人們常常對已做過的工作進行回顧、分析,并提到理論高度,肯定已取得的成績,指出應(yīng)汲取的教訓(xùn),以便今后做得更好。下面就是小編給大家?guī)淼你y行銷售營銷心得總結(jié)優(yōu)秀范文,希望能幫助到大家!
銀行銷售營銷心得總結(jié)優(yōu)秀范文一
經(jīng)過一年半載的努力與奮斗,在這一年多營銷工作時間里,
做為一名在廣發(fā)銀行信用卡從事營銷工作近一年多的營銷人員,一直以來,我認為在營銷產(chǎn)品中都要具備:靈敏的反應(yīng)能力、出國留學(xué)懂得拿捏揣測客戶心理變化、對產(chǎn)品的認知與詮釋、語言表達技巧、良好的心理素質(zhì)。
經(jīng)過一年半載的努力與奮斗,在這一年多營銷工作時間里,有喜、有悲,有笑聲、又有淚水,有成功,也有失敗。不過在短短時間里,讓我深深體會到,無論做任何事情,都要對自己充滿信心。
從事營銷行業(yè)除了對自己要有足夠信心,有經(jīng)驗之外,更重要的是自已的一種心態(tài)。我是一名剛剛被提升為小分組長的營銷人員,對剛被提升,我感到非常榮幸,但無形的壓力也朝我襲來,但適當?shù)膲毫梢越o與我推動力,在這里我也想與大家分享下,相信很多在公司工作的同事,他們也有獨特的見地。博眾長而用之,這樣才能為自已在打開一片天地!
1、對自己要有信心。
在我剛開始從事營銷工作的時候,要拜訪客戶時猶豫再三不敢進門,好不容易鼓起勇氣進門,卻又緊張得不知說什么,剛剛開口介紹產(chǎn)品,就被客戶三言兩語打發(fā)出來。一次又一次的拜訪失敗,我開始為自己在找借口,在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時,我已經(jīng)變得相當?shù)南麡O了。消極的情緒給我工作帶來很大影響,后來領(lǐng)導(dǎo)得知此事,他找我聊了許多,他告訴我:“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信,只有對自己充滿信心,才能消除面對客戶是的恐懼,才能給自己一個清晰地思路,把產(chǎn)品通過流暢的語言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中,每當我低落的時候,我都會暗暗給自已鼓勁,我堅信一點,只要對自己有信心、對產(chǎn)品有信心,那我已經(jīng)成功了一半。
2、給自已在不同時期制定一個力所能極的目標
每個人都要合理安排每一天的工作,都要有計劃性、目的性,為了避免一種盲目性的積極,也可以說是一種沒有方向性,這種情況往往是事倍功半,得不償失。在我做為一個新營銷小分組長,除了我自己,還要帶領(lǐng)組員,既然帶領(lǐng)了一支小團隊,那要有周詳?shù)墓ぷ饔媱潯⒑侠頃r間安排、充分調(diào)配人員、良好的團隊精神等等。給自己、組員制定一個力所能及的目標!
3、要瞬間獲得客戶的信賴
在營銷產(chǎn)品的時候,我們要與客戶交朋友,讓客戶對自己有好感、信賴。與客戶初次見面時的說辭非常重要,好的開場白往往是成功的一半。當然,瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現(xiàn)在初次見面,交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的,但在一些細節(jié)上的改變或許可以贏得客戶的傾心。
4、在營銷失敗中學(xué)到新知識
常言道:“失敗乃是成功之母”!在營銷過程中,很多時候我們都會遇到形形色色的客戶,也許你幸運,遇到很好說的客戶,但也有倒霉的時候,客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了,不要氣餒。要從事情的根本去找原因,為什么失敗,是專業(yè)知識不到位,還是營銷技巧不如人,希望下次不要常犯同樣錯誤。
以上幾點是我從事營銷員到營銷小分組長一職的一些心得體會,如果我們能做到:“把握現(xiàn)在、向過去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來。想象一個美好的將來是什么樣子的,制定一個切實可行的計劃,今天就做些事情使之成真。明確你的目標,發(fā)掘讓你的工作和生活更有意義的方法,你會更快樂,更成功!
銀行銷售營銷心得總結(jié)優(yōu)秀范文二
在信用卡的營銷過程中,我覺得以下四個方面是十分重要的。第一,是對產(chǎn)品的把握;第二,是對市場的了解和開拓;第三,與客戶面對面的營銷;最后,就是申請表格的填寫和客戶的維護。
首先是對產(chǎn)品的把握。熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對產(chǎn)品的把握。剛開始,我拿到資料后的第一感覺是,這么好的產(chǎn)品,一定會有市場,我還準備了很多套說辭,如果客戶問我這是什么卡?我就這么說。如果客戶問我,你們行的卡有什么特點?我就那么說。可是當我真正面對客戶時,他們的問題完全出乎我的意外,已經(jīng)脫離了本身的功能。他們根本不會問你信用卡的好處,而是問你,你們的卡收不收年費?或者說我錢包里的信用卡已有好幾張了,我不想辦了?還有的說你們行的網(wǎng)點少,還錢不方便。出國留學(xué)說的最多的是,我沒有用卡的習(xí)慣。這些問題弄的我是措手不及,我開始重新審視這張令我自豪的、非常漂亮的信用卡。到底是我出了問題,還是客戶出了問題。最終,我發(fā)現(xiàn)忽略了三個細節(jié):一是建行在9月之前,已經(jīng)覆蓋了一遍信用卡市場,我行的信用卡和該行的信用卡有很多的同質(zhì)性;另外一個就是中國人的消費習(xí)慣,量入為出;第三個就是人故有的性格在作怪,明知是好東西,偏偏不辦,因為他對你不熟,請人辦事要講人情的。
經(jīng)過一陣時間的思考,我對信用卡的認識開始轉(zhuǎn)變。我們只有站在用戶的角度來看問題,才算是真正把握信用卡。信用卡在銀行工作人員眼中是可以透支的卡,但在客戶眼中,它是什么?是放在身邊的一顆定時炸彈,是一個鼓勵你用錢的工具,是放在皮夾里的累贅,是用來可以交換人情的砝碼等等。
目前的信用卡市場是很不成熟的,沒有我們想象的那么完善。我們一味去強調(diào)信用卡的透支消費功能,我覺得是一種誤導(dǎo)。很多消費者不接受這種理念。所以我營銷的時候就說這張卡只是一張應(yīng)急的卡,當資金周轉(zhuǎn)不靈的時候,你可以用這張卡來救急。這樣一說,相當一部分人會認同,他們認同了,就有機會了。營銷到了這種程度,那些問什么是信用卡,信用卡有哪些功能的人,反而倒很容易成為卡的用戶。就是那些有著讓人意想不到的問題的客戶,我們只有對癥下藥了。
銀行銷售營銷心得總結(jié)優(yōu)秀范文三
20年,我滿懷著對金融事業(yè)的向往與追求走進了中國銀行分行支行,在這里我將釋放青春的能量,點燃事業(yè)的夢想。
在福田支行,我從事著一份最平凡的工作——柜員。也許有人會說,普通的柜員何談事業(yè),不,柜臺上一樣可以干出一番輝煌的事業(yè)。卓越始于平凡,完美源于認真。我熱愛這份工作,把它作為我事業(yè)的一個起點。作為一名工行員工,特別是一線員工,我深切感受到自己肩負的重任。柜臺服務(wù)是展示工行系統(tǒng)良好服務(wù)的“文明窗口”,所以我每天都以飽滿的熱情,用心服務(wù),真誠服務(wù),銘記“三心”“五量”思想意識,以自己積極的工作態(tài)度羸得顧客的信任。時光飛逝,來福田支行已經(jīng)一個年頭了,在這短短的一年中,出國留學(xué)我的人生經(jīng)歷了巨大的變化,從一個對銀行柜員營銷比較生疏,到有所了解,有所營銷心得,其中也得到領(lǐng)導(dǎo)的信任、關(guān)心和指導(dǎo),同事耐心地幫忙,使我受益良多,幫助我在業(yè)務(wù)上創(chuàng)造佳績。
在銀行柜員營銷方面,我主要有以下幾方面的心得體會
第一,在思想與工作上,我能夠更加積極主動地學(xué)習(xí)工行的各項操作規(guī)程和各種制度文件并及時掌握,各位同事的敬業(yè)與真誠都時刻感染著我。在工作期間,我能夠虛心向同事們請教,學(xué)到了很多書本以外的專業(yè)知識與技能,也更加深刻地體會到團隊精神、溝通與協(xié)調(diào)的重要性,同時為自己在今后的成長道路上積累了一筆不小的財富。在工作方面,我有強烈的事業(yè)心和責任感,我能夠任勞任怨,不挑三揀四,認真落實領(lǐng)導(dǎo)分配的每一項工作與任務(wù)。
日常我時時刻刻注意市場動態(tài),在把握客觀環(huán)境的前提下,研究客戶,通過對客戶的研究從而達到了解客戶的業(yè)務(wù)需求,力爭使每一位客戶滿意,通過自身的努力來維護好每一位客戶。
第二,在技能方面,我個人也能夠積極投入,訓(xùn)練自己,這一年中,我始終保持著良好的工作狀態(tài),以一名合格的工行員工的標準嚴格的要求自己,立足本職工作,潛心鉆研訓(xùn)練業(yè)務(wù)技能,使自己能在出國留學(xué)平凡的崗位上為招行事業(yè)發(fā)出一份光,一份熱。
第三,對市場的了解,銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外,我們還需要將其準確定作文位,對于產(chǎn)品所對應(yīng)的市場還應(yīng)當有一個大致的了解。
第四,與客戶面對面的交流,這一過程中我感受最深的是,在充分理解產(chǎn)品的同時,還應(yīng)該充分了解大眾心理,在與客戶溝通當中,營造輕松,愜意的談話氛圍,廣泛聽取他們的訴求,充分了解他們想要得到什么,可以怎樣得到,以及得到之后所能給他們帶來的好處,及時耐心回答客戶疑問,把適合的產(chǎn)品推薦給合適的目標客戶。
第五,善于運用各種有利的時間和空隙,主動與客戶進行交流,多跟客戶溝通,捕捉任何有利的時機,隨時隨地創(chuàng)造有利的營銷機會。
第六,保持積極的工作心態(tài)。
我們每天都要同不同的客戶群打交道,因此一些細節(jié)性的東西,往往會影響到與客戶的交流,甚至?xí)?dǎo)致客戶降低對我行業(yè)已建立起來的忠誠度,對于客戶的拒絕應(yīng)當用積極的心態(tài)去看待,切記不要因此而影響到自己銷售的積極性,并對客戶拒絕的原因加以分析,以便今后糾正改進。
第七,做好售后服務(wù),對日常所銷售產(chǎn)品的功能應(yīng)當為客戶詳細予以說明,必要的話做好演示,提高客戶對我行產(chǎn)品的使用度,為今后給客戶推薦其他相關(guān)產(chǎn)品打下一個良好的基礎(chǔ)。
我相信,機遇總是垂青有準備的人,終身學(xué)習(xí)才能不斷創(chuàng)新。知識造就人才,崗位成就夢想。有一種事業(yè),需要青春和理想去追求,有一種追求需要付出艱辛的勞動和辛勤的汗水,我愿我所從事的工商銀行永遠年輕和壯麗,興旺和發(fā)達!
銀行銷售營銷心得總結(jié)優(yōu)秀范文四
做為一名在廣發(fā)銀行信用卡從事營銷工作近一年多的營銷人員,一向以來,我認為在營銷產(chǎn)品中都要具備:靈敏的反應(yīng)潛力、懂得拿捏揣測客戶心理變化、對產(chǎn)品的認知與詮釋、語言表達技巧、良好的心理素質(zhì)。
經(jīng)過一年半載的努力與奮斗,在這一年多營銷工作時間里,有喜、有悲,有笑聲、又有淚水,有成功,也有失敗。但是在短短時間里,讓我深深體會到,無論做任何事情,都要對自我充滿信心。
從事營銷行業(yè)除了對自我要有足夠信心,有經(jīng)驗之外,更重要的是自已的一種心態(tài)。我是一名剛剛被提升為小分組長的營銷人員,對剛被提升,我感到十分榮幸,但無形的壓力也朝我襲來,但適當?shù)膲毫δ軌蚪o與我推動力,在那里我也想與大家分享下,相信很多在公司工作的同事,他們也有獨特的見地。博眾長而用之,這樣才能為自已在打開一片天地!
心得一:對自我要有信心。
在我剛開始從事營銷工作的時候,要拜訪客戶時猶豫再三不敢進門,好不容易鼓起勇氣進門,卻又緊張得不知說什么,剛剛開口介紹產(chǎn)品,就被客戶三言兩語打發(fā)出來。一次又一次的拜訪失敗,我開始為自我在找借口,在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時,我已經(jīng)變得相當?shù)南麡O了。消極的情緒給我工作帶來很大影響,之后領(lǐng)導(dǎo)得知此事,他找我聊了許多,他告訴我:“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信,只有對自我充滿信心,才能消除應(yīng)對客戶是的恐懼,才能給自我一個清晰地思路,把產(chǎn)品透過流暢的語言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中,每當我低落的時候,我都會暗暗給自已鼓勁,我堅信一點,只要對自我有信心、對產(chǎn)品有信心,那我已經(jīng)成功了一半。
心得二:給自已在不一樣時期制定一個力所能極的目標
每個人都要合理安排每一天的工作,都要有計劃性、目的性,為了避免一種盲目性的用心,也能夠說是一種沒有方向性,這種狀況往往是事倍功半,得不償失。在我做為一個新營銷小分組長,除了我自我,還要帶領(lǐng)組員,既然帶領(lǐng)了一支小團隊,那要有周詳?shù)墓ぷ饔媱?、合理時間安排、充分調(diào)配人員、良好的團隊精神等等。給自我、組員制定一個力所能及的目標!
心得三:要瞬間獲得客戶的信賴
在營銷產(chǎn)品的時候,我們要與客戶交朋友,讓客戶對自我有好感、信賴。與客戶初次見面時的說辭十分重要,好的開場白往往是成功的一半。當然,瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅僅體此刻初次見面,交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的,但在一些細節(jié)上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。
心得四:在營銷失敗中學(xué)到新知識
常言道:“失敗乃是成功之母”!在營銷過程中,很多時候我們都會遇到形形色色的客戶,也許你幸運,遇到很好說的客戶,但也有倒霉的時候,客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了,不要氣餒。要從事情的根本去找原因,為什么失敗,是專業(yè)知識不到位,還是營銷技巧不如人,期望下次不要常犯同樣錯誤。
以上幾點是我從事營銷員到營銷小分組長一職的一些心得體會,如果我們能做到:“把握此刻、向過去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來。想象一個完美的將來是什么樣貌的,制定一個切實可行的計劃,這天就做些事情使之成真。明確你的目標,發(fā)掘讓你的工作和生活更有好處的方法,你會更快樂,更成功!
銀行銷售營銷心得總結(jié)優(yōu)秀范文五
隨著銀行體系主體多元化競爭格局的構(gòu)成和資本市場功能的完善,對優(yōu)質(zhì)客戶的爭奪成為同業(yè)競爭的焦點,同時客戶需求的日益多元化、綜合化和個性化,既為銀行業(yè)創(chuàng)造了機遇又提出了挑戰(zhàn)。要應(yīng)對激烈的競爭,為客戶帶給更高層次的、全方位的服務(wù),提升自身效益,就務(wù)必建立一支反應(yīng)迅速、綜合素質(zhì)高、服務(wù)意識強的營銷隊伍---客戶經(jīng)理隊伍。但是否客戶經(jīng)理隊伍的成員具有較強的業(yè)務(wù)潛力和服務(wù)意識,是否真正認知客戶經(jīng)理的崗位職責所在,我認為還需進一步探討,在那里我僅從自我在學(xué)習(xí)中所學(xué)到的如何做一名合格客戶經(jīng)理,談?wù)剛€人的一點想法:
一、客戶經(jīng)理務(wù)必具備應(yīng)有的素質(zhì)客戶經(jīng)理既是銀行與客戶關(guān)系的代表,又是銀行對外業(yè)務(wù)的代表,不僅僅需要全面了解客戶需求并向其營銷產(chǎn)品與業(yè)務(wù),還要協(xié)調(diào)和組織全行各有關(guān)部門及機構(gòu)為客戶帶給全方位的金融服務(wù),這就要求務(wù)必要有良好的職業(yè)道德與綜合潛力。在工作中始終樹立客戶第一的思想,把客戶的事情當成自我的事來辦,想客戶之所想,急客戶之所急。
1、要有高度的職責感、良好的職業(yè)道德和較強的敬業(yè)精神。具有較強的職責心和事業(yè)心,在兼顧銀行利益的同時,滿足客戶的服務(wù)或要求。嚴守銀行與客戶的秘密。
2、應(yīng)具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知識、金融產(chǎn)品,透過在職崗位培訓(xùn)、輪崗培訓(xùn)、內(nèi)部培訓(xùn)等方式,不斷增強業(yè)務(wù)素質(zhì),以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。
3、要機智靈敏,善于分析和發(fā)現(xiàn)問題。有必須的營銷技能與分析、籌劃潛力。
4、熱情、開朗,有較強的攻關(guān)和協(xié)調(diào)潛力。善于表達自我的觀點和看法,與銀行管理層和業(yè)務(wù)層持續(xù)良好的工作關(guān)系,團隊協(xié)作精神強。
5、承受力強,具有較強地克服困難的勇氣。能夠做到吃千辛萬苦,走千家萬戶。
二、客戶經(jīng)理要善于把握市場信息,及時滿足客戶需求作為一名客戶經(jīng)理,要有清醒的頭腦,靈敏的嗅覺,及時捕捉各種經(jīng)濟信息,并不斷分析、研究、及時發(fā)現(xiàn)問題,反饋信息,促進銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。要注重研究與開發(fā)市場,透過網(wǎng)絡(luò)、媒體等手段,了解國家產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品政策、地方政府的經(jīng)濟發(fā)展動態(tài),分析客戶的營銷環(huán)境,在把握客觀環(huán)境的前提下,調(diào)查客戶,了解客戶的資金運作規(guī)律,及時確定營銷計劃,鞏固銀行的資金實力。及時了解各家商業(yè)銀行與客戶業(yè)務(wù)往來狀況及在我行所占的比重;同時堅持以客戶為中心,明確客戶的現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃,客戶在我行的業(yè)務(wù)數(shù)量、質(zhì)量、收益、潛力、需求等狀況,鎖定目標客戶,建立起良好的合作關(guān)系。
三、客戶經(jīng)理應(yīng)做好客戶營銷與客戶維護工作
客戶經(jīng)理作為全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的“大使”,應(yīng)用心主動并經(jīng)常地與客戶持續(xù)聯(lián)系,發(fā)現(xiàn)客戶的需求,引導(dǎo)客戶的需求,并及時給予滿足,為客戶帶給“一站式”服務(wù)。對現(xiàn)有的客戶,客戶經(jīng)理要與之持續(xù)經(jīng)常的聯(lián)系,而對潛在的客戶,則要用心地去開發(fā)。開發(fā)的目的主要是營銷產(chǎn)品,力爭實現(xiàn)“雙贏”。根據(jù)銀行的經(jīng)營原則、經(jīng)營計劃和對客戶經(jīng)理的工作要求,透過對市場的深入研究,提出自我的營銷方向、工作目標和作業(yè)計劃。首先要本著“銀企雙贏”的原則,計算好本行的投入產(chǎn)出賬,也替客戶算好賬,為客戶設(shè)計最適宜的金融產(chǎn)品組合;其次是細分客戶,確立目標市場和潛在客戶,對客戶進行各方面的分析與評價。時刻持續(xù)與客戶的聯(lián)系和調(diào)動客戶的資源,利用有效的溝通手段和溝通策略持續(xù)與客戶的關(guān)系,對客戶進行富有成效的拜訪與觀察。第三,在與客戶的交往中,客戶經(jīng)理要用心推銷銀行產(chǎn)品。善于發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)需求,有針對性地向客戶主動推薦和推薦適用的產(chǎn)品。如有需求及時向有關(guān)部門報告,用心探索為其開發(fā)專用產(chǎn)品的可能性。第四,加強風險管理,有效監(jiān)測和控制客戶風險。密切注意客戶生產(chǎn)、經(jīng)營、管理各個環(huán)節(jié)的變化狀況和大額資金流動狀況,無論出現(xiàn)什么問題都要與資產(chǎn)安全聯(lián)系起來思考,及時采取措施
。按照規(guī)定建立健全客戶檔案和監(jiān)測臺賬,及時搜集整理、分析資料,實時監(jiān)測客戶信用狀況;并認真做好貸后檢查和日常檢查,及時催收貸款利息和本金;必要時用心參與企業(yè)管理,協(xié)助企業(yè)搞好生產(chǎn)經(jīng)營管理和財務(wù)管理,盡最大限度減少資金損失。
四、客戶經(jīng)理應(yīng)不斷地注重金融創(chuàng)新,加大優(yōu)質(zhì)服務(wù),力爭實現(xiàn)“雙贏”思維決定行動,行動決定結(jié)果??蛻艚?jīng)理務(wù)必具有較強的開拓創(chuàng)新意識,主要體此刻客戶市場的開拓及金融產(chǎn)品營銷的開拓。優(yōu)質(zhì)服務(wù)體此刻全新的客戶服務(wù)理念、全方位的客戶服務(wù)資料以及現(xiàn)代化的服務(wù)手段上。為使簡單枯燥的服務(wù)工作變得豐富而多采,真正體現(xiàn)客戶第一的觀念??蛻艚?jīng)理在接觸客戶的過程中,要牢記“客戶的需求就是客戶經(jīng)理的工作”這一發(fā)展思路,勇于創(chuàng)新,創(chuàng)造性的開展工作,用真誠的心,把兄弟情、朋友義注入工作中,要為客戶所想、知客戶所愁,排客戶所憂、做客戶所需、情系客戶心。用情去包容客戶,用心去體諒客戶,用愛去感動客戶,用優(yōu)質(zhì)服務(wù)去發(fā)展客戶。針對不一樣客戶,采取不一樣的工作方式,努力為客戶帶給最優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。當客戶過生日時收到我們送來的鮮花,必須會在驚喜中留下感動;如果客戶煩惱時收到我們發(fā)來的信息趣言,也必須會把不快暫時拋到腦后,而抱以一絲謝意;而當客戶不幸躺在病床,更因看到我們忙前忙后,樓上樓下奔跑的身影而感動……雖說事情都很平常、也很簡單,但必須會贏得客戶的支持與理解,促進彼此之間的感情。我認為要做一名合格的客戶經(jīng)理,應(yīng)以風險防范為中心,始終貫穿以客戶為中心,
創(chuàng)自身的品牌這一理念來培養(yǎng)我們的忠誠客戶,樹立信用社自已的形象,做出信用社自已品牌,從而最終實現(xiàn)我們的利潤最大化。
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