時光過得飛快,不知不覺中,又到了一年的末尾了,經(jīng)過過去一年的努力,我們已然有了很大的進步,好好的總結(jié)下自己這一年的工作,讓來年少走彎路吧!下面是小編整理的關(guān)于渠道經(jīng)理工作心得,歡迎閱讀!
回顧____年工作的種種經(jīng)歷,讓我百感交集。在過去的一年中,我的成長和成績是建立在與廣大同仁的團結(jié)、努力、奮斗的基礎(chǔ)上的,因此____年是與大家一起團結(jié)、努力、奮斗的一年!
自×總發(fā)表《共建誠信,共鑄和諧》的講話以后,____分公司全體同仁發(fā)揚____總講話精神,積極貫徹落實講話內(nèi)容,公司全體上下一心,齊力共進,決心在“大干四個月,爭創(chuàng)銷售佳績”的最后沖刺中取得優(yōu)異成績。與此同時,涌現(xiàn)出不少的能手標(biāo)兵,他們兢兢業(yè)業(yè)奮戰(zhàn)在公司經(jīng)營的最前沿,走在誠信經(jīng)營的最前列,堪稱“共建誠信,共創(chuàng)和諧”的典范。在這大好氣氛的感染下,我深感自己肩上的重?fù)?dān)和壓力,我知道我要更高地要求自己。
自____年8月加入____公司,已有整整4個年頭了。在這四年中,我深愛這個集體,深愛這個崗位,與廣大同仁共事的每一天都是我學(xué)習(xí)的時刻,在此感謝在座各位。在這四年中,從未滿足,我不斷努力,我知道我不是秀的,但是我強烈愿望我是秀的,在公司領(lǐng)導(dǎo)的指點下,我發(fā)現(xiàn)了自己的不足,不斷向前輩請教,這才有我今天微薄的成績。
我的工作是渠道經(jīng)營,我的工作目標(biāo)是鞏固既有客戶,發(fā)展新客戶。因此,常常我得去走訪合作經(jīng)營者,與他們協(xié)商,發(fā)展成為聯(lián)通的新客戶。我深知,我這個工作雖然是公司業(yè)務(wù)的一部分,但是關(guān)系到公司的“源頭”,因此我決不能懈怠,失敗了繼續(xù)努力,成功了繼續(xù)發(fā)展。
渠道外勤工作,的確不是一件輕松的工作,雖然不敢說艱苦,但是在拜訪的階段還是會遇到預(yù)想不到的挫敗感。對于自己本職的工作,即使再累再苦,當(dāng)然都應(yīng)該義無反顧前進,不能有半點抱怨。我負(fù)責(zé)的區(qū)域,很多是市區(qū)的大賣場、合作廳、骨干專營店,這些重要的代理商時常給工作帶來很大的壓力,我知道只有代理商完全理解我們的政策,我們的工作才能順利進行,因此我十分注重和代理商及時溝通公司政策,公司許多新政策,新規(guī)定,我都盡量傳達(dá)到每一個代理商,如果哪個代理商對政策不明確,我可以上門進行講解。
我這個工作,溝通非常重要,尤其和代理商的溝通更要耐心和細(xì)心。當(dāng)然,和代理商溝通,光有耐心和細(xì)心是不夠的,我們還得堅守自己的原則。有一次,我發(fā)現(xiàn)一家代理商在經(jīng)營聯(lián)通業(yè)務(wù)的同時還兼營其他通信運營商的產(chǎn)品。這種情況,公司規(guī)定是堅決不允許的。我知道這個問題不能馬虎,在與代理商交涉時,他的態(tài)度非常不配合,咄咄逼人,百般刁難,還說:“我也不是光明正大的賣,你就假裝沒看見不就行了么?不都是為了多賺點錢么,都是好兄弟咱以后來日方長,多多關(guān)照嘛!”。我知道講道理他肯定是聽不進去的,對于他們來說,目標(biāo)就是為了盈利,只要讓他們感覺到利益所在,工作才能更好的做下去。因此向代理商講解公司規(guī)定的同時,保證把他的合作廳納入自己的重點維護用戶中,在不違反公司規(guī)定得前提下盡可能多的為其提供便利條件。經(jīng)過一下午的說服工作,最后這位代理商終于保證今后不再經(jīng)營聯(lián)通以外的業(yè)務(wù)了。在以后的走訪中,我為其服務(wù)解決了一些問題,逐漸的建立起了良好的關(guān)系。
在____年中,在各位的同仁支持下,我發(fā)展了6家賣場,3家合作廳和12家專營店,其中移動密集的重點區(qū)域有____手機賣場、____合作廳、____合作廳、____專營店。我希望在____年通過我的努力,取得更大的成績。
如果說我的種種努力得到了肯定,那肯定離不開公司的這個大家庭氛圍,更離不開領(lǐng)導(dǎo)耐心的指導(dǎo),以及廣大同仁朋友的無私支持和幫助,如果沒有這些,我將一事無成,我取得的成績也是空中樓閣。因此,我覺得我拚搏努力的____年,也是公司不斷騰飛的一年,我們深信,通過大家互助協(xié)作,新的一年,我們會取得更輝煌的成績。愿煙臺聯(lián)通公司更加興旺!謝謝!
我叫____x,19____年x月出生,____學(xué)歷。____x年參加工作,曾從事過營業(yè)員、營銷經(jīng)理、綜合秘書、VIP客戶經(jīng)理等工作,目前擔(dān)任渠道經(jīng)理,主要負(fù)責(zé)代理商培訓(xùn)、資料錄入、協(xié)議簽署等工作。自參加工作,在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下,主動把青春融入到移動事業(yè)的長遠(yuǎn)中,深入學(xué)習(xí)實踐科學(xué)發(fā)展觀,立足崗位職責(zé),埋頭苦干實干,取得了優(yōu)異成績。在今后的工作中,決心把工作做得更好,為移動通訊事業(yè)進一步做大做強創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績。
一、對公司的認(rèn)識隨著科學(xué)技術(shù)的日新月異,移動通訊在我國經(jīng)濟社會發(fā)展中的作用越來越重要。尤其在當(dāng)前金融危機尚未見底、仍在蔓延的嚴(yán)峻形勢下,我縣移動通訊事業(yè)雖然受到巨大挑戰(zhàn),但是更面臨著千載難逢的發(fā)展機遇。文山移動公司作為全縣通訊行業(yè)的領(lǐng)頭雁,既是改造提升信息服務(wù)業(yè)的主力軍,又是促進信息化和工業(yè)化融合的先行者,更是的推動科學(xué)發(fā)展、和諧發(fā)展的重要力量。
我公司要在競爭日益激烈的形勢下科學(xué)發(fā)展、長遠(yuǎn)發(fā)展,應(yīng)該把工作重點轉(zhuǎn)移到全面推進TD—SCDMA發(fā)展、建設(shè)創(chuàng)新型企業(yè)上,通過強化管理、技術(shù)創(chuàng)新、擴大市場銷售、開拓新客戶、提高效益,推動公司進一步做大做強,鞏固在全縣通訊行業(yè)的霸主地位。
二、主要開展的工作自擔(dān)任渠道經(jīng)理以來,主要開展了三方面的工作:一是多措并舉,抓好代理商培訓(xùn)。先后通過專業(yè)知識講座、定期走訪、發(fā)放宣傳資料等形式,培訓(xùn)代理商____人次,進一步提高了代理商經(jīng)營管理理論及實務(wù)水平,激發(fā)代理商合作熱情,使我公司與與代理商形成強大的合作聯(lián)盟。二是嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致,認(rèn)真搞好資料錄入。
對代理商的相關(guān)情況、有關(guān)數(shù)據(jù)、經(jīng)營各類等資料,及時、準(zhǔn)確地登記在案,并認(rèn)真錄入電腦,實現(xiàn)了“零失誤”“零差錯”。三是嚴(yán)格程序,規(guī)范搞好協(xié)議簽署。嚴(yán)格按照公司的制度規(guī)定、營銷計劃,做到準(zhǔn)確無誤、高效快捷,確保了公司利益不受損失。
四是高標(biāo)準(zhǔn)完成了營業(yè)員、營銷經(jīng)理、綜合秘書、VIP客戶經(jīng)理等崗位的任務(wù)目標(biāo)。
三、工作經(jīng)驗渠道經(jīng)理作為公司鞏固市場的先鋒,是公司形象的重要代表。
在工作中積累了一定的經(jīng)驗。首先,必須具有寬闊的知識面。培訓(xùn)代理商,除了必要的基礎(chǔ)知識外,還熟悉掌握了市場營銷學(xué)知、通信產(chǎn)品基礎(chǔ)、管理基礎(chǔ)、移動產(chǎn)品銷售流程、客戶服務(wù)等知識。
其次,必須具有良好的服務(wù)態(tài)度。渠道經(jīng)理不僅是公司的代表,也是代理商的顧問。工作中,我樹立了“待人如己”的思想,想代理商之所想,急代理商之所急,立足“溝通從心開始”手牽手為代理商搞好服務(wù)。第三,必須最大程度的了解代理商的需求。第四,必須當(dāng)好代理商的“智囊團”。
四、工作表現(xiàn)自____x年x月到公司工作以來,堅持以公司發(fā)展為己任,服從組織,服從領(lǐng)導(dǎo),服從大局,模范遵守公司的各項規(guī)章制度,工作態(tài)度端正,有很強的責(zé)任心和工作能力;工作中勤于思考,好鉆研、虛心向領(lǐng)導(dǎo)和同事請教,善于發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題;始終嚴(yán)格要求自己,勤奮好學(xué),刻苦鉆研業(yè)務(wù);能夠吃苦耐勞,愛崗敬業(yè),團結(jié)同事,視工作如生命,視代理商為上帝,受到領(lǐng)導(dǎo)和同事的一致好評。
五、工作能力經(jīng)過x年的工作,我具備了以下七個方面的能力
1.具有較強的溝通和培訓(xùn)能力。經(jīng)過我培訓(xùn)的代理商在銷售公司產(chǎn)品上表現(xiàn)出較強的營銷能力。簽署的各個協(xié)調(diào)沒有出現(xiàn)任務(wù)的失誤,沒有損害公司的形象,更沒使公司利益受到損失。
2.具有熟悉各項移動業(yè)務(wù)的能力。幾年的工作經(jīng)歷,使我對移動的業(yè)務(wù)知識,特別是營銷、培訓(xùn)方面的業(yè)務(wù)知識有了比較全面的了解。
3.具有較強的處理問題能力和溝通能力。
4.具有較強的業(yè)務(wù)發(fā)展能力和對市場敏銳的洞察力。
5.具有較強的親和力。
6.具有較強的責(zé)任感、進取心和豐富的工作經(jīng)驗,并能夠承受較強的工作壓力。
7.具有較強服從意識、應(yīng)變能力、團隊精神和協(xié)作能力。
六、工作計劃按照公司工作規(guī)劃,結(jié)合本職崗位,制定了今后的工作計劃
目前,文山移動隨著市場的逐步發(fā)展,已經(jīng)從以前的產(chǎn)品從導(dǎo)入階段逐步進入了成熟、發(fā)展、提高階段,而要完成這個階段的任務(wù),首先應(yīng)該從提高代理商營銷能力和本領(lǐng)入手,從而使公司不斷增加效益、做大做強。
1.制定短期、中期培訓(xùn)規(guī)劃,明確培訓(xùn)年度目標(biāo)、任務(wù)和措施,并細(xì)化到季度和月份。
2.創(chuàng)新培訓(xùn)工作機制。主要包括:①針對不同的代理商,制定不同的培訓(xùn)措施,增加針對性;②培訓(xùn)重心下移,深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展現(xiàn)場培訓(xùn);③應(yīng)急培訓(xùn),根據(jù)公司新推業(yè)務(wù),隨時抓好代理商的培訓(xùn),確保新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品能及時傳遞到基層;④常態(tài)培訓(xùn),確保代理商能夠始終保持較強的營銷能力。
3.加強與營銷、前臺等各個部門的聯(lián)系合作,及時掌握了解市場動態(tài),捕捉各方面信息,為培訓(xùn)工作奠定基礎(chǔ)。
4.拓寬培訓(xùn)內(nèi)容、領(lǐng)域。主要是突出公司形象、公司文化、公司發(fā)展戰(zhàn)略及公司經(jīng)典的營銷案例、代理商的素質(zhì)等幾個方面,從而使公司與代理商建立起信任,樹立起信心,形成水乳交融、魚水般的合作關(guān)系。
5.認(rèn)真搞好資料錄入,建好“代理商檔案”。
6.嚴(yán)格按照程序,規(guī)范、高效、準(zhǔn)確地抓好協(xié)議簽署,為公司業(yè)務(wù)壯大、效益提升夯實基礎(chǔ)。
七、個人存在的缺點通過認(rèn)真總結(jié)過來工作,反思自己,我認(rèn)為主要有以下缺點
一是學(xué)習(xí)不夠經(jīng)常,有時因為工作原因,放松了對自己的要求,系統(tǒng)學(xué)習(xí)不夠等;二是思想不夠解放,特別是面對當(dāng)前公司發(fā)展的新形勢,觀念需要進一步更新,思想需要進一步解放;三是深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)和代理商不夠等。
八、改進的措施及方法針對存在的問題和不足,今后,我要從四個方面加以改進和提高。一是加強學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。進一步強化對通信產(chǎn)品、培訓(xùn)技能、法律、移動產(chǎn)品銷售等方面知識的學(xué)習(xí),豐富知識,更好地勝任工作。二是解放思想,開闊培訓(xùn)視野。采取進修、考察等形式,大力度解放思想,拓寬視野,更新觀念,為做好本職工作奠定基礎(chǔ)。三是溝通感情,加強與代理商的聯(lián)系。四是創(chuàng)新方法,全面提升工作能力和水平,為文山移動科學(xué)發(fā)展、做大做強貢獻(xiàn)自己更大的力量。
回顧20____工作的種種經(jīng)歷,讓我百感交集。在過去的一年中,我的成長和成績是建立在與廣大同仁的團結(jié)、努力、奮斗的基礎(chǔ)上的,因此20____年是與大家一起團結(jié)、努力、奮斗的一年!
我的工作崗位是________X,對于自己本職的工作,即使再累再苦,當(dāng)然都應(yīng)該義無反顧的前進?,F(xiàn)就我20____年的.工作進行總結(jié)匯報!
一:渠道現(xiàn)狀
支局共有合作營業(yè)廳兩家,合作代理商三家,便利性空充代理點十余家。
二:渠道存在的問題
1、整個市場環(huán)境氛圍較差,市場缺乏活力。
2、代理商普遍缺乏積極性,思想陳舊。
3、渠道服務(wù)能力較弱,主要體現(xiàn)在營業(yè)員服務(wù)不到位,導(dǎo)致客戶流失。
4、營銷政策落實不理想,前三個季度代理商各自包裝了銷售政策,導(dǎo)致市場混亂。
對于上述問題公司提出了“逐步整改重點檢查”的思路,對代理商包裝的政策進行統(tǒng)一清除,實行集約化經(jīng)營,讓代理商思想與公司上下統(tǒng)一,行動上統(tǒng)一,實現(xiàn)整個公司一個步調(diào),宣傳政策一個口號!
三:現(xiàn)有渠道積極性的調(diào)動
業(yè)務(wù)發(fā)展量的下降,傭金的下降一度讓代理商對市場缺乏信心,消極心態(tài)在代理商之間相互蔓延,如何讓代理商有錢賺成為了公司急需解決的問題。
對此問題公司積極應(yīng)對,推出了適合農(nóng)村市場的鄉(xiāng)親卡和八分卡以及599智能機禮包,促進了移動業(yè)務(wù)的增長和智能手機的銷量,有效的提升了代理商的積極性!
四:加強業(yè)務(wù)培訓(xùn),提升服務(wù)質(zhì)量
1、嚴(yán)格要求自己,積極及時的學(xué)習(xí)公司現(xiàn)行政策。
2、及時對代理商進行傳達(dá)政策,并每周對代理商進行現(xiàn)場現(xiàn)行政策的培訓(xùn),尤其是主推政策的培訓(xùn)!
3、要求代理商進行你好服務(wù),微笑服務(wù),對購買智能手機用戶給予免費貼膜、免費下載軟件等實用性服務(wù)。
回顧____年工作的種種經(jīng)歷,讓我百感交集。在過去的一年中,我的成長和成績是建立在與廣大同仁的團結(jié)、努力、奮斗的基礎(chǔ)上的,因此____年是與大家一起團結(jié)、努力、奮斗的一年!
自x總發(fā)表《共建誠信,共鑄和諧》的講話以后,____分公司全體同仁發(fā)揚x總講話精神,積極貫徹落實講話內(nèi)容,公司全體上下一心,齊力共進,決心在“大干四個月,爭創(chuàng)銷售佳績”的最后沖刺中取得優(yōu)異成績。與此同時,涌現(xiàn)出不少的能手標(biāo)兵,他們兢兢業(yè)業(yè)奮戰(zhàn)在公司經(jīng)營的最前沿,走在誠信經(jīng)營的最前列,堪稱“共建誠信,共創(chuàng)和諧”的典范。在這大好氣氛的感染下,我深感自己肩上的重?fù)?dān)和壓力,我知道我要更高地要求自己。
自____年8月加入____公司,已有整整4個年頭了。在這四年中,我深愛這個集體,深愛這個崗位,與廣大同仁共事的每一天都是我學(xué)習(xí)的時刻,在此感謝在座各位。在這四年中,從未滿足,我不斷努力,我知道我不是秀的,但是我強烈愿望我是秀的,在公司領(lǐng)導(dǎo)的指點下,我發(fā)現(xiàn)了自己的不足,不斷向前輩請教,這才有我今天微薄的成績。
我的工作是渠道經(jīng)營,我的工作目標(biāo)是鞏固既有客戶,發(fā)展新客戶。因此,常常我得去走訪合作經(jīng)營者,與他們協(xié)商,發(fā)展成為聯(lián)通的新客戶。我深知,我這個工作雖然是公司業(yè)務(wù)的一部分,但是關(guān)系到公司的“源頭”,因此我決不能懈怠,失敗了繼續(xù)努力,成功了繼續(xù)發(fā)展。
渠道外勤工作,的確不是一件輕松的工作,雖然不敢說艱苦,但是在拜訪的階段還是會遇到預(yù)想不到的挫敗感。對于自己本職的工作,即使再累再苦,當(dāng)然都應(yīng)該義無反顧前進,不能有半點抱怨。我負(fù)責(zé)的區(qū)域,很多是市區(qū)的大賣場、合作廳、骨干專營店,這些重要的代理商時常給工作帶來很大的壓力,我知道只有代理商完全理解我們的政策,我們的工作才能順利進行,因此我十分注重和代理商及時溝通公司政策,公司許多新政策,新規(guī)定,我都盡量傳達(dá)到每一個代理商,如果哪個代理商對政策不明確,我可以上門進行講解。
我這個工作,溝通非常重要,尤其和代理商的溝通更要耐心和細(xì)心。當(dāng)然,和代理商溝通,光有耐心和細(xì)心是不夠的,我們還得堅守自己的原則。有一次,我發(fā)現(xiàn)一家代理商在經(jīng)營聯(lián)通業(yè)務(wù)的同時還兼營其他通信運營商的產(chǎn)品。這種情況,公司規(guī)定是堅決不允許的。我知道這個問題不能馬虎,在與代理商交涉時,他的態(tài)度非常不配合,咄咄逼人,百般刁難,還說:“我也不是光明正大的賣,你就假裝沒看見不就行了么?不都是為了多賺點錢么,都是好兄弟咱以后來日方長,多多關(guān)照嘛!”。我知道講道理他肯定是聽不進去的,對于他們來說,目標(biāo)就是為了盈利,只要讓他們感覺到利益所在,工作才能更好的做下去。因此向代理商講解公司規(guī)定的同時,保證把他的合作廳納入自己的重點維護用戶中,在不違反公司規(guī)定得前提下盡可能多的為其提供便利條件。經(jīng)過一下午的說服工作,最后這位代理商終于保證今后不再經(jīng)營聯(lián)通以外的業(yè)務(wù)了。在以后的走訪中,我為其服務(wù)解決了一些問題,逐漸的建立起了良好的關(guān)系。
在____年中,在各位的同仁支持下,我發(fā)展了6家賣場,3家合作廳和12家專營店,其中移動密集的重點區(qū)域有____手機賣場、____合作廳、____合作廳、____專營店。我希望在____年通過我的努力,取得更大的成績。
如果說我的種種努力得到了肯定,那肯定離不開公司的這個大家庭氛圍,更離不開領(lǐng)導(dǎo)耐心的指導(dǎo),以及廣大同仁朋友的無私支持和幫助,如果沒有這些,我將一事無成,我取得的成績也是空中樓閣。因此,我覺得我拚搏努力的____年,也是公司不斷騰飛的一年,我們深信,通過大家互助協(xié)作,新的一年,我們會取得更輝煌的成績。愿煙臺聯(lián)通公司更加興旺!謝謝!
一、市場層面
建材超市作為電器銷售的新興渠道,市場規(guī)模和潛力巨大;從建材渠道來說就分:百安居,樂華美蘭,東方家園,好美家,天津家居等子系統(tǒng),從經(jīng)營方式來說屬于超市類型;而目前還有商鋪租賃+部分超市如居然之家,紅星美凱龍,武漢康家等。而我們目前所面對的主要是以百安居和東方家園為代表的建材超市。從渠道管理上,建材超市相對國美,蘇寧,大中,永樂等電器連鎖,扣點較低,開單手續(xù)規(guī)范,超市相關(guān)商品關(guān)聯(lián)性強,家居購物一體化;購物環(huán)境好等便利;同時銷售容易受季節(jié)性影響,消費者認(rèn)知度(門店數(shù)量較少)和接受度相對電器連鎖來說不高,尚處于消費者市場成長期。據(jù)調(diào)查目前消費者在連鎖渠道和在建材超市購買電器的比例為8:2,是機會!挑戰(zhàn)!
從當(dāng)前國家宏觀經(jīng)濟發(fā)展,尤其是以房地產(chǎn)行業(yè)為上游產(chǎn)業(yè)發(fā)展來說建材渠道將會充滿機會和挑戰(zhàn)。以北京市場百安居2005年“五一期間七天滿買廚衛(wèi)電器2000送2000”活動案例來看,就具有相當(dāng)?shù)拇硇浴?/p>
分析如下:
具體活動內(nèi)容是,在百安居購買任何品牌的煙機、灶具、消毒柜,滿兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動。此次的活動百安居自己獨自承擔(dān),表面上看白安居,我個人對此次活動有幾點認(rèn)識,認(rèn)為百安居在這次活動中實際上并無嚴(yán)重虧損,首先我們來看一下,此次的返券的幾點要求:
1、此券僅限于在百安居內(nèi)購買任何品牌櫥柜和櫥柜的配件,且不可兌換現(xiàn)金。
2、此券在使用時必須在購買櫥柜每滿六千元僅能使用兩千元抵用券。(不足六千元,此券無效)
3、此券有效期從5月1日—5月15日。
從券的這幾點要求來看我認(rèn)為,首先百安居抓住了大多數(shù)的顧客在選購煙機的同時需要訂做櫥柜,但由于百安居內(nèi)部的幾個品牌的櫥柜一般比市面上的櫥柜檔次要高一點,價格也要高一點,平時有很多顧客是在百安居購買煙機但不在百安居訂購櫥柜,(因為,購買煙機的顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于訂購櫥柜的顧客)所以百安居流失了大量的櫥柜顧客。此次的返券活動將煙機于櫥柜互動起來,用煙機的銷售帶動櫥柜,形成聯(lián)動式銷售,提高了煙機于櫥柜的銷售。
其次,關(guān)于返券的費用,百安居利用它作為建材超市的整體資源優(yōu)勢,用其他商品的利潤來彌補電器返券所流失的利潤。對于百安居的利潤來源,我有這么幾點認(rèn)識。第一,提高銷售自然可以彌補部分的利潤,第二,由于櫥柜的返點高于電器的返點,平均點位在25個點以上,水槽、拉籃等用券可以購買的商品的點位更高,水槽能達(dá)到33個點以上。第三,也是最重要一點,一般顧客在購買櫥柜的消費層次在4000元左右,高檔的顧客消費也不過在7500左右,達(dá)不到用券的要求,因此如果顧客想用券就必須提高櫥柜的消費層次,選擇價格更好的水槽或者提高櫥柜單位延米的價格,進而加大了百安居的整體利潤空間。
按某顧客在百安居購買一套煙機灶具,平均最低消費在2000以上,訂做剛好6000元的櫥柜,(其中水槽,拉籃,等小配件費用2000,板材費用4000元計算)百安居整體利潤為:
2000____20%+4000____25%+2000____35%=2100
扣去返券金額百安居依然有利潤支持店面的運做,而事實上顧客的消費往往要遠(yuǎn)高于以上的最低值。
縱上分析,在該按例中,百安居雖然損失了部分利潤,但并不,看更多范文請搜索浙江秘書網(wǎng)會出現(xiàn)虧損,再加上板材,油漆等其他商品的整體銷售,百安居依然有利潤。與此同時,它還加大了在建材行業(yè)里的霸主地位。
借鑒百安居五一的活動,假設(shè)在相對成熟或銷售空間增長較大的市場,如果能結(jié)合ST牌水槽或櫥柜同時推進,銷售規(guī)模和利潤不是沒有可能有較大的增長!就目前我們煙灶(消)套餐搭配的形式,在某一中促銷活動中如果我們的整體資源有限,無法像百安居做出如此大的促銷規(guī)模,但我們可以煙機做平臺,損失煙機的利潤,用灶具來彌補煙機的利潤,進而達(dá)到整體利潤保障。
二,渠道層面
不同的市場渠道間的競爭存在不同的程度:渠道間的并購和牽制,用實力說話,大魚吃小魚是發(fā)展趨,總的來說家電連鎖還是占據(jù)著很大的優(yōu)勢屬于強勢渠道,建材渠道目前屬于開發(fā)成長型,而我們處于家電食物鏈的下游!而公司有效資源往往往優(yōu)勢渠道傾斜。在北京這段時間,我重視良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣,培養(yǎng)自身對市場節(jié)奏的感覺和在理解握渠道間的平衡的意義。
在北京大中作為優(yōu)勢渠道,和國美,蘇寧,建材超市等渠道共同上演著“三國演義”,“車,馬,炮各有各的著”共同瓜分市場。“螳螂吃蟲,黃鵲在后”。另一方面在我建材渠道內(nèi)部如同一個小的市場同時存在:百安居,東方家園,天津家居,好美家和家福特,樂華梅蘭以及永樂系統(tǒng)等子系統(tǒng)!“既要面對人民外部矛盾也處理人民內(nèi)部矛盾”作為渠道銷售助理,要解決各種問題,作為公司銷售渠道之一,應(yīng)該要有大局觀點,要配合公司政策來制定本部門工作計劃,任務(wù)分配,店面管理,落實到各門店主管,協(xié)調(diào)好本渠道的工作。
建材渠道在北京市場處于非強勢地位,相對大中,國美等渠道來說門店數(shù)量少規(guī)模不大,銷量較少,但單店效益較好。站在公司來說通常資源會向大中,國美等渠道傾斜。將有限資源合理配置,有的放矢,以確保整體銷售完成!一樣在我們建材渠道內(nèi)同樣夜會采用相似方式來處理各子系統(tǒng)之間的銷售政策,以不同的時間段,不同的方式結(jié)合店面情況,爭取渠道資源以確保銷售任務(wù)的完成。
以北京市場建材活動為案例分析:時間11.21.到11.27.(北京大中,國美,蘇寧各有店慶)
家園系統(tǒng)(6家)滿2000返1000券店面承擔(dān),特價除外(店面部門間不得使用)
家居系統(tǒng)全場單機8折,特價除外(2家)
好美家系統(tǒng)指定小區(qū)按9.2折,其他均不參加(2家)
百安居全場滿5000返500電器指定用券(4家)
盡管都是店面承擔(dān)折扣費用,但實際中我們還是有選者性得參加了東方家園的活動,和百安居活動而沒有參加另外系統(tǒng)活動或控制其他門店活動在一定程度以內(nèi),盡管有來自采購店面經(jīng)理的壓力但,但我們必須這樣對待。合理利用系統(tǒng)競爭,通過政策傾斜配合公司其他渠道的銷售,減少亂價發(fā)生的可能,同時在渠道內(nèi)部有的放矢,把沒有參加活動的系統(tǒng)失去的銷量在其他門店抬起來。
從渠道來說同樣它們在合并,開店的同時也對入場品牌加緊洗牌,只要我們的銷售商品在該系統(tǒng)同類型商品中銷售占比到一定程度,我們同樣也有相應(yīng)的發(fā)言權(quán),
在實際工作中,我將協(xié)助管理的門店按銷售標(biāo)準(zhǔn)重新劃分,每周統(tǒng)計出單店銷量第一,門店銷售增長率第一,最落后地第一,歐式煙機,熱水器和競品占比等資料。有針對性的開展門店管理,發(fā)現(xiàn)問題,找出原因,最后解決問題(盡可能快的)對優(yōu)勢門店要繼續(xù)保持,對有增長潛力的店要關(guān)注。尤其是在“金九銀十”黃金周的備戰(zhàn)工作尤其重要。
十一過后我將店面工作重點放在了門店調(diào)整和中小門店銷量提高上,挖掘其銷量增長來源。如東方家園西三旗店,來廣營店,百安居馬連道店。其中以西三旗店為例:該店由于前期各中原因銷量落差很大。針對該店實際情況,接手前期沒有完成樣機處理工作,更替駐店促銷員提高促銷員信心,切實解決遺留的出樣比例,陳舊,品種結(jié)構(gòu)單一問題,終端生動化。改善店面關(guān)系,重塑店面對我ST形象;在盡可能的情況下以最少的投入換得店面資源的支持。在接受任務(wù)后兩個星期內(nèi)在大家共同努力下,由周不到5000提高到周近22000,月近120000銷量有了很大的增長。另外一方面對于促銷員管理我總的原則可以概括為:將心彼心,恩威相濟;利情法相結(jié)合,建立一種信任感。
總之,水無常型,只要對具體的賣場有所認(rèn)識后,摸清脈絡(luò),分主分次,才能在門店管理上學(xué)到更多的知識,提高對一線終端,核心門店的掌控能力。及時處理各種突發(fā)事件,做好銷售,不斷積累自己的經(jīng)驗。
四財務(wù)核對
建材渠道到財務(wù)工作是相對于其他渠道來說較為煩瑣的,主要體現(xiàn)在以下幾個方面:各子系統(tǒng)對帳,轉(zhuǎn)銷售,店面財務(wù)核對時間不統(tǒng)一;各子系統(tǒng)辦理對帳所需要基本手續(xù)不同,辦理轉(zhuǎn)銷售和排款支付時間較長;有時開票號碼和銷售金額錯對,扣除費用不明等情況。而作為建材渠道電器銷售屬于特殊定單單產(chǎn)品,如果涉及到退貨,導(dǎo)單情況出現(xiàn),手續(xù)繁瑣。因因此對于建材渠道來說對財務(wù)工作尤其重要。在平時的工作中,幾乎每一筆業(yè)務(wù)來往都要記錄在電腦數(shù)據(jù)庫中,工作量也很大,工作必須很細(xì)致。在進三個多月的工作中我對財務(wù)知識也有了一定了解,熟悉了財務(wù)結(jié)算,核對帳務(wù),和稅務(wù)票據(jù)的核對流程;知道了如何合理的加快對帳流程和效率,縮短回款周期;但僅僅知道這些我覺得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,以后隨著地方市場的精耕細(xì)做,對一名優(yōu)秀營銷人的考核必將是全面的和科學(xué)的,更加注重效益以利潤為導(dǎo)向做市場,做單店效益。如果不懂財務(wù)知識猶如“盲人摸象”。
通過在SK實習(xí)和工作,從武漢到總部再到北京,讓我體會到了兩類不同市場。如果說武漢市場是一杯純正的果汁,清醒誘人。那么北京如同是一杯上好的紅酒,值得好好回味體會。不同的土壤醞釀出來的地域文化和市場成熟度,決定了不同的市場策略?;叵朐诒本┻@三個多月的經(jīng)歷對我們來說都有不同的體會。