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今日把影響力這本書看完了,感覺收獲很多啊。
這本書從實(shí)例開始講起,分析了我們成長(zhǎng)過程中養(yǎng)成的一些條件放射。同時(shí)用實(shí)例分析了,人們利用這些原理提高說服別人幾率的案例。
這六種原理是人們?cè)趶男〕砷L(zhǎng)中養(yǎng)成的一種條件放射?;谶@幾種原理,在成長(zhǎng)中為我們供給了能夠快速解決問題的捷徑。在現(xiàn)代信息爆炸的社會(huì)里,我們需要應(yīng)對(duì)海量的信息,然后做出快速的確定。所以這幾種原理就顯得更為重要。
在這本書中重點(diǎn)提到了,一些人們是如何利用這些原理來提高自我的說服力的。在社會(huì)中,我們需要相互交流,相互溝通,他為我們給出了幾種辦法的總結(jié)。這本書六種原理,最開始有案例入手,分析出所用到的典型的原理。之后分析這種原理出現(xiàn)的原因,再用實(shí)驗(yàn)的方式總結(jié)出影響它的因素。以及在實(shí)際生活中具體的應(yīng)用,還有與之相關(guān)的一些變化。最終提出應(yīng)對(duì)這些情景時(shí)我們的應(yīng)對(duì)方法。
互惠----禮尚往來,這個(gè)影響社會(huì)提高的條件放射。應(yīng)為互助,才有人類的發(fā)展。這個(gè)人類活動(dòng)最根本的原則。
互惠策略:
付出—使對(duì)方產(chǎn)生負(fù)債感---提出自我的要求---到達(dá)自我的要求。
決絕-退讓策略:
提出一個(gè)較高的要求----做出合理的讓步—是對(duì)方產(chǎn)生負(fù)債感---提高第二個(gè)要求成功的幾率
承諾與一致原則:一旦原則某種立場(chǎng),就會(huì)產(chǎn)生與其一致的壓迫感。
提高一致性的方式:書面的,公開,的聲明,然后是由自我主動(dòng)做出的決定。
社會(huì)認(rèn)同:是影響人們最重要的一個(gè)原理。當(dāng)大家都以相同的方式思考的時(shí)候,就沒有人會(huì)想得太認(rèn)真。
多元無知效應(yīng)。相似性—維特效應(yīng)。
喜好:優(yōu)秀的外表,相似性。稱贊,接觸和合作。關(guān)聯(lián)這些都會(huì)增加喜歡一個(gè)人的幾率。這也是成功的一部分。
權(quán)威:頭銜,衣著,外在標(biāo)志,這些都會(huì)成為認(rèn)證權(quán)威的一部分。
短缺:常用的商業(yè)模式。他提到了一個(gè)原因:心理抗拒。好奇心算是心理抗拒的一部分。人們總是對(duì)不容易獲得的東西抱更大的占有欲。
這幾種原理滲透在社會(huì)生活中的方方面面。在應(yīng)對(duì)一些問題中,幾種原理都會(huì)有所表現(xiàn)的。說到那里想起了:如果想破壞友情就向他借錢。其實(shí)錢沒有錯(cuò),朋友也沒有錯(cuò)。人們的互惠心理已經(jīng)滲入骨髓。如果不還錢,就破壞了互惠原理,破壞了承諾,這兩個(gè)方面又進(jìn)而影響到喜好,應(yīng)對(duì)三大原理的影響,除了最基本的血緣關(guān)系,其他都經(jīng)不起不還錢的考驗(yàn)哇。
根據(jù)這本書,我想起了以前看的一本書專門介紹如何選擇西裝的書,里面提到了一些社會(huì)心理學(xué)的東西。在社會(huì)交往中,首先是合乎身份,合乎場(chǎng)合的著裝,是十分重要的。之后誠(chéng)信是首先得,之后再正式交流中,其他幾種原理開始發(fā)揮作用?;セ?,承諾,如果能合理的巧妙的使用這些原理。將會(huì)大大的提高我們說服力。
《影響力》是一本好書,作者羅伯特·西奧迪尼作為美國(guó)亞利桑那州立大學(xué)的實(shí)驗(yàn)社會(huì)心理學(xué)教授,沉浸于順從心理學(xué)研究三十余年,他經(jīng)過很多的實(shí)驗(yàn)結(jié)果和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬐评恚瑸槲覀兘沂玖颂N(yùn)涵在順從背后的六條基礎(chǔ)心理學(xué)原理:互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威和稀缺。不一樣于枯燥的說教,《影響力》用簡(jiǎn)單平實(shí)的語言和一個(gè)個(gè)生動(dòng)的案例故事或?qū)嶒?yàn)向我們證明了那些常常被我們所忽略的或者根本不會(huì)意識(shí)到的現(xiàn)象背后的原理有多么巨大的影響力。
坦誠(chéng)地講,我不是一個(gè)合格的讀者,匆忙應(yīng)付中閱讀,囫圇吞棗。出于教師的秉性,閱讀中總想“急功近利”地把書中的資料與自我的工作聯(lián)系起來,卻似乎總也牽扯不上關(guān)系。隨著閱讀的深入,我被書中列舉的一些簡(jiǎn)單的事例所吸引、震撼,在共鳴中也有了一些與教育沾邊的思考。
一。審視教育的“無力感”
在《影響力》的第三章——承諾和一致中有一個(gè)案例:弗雷德曼想要阻止一些二至四年級(jí)的小男孩不玩誘人的機(jī)器人玩具。當(dāng)他用“懲罰”威脅和“執(zhí)法”約束孩子的時(shí)候,22個(gè)男孩僅有1個(gè)男孩摸過玩具;6周后,當(dāng)他不在的時(shí)候,他的威脅就失去了效果,77%的男孩選擇玩機(jī)器人玩具。在第二次試驗(yàn)中,他只是對(duì)孩子說當(dāng)他暫時(shí)離開房間時(shí)不要玩這個(gè)玩具,因?yàn)橥孢@個(gè)玩具是不對(duì)的,并沒有威脅孩子。6個(gè)星期之后,2/3的孩子沒有玩這個(gè)玩具。
對(duì)于實(shí)驗(yàn)結(jié)果我們無從考證,可是有一點(diǎn)我還是贊同的,威脅孩子,只能得到暫時(shí)的順從,最終效果肯定是不佳的,異常是當(dāng)孩子越來越有自我的獨(dú)立意識(shí)的時(shí)候。反思自我,作為教師或班主任,我經(jīng)常習(xí)慣于“約束式”的教育,教條式的“規(guī)范”和“懲罰性”的威脅。在應(yīng)對(duì)“拒絕”服從和“屢教不改”的學(xué)生時(shí),又會(huì)因政策、法律缺乏對(duì)學(xué)生“合理懲戒”的支持而感到教育的“無力感”。工作中經(jīng)常聽到身邊的教師有賭氣式的評(píng)判“某某同學(xué)早該開除了”,也時(shí)常會(huì)遇到個(gè)別班級(jí)“扣分就讓學(xué)生走讀”的“懲戒管理”引發(fā)的矛盾。反思案例中的兩種管理方式的實(shí)驗(yàn)結(jié)果,我們不難發(fā)現(xiàn)僅有讓學(xué)生獲得內(nèi)心價(jià)值感的認(rèn)同,才會(huì)構(gòu)成良好而又持久的行為習(xí)慣;簡(jiǎn)單粗暴式的懲戒約束會(huì)出現(xiàn)“反彈”。教育管理的“無力感”實(shí)際上是正確價(jià)值觀念宣揚(yáng)上的“無力感”。行為習(xí)慣有偏差的學(xué)生往往受社會(huì)不良習(xí)氣和不良的家庭教育氛圍的影響。作為班主任應(yīng)當(dāng)既看到學(xué)生的失當(dāng)行為,更應(yīng)當(dāng)了解此行為背后的觀念支撐,在日常管理中強(qiáng)化滲透班級(jí)價(jià)值取向的教育,關(guān)注個(gè)體性教育,從而構(gòu)成良好的班風(fēng)。另外,面臨社會(huì)轉(zhuǎn)型期的到社會(huì)大環(huán)境,教育不再是教師的獨(dú)角戲,過于松散的家庭教養(yǎng)方式和對(duì)學(xué)校管教過分的期待也不利于孩子的成長(zhǎng),教育更
應(yīng)強(qiáng)化家校等多方合作育人,構(gòu)成教育合力。作為教師的我們更應(yīng)優(yōu)化自我的教育教學(xué)方式,貼近學(xué)生,坦誠(chéng)交流,宣傳正能量,以行為示范引領(lǐng)學(xué)生成長(zhǎng)。
書中還有一些教育方法同樣對(duì)我有啟示,如進(jìn)行行為規(guī)范教育的時(shí)候,能夠利用社會(huì)認(rèn)同感的原理,給孩子看一些同類孩子正確的行為規(guī)范的錄像,而不是純粹文本條文說要怎樣做,或者背行為規(guī)范等等。
二。反思教學(xué)的“落實(shí)力”
書中有一個(gè)沙灘“偷竊”事件的例子,在沙灘上隨機(jī)選20人,在其一側(cè)放置物品后走開,再讓研究人員扮演“小偷”行竊。在面臨“偷竊”事件時(shí),未受到看管物品委托的阻止僅有4次,而理解委托的阻止達(dá)19次。這個(gè)簡(jiǎn)單的案例也給我許多啟發(fā),作為教師,課堂教學(xué)中對(duì)學(xué)生發(fā)出清晰的學(xué)習(xí)指令和做出準(zhǔn)確的學(xué)習(xí)要求,對(duì)保證學(xué)習(xí)的效果意義重大。課堂的要求越細(xì)致,學(xué)生學(xué)習(xí)效果越好。教師合理的學(xué)習(xí)指導(dǎo)、對(duì)學(xué)情的準(zhǔn)確把握和師生間默契的配合是落實(shí)教學(xué)實(shí)效的關(guān)鍵。反之,一堂沒有指令和要求的課是迷茫的,知識(shí)如同沙灘上放置的物品,沒有委托,缺少管理,即使再富有負(fù)責(zé)心的人也會(huì)不自覺地選擇忽視,再認(rèn)真自覺的學(xué)生也會(huì)懈怠。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)身邊的學(xué)生不自覺的下滑,有的學(xué)生“不是不想學(xué),是學(xué)不會(huì)”、還有的學(xué)生“很能學(xué),就是學(xué)不好”;教師一次精心地布置練習(xí)作業(yè),一次有效的課堂組織或準(zhǔn)確的點(diǎn)撥,一次入心的談話可能就是打開學(xué)生成長(zhǎng)大門的金鑰匙,作者還告訴我們“一旦我們做出了某個(gè)決定,或選擇了某種立場(chǎng),就會(huì)應(yīng)對(duì)來自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它堅(jiān)持一致”。可見,讓學(xué)生科學(xué)規(guī)劃自我的學(xué)習(xí)生活,制定合理的目標(biāo)對(duì)促進(jìn)學(xué)生自我實(shí)現(xiàn)和自我發(fā)展也十分重要。
三。積淀工作中的“思考”
《影響力》一書中揭示的順從心理學(xué)的六大原理,讓我們重新認(rèn)識(shí)了人與人之間的關(guān)系,審視我們與他人的交流方式,思考我們簡(jiǎn)單行為背后的意義。書中列舉的事例平凡、樸實(shí),卻在作者層層的拆析中賦有了震撼人心的力量。這一方面源于作者深厚的理論功底,另一方面也源于作者在生活中的思考與積累,其反思和累積意識(shí)更是值得我們學(xué)習(xí)。作者從一次給自我的孩子買玩具的經(jīng)歷中,發(fā)現(xiàn)了商家精心設(shè)計(jì)的促銷陷阱,憤怒之余有了更為深刻的思考,進(jìn)而轉(zhuǎn)化為自我寫書的素材、富有說服力的案例。反觀我自我的工作中,每一天都會(huì)遇到一個(gè)個(gè)鮮活的案例,卻難做到適時(shí)適當(dāng)?shù)乃伎己驼?。缺少了工作中的“沉淀”和靜心思考,教育教學(xué)工作徘徊不前。縱觀教育界的名師、大師,大都具有在日復(fù)一日的簡(jiǎn)單工作中經(jīng)常思考、反復(fù)積淀的習(xí)慣,在不斷累積中獲得了超越常人的教育教學(xué)本事。
掩卷反思,在平時(shí)的生活中,多讀一些這樣的書籍,多一些思考和積累,夯實(shí)自我的理論水平,用理論去指導(dǎo)實(shí)踐,不求多大成功,至少能夠少走很多彎路。正如書中所說的,對(duì)自我的不自信或是對(duì)情景的不了解總是讓我們盲從那些和自我有著相似稟賦、處境或經(jīng)歷的人;但掌握了法則,能讓你自我掌握自我的生活和命運(yùn)。
《影響力》被某位我不曾聽說過的著名營(yíng)銷專家推薦為從事營(yíng)銷、銷售工作的人必讀的五本書之首,讀完之后,確實(shí)有一種茅塞頓開、醍醐灌頂?shù)母杏X。原先,很多時(shí)候我們不是被別人算計(jì)了,而是被自我的思維局限或者是來自社會(huì)的強(qiáng)大影響力操作而做出了違背內(nèi)心真實(shí)想法的決定。
一向?qū)π睦韺W(xué)和社會(huì)學(xué)感興趣,這本書用一種簡(jiǎn)單平實(shí)的語言和生動(dòng)又有說明力的故事或者實(shí)驗(yàn)向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒意識(shí)到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。
順從原理---機(jī)械反應(yīng)與固定思維模式:當(dāng)我們請(qǐng)別人幫忙時(shí),如果能夠講出一個(gè)理由,那我們得到別人幫忙的可能性就更大。
比較原理---經(jīng)??磭I吐劇的人總是覺得生活中的人長(zhǎng)得都難看。當(dāng)你買下一大件昂貴的東西時(shí),總覺得原本比較貴的配件顯得不那么貴了,有時(shí)候沖動(dòng)消費(fèi)就是這樣產(chǎn)生的。
互惠---給別人一點(diǎn)好處,別人也會(huì)幫你。社會(huì)中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會(huì)不知不覺的做些自我原本不想做的事?;セ菔且话央p刃劍,被好心的人用了是福祉,被心黑的人利用則會(huì)讓很多人成為冤大頭。我向來屬于被人騙了還不覺察的那種人,僅有用吃虧是福這種阿q精神來平衡自我了。這個(gè)原理能夠很好的運(yùn)用于買東西跟人砍價(jià)的狀況,尤其是金五星那種漫天亂要價(jià)的地方。先使勁兒砍,再適當(dāng)讓步,買東西的人必須算可是賣東西的,但至少不會(huì)損失太多。
承諾和一致原理---一旦我們做出了某個(gè)決定,或選取了某種立場(chǎng),就會(huì)應(yīng)對(duì)來自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它持續(xù)一致。和社會(huì)認(rèn)同原理一樣,我們常常會(huì)由此做一些違背自我意愿的事情。這個(gè)原理讓我最為之一驚,回想過去和此刻的一些選取,我明白了命運(yùn)的推手其實(shí)是自我不理性的大腦和有限的閱歷和知識(shí)。高中教師曾說就應(yīng)改命運(yùn)為運(yùn)命,但多少人又有如此的潛力和資源呢一旦我們?cè)趦?nèi)心不堅(jiān)定的狀況下選取了某種東西,就會(huì)構(gòu)成一套自我的支持系統(tǒng),每個(gè)人都免不了有社會(huì)稱許性,于是總是執(zhí)著的要自我相信,我的選取是對(duì)的,哪怕我自我也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力,而是來自自我內(nèi)心的支持系統(tǒng),自我欺騙自我的人是最無可救藥的??赐赀@一章之后,我開始懷疑自我的很多選取和想法了,不明白這是一種收獲還是一種干擾,總之,認(rèn)清內(nèi)心的想法是最重要的。
社會(huì)認(rèn)同原理的兩個(gè)前提:不確定性和相似性。對(duì)自我的不自信或是對(duì)狀況的不了解總是讓我們盲從那些和自我有著相似稟賦、處境或經(jīng)歷的人。其實(shí),大多數(shù)人也是都處在一種沒有安全感的狀態(tài)之中,隨著社會(huì)發(fā)展速度越來越快,五花八門的信息和誘惑充斥著我們的雙眼。而這些信息抑或是選取在我們的內(nèi)心里不停的盤旋,從一開始,也許我們所聞所見就讓一切變得混亂而不夠明朗,所以除非我們?cè)邶嬰s的信息中持續(xù)一顆純粹的心或是清醒而足夠理性的頭腦,否則我們的決定要么是社會(huì)認(rèn)同效應(yīng)的產(chǎn)物,要么就是一個(gè)荒謬的決定??墒菦]辦法,有時(shí)候,聽不見自我的心聲時(shí),最好的選取就是盲從。只是,期望在我們某一刻猛然意識(shí)到自我的錯(cuò)誤時(shí),我們還有足夠的時(shí)光和機(jī)會(huì)去挽回。
作者在最終闡述避免受社會(huì)認(rèn)同影響的兩種方法:環(huán)顧左右之后,別急著往前沖,向前看;抬頭跑。這讓我想起了不明白出自誰的一句話:在埋頭苦干的同時(shí),別忘了抬頭看看方向是否是正確的,既要仰望星空,也要腳踏實(shí)地。我相信很多時(shí)候,從眾是人們所避免不了的狀況,但偶爾,在決定自我命運(yùn)的選取面前,必須要找到一條適合自我的路。
加入希爾安處方A線-讀書會(huì)之后,眾多同事鼎力推薦了《影響力》這本書,由于沒有心理學(xué)相關(guān)知識(shí)的儲(chǔ)備,初讀還是不甚明白,漸漸發(fā)現(xiàn)這本書的確名不虛傳,讀后收獲頗豐,不愧是一本營(yíng)銷心理學(xué)經(jīng)典之作。
這本書不單單從營(yíng)銷心理學(xué)的角度來進(jìn)行分析各類營(yíng)銷行為,還經(jīng)過許多作者及團(tuán)隊(duì)親自體驗(yàn)的事例來加于驗(yàn)證所提出的論點(diǎn),讓我們看到現(xiàn)象背后的本質(zhì),教會(huì)了我們?nèi)ニ伎?、解決問題。整本書一共分為六個(gè)部分來論述影響力原則,分別是:一、互惠原則;二、承諾和一致原則;三、社會(huì)認(rèn)同原則;四、喜好原則;五、權(quán)威原則;六、稀缺原則。
影響力原則是一個(gè)很辯證的原則,如果把它用在正道上,就是正面的影響力;如果把它用到歪道上,就是負(fù)面的影響力。書中提到有些影響力被一些商家利用成為牟利的手段,似乎為人所不齒,這樣會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響力。我們其實(shí)都在有意無意把這些影響力原則應(yīng)用到我們的實(shí)際工作中。經(jīng)過通讀該書,我想分享的是正面的影響力。
1、互惠原則。當(dāng)我們?cè)谧隹颓榈臅r(shí)候,經(jīng)過拜訪,一回生兩回熟;必須的禮品饋贈(zèng),宴請(qǐng)等增進(jìn)情感積累的方式;與客戶建立相互認(rèn)同的情誼。這其實(shí)就是互惠原則在實(shí)際工作中應(yīng)用。
2、承諾和一致原則。人們做出了承諾(甚至用筆寫下來),就會(huì)增加對(duì)自我的約束力,從而行為上也持續(xù)一致。很多時(shí)候,公司會(huì)舉辦年度職責(zé)考核書簽約儀式,對(duì)中高層干部年度各項(xiàng)任務(wù)在很正式和隆重的儀式中進(jìn)行,確保簽約人給出正式的承諾。
3、社會(huì)認(rèn)同原則。這就是我們中國(guó)人講的“從眾效應(yīng)”,就像哪里的餐館人多就往哪里去。網(wǎng)絡(luò)大眾點(diǎn)評(píng)也是一個(gè)例子,大家會(huì)認(rèn)為大眾好評(píng)的就是好的。我們?cè)诋a(chǎn)品開發(fā)進(jìn)院時(shí),我們也經(jīng)常用到這個(gè)原則,會(huì)告訴客戶,和他們醫(yī)院級(jí)別差不多的醫(yī)院目前都在使用該產(chǎn)品,因?yàn)榇蠹叶荚谟昧?,也就是說你們醫(yī)院也應(yīng)當(dāng)引進(jìn)該產(chǎn)品。
4、喜好原則。人們都喜歡和自我相似的人。我們常說的,物以類聚,人以群分。還有一個(gè)現(xiàn)象叫“套近乎”。聽到客戶說一口與自我相似的口音,讀后感m.simayi就會(huì)說:您是我老鄉(xiāng)啊!一下子拉近了彼此好多距離。喜好原則應(yīng)用事例不勝枚舉,作為銷售人員應(yīng)當(dāng)擅于了解和發(fā)現(xiàn)客戶的需求,并要及時(shí)滿足客戶需求。
5、權(quán)威原則。人們潛意識(shí)里會(huì)服從權(quán)威,并且其程度遠(yuǎn)超乎人們的想象。我們?cè)谂囵B(yǎng)學(xué)術(shù)帶頭人,他們是某一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的專家和學(xué)者,他們是某一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo),他們?cè)谀骋粋€(gè)專業(yè)領(lǐng)域的話語權(quán)有著舉足輕重的力量,我們很多時(shí)候在發(fā)揮他們的權(quán)威的影響力開展各類工作。
6、稀缺原則。越少見,則“顯得”價(jià)值越高。商家會(huì)讓顧客覺得商品或服務(wù)的“機(jī)會(huì)難得”,“機(jī)不可失,失不再來”。當(dāng)公司主辦一個(gè)全國(guó)的學(xué)術(shù)年會(huì),知名專家授課,學(xué)術(shù)層級(jí)高,又在旅游勝地,名額相當(dāng)有限,這個(gè)時(shí)候,我們將這有限的名額給到有強(qiáng)烈意愿參加這次會(huì)議(醫(yī)院不報(bào)銷相關(guān)費(fèi)用,我們?nèi)毯虽N費(fèi)用),平時(shí)久攻不下的客戶,讓這個(gè)客戶充分感受到這個(gè)名額來之不易,這樣做效果肯定事半功倍。
讀一遍也好,讀兩遍也罷,讀多少遍都不重要,讀書貴在于,是為了讓自我拓展視野,開闊思路,多學(xué)多思,最終學(xué)以致用。
我初看《影響力》這本書的書名,猜測(cè)作者寫的應(yīng)當(dāng)是一些名人的行為事跡對(duì)其他人產(chǎn)生的一些影響,就像封面蒙娜麗莎的微笑,影響深遠(yuǎn)。
但何為“影響力”?對(duì)這個(gè)常被我們提及,常被我們?cè)炀涞母哳l詞,如何才是“影響”?“力”又代表什么呢?
讀完這本書后,我找到了答案,就是某個(gè)行為的發(fā)生,能對(duì)周圍的人事物產(chǎn)生必須程度的效應(yīng),程度的大小,就取決于“力”了。比如我晨讀這個(gè)行為產(chǎn)生的效應(yīng)就是一些朋友也開始跟我一齊晨讀,由一個(gè)變?nèi)齻€(gè),說明晨讀這個(gè)行為產(chǎn)生影響,并在擴(kuò)散,就是“力”在上升。“影響力”之所以被使用的頻率高,正是因?yàn)樗鼭B透在我們的生活方方面面,并且作用很大。
然而,《影響力》這本書更讓我驚喜的是,它揭露了行為背后的“為什么”,以及它看我看清了我的一些“傻瓜”行為,其實(shí)是在別人的“圈套”中而不自知,甚至還沾沾自喜。《影響力》還告訴了我如何避免成為“傻瓜”,甚至揭穿想讓你變成“傻瓜”的人的真面目。
書中介紹了六個(gè)影響力武器:互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺,其中讓我感受最深,思考最多的是互惠原則!
互惠,簡(jiǎn)言之就是你給別人一些好處,別人也會(huì)幫你。因?yàn)槟阕寣?duì)方產(chǎn)生虧欠感。這在我們生活中很常見,我們幫朋友一個(gè)忙后,朋友必須會(huì)有所表示,也許是一頓飯,也許是幫你另一個(gè)忙,總之以必須的方式做出回報(bào),來緩解虧欠感。因?yàn)樘澢犯凶屓撕懿皇娣?,沉沉地壓在我們身上,我們就?huì)想盡快將它消除,所以常常會(huì)出現(xiàn)不對(duì)等的交換。現(xiàn)今很多商家就利用這一點(diǎn),來賺取我們的錢。一些化妝品公司會(huì)經(jīng)過先幫忙顧客免費(fèi)做護(hù)理,或是教顧客畫彩妝,來吸引顧客,同時(shí)讓她們?cè)隗w驗(yàn)后產(chǎn)生虧欠感,虧欠感讓迫使她們做出購(gòu)買行為。
而商家更常用的是“互惠式讓步”。互惠,是應(yīng)對(duì)理解的善意,我們感到有義務(wù)要償還;互惠式讓步,就是有人對(duì)我們讓了步,我們便覺得有義務(wù)也退讓一步。商家常常會(huì)用“拒絕——后撤”術(shù),也叫“留面子”法,無形中讓我們妥協(xié)!這種技巧很簡(jiǎn)單,就是假設(shè)你想讓我答應(yīng)你的某個(gè)要求——對(duì)這個(gè)要求我保準(zhǔn)是要拒絕的,等我真的拒絕這個(gè)要求后,你再提出一個(gè)稍小的要求,其實(shí)這個(gè)要求才是你真正的目標(biāo)。但我就會(huì)把你的第二個(gè)要求看成是一種對(duì)我的讓步,并有可能感到自我這邊也應(yīng)當(dāng)讓讓步,于是就順從了你第二個(gè)要求。回想起自我每次和老板討價(jià)還價(jià)的時(shí)候,他們都會(huì)說“那我就給你少10塊錢吧,再也不能少了,我此刻就一點(diǎn)都沒賺你錢了”,聽了這話,覺得老板少賺了我10塊,都要虧本了,我也就理解了他降價(jià)后的價(jià)格了。當(dāng)時(shí)還很開心,覺得自我占了老板便宜,之后在發(fā)現(xiàn)其他商家開價(jià)就是降價(jià)后的價(jià)格,才發(fā)現(xiàn)自我其實(shí)是被老板“算計(jì)”了都不明白。只能安慰自我:“我們太善良了!”可是當(dāng)利用“互惠原則”來制造的騙局被拆穿以后,受害人就再也不會(huì)相信“騙子”了。
互惠原理不僅僅被商家使用來更好的盈利,其實(shí)我們生活中處處都在互惠。朋友間的互惠能夠增進(jìn)友誼,陌生人之間的互惠能夠讓生活更完美。但我們要如何避免自我掉入商家的圈套,又不傷害真正的善意呢?這就需要我們堅(jiān)持清醒的頭腦,準(zhǔn)確確定、界定順從伎倆,不要把它們錯(cuò)看成恩惠,分清楚行為背后的真正目的是什么。倘若別人的提議我們確實(shí)贊同,那就不妨理解它;倘若發(fā)現(xiàn)這一提議另有所圖,那我們就置之不理?;セ菰碇徽f要以善意回報(bào)善意,可沒說要以善意回報(bào)詭計(jì)。
我個(gè)人對(duì)“互惠”是極其偏愛的,它讓我發(fā)展了一個(gè)很牢固的朋友圈。施了才能受,但施又不是為了受。其實(shí)我們的朋友都是因?yàn)榛セ莶懦蔀榕笥训?。大家相互幫忙,各取所需,互惠互利。這樣說起來“功利”了,但究其本質(zhì)確實(shí)是這樣。但不能真“功利”了,只想從對(duì)方身上索取更多,而不付出,這樣就不是互惠,也就成不了朋友了?;セ?,能讓友誼長(zhǎng)久持續(xù)地友好發(fā)展。
往往不遵循“互惠原則”的人,都是不讓人理解,不受歡迎的??墒欠此甲晕?,對(duì)朋友、對(duì)同學(xué)、甚至對(duì)陌生人都遵守“互惠原則”,但唯獨(dú)對(duì)父母,以及父母對(duì)我們,“互惠原則”不再清晰。因?yàn)榘迅改笇?duì)我們的愛當(dāng)作“理所應(yīng)當(dāng)”,可真的“理所應(yīng)當(dāng)”嗎?
不僅僅“互惠原理”,在《影響力》這本書里提到的承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺這些強(qiáng)大的影響力武器,都在我們生活中不動(dòng)聲色的發(fā)揮著巨大的作用。
讀完這本書后,讓我感受最深的就是它不是單純告訴我們現(xiàn)象,而是揭露了行為背后的為什么,讓我頓時(shí)豁然開朗。我從小就被大家貼上“好學(xué)生”的標(biāo)簽,所以我總做著好學(xué)生應(yīng)當(dāng)做的事。可是我不想做一個(gè)大家所謂的“好學(xué)生”,我也想嘗試一些所謂“壞學(xué)生”做的大膽的、不按常理出牌、不計(jì)后果的事,可是理智制止了我,因?yàn)槲沂谴蠹已壑械摹昂脤W(xué)生”。我心里所想的和我所做的發(fā)生了沖突,我不明白該如何處理他們的關(guān)系,偏袒任何一方都讓我有“違背”的感覺,心被拉扯著?!队绊懥Α分小俺兄Z和一致”原理告訴我:周圍的人認(rèn)為我們?cè)鯓訕?,?duì)我們的自我認(rèn)知起著十分重要的決定。我們對(duì)自我形象的塑造,承受來自內(nèi)外兩方面的一致性壓力。一方面,是我們內(nèi)心里有壓力把自我形象調(diào)整得與行為一致;另一方面,我們會(huì)按照別人對(duì)自我的感知來調(diào)整形象。我明白了,我是在做大家眼中的“好學(xué)生”。大家的“認(rèn)為”使我自我認(rèn)知就是好學(xué)生,還深信不疑的維護(hù)自我的形象。所以,想要改變,就得打破別人固有的思維模式,或是創(chuàng)立新的自我模式。明白了“為什么”,也就明白了“怎樣辦”。在這本書中提到的現(xiàn)象,我們都并不陌生,甚至都是熟悉可是的了,它不是要告訴我們什么新的秘密,只是向我們解釋了我們平常行為背后的
為什么。這很重要,因?yàn)檫@樣我們就不會(huì)糾結(jié)于一些行為對(duì)自我的困擾,而是坦然的理解,這樣我們的心也就能得以舒展。
“影響力”是一個(gè)很神秘,也很有力量的一個(gè)詞。我們能夠挖掘它的正面,美化生活;也能夠利用它的負(fù)面,謀取利益,這取決于我們的良知。我們不能制止別人利用它,但我們要學(xué)會(huì)“透過現(xiàn)象看本質(zhì)”,不要變成“傻瓜”還不自知。發(fā)現(xiàn)行為的秘密,正確運(yùn)用影響力,做更好的自我。
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