銷售工作的熱情和堅持,缺乏行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。還沒有完全融入到這個行業(yè)中來,對產(chǎn)品沒有深入的了解!在說服客戶這一塊還是相當(dāng)?shù)牟煌晟?,沒有占到主動,對同行業(yè)之間的信息和市場經(jīng)驗的積累沒有一個大概的認(rèn)識和了解。要達(dá)到可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題,準(zhǔn)確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通取得了客戶的信任。同時摸索市場,遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題,要經(jīng)常請教張總等公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事,一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略,對一些優(yōu)質(zhì)客戶逐漸積累,掌握市場一個大概的認(rèn)識和了解。從而取得進(jìn)步。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時,從而提高自己的業(yè)務(wù)水平,針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭,可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。
二、__年存在的缺點:
從銷售業(yè)績上看,我們的客戶工作沒有做好,可以說是銷售做的十分的失敗。__年只完成了200多萬,對產(chǎn)品價格及優(yōu)勢把握的很混亂,拿捏不準(zhǔn),這對于我們開展市場造成很大的壓力??陀^上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題:
1.對于信息發(fā)布了解的還不夠深入,主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。
2.對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱,不能十分清晰的向客戶解釋,對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中,溝通不夠深入,過分的依賴工程部。不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶產(chǎn)品設(shè)計上的缺陷不能做到專業(yè)的角度分析問題,造成很多工作的浪費。時間過了很久才提出來全面更正。
三、主動分析市場獲取信息:
如今市場魚龍混雜,靠單價贏利模式已經(jīng)很明顯行不通,轉(zhuǎn)變成了批量優(yōu)勢了,價格和渠道都透明化,但主要也就是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于中等。在信息時代市場透明的形式下,我們要把握先機做抓住市場最新動態(tài),主動找到客戶先人一步的提供服務(wù),爭取更多的市場主動權(quán),讓更多客戶了解、認(rèn)可我們。價格上我們是屬于偏高的價位。在拓展西北區(qū)域上因為地域問題,產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢,經(jīng)濟相對工業(yè)城市壓力很大的情況下推廣市場,希望通過價格相應(yīng)的調(diào)整來支持新市場的開發(fā),我相信我們的業(yè)績做的會比原來更好。
四、__年:
在明年的工作規(guī)劃中爭取把自己的業(yè)績提升到500萬,以下幾項工作作為主要的工作來做:
一是解決信息發(fā)布問題!根據(jù)__年對信息發(fā)布的總結(jié)與學(xué)習(xí),找到百度排名的技巧,提高信息發(fā)布的質(zhì)量,__年做到每個產(chǎn)品系列排名前3頁的曝光詞達(dá)到50以上,換取更多的尋盤,解決客源的問題!
二是在改善信息發(fā)布的基礎(chǔ)上再補上產(chǎn)品知識,在說服客戶這一塊占到主動,對同行業(yè)之間的信息和市場有一個大概的認(rèn)識和了解。達(dá)到可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題,準(zhǔn)確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通取得了客戶的信任。
三是主動出擊獲取市場信息,把工作由被動變得主動,掌握市場最新動態(tài),快人一步的建立好客情,在客戶有需求的時候及時提供相應(yīng)的服務(wù),得到客戶長期的信任。
進(jìn)一步積極努力地做好各地校友會工作繼續(xù)加強與校友的聯(lián)系溝通,充分整合與利用學(xué)院與校友資源,促進(jìn)學(xué)院發(fā)展,協(xié)調(diào)和策劃好各地校友會的工作,校友工作辦公室將加大工作力度,充分發(fā)揮各相關(guān)部門的力量,利用有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、教師與廣大校友的關(guān)系,盡快把各地校友會建立起來。
對已經(jīng)建立了26個校友分會,倡導(dǎo)他們積極開展活動;在一些條件比較成熟但未成立校友分會的地方,如內(nèi)蒙、廣西、青海、山西、鹽城、揚州、__等地,將加大工作力度,指導(dǎo)、幫助他們盡快把校友分會成立起來,爭取在年底成立5個校友分會。在校友活動尚比較松散的其他地區(qū),著力發(fā)展一批熱心校友工作的積極分子,協(xié)調(diào)、促成他們牽頭做好校友會組織的籌備工作。
進(jìn)一步建立健全校友會組織建立健全校友會各職能機構(gòu),明確分工、定職定責(zé),做好20__年校友會工作。
擬在10月下旬到11月中旬邀請各地分會會長、副會長及秘書長召開徐州建筑職業(yè)技術(shù)學(xué)院校友聯(lián)誼會第二次理事大會。為此我們設(shè)計兩個方案實施。方案一:借上海世博會機會,在上海周邊召開第二次理事大會。方案二:借成立新的校友分會機會,召開第二次理事大會。希望校友會理事會年會常態(tài)化,每年召開一次,由各地分會聯(lián)辦或獨立承辦的方式召開。我們要在徐州建筑職業(yè)技術(shù)學(xué)院校友聯(lián)誼會理事大會會議精神的基礎(chǔ)上進(jìn)一步健全校友會組織。
1、做好成立新的校友分會的調(diào)研摸底工作,根據(jù)需要和相關(guān)條件逐步完成;
2、建立校友會理事會各成員間的聯(lián)系制度,交換信息,溝通思想,為建設(shè)一個講大局、講友誼、講__、有效率的理事會創(chuàng)造條件。
收集校友信息,完善校友通訊錄通過查檔、訪人摸清建校來歷屆畢業(yè)生的去向等情況,建立校友基礎(chǔ)檔案,在校慶通訊錄基礎(chǔ)上,進(jìn)一步完善。為開展校友會工作做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。
1、尋跡。根據(jù)有關(guān)線索,先易后難,搜集歷屆畢業(yè)生的去向;
2、掛鉤。通過各種渠道與校友取得聯(lián)系;
3、造冊。通過查訪尋跡,將收集到的歷屆畢業(yè)生名單登記造冊;
4、分類。按校友的職業(yè)門類、當(dāng)前狀況、個人特點等分類編排,分組建檔立案,并選擇其中一些人作為類型代表加強聯(lián)系。
20__年即將過去,取得了一點收獲,臨近年終,對市場部的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高業(yè)績,我們有信心也有決心把__年的市場開發(fā)工作做的更好。
一、市場部年終總結(jié)
__市場部成立于20__年12月初。由于公司除店面運營以外其他營銷方式并沒有形成可以參考的規(guī)章制度、營銷策略、市場拓展方式和產(chǎn)品價格培訓(xùn)系統(tǒng),市場部成立之初(第一周)主要以建立健全部門機制,熟悉公司產(chǎn)品價格體系為主。
團隊建設(shè)方面;制定了詳細(xì)的全國營銷中心計劃、銷售人員績效考核標(biāo)準(zhǔn)、銷售薪資制度、年度工作計劃、團隊文化等,由于公司銷售人員招聘在12月不是很理想,市場部銷售團隊組建遇到了很大的問題。目前市場部建制,經(jīng)理1名,客戶經(jīng)理1名,網(wǎng)絡(luò)推廣1名,只完成了市場部團隊建設(shè)計劃的百分之二十。
市場拓展方面;市場部12月對鑫樂匯商區(qū)、雷捷家居廣場、102國道、納丹堡商區(qū)、步行街商區(qū)進(jìn)行了逐戶的陌生拜訪。客戶拜訪數(shù)量500余次,其中有需求的客戶50個。簽約客戶10個。其中102國道二次業(yè)務(wù)開發(fā)2個(片片魚合同總額810元、東門飯店合同額140元),剩余8家為市場部業(yè)務(wù)開拓。12月市場部業(yè)績總額210109元,劉春雨16020元,門宇坤4089元。
銷售業(yè)績方面并不理想。雖然存在102國道改造信息統(tǒng)計、客戶確認(rèn)、效果圖設(shè)計、招標(biāo)辦協(xié)調(diào)和天氣等一些客觀因素,但是市場部主要問題有以下幾點:
1.產(chǎn)品知識和價格系統(tǒng)熟悉程度不夠,13年度必須加強。
改進(jìn)措施如下:部門內(nèi)訓(xùn)對產(chǎn)品系統(tǒng)逐一進(jìn)行分析并進(jìn)行案例對正,同時定期申請總經(jīng)辦進(jìn)行詳細(xì)的產(chǎn)品及價格培訓(xùn)。
2.客戶經(jīng)理工作強度不夠,缺乏思考能力和目標(biāo)及時間管理能力。
改進(jìn)措施如下:__年元月開始市場部將不折不扣的執(zhí)行既定安度市場營銷計劃,增加工作強度,要求市場部每一個員將業(yè)績目標(biāo)分解到每一天,每日工作計劃表體現(xiàn)當(dāng)日業(yè)績目標(biāo),意向客戶數(shù)量目標(biāo),需求客戶數(shù)量目標(biāo)和客戶拜訪數(shù)量目標(biāo),嚴(yán)格按照每日工作計劃進(jìn)行市場推進(jìn),當(dāng)天未完成目標(biāo)計劃次日加倍,連續(xù)一周未完成目標(biāo)計劃的贊助50元成長基金。
3.個人氣質(zhì)和素質(zhì)有待提高。
改進(jìn)措施如下:增加商務(wù)禮儀、溝通技巧的部門內(nèi)訓(xùn),并在培訓(xùn)后進(jìn)行一對一的演練。由于冬季天氣比較冷,無法統(tǒng)一著正裝。在氣溫適宜的時候市場部全員要求穿皮鞋、西褲。(建議統(tǒng)一著裝、佩戴工牌)。
二.20__年工作總體計劃
在明年的工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做:
1.建立一支熟悉業(yè)務(wù),高素質(zhì)高效率而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切的銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中組建一支和諧,高效率的銷售團隊作為一項主要的工作來抓。
2.健全部門建制,提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。
17年度,希望得到公司與人事部大力支持,盡快完成市場部銷售人員招聘。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
3.建立新的銷售模式與渠道。
市場部將秉承以陌生拜訪為主、網(wǎng)絡(luò)營銷為輔的銷售模式,做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到各個客戶經(jīng)理身上,再分解到每月,每周,每日;并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我們將帶領(lǐng)銷售部全體人員竭盡全力完成目標(biāo)。
4.顧全大局服從公司戰(zhàn)略。
公司17年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)、公司的戰(zhàn)略方針、和個人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一支“亮劍”的銷售團隊與一個好的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。我們市場部在20__年有信心,有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌!
三、市場部20__年年度業(yè)績目標(biāo)
市場部20__年年度業(yè)績目標(biāo)200萬
1.燕郊區(qū)域
年度:銷售任務(wù)90萬
季度:第一季度(1.1-3.30月)銷售任務(wù)10萬
月度:1月3萬2月3萬3月6萬
季度:第二季度(4.1-6.30月)銷售任務(wù)30
月度:4月10萬5月10萬6月10萬
北京__國際有限公司
季度:第三季度(7.1-9.30月)銷售任務(wù)30萬月度:7月10萬8月10萬9月10萬
季度:第四季度(10.1-12.30月)銷售任務(wù)20萬月度:10月10萬11月6萬12月4萬
2.通州區(qū)域
年度:銷售任務(wù)110萬
季度:第一季度銷售任務(wù)10萬
季度:第二季度銷售任務(wù)40萬
季度:第三季度銷售任務(wù)40萬
季度:第四季度銷售任務(wù)20萬
以上就是我這一年工作的一個回顧和總結(jié),有成績也有教訓(xùn),而只有不斷的反思才能使這些成績和教訓(xùn)轉(zhuǎn)化為有益的工作和人生經(jīng)驗。而在接下來的工作中,只有一如既往的堅持好的(如愛學(xué)習(xí)、愛思考、“不創(chuàng)新毋寧死”的精神等),義無反顧的摒棄不好的(如不務(wù)實、少耐心、有點小自滿等),我才能在這么好的一個歷練平臺上更快的成長起來,才能使自己的人生更加的多姿多彩!
一、二十__年工作中的三個關(guān)鍵詞:
1.主動提高自己的市場理解力
對市場部的人來說,沒有市場的理解能力的話,就意味著行走尸體,沒有很大的希望。因為市場永遠(yuǎn)在變化,所以只靠以前在學(xué)校學(xué)到的理論知識是不能吃飯的。如果不用自己的理解力不斷進(jìn)步的話,就不能去真正的市場營銷部的人。20__年,我多次訪問市場,充分利用每次參加銷售會議的機會,積極接觸市場,突破過去的長期辦公室,打電話,寫字,查閱相關(guān)網(wǎng)站,看報紙等,積極獨立思考通過這些渠道把握市場信息的平穩(wěn)的磨煉
2.保證足夠的時間工作
20__年,我一般在上班的時候,利用一些加班的機會,留出足夠的時間來學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)工作能力,不能取代別人,努力追求在各地可以使用的能力,現(xiàn)在雖然在短時間內(nèi)看不到特別的效果,但是相信投入一定會有回報。
3.健康和平的心情
我們在市場部,學(xué)歷等比部分地區(qū)經(jīng)理/業(yè)務(wù)人員高,投入時間是部分地區(qū)經(jīng)理/業(yè)務(wù)人員的數(shù)倍,待遇業(yè)務(wù)人員不高,別無他事,我心情很平靜。即使在花費了很多時間也無法滿足領(lǐng)導(dǎo)人的情況下,也會安慰自己的業(yè)務(wù)員工在半年內(nèi)能夠完成業(yè)績,優(yōu)秀的市場員工必須加班的優(yōu)秀的營業(yè)員在短時間內(nèi)能夠?qū)I(yè)績提高到200%,但是至于能夠滿足__0的客觀狀況,優(yōu)秀的市場員工一個也沒有盡管這種情況頻繁發(fā)生,但每次都盡全力保證自己的心情和平。
回顧自己的__年,自己主要跑了幾個地方,參加了幾次市場調(diào)查的銷售會議和業(yè)務(wù)會議,提出了一些觀點,做了基礎(chǔ)性的事務(wù)。按照自己的表現(xiàn),發(fā)現(xiàn)我個人還有很多不足。在業(yè)務(wù)上,有時還沒有達(dá)到精簡要求的工作過于緊張,也有時缺乏細(xì)致的工作方法。__年一直在努力,但發(fā)現(xiàn)自己有無法言表的實績,提出的一些建議系統(tǒng)不足,市場沒有提出更多有效的方法__年會因努力而有效地改變吧。
二、對市場部的工作建議:
打造強大的市場營銷部是我們每個人的共同夢想,強大的市場部門是打造高爐家強大品牌的基礎(chǔ)。品牌的形成需要嚴(yán)密的規(guī)劃和有效的執(zhí)行,但這兩個特點在沒有強大的市場部門的情況下幾乎不能實現(xiàn)。建立強大的市場部門可能是集團有效變革的開始。結(jié)合自己過去四年的市場部工作經(jīng)驗,個人覺得我們市場部沒有好的生存條件
1、缺乏足夠的頂層支持
市場部承擔(dān)著部分線性職能,但本質(zhì)上還是幕僚組織。作為沒有指揮權(quán)的參謀者,需要指導(dǎo)很多事情,沒有上層的支持就能知道發(fā)展工作的難度。上層支持應(yīng)包括至少三個方面的內(nèi)容:1、理念宣傳;2、賦予實際權(quán)力;3、適當(dāng)偏心,特別是市場部于20__年成立,自成立以來,在更貧窮的兩白的基礎(chǔ)上摸石過河,經(jīng)常容易出錯,工廠生產(chǎn)系統(tǒng)、地區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理在這種情況下,上層需要慎重分析,如果不是戰(zhàn)爭罪,也許還是要保持對市場部門的支持。
2.沒有明確的一致性就能執(zhí)行市場戰(zhàn)略
沒有明確的市場戰(zhàn)略,市場部門就無法生存,而沒有戰(zhàn)略的一貫性,市場部門就無法確立威信。
3.促銷方案/營銷計劃缺乏審計監(jiān)督權(quán)
更好的計劃沒有順利實行也是失敗,如果實行不順利,沒有有效的審計和監(jiān)督就咨詢空。
另外,市場部的內(nèi)部存在以下這樣的現(xiàn)實問題,極大地制約了市場部的功能的發(fā)揮
1.團隊業(yè)績徘徊
2.物質(zhì)激勵手段不足,隊伍士氣下降。滿意度低
3、工作氛圍不好,團隊合作方向未能有效制定
4、人員配置/機能設(shè)置不合理,基本上是一名士兵在戰(zhàn)斗,整個隊伍不合作。
結(jié)合自己看到的問題,向20__年的市場營銷部提出建議:
1.得到集團領(lǐng)導(dǎo)的支持和重視,使領(lǐng)導(dǎo)了解和理解市場部人員的努力
2.細(xì)分明確現(xiàn)有營銷部組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置和崗位職責(zé)
3.對市場部現(xiàn)有人員進(jìn)行優(yōu)化和組成比例重組調(diào)整,在優(yōu)化設(shè)計功能的基礎(chǔ)上加強市場研究/市場規(guī)劃/媒體研究的功能,同時,在市場部內(nèi)部努力營造和諧氛圍,不要讓假大空、眼前陷入尷尬陰影等惡作劇行為變成零
4.提高市場部的激勵措施
現(xiàn)在市場部實行的工資制度沒有任何激勵措施,不利于大家發(fā)揮潛力。市場營銷部的單位在銷售物流區(qū)的經(jīng)理/特派員之間,大家賣的是智力勞動,具有很高的創(chuàng)新價值,為企業(yè)開發(fā)潛在的市場,提高企業(yè)明天的銷售額創(chuàng)造。因此,如果不對他們投資,評價有創(chuàng)造性價值的營銷策劃,給予合理的獎勵措施,就要提高他們的工作熱情,不振奮他們,面臨流失和消極怠慢的危險。
5.及時推進(jìn)項目組的工作模式
市場部的很多工作都要求各部門共同完成,所以我建議把它作為項目組來推進(jìn)。市場部內(nèi)部各部門的責(zé)任也只是相對分工,不是各自的責(zé)任,而是密切合作。執(zhí)行項目組工作模式后,可根據(jù)不同階段的需要召集項目組成員,以會議、討論等方式共同完成項目,項目完成后,由總經(jīng)理、營銷部經(jīng)理召集相關(guān)部門/人員討論通過
6、定期或不定期使市場營銷部人員深入學(xué)習(xí)地區(qū)市場,體驗一線操作實務(wù)
了解一線操作,掌握市場動脈,策劃方案可以得到一線人員的認(rèn)可和執(zhí)行。市場部門的人員要使自己的企劃具有較強的實務(wù)性,最終被市場部門的人員錄用發(fā)揮效果,首先要了解市場部門的運營實務(wù),對市場運營的各個環(huán)節(jié)有信心。
以上是個人對市場部的一些看法,有些過激,也許有些方面,但都是我自己的一些體驗,以自己的一些親近感,20__,舊的一切都遠(yuǎn)遠(yuǎn)退去了。離開的20__一定有我們想留下的東西、藏書、碑文。20__,面向太陽,有希望,我們再次站在時間的起點,相信在旅途中,一定會有明亮的流和暗淡的流,再次影響我們,但是我們是有素質(zhì),有戰(zhàn)斗力的隊伍,相信20__一定會取得新的成績。
為了拓展市場,提高駱駝飼料市場占有率,根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略部署,擬將20__年市場規(guī)劃如下
一、維護(hù)老市場
扁擔(dān)湖漁場現(xiàn)有養(yǎng)殖面積1000余畝,20__年恢復(fù)市場以來,預(yù)計銷量可達(dá)200噸,鑒于目前的現(xiàn)狀本人對該漁場進(jìn)行了細(xì)致的調(diào)查和走訪,其他養(yǎng)殖戶使用的飼料分別為荊門宏星、荊門五龍、公安中楚、公安玉銀、湖南鑫欣及荊州海大等,20__年力爭銷量遞增50%,達(dá)到300噸。主要方法和措施:
1、與養(yǎng)殖戶對接落實,加大接觸力度,進(jìn)行溝通座談,加深印象。
2、加大品牌宣傳力度,介紹周邊用戶效果,講述實政案例。
3、力求公司領(lǐng)導(dǎo)政策支持,吸引客戶加盟公司。
4、年前落實養(yǎng)殖戶打款資金,把政策宣傳到位。
二、開發(fā)新市場尋找新客戶
公安北湖漁場養(yǎng)殖水面近5000余畝,品牌多銷量大,但駱駝飼料一直處于空白市場。為了尋求新的增長點,本人工作重點從10月份開始到12月把該區(qū)作為工作重點:
1、拜訪客戶,摸清市場容量,品牌銷量。
2、掌握客戶基本資料及養(yǎng)殖戶的基本資料。
3、工作上遇到新問題及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報,進(jìn)行溝通,盡快落實得到解決。
4、確定意向性客戶作為20__年新客戶的突破口,最后得到領(lǐng)導(dǎo)的支持,力爭銷量達(dá)到50—100噸。
三、銷量來源與增長點
1、扁擔(dān)湖漁場現(xiàn)有銷量200噸,20__年計劃新增養(yǎng)殖戶8—10戶,增量100噸,合計300噸。
2、新市場開發(fā),力爭新客戶一個或大水面養(yǎng)殖戶一個,銷量達(dá)到50—100噸。
3、20__年銷售總量400噸,力爭比20__年翻番。