20__年3月10日金果坪供電所召開(kāi)了全體職工大會(huì)，會(huì)上宣讀了金果坪供電所反事故斗爭(zhēng)活動(dòng)實(shí)施方案，明確了學(xué)習(xí)內(nèi)容工作方向，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了開(kāi)展反事故斗爭(zhēng)活動(dòng)的重要性和必要性，達(dá)到電網(wǎng)和設(shè)備的安全運(yùn)行。結(jié)合我車間實(shí)際情況，全車間人員做到了以下工作。
一、車間組織加強(qiáng)安全專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，全面提高員工的安全思想素質(zhì)，始終堅(jiān)持“安全第一、以人為本”的思想，牢固樹(shù)立“安全第一、預(yù)防為主”的工作宗旨。
二、自覺(jué)學(xué)習(xí)以《安規(guī)》為主的各項(xiàng)操作程序，及上級(jí)有關(guān)安全生產(chǎn)工作的指示。
三、安全措施從職工本人做起，徹底改變?cè)瓉?lái)操作不規(guī)范的習(xí)慣，只要是出勤在第一線，安全帽、保險(xiǎn)帶、驗(yàn)電器、絕緣工器具必須隨身攜帶，嚴(yán)格按安全操作步驟使用到位。
四、在休息業(yè)余時(shí)間，利用下鄉(xiāng)串戶的機(jī)會(huì)給用電客戶講解基本安全用電常識(shí)，增強(qiáng)廣大用電客戶的安全用電意識(shí)。
五、邊抄表、邊收費(fèi)、邊處理各類通道安全隱患，各類隱患落實(shí)到人，限定到具體時(shí)間，整改完成。
六、加大力度的查處在電力設(shè)施保護(hù)范圍內(nèi)的違章建房和線下開(kāi)山放炮行為。
七、本車間職工還提倡待預(yù)存電費(fèi)工作結(jié)束后，自愿組織本車間職工以臺(tái)區(qū)為單位，以3-5天的時(shí)間對(duì)本車間范圍內(nèi)的電力設(shè)施進(jìn)行全面清理。
泗井營(yíng)銷車間
導(dǎo)論
1、創(chuàng)新性和藝術(shù)性是營(yíng)銷策劃永恒不變的兩大主題。
2、營(yíng)銷策劃：競(jìng)爭(zhēng)的利器
首先，營(yíng)銷策劃有利于塑造市場(chǎng)導(dǎo)向型企業(yè);其次，營(yíng)銷策劃有利于產(chǎn)品銷量的提高;最后，營(yíng)銷策劃有利于企業(yè)形象的提升。
3、營(yíng)銷策劃具有以下特點(diǎn)：
商業(yè)性，創(chuàng)新性，時(shí)效性，綜合性，靈活性，可行性。
4、營(yíng)銷策劃：框架與內(nèi)容
可以用“策劃一條龍”來(lái)比喻，大致分為四個(gè)部分：龍珠-內(nèi)外部環(huán)境分析;龍頭-策劃思路確定;龍身-策略與技巧設(shè)計(jì);龍尾-方案執(zhí)行與調(diào)整。
第一章 感悟營(yíng)銷策劃
1、中國(guó)營(yíng)銷策劃人、策劃案：
何陽(yáng)，電子策劃;王力，公關(guān)策劃;牟其中，飛天策劃;余明陽(yáng)，CI策劃;王志綱，房地產(chǎn)策劃;史玉柱，保健品策劃;屈云波，營(yíng)銷教育策劃;葉茂中，廣告策劃;沈南鵬，資本運(yùn)營(yíng)策劃。
第二章 營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵與流程
1、營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵
是指市場(chǎng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)的主體，根據(jù)企業(yè)的整體戰(zhàn)略，在企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，設(shè)定預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo)并驚喜構(gòu)思，設(shè)計(jì)和組合營(yíng)銷因素從而高效的將產(chǎn)品或服務(wù)推向目標(biāo)市場(chǎng)的操作程序。
2、策劃人員必須具備以下幾種基本素質(zhì)：
豐富的知識(shí)，敏銳的觀察力，寬廣的包容心，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)與創(chuàng)新精神，良好的表達(dá)能力，執(zhí)行能力。
3、營(yíng)銷策劃的影響因素：
高層管理者地支持力度;經(jīng)濟(jì)環(huán)境的波動(dòng)情況;競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度;企業(yè)自身實(shí)力。
第三章 營(yíng)銷策劃的組織與管理
1、選擇有效的策劃實(shí)現(xiàn)途徑
企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷策劃，主要可以通過(guò)兩種途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)：一種是通過(guò)“自力更生”的方式，即企業(yè)自行組織企業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷管理人員建立自己的策劃部門(mén)進(jìn)行策劃;另一種是借助于“外腦”，即通過(guò)外聘專門(mén)的策劃人員或?qū)I(yè)的策劃公司來(lái)進(jìn)行策劃。
2、如何來(lái)選取企業(yè)組織所需要的各類策劃人才?
首先，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者要了解一個(gè)完備的營(yíng)銷策劃組織是由哪些人員構(gòu)成的，從而確定組織對(duì)策劃人員的具體需求;其次，要根據(jù)組織對(duì)策劃人員的具體要求進(jìn)行甄選，并且在甄選的過(guò)程中，還有“最優(yōu)秀的并不一定是最合適的，最合適的才是最好的”這樣的科學(xué)用人觀。
3、策劃成功營(yíng)銷的關(guān)鍵
第一，了解決策者的情況;突出策劃案的“賣點(diǎn)”;“持之以恒”進(jìn)行提案。
4、為什么策劃的關(guān)鍵在于實(shí)施?
策劃的再好，謀劃的再周全，如果不能是策劃方案有效的實(shí)施和付諸實(shí)踐，那么一切都將是空談。對(duì)策劃活動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，能否讓策劃書(shū)中的各項(xiàng)措施落到實(shí)處，能否讓策劃者地意圖得到真正的體現(xiàn)，將直接影響著策劃活動(dòng)的效果以
及策劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。策劃的實(shí)施階段，也是對(duì)策劃方案的檢驗(yàn)階段。宗旨，策劃的實(shí)施對(duì)整個(gè)策劃活動(dòng)來(lái)說(shuō)，既重要又關(guān)鍵。策劃者或具體的實(shí)施者都必須對(duì)策劃的實(shí)施工作予以高度重視。
第四章 營(yíng)銷策劃的創(chuàng)意與方法
1、創(chuàng)意的來(lái)源
創(chuàng)意來(lái)源于生活，幻想，興趣，積累，來(lái)源于“看”的方法。
2、創(chuàng)意對(duì)策劃的作用
第一，為策劃提供點(diǎn)子與方案;第二，是策劃活動(dòng)更具獨(dú)特性與創(chuàng)新性。
3、群體思維法
群體思維法師一種集思廣益的創(chuàng)意方法，它最大的優(yōu)勢(shì)就在于能夠利用集體智慧的發(fā)揮，來(lái)彌補(bǔ)個(gè)人思維與能力上的不足。群體思維法的具體方法有很多，但最常見(jiàn)，最具代表性的是“腦力激蕩法”，就是“頭腦風(fēng)暴法”。所謂頭腦風(fēng)暴法，就是通過(guò)組織一種特殊的小型會(huì)議，是參與者無(wú)所顧忌的發(fā)表各自的看法，彼此激勵(lì)，相互啟發(fā)，以產(chǎn)生眾多創(chuàng)造性設(shè)想的一種群體思維的方法。
4、側(cè)向思維法
就是利用一些與問(wèn)題無(wú)正面聯(lián)系的信息來(lái)尋找解決問(wèn)題的途徑的思維方法。
5、逆向思維法
就是從正常思考路徑的反面去尋求解決問(wèn)題的途徑這樣一種思維方法。
第七章 營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃
1、SWOT分析
是指對(duì)企業(yè)優(yōu)勢(shì)(strengths)、劣勢(shì)(weaknesses)、機(jī)會(huì)(opportunities)、威脅(threats)進(jìn)行綜合分析與評(píng)估，從而選擇最佳經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的一種方法。
2、市場(chǎng)定位
菲利普〃科特勒將其定義為：定位就是對(duì)公司的供應(yīng)產(chǎn)品和形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占有一個(gè)獨(dú)特的位臵的行動(dòng)。
3、定位的依據(jù)
第一，產(chǎn)品特性或種類;第二，產(chǎn)品用途及使用場(chǎng)合;第三，使用者類型;第四，競(jìng)爭(zhēng)狀況。
4、定位的方法
迎強(qiáng)定位，避強(qiáng)定位，重新定位，為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手再定位，高級(jí)俱樂(lè)部定位。
5、差異化戰(zhàn)略
是指將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)明顯區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，形成在全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨(dú)特性質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)。
6、實(shí)施差異化戰(zhàn)略的企業(yè)具有以下三方面的優(yōu)勢(shì)：
首先，有利于形成顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)，構(gòu)成進(jìn)入壁壘;其次，差異化的產(chǎn)品或服務(wù)是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能以同等價(jià)格提供的，因此削弱了顧客的討價(jià)還價(jià)能力;再者，差異化能使企業(yè)有效地對(duì)抗替代品，使企業(yè)在對(duì)付替代品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于更有力的地位。
7、顧客滿意概述
顧客滿意的內(nèi)涵：是指顧客通過(guò)對(duì)一種產(chǎn)品或服務(wù)可感知的效果與其期望值相比較后，形成的滿足或愉悅的狀態(tài)。
8、新興的營(yíng)銷戰(zhàn)略
戰(zhàn)略聯(lián)盟，關(guān)系營(yíng)銷，顧客營(yíng)銷
第八章 品牌策劃
1、品牌的內(nèi)涵
國(guó)際營(yíng)銷之父菲利普〃科特勒在其經(jīng)典著作營(yíng)銷管理中引用美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)對(duì)品牌下的定義，認(rèn)為“品牌是一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)志、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是介意辨認(rèn)某個(gè)銷售者或者某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)”。而被譽(yù)為“世界整合營(yíng)銷之父”的唐〃舒爾茨則認(rèn)為，品牌是為買賣雙方所識(shí)別并能夠?yàn)殡p方都帶來(lái)價(jià)值的東西。
2、國(guó)際上工人一個(gè)品牌能夠表達(dá)出六層含義，即屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性和使用者。
3、產(chǎn)品采用品牌能為企業(yè)帶來(lái)一系列的好處：
第一，有利于產(chǎn)品在市場(chǎng)上樹(shù)立形象，減少新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的費(fèi)用;第二，品牌化有助于企業(yè)細(xì)分市場(chǎng);第三，品牌可以有效降低消費(fèi)者的價(jià)格敏感度;第四，品牌有助于建立公司形象。
4、策劃人應(yīng)該員應(yīng)該遵循以下幾個(gè)主要的品牌命名策劃原則：
易讀易記;獨(dú)特新穎，不落俗套;注重文化意蘊(yùn);不觸犯法律，不違反社會(huì)道德和風(fēng)俗習(xí)慣。
5、品牌定位策劃的原則：
以目標(biāo)消費(fèi)者為導(dǎo)向;以差異化為標(biāo)準(zhǔn);以產(chǎn)品特點(diǎn)為基礎(chǔ);考慮成本效益比。
6、常見(jiàn)的品牌定位策略
利益定位;情感定位;USP定位;空擋定位;比附定位;產(chǎn)品類別定位;文化定位;目標(biāo)消費(fèi)者定位。
7、品牌延伸的含義
是指在已有相當(dāng)知名度和市場(chǎng)影響力的品牌基礎(chǔ)上，將原品牌運(yùn)用到新產(chǎn)品或服務(wù)上以期望減少新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的一種營(yíng)銷策略。
8、品牌延伸的準(zhǔn)則
應(yīng)符合品牌的核心價(jià)值;新老產(chǎn)品之間盡量要有較高的關(guān)聯(lián)度;服務(wù)系統(tǒng)相同;品牌延伸不能超出限度。
9、360度品牌管理
就是：每一個(gè)與消費(fèi)者的接觸點(diǎn)都能達(dá)到預(yù)期的效果，每一個(gè)接觸點(diǎn)都能準(zhǔn)確的傳達(dá)信息，經(jīng)驗(yàn)更加容易獲取、信息更加豐富。
第九章 企業(yè)形象策劃
1、企業(yè)形象整體系統(tǒng)，也被稱為企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)，CIS。是企業(yè)對(duì)組織的理念，行為和視覺(jué)形象等進(jìn)行系統(tǒng)化，標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)范化設(shè)計(jì)所形成的科學(xué)管理體系。
2、企業(yè)形象整體系統(tǒng)包括三個(gè)構(gòu)成要素，分別是理念識(shí)別系統(tǒng)(MIS)、行為識(shí)別系統(tǒng)(BIS)和視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)(VIS)，即CIS的三個(gè)子系統(tǒng)。
3視覺(jué)識(shí)別的基本要素即識(shí)別符號(hào)，主要包括企業(yè)與品牌名稱、企業(yè)與品牌標(biāo)志、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)字、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色、企業(yè)吉祥物等。
第十章 促銷策劃
1、促銷的定義
是指促進(jìn)營(yíng)銷、銷售的簡(jiǎn)稱。
廣義：是指企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷策略、廣告、公共關(guān)系、人員推銷、銷售促進(jìn)等一系列工具的運(yùn)用，達(dá)到增加銷售的目的。
狹義：并非是指麥卡錫所指的4P要素之一，而是指屬于該促銷中的與廣告‘公共關(guān)系、人員推銷處于并列關(guān)系的一個(gè)子要素——銷售促進(jìn)。
2、企業(yè)在不同時(shí)期的促銷目標(biāo)
(1)產(chǎn)品生命周期各階段的促銷目標(biāo)
導(dǎo)入期：縮短產(chǎn)品與顧客之間的距離，引導(dǎo)目標(biāo)顧客試用，認(rèn)知新產(chǎn)品; 成長(zhǎng)期：鼓勵(lì)重復(fù)購(gòu)買，刺激潛在購(gòu)買者，增強(qiáng)中間商的接受程度; 成熟期：刺激大量購(gòu)買，吸引競(jìng)爭(zhēng)品牌的顧客，保持原有的市場(chǎng)占有率; 衰退期：處理庫(kù)存。
(2)銷售淡旺季的促銷目標(biāo)
銷售淡季：維持顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣，刺激需求，減輕淡季的庫(kù)存壓力; 銷售旺季前：影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)品牌的顧客;
銷售旺季：鼓勵(lì)重復(fù)購(gòu)買和大量購(gòu)買，鼓勵(lì)消費(fèi)者接受品牌延伸的新產(chǎn)品; 銷售旺季后：出售旺季剩余產(chǎn)品以回籠資金，減少積壓風(fēng)險(xiǎn)。
第十一章 廣告策劃
1、本書(shū)將廣告定義為：廣告是廣告主通過(guò)各種媒體將商品或者服務(wù)的信息傳遞給受眾者的一種有償活動(dòng)過(guò)程。
2、廣告是由三個(gè)部分構(gòu)成的：廣告主體，廣告媒體和廣告信息。
3、廣告策劃定義
本書(shū)中定義為，是根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和廣告目標(biāo)，以企業(yè)產(chǎn)品、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者和廣告環(huán)境為基礎(chǔ)，充分考慮廣告策劃活動(dòng)的系統(tǒng)性、可行性、目的性、創(chuàng)造性、效益性，從而為企業(yè)廣告?zhèn)鞑ズ褪袌?chǎng)開(kāi)拓提供經(jīng)濟(jì)有效的廣告計(jì)劃方案的決策過(guò)程。
4、定位的作用
第一，賦予產(chǎn)品以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的優(yōu)勢(shì);第二，它是說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買的關(guān)鍵;第三，正確的定位有利于商品識(shí)別;第四，幫助產(chǎn)品占據(jù)一個(gè)有利的地位。
5、廣告創(chuàng)意的內(nèi)涵
本書(shū)中做出一下界定：是廣告人員根據(jù)對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品和廣告對(duì)象進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，緊緊圍繞廣告主題，運(yùn)用聯(lián)想、直覺(jué)、移植等創(chuàng)造性思維方法來(lái)傳達(dá)廣告信息的創(chuàng)造性思考過(guò)程。
6、廣告創(chuàng)意原則
第一，獨(dú)創(chuàng)性原則，是指廣告創(chuàng)意中不能因循守舊、墨守成規(guī)，而要勇于和善于標(biāo)新立異，獨(dú)辟蹊徑;第二，實(shí)效性原則;第三，真實(shí)性原則;第四，藝術(shù)性原則。
7、主要廣告媒體的特點(diǎn)
(1)電視媒體：形象生動(dòng)，說(shuō)服力強(qiáng);覆蓋面廣，單位解除成本低;傳播迅速，時(shí)空性強(qiáng);直觀真實(shí)，理解度高。
不足：信息短暫;信息容量小;廣告費(fèi)用高;針對(duì)性不強(qiáng)。
(2)廣播媒體：傳播速度快;覆蓋面廣，受眾多;具有較高的靈活性;價(jià)格便宜。
不足：廣告信息易逝;創(chuàng)意的局限性。
(3)報(bào)紙媒體：傳播面廣;時(shí)間性強(qiáng);選擇性強(qiáng);印象深刻;簡(jiǎn)易靈活;可信度高。
不足：有效時(shí)間短;注目率低;細(xì)分局限性;印刷效果欠佳。
(4)雜志媒體：讀者集中，針對(duì)性強(qiáng);便于保存，有效期長(zhǎng);印刷精美，表現(xiàn)力強(qiáng)。
不足：周期性長(zhǎng)，靈活性差;受眾局限，影響面窄;制作復(fù)雜，成本較高。
(5)戶外廣告媒體：選擇性強(qiáng);成本費(fèi)用少;形式靈活。
不足：廣告信息量有限;檔次較低;宣傳區(qū)域小，效力不如其他媒體。 ______以下是課件內(nèi)容______
第十二章 影視廣告前期制作流程
1、廣告策劃就是對(duì)廣告的整體戰(zhàn)略與策略的運(yùn)籌規(guī)劃。廣告策劃在整個(gè)廣告活動(dòng)中處于指導(dǎo)地位。
2、影視廣告策劃-創(chuàng)作原則
沖擊力要強(qiáng);創(chuàng)意要新奇;興趣感要濃;訴求要單一;感染力要深。
3、廣告訴求的創(chuàng)意思考
第一步，目標(biāo)說(shuō)明(向受眾傳遞信息既賣點(diǎn));第二步，支持性說(shuō)明(尋找“利益點(diǎn))第三步，基調(diào)或品牌特點(diǎn)說(shuō)明(來(lái)源公司總體定位戰(zhàn)略)。
4、廣告創(chuàng)意是一個(gè)不斷發(fā)想，不斷完善，不斷舍棄，再不斷發(fā)想的過(guò)程，在這過(guò)程中只靠一人之力是單薄的。
頭腦風(fēng)暴法又稱為腦力激蕩(集體自由討論)，在這過(guò)程中要遵守幾條原則： 任何創(chuàng)意不得受人批評(píng)、所有創(chuàng)意都應(yīng)該記錄在案、不得偷懶、盡量避免漫無(wú)邊際的閑談。
5、好的廣告創(chuàng)意不是靠制作成本的高低來(lái)定義的，以創(chuàng)意本身來(lái)吸引觀眾，要做到“四兩撥千斤”的效果;好的廣告創(chuàng)意不是靠播出頻率來(lái)讓觀眾記住的，創(chuàng)意好的話，可以引發(fā)收視人群的“口碑效應(yīng)”;好的廣告創(chuàng)意就是能夠?qū)崿F(xiàn)廣告目標(biāo)的創(chuàng)意，雖然靠一條好創(chuàng)意不能解決產(chǎn)品所有的問(wèn)題，但是如果通過(guò)一條好的創(chuàng)意能夠?qū)崿F(xiàn)廣告的目標(biāo)，就是一個(gè)好的創(chuàng)意，即使它很“爛”(腦白金)
好的廣告創(chuàng)意：是不是能一見(jiàn)鐘情;是不是能出其不意;是不是能獨(dú)特;是不是符合廣告公司策略
6、廣告目標(biāo)包括：產(chǎn)品的知名度，銷售額，樹(shù)立品牌形象，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。
7、影視廣告創(chuàng)意的表現(xiàn)手法：
(1)怎樣表現(xiàn)?
告知式(恒源祥，羊)，產(chǎn)品示范式(玻璃鋼鍋，耐高溫的鍋)，比較式(同類產(chǎn)品對(duì)比)，新聞式
(2)用誰(shuí)來(lái)表現(xiàn)?
消費(fèi)者證言式，名人演出式，中心人物式，嬰兒表現(xiàn)式，動(dòng)物表現(xiàn)式，產(chǎn)品主角式
(3)如何表現(xiàn)更合適?
生活片斷式，幽默式，多情節(jié)式，借用趣味式，情感式，比喻式，
(4)以怎樣的情緒和格調(diào)來(lái)表現(xiàn)?
生活形態(tài)式，幻想式，懷舊式，性感式，
(5)用怎樣的技巧來(lái)表現(xiàn)?
廣告歌曲式，動(dòng)畫(huà)式，系列廣告式
(6)幾種巧妙的處理創(chuàng)意的技巧：
調(diào)整，想象，顛倒，聯(lián)系，比喻，刪節(jié)，滑稽模仿
第十三章 影視廣告概述
1、廣告的概念
人們?cè)谌粘Ｉ钪惺褂谩皬V告”一詞時(shí)，通常只有一種含義，即是指人們每天從電視里看到，從報(bào)紙上讀到，從廣播中聽(tīng)到的那些“廣告”，但作為專業(yè)術(shù)語(yǔ)的“廣告”一詞至少包含了兩層含義：一方面它是指“物”，即我們所稱的“廣告作品”;另一方面它又是指一種“活動(dòng)”，即人們通常所謂的“廣告活動(dòng)”。
我行20__年的旺季營(yíng)銷活動(dòng)已經(jīng)時(shí)間過(guò)半，在活動(dòng)進(jìn)程中，銀澤支行整體形勢(shì)運(yùn)行良好，絕大部分都能如期完成序時(shí)進(jìn)度，現(xiàn)就銀澤支行旺季營(yíng)銷期間的一些經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)下面。
一、自加壓力，積極部署早行動(dòng)
早在20__年的12月中旬，我支行就連續(xù)召開(kāi)有關(guān)20__年旺季營(yíng)銷的動(dòng)員大會(huì)，根據(jù)歷年來(lái)的方案自行制定了各條線旺季營(yíng)銷實(shí)施方案，并根據(jù)支行自身客戶結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，制定了自己的宣傳方案，并成立以馬培文為活動(dòng)小組組長(zhǎng)的對(duì)公存款、個(gè)人存款、電子銀行、信用卡營(yíng)銷小組進(jìn)行有針對(duì)性的專項(xiàng)營(yíng)銷。
電子銀行方面:我行加大對(duì)電子銀行產(chǎn)品優(yōu)惠-五重驚喜的宣傳，由大堂經(jīng)理第一時(shí)間激活電子銀行產(chǎn)品并進(jìn)行賬務(wù)性交易，同時(shí)為客戶贈(zèng)送禮品，提高電子銀行同步簽約率與電子銀行賬務(wù)性交易占比;重點(diǎn)產(chǎn)品方面:利用OCRM系統(tǒng)和營(yíng)銷作業(yè)支持系統(tǒng)，篩選目標(biāo)客戶，主動(dòng)聯(lián)系，精準(zhǔn)營(yíng)銷。
二、明確目標(biāo)，人人頭上有指標(biāo)
在我分行明確了對(duì)公對(duì)私旺季營(yíng)銷各項(xiàng)目標(biāo)之后，我行在第一時(shí)間進(jìn)行了按條線、小組進(jìn)行了第二次分化，使每個(gè)員工都明白自己的側(cè)重點(diǎn)行銷對(duì)象以及營(yíng)銷的具體目標(biāo)數(shù)額。而且指標(biāo)的落實(shí)都在分行確定目標(biāo)的基礎(chǔ)之上再增加三分之一，以保證我行旺季營(yíng)銷目標(biāo)的全面實(shí)現(xiàn)。
三、因地制宜，全員出擊結(jié)碩果
我支行與我行其他營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)相比較，代理財(cái)政業(yè)務(wù)是我行的亮點(diǎn)也是造成我支行業(yè)務(wù)量倍增的主要原因。在鄰近年底個(gè)財(cái)政預(yù)算單位大量的資金結(jié)算，每天為此業(yè)務(wù)量新增達(dá)三百多筆，我支行一方面適時(shí)組織人力解決客戶擁擠現(xiàn)象，維護(hù)大廳秩序，另一方面全員做資金截留的工作，通過(guò)全員近一個(gè)月的努力，截留存款達(dá)1000多萬(wàn)元，而且也維護(hù)了一批優(yōu)質(zhì)個(gè)人以及公司客戶。
同時(shí)充分利用國(guó)人春節(jié)的風(fēng)俗，全體員工帶著我行分發(fā)的對(duì)聯(lián)和掛歷，主動(dòng)上門(mén)慰問(wèn)客戶，通過(guò)走家串戶進(jìn)行慰問(wèn)優(yōu)質(zhì)客戶以及周邊有潛力的客戶，我行的電子銀行業(yè)務(wù)以及實(shí)物黃金，都有了較以往大的突破，特別是實(shí)物黃金的銷售，我支行基本沒(méi)有一筆大單生意，全是20克、50克的零星銷售，就是這樣，目前黃金銷售6780克，這不能不說(shuō)是大力宣傳，上門(mén)營(yíng)銷的功勞。
借記卡方面，力求開(kāi)戶向客戶推薦用卡，這得益于低柜人員的大力銷售，經(jīng)測(cè)算，兩班低柜人員每天每人辦卡近10張;電子銀行業(yè)務(wù)，在以前年度一直是我支行的短板，經(jīng)過(guò)有分工、有目標(biāo)的營(yíng)銷，截止目前都位居全區(qū)同業(yè)的前列。賬戶金、基金定投、代理保險(xiǎn)等重點(diǎn)產(chǎn)品完成率也位居全行前列。
四、加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高我行知名度
結(jié)合去年年底打造標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)，我行員工不斷固化樣板網(wǎng)點(diǎn)打造的成果，統(tǒng)一著裝、習(xí)慣標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)用語(yǔ)，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的服務(wù)，提升柜員綜合素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。從而樹(shù)立起建行銀澤支行對(duì)外良好的口碑。同時(shí)通過(guò)OCRM系統(tǒng)對(duì)臨界客戶進(jìn)行積極挖掘，對(duì)臨界目標(biāo)客戶拓展上遷，有效提高個(gè)人客戶增長(zhǎng)。
五、注重學(xué)習(xí)，打造專業(yè)化隊(duì)伍
我行從成立之初，年輕員工就是我行所有網(wǎng)點(diǎn)占比最高的。為此，我支行注重對(duì)員工的培訓(xùn)，不斷加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，通過(guò)以老帶新、崗位輪換等形式，使得新員工在最短時(shí)間內(nèi)都成為全面手。
同時(shí)，我行所有員工于第一時(shí)間學(xué)習(xí)上級(jí)行的文件精神和規(guī)章制度，對(duì)我行的新產(chǎn)品進(jìn)行全面掌握，這樣在提高自身業(yè)務(wù)水平的同時(shí)，還抓住產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，提高了服務(wù)客戶的能力，更好地營(yíng)銷產(chǎn)品。
伴隨著冬日久違的暖陽(yáng)，同學(xué)們迎來(lái)了期待已久的哇哈哈營(yíng)銷大賽。為展現(xiàn)豐富多彩的校園文化，全面加強(qiáng)當(dāng)代大學(xué)生的素質(zhì)，鍛煉同學(xué)們的營(yíng)銷能力，由娃哈哈集團(tuán)有限公司冀北分公司贊助的經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院第一屆娃哈哈創(chuàng)業(yè)杯營(yíng)銷大賽于11月18日正式開(kāi)展。本次活動(dòng)在學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)老師以及團(tuán)委學(xué)生會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行的如火如荼并取得圓滿成功。
活動(dòng)前期，團(tuán)委學(xué)生會(huì)各部門(mén)積極配合協(xié)作，在老師的親切指導(dǎo)下緊鑼密鼓地進(jìn)行與贊助商協(xié)商、組織、進(jìn)貨、報(bào)名一系列繁雜的工作。同學(xué)們積極參加，每3-5人組成了一個(gè)營(yíng)銷小組，并準(zhǔn)備了自己的團(tuán)隊(duì)積極向上的隊(duì)名和團(tuán)隊(duì)口號(hào)，以飽滿的熱情準(zhǔn)備投身到營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)中來(lái)。而后所有參賽隊(duì)伍在6日晚20:00之前上交了電子版和紙質(zhì)版策劃書(shū)，文字激昂，飽含熱情。繼而在23日由娃哈哈項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院學(xué)生會(huì)對(duì)比賽流程進(jìn)行詳細(xì)講解，讓同學(xué)們充分了解了本次比賽的規(guī)則、目的、意義。
在實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷階段，各個(gè)參賽隊(duì)伍先是展開(kāi)了初賽激烈的自由營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)。他們把課堂上的營(yíng)銷戰(zhàn)略靈活應(yīng)用于實(shí)踐，營(yíng)銷能力得到了充足體現(xiàn)。在緊張的初賽之后是實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的決賽，同學(xué)們不僅朝著進(jìn)入決賽的隊(duì)伍應(yīng)至少賣出30箱貨物的目標(biāo)邁進(jìn)，更有不服輸?shù)木瘢罂绮匠鵂I(yíng)銷數(shù)量超于100箱的目標(biāo)邁進(jìn)。緊接著在12月18日各參賽組將本組在初賽和實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)的理論、經(jīng)驗(yàn)、過(guò)程等制作成PPT進(jìn)行匯報(bào)，匯報(bào)部分評(píng)委由娃哈哈項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷教研組老師組成。同學(xué)們激情昂揚(yáng)的講解陳詞使在座的每一位評(píng)委嘉賓深深體會(huì)到了他們的努力付出。最后由學(xué)院和哇哈哈分公司組織對(duì)本次活動(dòng)中表現(xiàn)良好的同學(xué)進(jìn)行了等級(jí)頒獎(jiǎng)。
此次營(yíng)銷大賽的優(yōu)點(diǎn)在于由娃哈哈公司提供飲品和進(jìn)價(jià)，自負(fù)盈虧，活動(dòng)結(jié)束后上交貨款，利潤(rùn)歸自己所有，激發(fā)了同學(xué)們參加的熱情。參賽隊(duì)自行填寫(xiě)日銷售報(bào)表，選手進(jìn)貨時(shí)需要填寫(xiě)商品出貨單，保證了貨品的安全。并且，活動(dòng)期間參賽選手遵守河北北方學(xué)院學(xué)生手冊(cè)上的相關(guān)事宜，不存在惡意競(jìng)爭(zhēng)行為，不存在競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生事件。使比賽順利進(jìn)行，圓滿結(jié)束。本次娃哈哈創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷大賽不僅增強(qiáng)了同學(xué)們的多種綜合能力;而且為學(xué)生們提供了實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，有利于將來(lái)就業(yè)，有利于解決大學(xué)生就業(yè)難，畢業(yè)即失業(yè)的現(xiàn)狀。塑造了學(xué)生的參與意識(shí)，了解市場(chǎng)行情，為同學(xué)們?cè)趧?chuàng)業(yè)的道路上提供方向性的指引。
但是此次營(yíng)銷大賽營(yíng)銷市場(chǎng)狹窄，學(xué)生營(yíng)銷通路受限，無(wú)法打開(kāi)市場(chǎng)。并且缺少專業(yè)人員指導(dǎo)，學(xué)生盲目營(yíng)銷。再加之進(jìn)價(jià)較高，盈利較少，學(xué)生營(yíng)銷積極性有所下降。并且參賽范圍小，局限于經(jīng)管學(xué)院學(xué)生。
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的重點(diǎn)專業(yè)之一，市場(chǎng)營(yíng)銷不能僅僅局限于理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該結(jié)合實(shí)際，從實(shí)戰(zhàn)中印證理論，從實(shí)戰(zhàn)中理解理論，從實(shí)踐中升華理論。因此同學(xué)們?cè)谕ㄍ笇I(yè)知識(shí)的同時(shí)更應(yīng)該找到方法策略，理論聯(lián)系實(shí)際，在學(xué)習(xí)和生活中不斷成長(zhǎng)，成才。
作為一名工作了兩年的老員工，我全程經(jīng)歷了三水支行的整個(gè)轉(zhuǎn)型過(guò)程。在轉(zhuǎn)型之前我們行與其他銀行有一些制度上理念上的差距，這些都體現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境還有崗位設(shè)置方面。過(guò)去我們沒(méi)有專職的理財(cái)經(jīng)理和客戶經(jīng)理，而且網(wǎng)點(diǎn)設(shè)施落后，所辦理的業(yè)務(wù)都相對(duì)簡(jiǎn)單，并不能與我行的國(guó)有大行的身份相匹配。轉(zhuǎn)型之后我們秉承著"由交易核算型"轉(zhuǎn)向"服務(wù)營(yíng)銷型"的理念，全面提升了營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)文明的服務(wù)水平，提高了綜合競(jìng)爭(zhēng)力，認(rèn)真學(xué)習(xí)現(xiàn)代銀行的管理經(jīng)驗(yàn)。從穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)出發(fā)，根據(jù)隊(duì)伍的現(xiàn)狀，改變員工的只是和專業(yè)結(jié)構(gòu)，全面提高員工整體素質(zhì)，逐步適應(yīng)郵儲(chǔ)銀行的發(fā)展需要。通過(guò)不斷加強(qiáng)銀行內(nèi)部管理和風(fēng)險(xiǎn)控制能力，逐步拓展新業(yè)務(wù)，提高經(jīng)濟(jì)效益。
自轉(zhuǎn)型至今，我覺(jué)得有幾個(gè)方面是我們需要牢牢的轉(zhuǎn)型的主線：
一、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)我們要對(duì)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的意義、內(nèi)容、步驟、目標(biāo)和要求都進(jìn)行明確的了解，把這些理論作為我們?cè)诰唧w施行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作的指導(dǎo)思想，把推進(jìn)完善網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型作為提高員工責(zé)任感和客戶滿意度提高網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷服務(wù)能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)員工執(zhí)行力，以實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的重重之重的工作來(lái)抓。
二、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)營(yíng)銷模式和營(yíng)業(yè)模式，比如定置定位和服務(wù)禮儀的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和客戶體驗(yàn)的一致性。在提高客戶滿意度的同時(shí)也提高了我們對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷能力，從而提高網(wǎng)點(diǎn)功能的全面轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的穩(wěn)步提升。
三、制定合理的考核辦法網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要的內(nèi)容就是改變了對(duì)與員工績(jī)效考核的方式。現(xiàn)在施行的積分制在很大程度上就是一個(gè)檢驗(yàn)對(duì)轉(zhuǎn)型落實(shí)的情況。各部門(mén)要對(duì)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行情況進(jìn)行全面檢查、監(jiān)督和評(píng)價(jià)考核，以確保網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的質(zhì)量和效果。通過(guò)積分制來(lái)調(diào)動(dòng)員工熱情服務(wù)和積極營(yíng)銷的積極性，來(lái)落實(shí)轉(zhuǎn)型的執(zhí)行力。只有制訂了真正合理的考核辦法，才能在約束員工行為和鼓勵(lì)員工行為上收到切實(shí)的效果，做到獎(jiǎng)有所依，罰有所據(jù)，才能講轉(zhuǎn)型進(jìn)行的更順暢，更徹底，效果才會(huì)更加的明顯。
四、增強(qiáng)員工責(zé)任感員工是網(wǎng)點(diǎn)的靈魂。一個(gè)富有活力富有凝聚力的團(tuán)隊(duì)必定是一個(gè)充滿責(zé)任感的團(tuán)隊(duì)。對(duì)于每一名員工，不管其工作崗位是理財(cái)經(jīng)理還是高貴柜員，不管是領(lǐng)導(dǎo)還是普通員工，都要充滿對(duì)自己崗位的責(zé)任感，更要充滿對(duì)整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，整個(gè)郵儲(chǔ)的責(zé)任感。每一名認(rèn)真負(fù)責(zé)的員工都是網(wǎng)點(diǎn)的一塊寶。只有當(dāng)員工都充滿了責(zé)任感，各司其職，才能讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)欣欣向榮的局面，才能使整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)一直都處在高速發(fā)展的道路上。
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