1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自我不和也要委婉的反駁,對客戶予以肯定態(tài)度,學(xué)會贊美客戶。
2、向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。
3、實(shí)事求是。針對不一樣的客戶才能實(shí)事求是。
4、知已知彼,揚(yáng)長避短。
做為一名合格的銷售人員首先要對自我所售產(chǎn)品十分熟悉了解,了解自我產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn),適合哪些行業(yè),客戶群體是哪些,才能更好的向客戶展示自我與產(chǎn)品的專業(yè)性,才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥,用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢,比如我們設(shè)備在精度與速度方面就略勝同行,這就是我們的優(yōu)勢所在,在與客戶介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。缺點(diǎn)方面盡量少提,可是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足,也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足能夠適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚,畢竟沒有十全十美的東西??傉f自我的產(chǎn)品有多好,別人也不會全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判,要引導(dǎo)客戶去分析確定,提議客戶經(jīng)過實(shí)地考察。
5、勤奮與自信;與客戶交談時(shí)聲音要宏量,注意語氣,語速。
1、了解過程
我實(shí)習(xí)工作分為兩個(gè)階段,前一個(gè)階段是熟悉各個(gè)樓盤和路段,自己CALL課和網(wǎng)上放盤尋找客戶,給客戶講商鋪的地理位置和價(jià)格等,如果客戶有意就和約談判。后一階段就是在售房部做置業(yè)顧問,工作的主要資料是接待客戶,給顧客介紹樓盤的信息,并幫忙客戶計(jì)算房屋的總價(jià)。幫忙他們更好的了解整個(gè)樓盤的狀況。同時(shí)給顧客提出一些我們自己的見解。下面是我畫出的兩個(gè)工作的業(yè)務(wù)流程圖和樓盤銷售基本流程圖。戶外商鋪招商的業(yè)務(wù)流程:行西——熟盤——談判——放網(wǎng)經(jīng)——收客——介紹貼合條件的樓盤。房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程:尋找顧客——現(xiàn)場接待——談判——客戶追蹤——簽約——入住——售后服務(wù)。
透過近幾個(gè)月的實(shí)習(xí),基本上掌握了公司的工作流程,并且能夠獨(dú)立的完成工作。并能獨(dú)立的計(jì)算房屋總價(jià)、簽定商品房買賣合同,了解到在一個(gè)公司上班工作態(tài)度是十分重要的。與同事的相處也是十分重要,因?yàn)橐粋€(gè)公司就是一個(gè)團(tuán)隊(duì),一個(gè)項(xiàng)目的完成是需要一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)共同完成的,如果沒有一個(gè)和睦、團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì),項(xiàng)目是不能順利完成的。
2、摸索過程
對工作的環(huán)境了解后,開始有些緊張的心慢慢平靜下來,工作的期間每一天按時(shí)到公司上班,透過幾天的觀察和揣摩,此刻CALL客,基本上是沒有問題了,的問題就是:房源地址還不是那么清楚,有一次客戶需要一間80方以下的單位,因?yàn)閷ΡP源還不了解,找了好半天才找到,客人跟別人走了。所以,我們還是要多去熟悉房源,熟悉地址。
我曾覺得銷售這一行不適合我,我也曾感到畏懼過,不敢接觸,但是慢慢覺得只要你用心地做,反而又會左右逢源。越做越覺樂趣,越做越起勁。清朝改良派代表梁啟超說過:凡職業(yè)都具搞笑味的,只要你肯干下去,趣味自然會發(fā)生。因此,做賬切忌:粗心大意,馬虎了事,心浮氣躁。做任何事都一樣,需要有恒心、細(xì)心和毅力,那才會到達(dá)成功的彼岸!
3、溝通技巧的掌握
因客戶的性格,采用不同的處方,對癥下藥。人的性格不是分為成熟型、盲從型、喋喋不休、風(fēng)水型、求異型等。比如成熟型的客戶介紹時(shí)的重點(diǎn)應(yīng)放在公司的品牌、產(chǎn)品的賣點(diǎn)上,而接待盲從型的客戶的重點(diǎn)就完全不一樣了,就應(yīng)利用好案場的氛圍,假如當(dāng)天客戶來訪案場正好冷清就他一個(gè)客戶,案場的其它同事要做好配合工作,共同營造暢銷的氛圍。
其實(shí)我感覺,所謂溝通的技巧或者絕招什么的欲提高,讓客戶滿意,最關(guān)鍵的就是分清客戶的類型,然后有的放矢地抓住客戶的心理。
一開始的手忙腳亂到現(xiàn)在的已逐漸適應(yīng)了周圍的生活與工作環(huán)境,對銷售支持這項(xiàng)工作也逐漸進(jìn)入了狀態(tài)。從自身來講也有了進(jìn)一步的提高,現(xiàn)將這二個(gè)月的工作情況作以下總結(jié):
業(yè)管方面:
1、在中信和交通銀行的協(xié)議簽定的過程中,與分公司保持聯(lián)系,跟蹤協(xié)議的會簽過程,并在協(xié)議簽定后,在系統(tǒng)中設(shè)置相關(guān)網(wǎng)點(diǎn)信息,以保證保單的錄入,和單子的正常出單。
2、負(fù)責(zé)日常的收單、審單以及交單工作,并做好每日的業(yè)務(wù)記錄和業(yè)務(wù)播報(bào),若出現(xiàn)照會等問題單,做好跟蹤并及時(shí)處理。
3、根據(jù)總監(jiān)的要求,制定渠道經(jīng)營計(jì)劃并對費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算管理。
4、負(fù)責(zé)制定銀行與brc人員激勵方案,并進(jìn)行實(shí)施與跟蹤,并在月末做好費(fèi)用報(bào)銷工作。
5、與財(cái)務(wù)和銀行方面做好溝通,在每月月初核對做單情況,計(jì)算并及時(shí)支付銀行手續(xù)費(fèi)。
6、制定有關(guān)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)方案,并對培訓(xùn)過程中產(chǎn)生的費(fèi)用做好報(bào)銷工作。
7、處理分公司下發(fā)的郵件,并完成其安排的任務(wù)。
8、做好銀保單證的征訂,并及時(shí)對庫存資料做好清點(diǎn)和整理。
9、做好施總安排的各項(xiàng)工作,為我們的銷售團(tuán)隊(duì)對好后勤支持和服務(wù)工作。
作為一個(gè)新人,一開始我做事總?cè)狈τ?jì)劃性,不能很好的分清工作的主次關(guān)系,由于自己的粗心,也出現(xiàn)過幾次錯誤。但經(jīng)過這兩個(gè)月時(shí)間的鍛煉,我認(rèn)清到自己所存在的問題,堅(jiān)持在開展工作之前做好個(gè)人工作計(jì)劃,分清工作的主次順序,一項(xiàng)項(xiàng)及時(shí)完成,達(dá)到預(yù)期的效果,保質(zhì)保量的完成工作,提高工作效率,同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西,也鍛煉了自己,經(jīng)過不懈的努力,使工作水平較剛接手時(shí)有了長足的進(jìn)步,開創(chuàng)了工作的新局面。在接下來的日子,我要保持良好的工作態(tài)勢,加緊學(xué)習(xí),更好地充實(shí)自己,以能夠更好地去用勝任這份工作。
我有幸參加了杭州第118期狼性團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營,訓(xùn)練營在蕭山瓜瀝明日賓館舉行,2天1夜緊張而又充滿歡樂的訓(xùn)練課程,讓我深深感受到團(tuán)結(jié)一致、聽從指揮、決策果斷、行動迅速和舍我的狼訓(xùn)精神。
此次狼訓(xùn)課程的主講人是杭州宏人文化首席主講師周輝老師,一個(gè)以自己的身高作為國際標(biāo)準(zhǔn)身高的、充滿激情的老師。課程的開始,我們在熱情四溢的主持人和助教團(tuán)的教導(dǎo)下學(xué)習(xí)了兩個(gè)動作,一個(gè)是見面后相互問候“好、很好、非常好、見到你真好”的動作展示,一個(gè)是有良心和沒良心的鼓掌區(qū)別,以及世界級的鼓掌方式的展示。至此之后的每個(gè)上、下午課程正式開始時(shí),我們都要以世界級的掌聲歡迎周輝老師閃亮登場!
課程正式開始之后,先進(jìn)行了團(tuán)隊(duì)的組建,隊(duì)長是現(xiàn)場自由競選票數(shù)多的當(dāng)選,隊(duì)員也是現(xiàn)場報(bào)數(shù),從1-8循環(huán)往復(fù),對號入隊(duì),目的就是要訓(xùn)練每個(gè)人的團(tuán)隊(duì)概念,在最短的時(shí)間內(nèi),將互不相識的人組織在一個(gè)隊(duì)伍中,PK其他隊(duì)伍,累計(jì)積分最高的隊(duì)伍將獲得金光閃閃的冠軍獎杯,而排名最后的隊(duì)伍只能暗然神傷,集體吃苦瓜!隊(duì)伍組建完畢,我們便在助教的指導(dǎo)下,開始演練“一個(gè)信念、三條鐵律、團(tuán)隊(duì)風(fēng)采”的動作,這也成為這兩天課程開始之后的主要內(nèi)容,檢測整支隊(duì)伍的一致性,協(xié)調(diào)性!
2天1夜的課程安排,緊湊、緊張,既充滿歡笑又充滿感恩之情,每支隊(duì)伍,從陌生到熟悉,有矛盾也有團(tuán)結(jié),當(dāng)然也會有感恩的淚水。
每天的課程都以活動或游戲開始,每支隊(duì)伍都有演練的時(shí)間,然后開始PK,獲勝有獎或加高分,落敗有罰或加低分,每個(gè)活動之后都會有一個(gè)分享的環(huán)節(jié),每個(gè)隊(duì)伍會一兩個(gè)名額可以舉手發(fā)表從這個(gè)活動中所獲得的感想。
整個(gè)訓(xùn)練過程中,讓我感受最深的有三個(gè)活動,一個(gè)是第一天的下午,進(jìn)行了一個(gè)很簡單的報(bào)數(shù)PK,每支隊(duì)伍圍成一個(gè)圈,從1報(bào)到25,時(shí)間最短的獲勝,報(bào)數(shù)過程中和報(bào)完之后,不準(zhǔn)發(fā)出任何響聲,否則成績無效,當(dāng)然錯報(bào)或漏報(bào)也無效,比賽共五個(gè)回合,每個(gè)回合落敗隊(duì)伍的正副隊(duì)長要替全隊(duì)接受懲罰,懲罰的力度一次比一次高,第五回合落敗的,正隊(duì)做160個(gè)俯臥撐,副隊(duì)要做80個(gè)??此坪唵蔚囊粋€(gè)游戲,開始兩個(gè)回合之后,所有人的臉上都不再有笑容,因?yàn)閺牡谌睾祥_始,我所在的2號豺狼隊(duì)開始落敗于1號隊(duì),最后三個(gè)回合全部落敗,正副隊(duì)長從40個(gè)和20個(gè)俯臥撐做到80個(gè)和40個(gè),再做到160個(gè)和80個(gè)?.最后一個(gè)回合一結(jié)束,悲崔的氛圍伴著哀樂彌散開來,明日廳的燈光隨著蠟燭的燃起而緩緩暗下去,而此時(shí)周輝老師低沉的聲音開始響起,訴說著一個(gè)又一個(gè)撞擊著心靈的身邊事?..我們要學(xué)會感恩,感恩身邊所有支持和幫助過我們的人,感恩所有替我們背負(fù)著懲罰的人!
另一個(gè)就是第一天的晚上9點(diǎn)課程結(jié)束,周輝老師給我們留下的作業(yè):團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)表演一個(gè)小品。對于這個(gè)作業(yè),我想對于每個(gè)人而言,在聽到之后,都會感到有些困難:沒有劇本,沒有更多的時(shí)間去排練,沒有現(xiàn)成的道具,沒有合適的演員?.然而最讓我感到人的潛能是不可估量的是,從晚上回去開始21點(diǎn)到23點(diǎn),短短兩個(gè)小時(shí)之內(nèi),我們完成了劇本,完成了演員的挑選,完成了臨時(shí)的排練。而此時(shí),經(jīng)過一天的課程訓(xùn)練,我們所有人都已經(jīng)把這個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)成了家!第二天,我們的小品當(dāng)仁不讓的成了頭名,拿了最高分,又一次縮短了登上冠軍的距離!
最后一個(gè)活動是真正體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的活動。模擬二戰(zhàn)“生死大逃亡”,全體學(xué)員中選出12名警衛(wèi)員和一名總指揮,僅此13人,要順利的把剩下的所有學(xué)員一一抬送過鐵絲圍欄上的洞口,只要有一名戰(zhàn)士觸網(wǎng),游戲重新來過,過網(wǎng)的人重新回到原地,等待重新過網(wǎng)。游戲只有三次機(jī)會!第一次,觸網(wǎng);第二次,觸網(wǎng);只有最后一次了,所有學(xué)員的眼神都期待著這13個(gè)人??沒有輔助,沒有犯規(guī),每個(gè)人都小心冀冀的,每個(gè)人都凝神靜氣的,一個(gè)接著一個(gè)被送過鐵絲網(wǎng),過去的人也自覺的排隊(duì),把下一個(gè)戰(zhàn)士接過去?.只剩下最個(gè)一個(gè)戰(zhàn)士了,怎么辦?在周輝老師的指引下,在我們所有過網(wǎng)的戰(zhàn)士的請求下,我們的助教團(tuán)將我們的英雄送過了鐵絲網(wǎng)!
全場掌聲響起!而此時(shí)此刻,兩天一夜的訓(xùn)練課程也至此結(jié)束了,在最后宣布成績的那一刻,我們豺狼隊(duì)全體隊(duì)員跳上了舞臺,捧著獎杯,隨之舞動起來!
真正的團(tuán)隊(duì),需要的是每個(gè)人的力量的集合,需要的是每個(gè)人的舍我付出,需要我們步調(diào)一致、行動齊整,需要我們聽從指揮、配合到位,更需要我們團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都要時(shí)時(shí)刻刻充滿激情!
我于20__年11月份在四川臺易來上班進(jìn)行實(shí)習(xí),于一個(gè)月后就開始在市場不做銷售內(nèi)勤實(shí)習(xí),在任職期間,我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫助下,我很快融入了我們這個(gè)集體當(dāng)中,成為這大家庭的一員,在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變,,在任職期間,我嚴(yán)格要求自己,做好自己的本職工作。現(xiàn)這一半年來的工作總結(jié)如下:
一、銷售部辦公室的日常工作:
作為的銷售內(nèi)勤,我深知崗位的重工性,也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷售部內(nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐,把握市場最新購機(jī)用戶資料的收集,為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料、用戶的回款進(jìn)度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件,面對這些繁瑣的日常事務(wù),要有頭有尾,自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識,這半年來基本上做到了事事有著落。
二、分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況:
簽署分期分期買賣合同時(shí),對于我來說可以說是游刃有余。但是在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí),要慎之又慎,我們都知道合同具有法律效力,一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯誤,將會給公司帶來巨大的損失,在搜集用戶資料時(shí)也比較簡單(包括:戶口本、結(jié)婚證、身份證等證件)。在簽署銀行按揭合同時(shí),現(xiàn)在還比較生疏,因?yàn)殂y行按揭剛剛開通,銀行按揭和分期買賣合同同樣,在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí),要慎之又慎,按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當(dāng)中,購機(jī)用戶的按揭貸款資料是一個(gè)重工的組成部分,公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的,如果不公證?銀行不給貸款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的,是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時(shí),我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華,我們在辦理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞,我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入,我將做得更好、更完善!
三、及時(shí)了解用戶回款額和逾期欠款額的情況:
作為銷售內(nèi)勤,我負(fù)責(zé)用戶的回款額及逾期欠款額的工作,主要內(nèi)容是針對逾期欠款用戶,用戶的還款進(jìn)度是否及時(shí),關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟(jì)效益,我們要及時(shí)了解購機(jī)用戶的工程進(jìn)度,從而加大催款力度,以免給公司造成不必要的損失,在提報(bào)《客戶到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是,要做到及時(shí)、準(zhǔn)確,讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對不同的客戶做出相應(yīng)的對策,這樣才能控制風(fēng)險(xiǎn)。
四、今后努力的方向:
半年來,我還算愛崗敬業(yè)、有創(chuàng)造性的開展工作,雖然取得了成績,但也存在一些問題和不足。主要是表現(xiàn)在:
1、加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí),拓展知識面,努力學(xué)習(xí)商務(wù)方面的專業(yè)知識,對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);
2、要做到實(shí)事求是,上情下達(dá)、下情上達(dá),做好領(lǐng)導(dǎo)的好助手,
3、自己有時(shí)候工作不是多么認(rèn)真,俗話說市場一張嘴,銷售跑斷腿,自己可以更多多努力的收集資料,減輕銷售人員的負(fù)擔(dān)。
這半年里面,在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,在同事們的團(tuán)結(jié)合作和關(guān)心幫助下,較好地完成了上半年的各項(xiàng)工作任務(wù),在業(yè)務(wù)素質(zhì)和思想政治方面都有了更進(jìn)一步的提高?,F(xiàn)將半年來取得的成績和存在的不足總結(jié)如下:
(一)工作方面
半年來,我認(rèn)真遵守勞動紀(jì)律,按時(shí)出勤,有效利用工作時(shí)間;堅(jiān)守崗位,需要加班完成工作按時(shí)加班加點(diǎn),保證工作能按時(shí)完成。認(rèn)真學(xué)習(xí)法律知識;愛崗敬業(yè),具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心。積極主動學(xué)習(xí)專業(yè)知識,工作態(tài)度端正,認(rèn)真負(fù)責(zé)地對待每一項(xiàng)工作。
1、我的工作崗位是業(yè)務(wù)內(nèi)勤。主要負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)公司立體車庫的項(xiàng)目走訪情況,另外就是將每天打電話的情況做詳細(xì)記錄,并作出相應(yīng)的工作計(jì)劃。
2、我本著“把工作做的更好”的目標(biāo),工作上發(fā)揚(yáng)開拓創(chuàng)新精神,扎扎實(shí)實(shí)干好本職工作,圓滿地完成了半年來的各項(xiàng)任務(wù)。
(二)生活方面
自己通過這半年的實(shí)習(xí),把自己的普通話練好了一些,說話不再像以前那么緊張,組織協(xié)調(diào)能力也提高了,學(xué)會了更好的與人相處。
(三)存在的不足
總結(jié)半年來的工作,雖然取得了一定的成績,自身也有了很大的進(jìn)步,但是還存在著以下不足:
1、工作的質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)與領(lǐng)導(dǎo)的要求還有一定差距。一方面,由于個(gè)人能力素質(zhì)不夠高,有時(shí)統(tǒng)計(jì)存在一定的差錯;另一方面,就是工作量多、時(shí)間比較緊,工作效率不高。
2、工作敏感性還不是很強(qiáng)。對領(lǐng)導(dǎo)交辦的事不夠敏感,有時(shí)工作沒有提前量,上報(bào)情況不夠及時(shí)。
3、領(lǐng)導(dǎo)的參謀助手作用發(fā)揮不夠明顯。對全局工作情況掌握不細(xì),還不能主動、提前的謀思路、想辦法,許多工作還只是充當(dāng)“算盤珠”。
(四)下半年的工作打算
下半年我將進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn),改進(jìn)不足,拓寬思路,求真務(wù)實(shí),全力做好本職工作。打算從以下幾個(gè)方面開展工作:
1、加強(qiáng)工作統(tǒng)籌。根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的年度工作要求,對下半年工作進(jìn)行具體謀劃,明確內(nèi)容、時(shí)限和需要達(dá)到的目標(biāo),加強(qiáng)部門與部門之間的協(xié)同配合,把各項(xiàng)工作有機(jī)地結(jié)合 起來,理清工作思路,提高辦事效率,增強(qiáng)工作實(shí)效。
2、加強(qiáng)工作作風(fēng)培養(yǎng)。始終保持良好的精神狀態(tài),發(fā)揚(yáng)吃苦耐勞、知難而進(jìn)、精益求精、嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、積極進(jìn)取的工作作風(fēng)。
一年的工作已接近尾聲,作為剛結(jié)束試用期的我,在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)幫助下,基本能夠獨(dú)立完成本職工作,現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié):
剛到房產(chǎn)時(shí),我對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通,對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下,我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員,我深深感覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面,企業(yè)的窗口,自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì),高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外,還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場的動態(tài),走在市場的前沿。經(jīng)過這段時(shí)間的磨練,我已成為一名合格的銷售人員,并且努力做好自己的本職工作。
看似簡單的工作,更需要細(xì)心與耐心。在我的整個(gè)工作中,提供各類銷售資料,平凡單調(diào)的工作成為了銷售助理的奠基石。通過管理這些資料,讓我從生疏到熟悉,進(jìn)一步了解公司的房地產(chǎn)項(xiàng)目及相關(guān)客戶等工作內(nèi)容。剛開始由于對房地產(chǎn)知識掌握的不熟悉,常常在接聽客戶電話時(shí),讓我措手不及,銷售部是對外的形象窗口,我們回答客戶的每一個(gè)問題,都跟公司的利益息息相關(guān),每說一句話都要為公司負(fù)責(zé),為樹立良好的公司形象做鋪墊。在此方面,我深感經(jīng)驗(yàn)不足,部門領(lǐng)導(dǎo)和同事都向我伸出了援助之手,給了我很多好的建議和幫助, 及時(shí)化解了一個(gè)個(gè)問題。每接待一次客戶后,還要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和失誤,避免同一類差錯的再次出現(xiàn),確保在下次工作中有新的提高。
隨著工作的深入,現(xiàn)已開始接觸銷售部管理的客戶工作,電話拜訪、催款是一門語言藝術(shù),這不僅需要好的表達(dá)方式,還需有一定的經(jīng)驗(yàn)。俗話說:“客戶是上帝”,招待好來訪的客戶是我義不容辭的義務(wù),在客戶心理樹立好公司形象。
就總體的工作感受來說,我覺得這里的工作環(huán)境是比較令我滿意的。第一是領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛以及工作條件在不斷改善給了我工作的動力;第二是同事間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。
總之,四個(gè)月來,我雖然取得了一點(diǎn)成績,但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定差距。今后,我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí),扎實(shí)工作,充分發(fā)揮個(gè)人所長,為公司再創(chuàng)佳績作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
以上就是我今年的工作總結(jié)。
首先,感謝公司給予的工作平臺、同事的鼎力幫助,自進(jìn)入公司以來,通過市場和公司的工作學(xué)習(xí),我總結(jié)的工作心得如下:
市場營銷又名《跑業(yè)務(wù)》,跑業(yè)務(wù)本來就是一份比較辛苦的工作,就是在活動的過程中得到收獲,你每天的活動量決定你的業(yè)績。記得我剛進(jìn)公司半個(gè)月沒開單,我也為可以靠著公司在遂寧的實(shí)力和發(fā)出的一點(diǎn)點(diǎn)名片就能有收獲,每天就悠閑的工作、耍著,結(jié)果半個(gè)月過去了,同事都拿回了業(yè)績,我卻連個(gè)意向客戶都沒有,中途想過放棄,放棄這份工作,但我不甘心,這是我回到遂寧的第一份工作,憑什么別人能拿回業(yè)績,我卻不能,因?yàn)槲覄倧耐獾鼗氐竭@陌生的故鄉(xiāng),不熟悉道路,不熟悉行業(yè),沒有熟人,這是我不足于其他同事的地方,于是,我加大了每天的工作量,我比其他同事付出了更多的努力,現(xiàn)在還不算成功,但至少我到了自信,所以,成功離不開堅(jiān)持,成功=付出。
6、 對自己每天的工作必須有安排,機(jī)會是留給那些有準(zhǔn)備的人的。
2、不能把個(gè)人情緒帶到工作中來,以飽滿的熱情拜訪每一位客戶
3、學(xué)會聆聽、分析客戶的問題,有問題的客戶才是我們真正的準(zhǔn)客戶,只有了解客戶的心理,找到突破口才有助于我們拿下這個(gè)客戶,也有助于我們的成長。
4、做好客戶登記,及時(shí)跟蹤回訪,切記電話溝通,只有當(dāng)面談你才能了解客戶的心理和動態(tài)
5、在談價(jià)格時(shí)切記不能一口價(jià)少到最低,讓客戶有個(gè)還價(jià)的余地,同時(shí)也了解了客戶對價(jià)格的承受度,所謂的心理戰(zhàn)就是,哪方先還價(jià)哪方先死,沒有討價(jià)還價(jià)的買賣就不叫買賣,更何況是營銷。
6、如果沒有成功也沒關(guān)系,想好一個(gè)新的突破口,約定下次見面的時(shí)間
以上是我真實(shí)的心得體會,在工作中還有很多不足的地方,還請公司和同事不吝賜教,多多指點(diǎn),我相信我們的明天會更好。
作為一名銷售業(yè)務(wù)員,通過在與人相處和交往的過程中,學(xué)習(xí)到了不少東西。今天有幸列出來與大家共同分享,共同進(jìn)步。
首先推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等,加以研究、分析,以便做到知己知彼,如此才能真正知己知彼.采取相應(yīng)對策。推銷完全是常識的運(yùn)用,但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上,才能產(chǎn)生效果。
強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。熱情面對工作--讓每一次推銷的感覺都是:這是最棒的一次。跟經(jīng)銷商打交道,“利益是永恒的主題”,你能為他創(chuàng)造持久的利潤,你的價(jià)值才會被他肯定,他才會心存感激。當(dāng)你所做的工作對他有意義的時(shí)候,你的權(quán)力也才會顯示出來。這種權(quán)力的大小,取決于他對你的依賴程度,對你的依賴越大,你的權(quán)力即控制力就越強(qiáng)。
在一線工作時(shí),總有不少人抱怨:公司的產(chǎn)品有問題、市場競爭太激烈、競爭對手又有了好的政策和推廣活動、自己公司的人不配合工作、促銷品沒有到、公司宣傳車安排不過來等等。面對工作中的這些客觀情況,我們是等、靠、要,還是在既有條件下主動出擊把工作做到最好呢? 托辭有千萬個(gè),但我們要永遠(yuǎn)堅(jiān)持“不為失敗找借口,只為成功找方法”的信條。
一個(gè)人到了年老的時(shí)候,又窮又苦,那并不是那個(gè)人以前做錯了什么,而是他什么都沒有做。
在取得一鳴驚人的成績之前,必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。
銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志,尤其必須每天閱讀報(bào)紙,了解國家、社會消息、新聞大事,拜訪客戶日才,這往往是最好的話題,且不致孤陋寡聞、見識淺薄。
在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前,你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查,直到摸準(zhǔn)客戶的一切,使他們成為你的好明友為止。
“有經(jīng)歷沒閱歷”是對很多做業(yè)務(wù)時(shí)間長卻進(jìn)步緩慢的業(yè)務(wù)員的評價(jià)。個(gè)人對事物的認(rèn)識不在于時(shí)間的長短而在于他對事物本質(zhì)和規(guī)律把握的速度和程度。
首先,做業(yè)務(wù)一定要有“悟”性。悟是一種能力,是對事物發(fā)展規(guī)律、人性、做業(yè)務(wù)的內(nèi)在規(guī)律等的準(zhǔn)確把握,它也是學(xué)習(xí)能力、觀察能力、思考能力、領(lǐng)會能力、判斷能力的綜合體現(xiàn)。具體對業(yè)務(wù)人員而言,就是在沒有人教你的情況下也要能明白工作中為人、處事的規(guī)則,況且在從事業(yè)務(wù)中,很多潛規(guī)則更是沒有人會去教你的。正如習(xí)武一樣,拳師只能把招式傳給你,不能把他的功夫傳你。培訓(xùn)也一樣,最奧妙的東西不是從言傳身教中來的,要靠意會與體悟,能做到舉一反三、推陳出新。
“悟”對于剛進(jìn)入市場的人特別重要,你的悟性決定了你適應(yīng)新環(huán)境的能力,也決定了你是否能盡快獨(dú)立操作市場。公司培訓(xùn)到的要深深體會,沒有培訓(xùn)到的或不適合培訓(xùn)但在工作中又必須使用的內(nèi)容,則要靠自己去體悟了。
做業(yè)務(wù)要學(xué)會“琢磨”,也就是要學(xué)會思考。行走在市場第一線,會遇到很多新情況、新問題,如何有效發(fā)現(xiàn)問題并找到解決問題的切入點(diǎn),就需要去琢磨。
作為一名業(yè)務(wù)員,尤其是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員,必須是一名全能醫(yī)生,不僅要學(xué)會診脈即發(fā)現(xiàn)市場問題,更要學(xué)會提供治療方案即能解決市場問題;不僅要發(fā)現(xiàn)問題的表象,更要看到表象后面的利益本質(zhì);不僅要解決問題本身,更要解決問題的根源。實(shí)際工作中,公司提供的資源往往有限,在條件一定的情況下,就需要把個(gè)人的主觀能動性發(fā)揮到極致,要學(xué)會獨(dú)立思考、綜合判斷、做出結(jié)論。特別是與經(jīng)銷商打交道,是斗智斗勇的過程,你一定要想得比對方多而且遠(yuǎn)。
做業(yè)務(wù)要有適當(dāng)?shù)陌詺?那就是“該怎么辦就怎么辦”,不要瞻前顧后。該怎么辦,即我們的工作要符合市場規(guī)律、公司戰(zhàn)略和當(dāng)?shù)貙?shí)際;就怎么辦,就是要堅(jiān)決執(zhí)行,當(dāng)你認(rèn)為這樣做是正確時(shí),就應(yīng)義無反顧地堅(jiān)持和執(zhí)行?!鞍詺狻钡那疤?,是作為一名公司的業(yè)務(wù)人員,始終要站在“公司利益高于一切”、“公司榮譽(yù)比個(gè)人得失更重要”的立場去思考和解決問題。在方法上,不飲鴆止渴,不殺雞取卵,一切從實(shí)際出發(fā),實(shí)事求是地處理問題,要把銷量和市場建設(shè)有機(jī)統(tǒng)一起來;在執(zhí)行上,要求做到、做好。作為一個(gè)片區(qū)的業(yè)務(wù)員,就有權(quán)力和責(zé)任把自己片區(qū)的工作做好,不受他人干擾;同時(shí),要有充足的理由去說服上級領(lǐng)導(dǎo)接受我們的建議,把我們個(gè)人的思想上升為公司的意志。再者,要求經(jīng)銷商執(zhí)行的必須不折不扣,事關(guān)品牌在本區(qū)域發(fā)展的原則問題,業(yè)務(wù)員不應(yīng)該含糊和妥協(xié)。另外,在與各個(gè)方面的溝通中,業(yè)務(wù)人員要有良好的口頭和書面表達(dá)能力。鑄霸氣,體現(xiàn)在原則問題上的堅(jiān)定和策略上的靈活相統(tǒng)一,不卑不亢,說到做到。
做業(yè)務(wù),要始終明白“等待永遠(yuǎn)沒有結(jié)果”,在現(xiàn)實(shí)工作過程中,條件總是有限的。一位摩托車行業(yè)龍頭企業(yè)的總裁曾講到:公司的產(chǎn)品質(zhì)量最好、價(jià)格最便宜、服務(wù)最好,就不需要再去招聘業(yè)務(wù)員了,只要點(diǎn)鈔機(jī)和搬運(yùn)工就可以了。
在一線工作時(shí),總有不少人抱怨:公司的產(chǎn)品有問題、市場競爭太激烈、競爭對手又有了好的政策和推廣活動、自己公司的人不配合工作、促銷品沒有到、公司宣傳車安排不過來等等。面對工作中的這些客觀情況,我們是等、靠、要,還是在既有條件下主動出擊把工作做到最好呢? 托辭有千萬個(gè),但我們要永遠(yuǎn)堅(jiān)持“不為失敗找借口,只為成功找方法”的信條。
做業(yè)務(wù)要有“我的地盤我做主”、敢于承擔(dān)責(zé)任的勇氣和能力。每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己的片區(qū),在自己管理的片區(qū),不應(yīng)該事事都去找經(jīng)理。作為一個(gè)片區(qū)的負(fù)責(zé)人,要有管理和經(jīng)營好自己片區(qū)的責(zé)任,不斷提高獨(dú)立操作能力,而能否承擔(dān)責(zé)任也是一個(gè)業(yè)務(wù)員成熟與否的重要標(biāo)志。業(yè)務(wù)員不僅是一個(gè)商人,更要是一個(gè)企業(yè)家,像對待自己的孩子一樣去呵護(hù)和培育品牌在自己轄區(qū)的健康成長。做出自我風(fēng)采。
在現(xiàn)實(shí)中,經(jīng)銷商的需求是無限的,而每個(gè)公司能提供的資源卻是有限的,這是我們工作中都會面臨的問題。這就要求業(yè)務(wù)人員要有良好的判斷能力,知道經(jīng)銷商的哪些要求是真正的需要,哪些是假象,不要經(jīng)銷商一開口就答應(yīng)對方的條件。業(yè)務(wù)人員應(yīng)該把對經(jīng)銷商的支持更多地放在智力上,給他們提供戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù),而不應(yīng)該總是用物質(zhì)支持的方式。要讓經(jīng)銷商把眼睛盯在市場上,而不是盯在廠家是否還有什么政策和返利上。我們要幫助經(jīng)銷商去跑市場,幫助他們成長,變輸血為造血,讓他們在我們的智力支持中不斷獲得成功?!氨娙耸安窕鹧娓摺薄T谧鼍唧w工作時(shí),要學(xué)會整合資源,要爭取到領(lǐng)導(dǎo)的幫助、經(jīng)銷商的認(rèn)同、內(nèi)勤和售后的支持,這樣工作起來效率會更高,也不會感覺那么累。
創(chuàng)建“盈利模式”和進(jìn)行“顧問式營銷”是業(yè)務(wù)員的兩把利劍。為所轄片區(qū)的經(jīng)銷商建立持久的盈利模式、為企業(yè)品牌在所轄片區(qū)不斷提升市場價(jià)值、為所轄片區(qū)的用戶不斷提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)并提高用戶的品牌忠誠度、不斷提升自己的綜合競爭能力,形成多方共贏的局面,這是我們工作的目標(biāo)。在工作中,作為業(yè)務(wù)員,既要讓領(lǐng)導(dǎo)放心,也要讓經(jīng)銷商舒心,更要讓客戶開心,同時(shí)也要給自己帶來成長與成功的快樂。只有這樣,我們才能創(chuàng)造感動和喜悅,才能處處受歡迎。
全面發(fā)展超越自我,是個(gè)人由量變到質(zhì)變的過程。通過對自己各個(gè)方面的磨礪,使我們的綜合素質(zhì)得到提高,逐步從純粹的銷售人員向營銷管理者甚至自己創(chuàng)業(yè)的方向發(fā)展,實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的最大化。所以,我們要留心學(xué)習(xí)管理、財(cái)務(wù)、培訓(xùn)、策劃和人力資源管理等方面的知識,逐漸實(shí)現(xiàn)從熟悉自身產(chǎn)品的低級階段,到全面了解其他企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)而了解行業(yè)發(fā)展的高級階段轉(zhuǎn)變,大能掌控全局,小能診療細(xì)微。嚴(yán)格要求自己,全面發(fā)展自己,才能在工作崗位上不斷實(shí)現(xiàn)超越,做到最出色。
對于一個(gè)人來說,無論從事什么職業(yè),“悟性”對于自身的成功都有著非同尋常的意義。任何一個(gè)人都不會懷疑拿破侖在軍事上的“悟性”;任何一個(gè)人也不會否認(rèn)“悟性”對愛因斯坦的影響;同樣,沒有一個(gè)人懷疑李嘉誠對市場的“悟性”;也沒有一個(gè)人否認(rèn)是孫宏斌超強(qiáng)的市場悟性成就了地產(chǎn)界的順馳帝國。作為社會經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域最活躍的營銷人員,市場悟性的高低更是決定其成敗的關(guān)鍵。悟性高的人往往可以適時(shí)地抓住機(jī)會,創(chuàng)造出不菲的利潤或價(jià)值;而悟性低的人不僅在不斷地失去機(jī)會,而且往往是賠了夫人又折兵,成為商業(yè)戰(zhàn)爭中的失敗者。
我在工作中,總會用足夠的理由去說服經(jīng)銷商跟著我走,用詳盡的事實(shí)說服直接領(lǐng)導(dǎo)支持我的工作,必要時(shí)更是邀請他親自出面打配合。特別是做促銷活動時(shí),更是“集中優(yōu)勢力量,形成轟動效應(yīng)”,這除了前期準(zhǔn)備外,各個(gè)方面的支持非常重要,業(yè)務(wù)員要提高自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和協(xié)調(diào)能力。
世上萬事萬物都是相互聯(lián)系的,尤其是在工商領(lǐng)域。一些重大的社會活動可以帶來無限商機(jī);同樣,政府的一項(xiàng)決策可以讓一個(gè)行業(yè)萬馬齊喑。20__年,政府對網(wǎng)吧的一項(xiàng)整頓,不僅使無數(shù)網(wǎng)吧失去了高額利潤,而且至今慘淡經(jīng)營。觸類旁通,不僅指的是要想到社會事件與政策的影響。更要從其他(如軍事、政治、歷史等)領(lǐng)域吸取精華,為我所用。關(guān)注時(shí)事,對各種社會焦點(diǎn)充滿好奇的眼光,養(yǎng)成評論的習(xí)慣
研究歷史與戰(zhàn)爭,古為今用,鍛煉自己爭強(qiáng)好勝的性格。
如果一個(gè)人打算從事營銷事業(yè),就不要把它當(dāng)成一種工作,而要當(dāng)成一種有趣的游戲,一種實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的手段,要從市場搏擊中,商海戰(zhàn)爭中尋找勝利的快感。然后變興趣為嗜好。唯有此,你才能時(shí)刻充滿激情與發(fā)展的動力,不斷地挖掘自己的潛力。然“營銷無定式”,成功的方式同樣多種多樣。
要想成為一名市場悟性超強(qiáng)的營銷人員,除了掌握正確的方式之外,還要有不怕挫折、不怕失敗的精神,在遭遇挫折失敗時(shí),不要?dú)怵H,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),并迅速轉(zhuǎn)化為自己的知識和財(cái)富。
銷售行業(yè)是很鍛煉人的一類行業(yè),如果你正徘徊在就業(yè)大門外,那么,請不要猶豫,和我們一起走進(jìn)銷售,走進(jìn)美好的明天。
你的今天一定會震撼你的明天!
有一股勇于進(jìn)取,進(jìn)取向上的勁頭,把自我看成是“販賣幸福”的人,勤跑腿,多張嘴,銷售人員必須要具備很強(qiáng)的創(chuàng)新本事,才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首先要喚醒自我的創(chuàng)造天賦,要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路,善于采用新方法走新路子,這樣我們的銷售活動才能引起客戶的注意,俗話說“處處留心皆學(xué)問”,用銷售界的話來講就是“處處留心有商機(jī)”。銷售人員要能突出問題的重點(diǎn),抓住問題的本質(zhì),看問題有步驟,主次分明,同時(shí)注意多積累知識和技能,知識越豐富,技能越熟練,對事物的洞察性也就越強(qiáng)。
建立起與客戶的信任是十分重要的,每個(gè)人都有兩種方向的人際網(wǎng)絡(luò),一個(gè)是你自然得來的,一個(gè)是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力,主動開拓自我的人際關(guān)系,你就能夠經(jīng)過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。
能夠利用一些時(shí)間,選出重要的客戶,把他們組織起來,舉辦一些活動,例如聽?wèi)?、舉辦講座等,借此機(jī)會,能夠和客戶聯(lián)絡(luò)感情,客戶受到特殊禮遇,就會產(chǎn)生感恩回報(bào)的心理,從而更忠實(shí)于你,甚至幫你去開發(fā)新客戶。
與客戶成為知心朋友。我們都明白“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友,那么他將會對你敞開心胸,從而打動客戶、感染客戶,與客戶堅(jiān)持長久的關(guān)系,充分發(fā)揮人格和個(gè)人魅力,在銷售的過程中釋放自我,充分發(fā)揮自我的特長和優(yōu)勢,同時(shí)不掩飾自我的缺點(diǎn),讓客戶感受到你真實(shí)的一面,這樣客戶才會對你產(chǎn)生信任,推進(jìn)銷售進(jìn)程,才會在日后長久堅(jiān)持這份信任和默契。
“鍥而舍之,朽木不折,鍥而不舍,金石可鏤?!变N售人員就需要這種意志,要有不達(dá)目的絕不罷休的信念,才有機(jī)會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路,不但要堅(jiān)持沖勁十足的職業(yè)精神,更需秉持一貫的信念,自我激勵,自我啟發(fā),才能渡過重重難關(guān),走向最終的勝利。
對于銷售團(tuán)隊(duì)管理,過程才是關(guān)鍵的,過程保證了銷售業(yè)績能否達(dá)成。銷售團(tuán)隊(duì)管理者如果想要激勵團(tuán)隊(duì)成員,首先必須激勵自己,通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員,這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下。
現(xiàn)代社會企業(yè)銷售,從不是一個(gè)人單槍匹馬的決斗,而是整個(gè)一個(gè)團(tuán)體智慧和互相協(xié)作的戰(zhàn)役。所以如何做好你的銷售團(tuán)隊(duì)管理就變得至關(guān)重要。
管理是對人的約束,銷售團(tuán)隊(duì)管理,簡而言之也就是對銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理。由于銷售大都已分散式工作,而且工作壓力相對比較大,所以銷售團(tuán)隊(duì)管理則需要團(tuán)隊(duì)管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當(dāng)應(yīng)用,通常的銷售團(tuán)隊(duì)管理可以歸為"激勵、培訓(xùn)、考核、制度"的八字方針來。
銷售團(tuán)隊(duì)之激勵
激勵的目的:為了激勵而激勵銷售團(tuán)隊(duì)管理是最重要的一點(diǎn),就是是不斷的激勵。
試想每天都精神飽滿,充滿自信,有強(qiáng)烈成功欲望的銷售團(tuán)隊(duì),還需要管嗎?激勵不外乎物質(zhì)激勵和精神激勵。根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn),本人比較贊同的是后者,也就是精神激勵。因?yàn)槲镔|(zhì)的激勵取決于整個(gè)公司的獎勵制度,這不是團(tuán)隊(duì)管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的,也是最有效,最低成本的方式。精神激勵是最容易做,也是最難做的,因?yàn)檫@取決于管理的情緒和耐心。有時(shí)候一個(gè)小小的表揚(yáng),比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。(但這需要公司制度的支持)
對銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行激勵的方式是:
首先要能調(diào)控自身的情緒,在團(tuán)隊(duì)成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的,這點(diǎn)在我們的生活工作中到處可以看到,如你和一個(gè)充滿熱情的人在一起,自然會變的熱情,而如果和一個(gè)經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起,你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理,銷售團(tuán)隊(duì)管理thldl.org.cn者如果想要激勵團(tuán)隊(duì)成員,首先必須激勵自己,通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員,這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下。
其次,時(shí)時(shí)刻刻的對銷售人員進(jìn)行主動的激勵。通過每天的例會,工作的休息時(shí)間,培訓(xùn)時(shí)間,自身的經(jīng)歷等,通過語言不斷刺激、鼓勵團(tuán)隊(duì)成員的成功欲望,讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。
最后,在團(tuán)隊(duì)成員失敗、失落、失意的時(shí)候,設(shè)身處地的為成員分析失敗原因,找出解決辦法,而不是一味的評判。扮演老師、父母的角色,因?yàn)檫m當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是激勵的一部分。
銷售團(tuán)隊(duì)管理之培訓(xùn)
培訓(xùn)的目的:為了實(shí)戰(zhàn)而培訓(xùn),不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。
銷售員的培訓(xùn)是必不可少的,而培訓(xùn)的效果來自成員對培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí),從而變成自發(fā)的知識和技能。主要以內(nèi)訓(xùn)為主,鑒于傳媒公司的特點(diǎn),通常采用案例討論形式和交流形式。培訓(xùn)應(yīng)該是長期的,系統(tǒng)的。我們不能指望招聘一個(gè)銷售人員就立即能用,即使資深的銷售,也需要培訓(xùn),只不過技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些,但是公司理念,團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過程其實(shí)也是一個(gè)激勵過程。
對于新成員培訓(xùn)的步驟:
首先需要對必要公司制度和理念進(jìn)行簡單的培訓(xùn),記住是必要的制度而不是全部的制度,因?yàn)橐粋€(gè)公司的制度是方方面面的,為了能使新成員盡快融入到團(tuán)隊(duì),盡快的開始工作,和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn),其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。這里并不是說不需要其它的制度,但是銷售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績,新成員把握了這個(gè)目標(biāo)有關(guān)的制度,可以盡快的開展工作,也就是所謂的把時(shí)間花在刀刃上。
必要的制度培訓(xùn)包括:作息規(guī)定、例會制度、銷售制度、出差制度、價(jià)格策略等。這個(gè)培訓(xùn)只需要很短時(shí)間的時(shí)間,在培訓(xùn)結(jié)束立即考核,以書面考核或口頭考核等形式。
其次是媒體的培訓(xùn)。這是根據(jù)公司不同媒體特性來制定的培訓(xùn)。
媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn):
1.媒體的特性、媒體的價(jià)格、媒體的競爭優(yōu)勢、媒體的競爭劣勢、同其他媒體比較等。
其中媒體的競爭優(yōu)勢和劣勢是媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵。媒體的優(yōu)勢培訓(xùn)能讓銷售員提高信心,而媒體的劣勢培訓(xùn),能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。(往往很多公司只培訓(xùn)媒體的優(yōu)勢,而實(shí)際上所有媒體在市場上都會面臨競爭,而競爭中媒體必然有其優(yōu)勢和劣勢,即使公司避而不談,銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。)
2.培訓(xùn)不走形式,在培訓(xùn)過程中隨時(shí)考核、隨時(shí)提問,有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量。
同時(shí)每個(gè)培訓(xùn)議題,有條件的和時(shí)間的話,最好都能進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完媒體特性后,要求每個(gè)銷售員能獨(dú)立的演說出培訓(xùn)的內(nèi)容,而媒體培訓(xùn)結(jié)束后,每個(gè)銷售員都要能熟練、完整的表達(dá)出培訓(xùn)的全部內(nèi)容,也可以模擬一個(gè)環(huán)境讓成員進(jìn)行培訓(xùn)的考核。
3、銷售技巧的培訓(xùn):包括業(yè)務(wù)信息收集整理、業(yè)務(wù)機(jī)會挖掘、如何接觸客戶,如何促成簽單等。這方面主要通過業(yè)務(wù)人員互相交流來完成。
銷售團(tuán)隊(duì)管理之考核
考核的目的:為了業(yè)績而考核,過程是關(guān)鍵。
對于公司而言,業(yè)績的要求是毫無疑問的,但對于銷售團(tuán)隊(duì)管理,過程才是關(guān)鍵的,過程保證了銷售業(yè)績能否達(dá)成。
銷售的業(yè)績是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量,來自每天拜訪的新客戶數(shù)量,意向客戶數(shù)量又來自于潛在用戶數(shù)量,成交用戶數(shù)量有來自意向客戶數(shù)量。銷售各種方式都離不開一個(gè)量。要出業(yè)績就必須有客戶數(shù)量,客戶數(shù)量就必須要下達(dá)到每個(gè)銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無疑問的。
銷售的考核,應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績不佳,除了銷售員的問題,還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、市場協(xié)作、媒體因素等。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員。這個(gè)時(shí)候的績效考核就必須有一定的彈性,或者說是人性。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在。(當(dāng)然,這需要公司高層的配合。)
建議考核內(nèi)容:工作業(yè)績、工作態(tài)度和銷售技巧。(詳細(xì)方案待定)
銷售團(tuán)隊(duì)管理之制度
制度是保證前面的激勵、培訓(xùn)、考核三項(xiàng)能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。通過設(shè)立適合的制度,讓激勵、培訓(xùn)、考核成為銷售團(tuán)隊(duì)管理的日常工作。
作為一個(gè)成熟的公司,相信已經(jīng)具備較為完善的管理制度,為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì),本人會協(xié)同公司相關(guān)部門在原有制度的基礎(chǔ)上使銷售團(tuán)隊(duì)管理制度更趨于科學(xué)和合理。盡最大努力建立一支學(xué)習(xí)型的快樂銷售團(tuán)隊(duì),完成公司銷售任務(wù)。
以上這些希望能夠?qū)芾碚哂兴鶐椭?,能夠?qū)Υ蠹夜芾碜约旱匿N售團(tuán)隊(duì)提供一點(diǎn)寶貴意見,能夠少走彎路。