我國(guó)的汽車市場(chǎng)是急速增長(zhǎng)的,但是由于我國(guó)目前的汽車銷售市場(chǎng)以及汽車的生產(chǎn)廠家存在許多問(wèn)題,我們正面臨著國(guó)外汽車品牌強(qiáng)有力的沖擊。下面給大家分享一些關(guān)于汽車網(wǎng)絡(luò)銷售工作心得，方便大家學(xué)習(xí)
一個(gè)優(yōu)秀的銷售員必須具備深刻的了解自己的產(chǎn)品，準(zhǔn)確的鎖定目標(biāo)群，嚴(yán)格的執(zhí)行擬定的銷售計(jì)劃，記錄完善的客戶信息等。
銷售人員必須先熟悉所銷售車型的產(chǎn)品定為及市場(chǎng)定位，然后根據(jù)定位鎖定目標(biāo)客戶群，制定每日銷售工作量并嚴(yán)格執(zhí)行，只有確保量變才能產(chǎn)生質(zhì)變，必須完整記錄客戶的有效信息，只有確?？蛻舻某练e才能保證銷量的平穩(wěn)及足部的上升。
1、目標(biāo)客戶群準(zhǔn)確的定位以及人群的挖掘
目標(biāo)客戶群準(zhǔn)確的定位直接影響到開發(fā)客戶的準(zhǔn)確性。存在就是有道理的，每一款車都有他的客戶群體，客戶信息的收集除了常規(guī)的來(lái)店(來(lái)電)還有報(bào)紙，電視、企業(yè)名錄、網(wǎng)絡(luò)推廣、成交客戶的轉(zhuǎn)介紹、同行經(jīng)銷商介紹、人群聚集地派發(fā)資料及名片。
汽車越界最偉大的銷售員喬吉拉德，他憑借自己的努力在1976年內(nèi)銷售1452輛新車而被列入吉尼斯世界紀(jì)錄。如今這么多年過(guò)去了，世界還無(wú)一人能打破這記錄。成功的秘訣最重要的事情就是他每天都在做與自己汽車專業(yè)相關(guān)的事情，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在思考實(shí)現(xiàn)專業(yè)的汽車銷售。喬吉拉德來(lái)華演講他的銷售技巧，一個(gè)小時(shí)的課程，喬吉拉德上臺(tái)后進(jìn)行了簡(jiǎn)單自我介紹然后開始發(fā)名片，一直45分鐘后，加上翻譯的翻譯時(shí)間整整用去了50分鐘，這時(shí)喬吉拉德說(shuō)我的銷售第一堂課講完了。
2、有計(jì)劃的開發(fā)客戶
有計(jì)劃的開發(fā)客戶可以快速提高銷售業(yè)績(jī)，通常我們認(rèn)為開發(fā)客戶先由熟悉的人開始，在足部走向陌生客戶，有句話輾轉(zhuǎn)反復(fù)5人你可以見到總統(tǒng)，也就是說(shuō)這5個(gè)人分別代表5個(gè)群體，只有不斷的擴(kuò)大自己的社交圈才能結(jié)識(shí)更多的人，結(jié)識(shí)更多的人才能有更多的銷售機(jī)會(huì)。
印地安人有句諺語(yǔ)：第一句話和朋友說(shuō)最簡(jiǎn)單，其實(shí)每個(gè)客戶都是我們的朋友。反之每個(gè)朋友都是我們的客戶，通常認(rèn)為開發(fā)客戶先由最熟悉的地區(qū)縣再到周邊城市省份，只有在熟悉的地方你才能更好的展現(xiàn)自己，所以開發(fā)客戶在地理區(qū)域上由熟悉的地方到陌生城市，從人脈上由朋友到朋友的朋友到陌生人。
3、讓電話變得有意義
任何一次無(wú)意義的電話，都是對(duì)潛在客戶的騷擾，所以和潛在客戶通話時(shí)一定要讓他得到收獲，與潛在客戶聯(lián)系前，必須做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，盡量全面的收集潛在客戶的資料。包括：潛在客戶的姓名、興趣愛好、所在地、所處行業(yè)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、行業(yè)新聞、甚至家人信息等。盡量了解潛在客戶的需求，與潛在客戶聯(lián)系前，自身要克服打電話的恐懼心理，做好詳盡的打電話前的筆記，手邊放好可能需要的相關(guān)資料，有的業(yè)務(wù)員還準(zhǔn)備了一些符合潛在客戶興趣愛好的新聞趣事以及幽默笑話。
4、約客戶的準(zhǔn)備工作
要約客戶時(shí)，盡量做到不在自己當(dāng)班時(shí)，盡量安排同區(qū)域內(nèi)的客戶，盡量要約客戶來(lái)展廳，在自己熟悉的環(huán)境下洽談。如果要約上去客戶處，要做好上門前的相關(guān)準(zhǔn)備：如儀容儀表(統(tǒng)一制服)，男士不佩戴飾物，女士化淡妝，準(zhǔn)備好名片及佩戴好工作牌。準(zhǔn)備好相關(guān)車型資料、報(bào)價(jià)、合同、收據(jù)、計(jì)算器、及簽字筆、最好不要安排在午休以后。
光陰似箭，為期七天的汽車銷售實(shí)習(xí)結(jié)束了，回首這七天的實(shí)習(xí)，發(fā)覺自己的收獲真的很多，懂得了銷售的技巧，學(xué)會(huì)了和客人溝通交流，學(xué)會(huì)了察言觀色，豐富了我的社會(huì)閱歷等等。
再回首汽車銷售實(shí)習(xí)期間的日子充滿了喜怒哀樂(lè)，三天的培訓(xùn)，四天的工作，雖說(shuō)日子短暫，卻給我們留下了不可磨滅、美好的回憶。
七天的實(shí)習(xí)時(shí)間說(shuō)長(zhǎng)不長(zhǎng)，說(shuō)短也不短，雖說(shuō)培訓(xùn)的時(shí)間只有三天，并且一直都是在培訓(xùn)如何和客戶溝通交流，給我們與陌生人打起了溝通的橋梁，并且可探知客戶的需求欲，由此而知作為一位營(yíng)銷員，話術(shù)是多么的重要。
三天培訓(xùn)時(shí)間，里面的內(nèi)容是枯燥無(wú)味的，但是給我們運(yùn)用起來(lái)確是充滿了歡樂(lè)，我們的歡聲笑語(yǔ)從公司到飯?zhí)谩５谂嘤?xùn)的時(shí)間里，經(jīng)理還有里面的員工都與我們說(shuō)了很多他們的經(jīng)歷，比如：在什么情況下客戶會(huì)有哪些反應(yīng)?會(huì)問(wèn)我們什么?世上什么客戶都有，我們應(yīng)以什么心態(tài)去面對(duì)等等。
在培訓(xùn)中我們還是學(xué)到了新的知識(shí)，每款車的賣點(diǎn)是什么?里面一些簡(jiǎn)單易懂的配置我們都略知一二，并對(duì)不同品牌車的歷史有了更進(jìn)一步的了解，這也讓我們?cè)谄囦N售實(shí)習(xí)期間，同客戶交談變得更自信做些鋪墊。
在汽車銷售實(shí)習(xí)工作時(shí)，我們每位同學(xué)都堅(jiān)守著自己的崗位，有了第一次工作經(jīng)驗(yàn)的我們對(duì)待工作都是充滿了激情和自信，對(duì)待每一位客戶都是真誠(chéng)、細(xì)心、耐心的接待和解答客戶所提出的每一個(gè)問(wèn)題;但是還是有不足之處，那就是專業(yè)知識(shí)沒(méi)過(guò)關(guān)，我們對(duì)汽車的構(gòu)造的了解還不透徹和對(duì)同一品牌的汽車不了解，所以很容易造成客戶對(duì)我們的不信任，所以，我學(xué)到了：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。
在實(shí)習(xí)工作的同時(shí)我也在細(xì)心的學(xué)習(xí)，留意客戶的肢體語(yǔ)言與說(shuō)話語(yǔ)氣，有意向購(gòu)車的客戶會(huì)怎樣的表現(xiàn)，怎樣可以看出、聽出客戶近期會(huì)不會(huì)購(gòu)車等。但也了解到了一些專業(yè)方面的知識(shí)，如：怎樣才能按揭?當(dāng)客戶說(shuō)車耗油時(shí)該如何用專業(yè)術(shù)語(yǔ)回答等。
相信有了這次汽車銷售實(shí)習(xí)的經(jīng)歷，我的未來(lái)會(huì)更加的美好。通過(guò)這次實(shí)習(xí)，我學(xué)會(huì)了很多的道理，都是在書本上所學(xué)不到的，是一次受益匪淺的實(shí)習(xí)經(jīng)歷。
成為一名汽車銷售助理已經(jīng)X個(gè)月了，雖說(shuō)時(shí)間并不算很長(zhǎng)，時(shí)間也過(guò)去的非常的快，但是自己所學(xué)到的知識(shí)，所收獲的東西還是非常的多的，這段時(shí)間的工作也給我?guī)?lái)了很深的感悟，很多的心得體會(huì)。
作為一名銷售助理就是協(xié)助公司的銷售去完成一些客戶的訂單以及對(duì)一些有意向的客戶的更進(jìn)，所以在工作中能夠?qū)W到的知識(shí)和懂得的道理都是非常的多的，不僅是因?yàn)樽约?，更是因?yàn)開_的幫助，__對(duì)于公司的一名銷售，我被公司安排在與他一起工作，所以就這樣我成為了他的助理，跟在他的后面，每天看著他一點(diǎn)點(diǎn)的對(duì)客戶進(jìn)行銷售，讓我懂得了很多，也讓我相信自己以后在成為一名銷售之后，所應(yīng)該要去做的和應(yīng)該去努力的方向，這段時(shí)間，每天都跟在他的后面工作，看著他是如何去完美的成交一筆訂單的，去觀察他是如何處理顧客的各種問(wèn)題的，更是對(duì)于很多顧客一些刁鉆的問(wèn)題和刻薄的'要求是如何的處理和拒絕解決的，總的來(lái)說(shuō)，在自己成為汽車銷售助理的這段時(shí)間里，我學(xué)到了很多也懂得了很多。
成為一名合格的汽車銷售，最主要的就是要學(xué)會(huì)去人交流，首先我們需要先與顧客打招呼，要讓客戶感覺到你對(duì)他是重視的，雖說(shuō)打招呼是一件非常簡(jiǎn)單的事情，但是對(duì)于我們銷售來(lái)說(shuō)，這是一件非常需要注意的事情，要讓客戶從第一感覺就覺得你這個(gè)人是可信的，是可以值得去信任的。其次與其說(shuō)我們銷售的是汽車，倒不如說(shuō)我們銷售的是我們這個(gè)人，只有當(dāng)顧客足夠的信任我們之后，我們才能夠有機(jī)會(huì)讓顧客信任我們的產(chǎn)品，也就是因?yàn)檫@樣，只有當(dāng)顧客覺得我們這個(gè)人是值得他們?nèi)バ湃蔚?，他們才?huì)去考慮我們的產(chǎn)品，才會(huì)去相信我們的產(chǎn)品，這樣我們的銷售也就成功了一大半，另外對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，并不是將這個(gè)產(chǎn)品銷售出去就結(jié)束了，我們還需要跟進(jìn)客戶的售后的問(wèn)題，讓客戶覺得我們公司是一個(gè)負(fù)責(zé)任的公司，總的來(lái)說(shuō)，我在這里的工作當(dāng)中，學(xué)會(huì)了很多關(guān)于銷售的道理及技巧。
總而言之，言而總之，我覺得自己這段時(shí)間的工作讓我收獲頗多，與其說(shuō)這是一段時(shí)間的工作，不如說(shuō)是學(xué)習(xí)，因?yàn)樗屛覍W(xué)到了很多銷售技能和技巧，我也相信在之后的工作當(dāng)中，我一定會(huì)將這段時(shí)間的所學(xué)的東西完美的運(yùn)用到工作當(dāng)中。
首先真誠(chéng)感謝您們能讓我進(jìn)入____公司這個(gè)平臺(tái)，感謝您們寄予我的殷切厚望和鼓勵(lì)幫助!
轉(zhuǎn)眼間，我加入咱們____公司大家庭已經(jīng)有10多天了。在維修車間這一段時(shí)間的學(xué)習(xí)適應(yīng)過(guò)程中，我深切感受到了公司管理的嚴(yán)謹(jǐn)性、條理性及制度化的考核工作流程對(duì)企業(yè)生存發(fā)展的重要性。俗話說(shuō)得好，“冰凍三尺非一日之寒”，正是在公司領(lǐng)導(dǎo)們的正確引導(dǎo)和嚴(yán)格的管理之下，公司才形成今天井然有序、互幫互助的服務(wù)團(tuán)隊(duì)和蒸蒸日上的企業(yè)新貌。下面，我就對(duì)自己的工作學(xué)習(xí)及思想情況做一個(gè)簡(jiǎn)單的歸納總結(jié)：
從進(jìn)入車間的第一天起，我就從服務(wù)接待流程和DMS系統(tǒng)開始著手學(xué)習(xí)，因?yàn)槲疑钌钪?，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)就是從點(diǎn)點(diǎn)滴滴的管理制度和服務(wù)流程做起的?！罢\(chéng)信經(jīng)營(yíng)、服務(wù)至上”、“每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)”在我們公司里并不是兩句簡(jiǎn)單的口號(hào)，而是涵蓋了真切服務(wù)客戶、自身素養(yǎng)不斷有效提升的真實(shí)體現(xiàn)，同樣也是一個(gè)快速發(fā)展的企業(yè)所特有的強(qiáng)大生命力。在這里，讓我學(xué)習(xí)到了進(jìn)站臺(tái)次、客單價(jià)、服務(wù)產(chǎn)值收入、備件收入占有率及客戶回站率、流失率、呆滯庫(kù)存比等等這些經(jīng)營(yíng)中所必須關(guān)注到的數(shù)據(jù)指標(biāo)和CSI等管理指標(biāo)，使我充分認(rèn)識(shí)到要做好一個(gè)企業(yè)管理人員不僅要貫徹和落實(shí)好公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，管理?xiàng)l例，而且必須要“會(huì)算賬”，每天來(lái)了多少客、賣了多少錢、成本是多少、毛利潤(rùn)是多少都要有一個(gè)清晰的數(shù)據(jù)，然后依據(jù)這些數(shù)據(jù)做有效分析，問(wèn)題出在哪?怎樣去解決?帶著這些問(wèn)題去開展工作，我們的工作才會(huì)有成效，才可能會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果。
通過(guò)對(duì)維修車間的學(xué)習(xí)，使我認(rèn)知到售后部門在整個(gè)公司運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的重要性，因?yàn)橐粋€(gè)汽車服務(wù)企業(yè)的利潤(rùn)點(diǎn)絕大部分都匯聚于此。隨著營(yíng)銷時(shí)代的變革和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上信息傳遞的日新月異以及廠部對(duì)自身品牌發(fā)展的定位戰(zhàn)略，尤其是在店面銷售環(huán)節(jié)日況愈下的今天，服務(wù)對(duì)企業(yè)的生存至關(guān)重要，同時(shí)也是服務(wù)企業(yè)最后的一道生命線。所以，廠部對(duì)服務(wù)商的要求和監(jiān)察力度也越來(lái)越高、越來(lái)越大，從接待環(huán)節(jié)的四件套到維修過(guò)程中的“三不落地”，再到服務(wù)完結(jié)后的客戶滿意度調(diào)查、一對(duì)一的服務(wù)理念，無(wú)一不在觸動(dòng)著我。例如：為了提高單品銷售量，新上市的___車型不僅在配置裝飾上根據(jù)客戶需求喜好做到了網(wǎng)絡(luò)訂制“百搭”概念，并且要求服務(wù)商在車輛銷售開始打造一對(duì)一專屬服務(wù)，改變了現(xiàn)有的隨機(jī)接待服務(wù)模式，用專屬模式貫穿客戶使用車輛周期，做到“誰(shuí)接待誰(shuí)負(fù)責(zé)”，這就要求我們的服務(wù)接待人員在人員穩(wěn)定的前提下必須具有很好的溝通和協(xié)調(diào)能力，微笑服務(wù)，隨時(shí)可以給用戶提供幫助，和用戶交一輩子的朋友，切實(shí)讓用戶感受到歸屬感和安全感，進(jìn)而提高客戶對(duì)品牌和企業(yè)的忠誠(chéng)度。為了做到這一點(diǎn)，我們要重新制訂交車流程：要求銷售顧問(wèn)在向用戶交車時(shí)同步將服務(wù)經(jīng)理、客戶經(jīng)理和服務(wù)接待專員一并介紹給用戶，并給用戶做出服務(wù)保障承諾書(詳細(xì)陳述服務(wù)保障內(nèi)容)和客戶移交信息傳遞單，上面留有客戶信息和所有人員的聯(lián)系方式，附加現(xiàn)場(chǎng)交車照片，加深用戶印象和對(duì)我們的認(rèn)知度，同時(shí)由接待專員將用戶詳細(xì)資料包括照片上傳至DMS系統(tǒng)。當(dāng)用戶有問(wèn)題時(shí)我們必須做到快速反應(yīng)，各部門聯(lián)動(dòng)，把用戶的問(wèn)題訴求處理在萌芽狀態(tài)。
當(dāng)前汽車服務(wù)企業(yè)的6S概念已不能完全抵御市場(chǎng)帶給我們的巨大壓力，從初始的客戶接待到車輛維修再到修理后的完工質(zhì)檢、交車體驗(yàn)，每一個(gè)環(huán)節(jié)的疏漏或不到位都有可能對(duì)我們的經(jīng)營(yíng)全況產(chǎn)生影響甚至遭受嚴(yán)厲的違規(guī)處罰。這就要求我們?cè)诮窈蟮纳a(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要不斷強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)，提高服務(wù)技能，為用戶提供齊全、多元化、一站式服務(wù)，滿足用戶需求并通過(guò)高效的細(xì)節(jié)化管理來(lái)提高客戶對(duì)我們的認(rèn)可度，最終保持公司的可持續(xù)性經(jīng)營(yíng)發(fā)展。
當(dāng)然，通過(guò)工作和學(xué)習(xí)我也發(fā)現(xiàn)了一些公司存在的不足之處。比如說(shuō)，每天早晨做早操，部分員工完全沒(méi)有聽廣播里的'口號(hào)，自顧自的伸胳膊伸腿，造成整體效果很不協(xié)調(diào)，有一種亂亂的感覺。還有我自身存在的一些問(wèn)題，比如對(duì)汽車行業(yè)的看法上認(rèn)識(shí)不足、比較片面，思想上沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)，還停留在銷售第一的陳舊思想格局上以及對(duì)汽車產(chǎn)品的了解程度不夠，在今后的工作學(xué)習(xí)當(dāng)中我會(huì)不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，爭(zhēng)取做一名合格的優(yōu)秀員工!
再次感謝各位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的幫助和支持，并希望在今后的工作中多給一些培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，不斷提高我的綜合能力!
對(duì)于一名即將畢業(yè)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，實(shí)習(xí)是非常有必要的，它是我們學(xué)生生涯以來(lái)的最后一堂課。通過(guò)實(shí)習(xí)，鞏固所學(xué)的專業(yè)知識(shí)，把理論知識(shí)充分的運(yùn)用到實(shí)踐中去，慢慢褪去學(xué)生的稚嫩，真正走向社會(huì)，是成長(zhǎng)的一大步。今年暑假，我選擇了在一家汽車銷售公司實(shí)習(xí)。
回想在汽車銷售公司實(shí)習(xí)時(shí)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，一個(gè)暑假的實(shí)習(xí)經(jīng)歷教會(huì)了我很多東西，都是書本上學(xué)不到的東西，對(duì)我以后的人生路有積極的意義。
實(shí)習(xí)期間的感觸很深，總的來(lái)說(shuō)就是要認(rèn)認(rèn)真真的做事，做人低調(diào)勤奮，對(duì)自己負(fù)責(zé)，對(duì)工作負(fù)責(zé)，在汽車銷售公司實(shí)習(xí)讓我明白了很多，下面就說(shuō)說(shuō)我實(shí)習(xí)期間的心得體會(huì)：
一、在復(fù)雜的社會(huì)環(huán)境下，我們要堅(jiān)持做自己，保持真我
如今的社會(huì)很復(fù)雜，什么樣的人都有，對(duì)于剛出社會(huì)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，很容易隨波逐流，這樣是很不好的，在汽車銷售公司實(shí)習(xí)時(shí)，看見很多同事因?yàn)橐恍╀N售額明爭(zhēng)暗斗的，看起來(lái)很假，這些都是我無(wú)力改變的，我能做的就是堅(jiān)持自己，不要有樣學(xué)樣，這樣我們的人生才更有意義。
二、學(xué)會(huì)獨(dú)立，不要指望依賴任何人
作為一個(gè)實(shí)習(xí)大學(xué)生，我們不能因?yàn)檫@個(gè)借口而對(duì)別人產(chǎn)生依賴，就連指導(dǎo)老師都不行，我們要學(xué)會(huì)獨(dú)立自主，要學(xué)會(huì)選擇，社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)讓你依靠一輩子，不能獨(dú)立自主，一定會(huì)被社會(huì)淘汰。所以，我們一定要擺脫依賴，慢慢學(xué)會(huì)獨(dú)立，對(duì)自己負(fù)責(zé)。
三、在實(shí)習(xí)工作中要積極主動(dòng)。
作為一個(gè)初到汽車銷售公司實(shí)習(xí)的大學(xué)生，在新的環(huán)境下，做事要勤快，要積極主動(dòng)，因?yàn)槲覀冎皇且粋€(gè)實(shí)習(xí)生，沒(méi)有任何的社會(huì)閱歷和工作經(jīng)驗(yàn)，俗話說(shuō)的好“勤能補(bǔ)拙”，所以我們只有在實(shí)習(xí)工作中積極主動(dòng)，勤奮好學(xué)，讓自己盡可能的進(jìn)步。
四、學(xué)會(huì)為人處事的道理，和他人友好相處
做銷售這行最主要的就是人脈了，要能說(shuō)會(huì)道，先把自己推銷出去，才好更好的銷售出產(chǎn)品。所以我們要搞好人際關(guān)系，在工作中和同事和睦相處，有困難的時(shí)候大家才會(huì)幫你。一個(gè)人的力量畢竟是小的，團(tuán)隊(duì)的力量才是強(qiáng)大的，我們要相信這點(diǎn)，好好的處理人際關(guān)系，良好的關(guān)系網(wǎng)也是以后發(fā)展的必要準(zhǔn)備。
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