投資理財工作，其核心內(nèi)容簡單點說就是做好融投資，目前我們公司的融資工作做得比較出色，已經(jīng)擁有一支比較成熟的融資隊伍和較為完整的融資模式，但相對而言，投資理財部門相對較弱，只具備了一個基金公司投資部門的雛形。我們應(yīng)該清醒的認識到，作為一家專業(yè)的投資公司，建立一整套科學(xué)合理的投資方法和模式，保證客戶融資能夠安全有效地運轉(zhuǎn)，讓錢生錢，才是一個投資公司的命脈所在，這個問題對我們而言必須立刻著手解決，刻不容緩。
假如我們想要保證公司能夠持續(xù)、穩(wěn)定和長遠的發(fā)展，就必須要解決兩個關(guān)鍵的問題。
第一：變革公司的融投資模式，打造真正意義上的投資基金;
第二：健全和完善投資理財部，讓理財部具備持續(xù)穩(wěn)定盈利的能力。我們應(yīng)該在首先保證公司和客戶資金安全的前提下，通過資金運作和金融杠桿投資讓資產(chǎn)不斷增值，可能的追求絕對的利益化，并利用投資標(biāo)的的區(qū)別化投資，不斷尋找新的投資品種和領(lǐng)域，并對沖投資風(fēng)險。
(一)投資資金的風(fēng)險控制
索羅斯說過一句話："對于追求資產(chǎn)增值，我更關(guān)心的是資金安全。"不錯，金融投資屬于高風(fēng)險行業(yè)，高回報必定意味著高風(fēng)險，如何有效地控制風(fēng)險，如何保障投資人的本金安全，是作為一個基金管理者首先要考慮的問題。在這個問題上，就目前我們公司而言，我個人有三點建言：第一，將企業(yè)成本支出控制在一個合理的水平，尤其是固定利息支出等;逐步變革公司的基金構(gòu)成和運作模式(關(guān)于這個問題我會在后面單獨說明);第二：改革現(xiàn)在理財部的投資、管理和操作模式，完善和強化理財部的投資操作流程。目前我們的風(fēng)險控制方式采取的是個人分散化投資，但是在個人分析和投資水平受限的情況下，這種分散化投資意義并不大，因為個人投資風(fēng)險的減小并不能直接帶來整個部門的投資效益的整體提升;第三：不斷研發(fā)和增加新的投資標(biāo)的和品種，真正將投資風(fēng)險分散化，并在某一個品種沒有市場機會的時候，在另外的投資品種上追求收益。
(二)投資標(biāo)的的多樣化
作為一個投資理財公司，對沖風(fēng)險和最求投資收益的方法和模式有許多，就目前我們公司而言，在不遺余力的以黃金為主要投資標(biāo)的，將大部分資金投入到黃金投資的同時，可以積極開發(fā)新的投資標(biāo)的，分散黃金單一投資的風(fēng)險。我個人認為前期可以考慮的投資標(biāo)的有：外匯、商品期貨及套期保值業(yè)務(wù)、原油指數(shù)、股指期貨等，后期可考慮國債期貨、期權(quán)、港股和美股等。
依據(jù)公司目前的情況和我個人的考慮，20__年伊始就應(yīng)該有計劃有策略的開展外匯交易，因為我認為20__年黃金仍然是大牛市，可供做空的機會并不多，這樣我們現(xiàn)在針對黃金的單一投資就缺乏一個有效地做空風(fēng)險對沖機制。這段時間我一直在做外匯交易當(dāng)中歐元兌美元的投資價值分析、交易策略的制定等工作。我認為選擇歐元兌美元主要因為歐元的交易量比較穩(wěn)定，技術(shù)上表現(xiàn)也較穩(wěn)定一些，不太容易出現(xiàn)虛假性的破位信號。另一方面，在基本面方面，歐元區(qū)與美國之間的多重因素，其中包括經(jīng)濟數(shù)據(jù)、國家事件等，信息披露比較直接和透明，抓住其中的焦點，比如近來歐債危機和美國經(jīng)濟的表現(xiàn)情況是其中的焦點，抓住與之相關(guān)的細節(jié)就能有效地把握基本面。歐元現(xiàn)在仍然處于下跌趨勢中，可很好的作為黃金的風(fēng)險對沖工具。此外，20__年上半年還可考慮開展部分商品期貨、股指期貨或原油指數(shù)的交易;下半年可考慮開展套期保值業(yè)務(wù)、國債期貨的交易。
(三)健全理財部投資管理流程
目前公司的理財部管理比較松散，假如我們要提升理財部的整體投資收益，就必須改變現(xiàn)在各自為戰(zhàn)的個人分散化投資方式，完善整個部門的組織管理機制，建立一套資源整合的投資管理模式，包括投資標(biāo)的的確立、投資標(biāo)的的研究和分析機制、分析和操盤人員的合理配置、投資策略和交易風(fēng)格的確立、投資晨會、投資計劃和下單、風(fēng)險控制和后期監(jiān)控等。
在具體的投資流程管理方面，依據(jù)我多年的經(jīng)驗，杠桿投資不能太強化個人的能力，將資金分散到不同的操盤手身上并不能有效的化解投資風(fēng)險，我們應(yīng)當(dāng)成分發(fā)揮集體的力量和智慧，建立科學(xué)的群體決策機制，這樣才能真正有效的避免人性在交易行為中不合理不可控因素的負面效應(yīng)。另外我們必須保持市場分析員的專業(yè)性，保證分析員和交易員配置的相互獨立和制約性。這實際上就是一個投資專業(yè)化和風(fēng)險可控化的問題。
理財部改革初期的人員建制：
1.投資運營總監(jiān)(基金經(jīng)理)：全面負責(zé)投資理財部的投資運營、管理和監(jiān)督工作;
2.首席分析師：負責(zé)理財部現(xiàn)所有投資標(biāo)的的總的市場研究和分析工作;
3.黃金投資部：分析師兼趨勢交易操盤手1人;短線交易操盤手1人，總共2人。
4.外匯投資部：分析師兼趨勢交易操盤手1人;短線交易操盤手1人，總共2人。
(備注：后期公司條件容許分析師和操盤手應(yīng)完全獨立分開，各自完成專業(yè)工作，這樣操盤手至少應(yīng)該有2人，也就是一個投資標(biāo)的的投資部門，至少應(yīng)該配備3人。)
(四)最后的建言：將公司打造成真正意義上的投資基金
這份文件只是一個工作大綱，由于時間原因我無法將其中的事項一一展開闡述，尤其是投資理財部的建設(shè)與管理我會在以后的工作當(dāng)中逐一落實。最后我還要再一次為公司的長遠發(fā)展進一家之言。投資理財公司在中國是一個新興事物，高回報的融資條件的確可以吸收大量的社會投資，但是高額的固定利息支出也將成為企業(yè)長期沉重的負擔(dān)。每年30-50%的投資回報率放在任何一個國家，任何一個基金公司都是一個巨大的挑戰(zhàn)。另外，國內(nèi)目前的金融環(huán)境還不是很穩(wěn)定成熟，我們這種性質(zhì)的投資公司還要承受一定的政策風(fēng)險。所以我們應(yīng)積極把握現(xiàn)在的有利時機，努力用一年左右的時間完成公司資金運作的模式和性質(zhì)，將問題化解在醞釀期，將公司打造成真正的投資基金公司。
1.循序漸進，平穩(wěn)的將固定保本保息的融資模式向純私募基金過度：在此過程中我們也應(yīng)充分考慮工作的難度，讓習(xí)慣了保本保息的客戶逐漸放棄這種高收益，和公司共擔(dān)風(fēng)險需要我們公司和業(yè)務(wù)人員付出大量的和耐心的工作。公司可以制定一些相應(yīng)的補償和穩(wěn)定政策，逐漸化解客戶的抵抗情緒和不理解，讓客戶逐漸接受公司這樣變革的長遠意義。當(dāng)然這個過程也不可操之過急，新的問題需要我們隨時調(diào)整應(yīng)對策略，但大勢所趨勢在必行，我們要打造一個健康和穩(wěn)健的基金公司，暫時犧牲一些客戶和發(fā)展速度也是值得的。
2.大力開發(fā)單倉和委托理財客戶，逐漸淡化和退出保本保息的融資模式：可以在業(yè)務(wù)提成獎勵上加大單倉和委托理財客戶的獎勵，鼓勵業(yè)務(wù)人員將業(yè)務(wù)重點向這兩項業(yè)務(wù)傾斜。我們想要打造真正的基金公司，就應(yīng)該重點開發(fā)保本不保息或保證一定虧損比例的基金形式，假如我們的理財收益很好，客戶也不會比以前拿的少，假如我的投資收益不理想，我們也不必承受高額的利息支出，這樣才是保證公司健康長遠發(fā)展的根本。
1、由于營業(yè)部目前基數(shù)較小，未來一年我們擴大基數(shù)是營業(yè)部重要 目標(biāo)， 理財顧問部會發(fā)揮咨詢實力， 在下一年度要與市場部緊密配合， 做好營銷服務(wù)工作，爭取進一步擴大營業(yè)部基礎(chǔ)客戶群體，將長期固 定安排配合營銷團隊的協(xié)作講座， 堅持把營銷團隊的 “投資者交流會” 活動做好，做大，做強，讓“投資者交流會”成為我們營業(yè)部營銷團 隊的品牌推介服務(wù)之一。
2、第一季度理財顧問部將要做好金玉滿堂前期準(zhǔn)備工作、認真學(xué)習(xí) 中臺服務(wù)系統(tǒng)的使用。根據(jù)公司推廣進度，提前做好客戶推廣準(zhǔn)備工 作，要確實利用好中臺的服務(wù)平臺，體現(xiàn)出中臺服務(wù)的及時性，實現(xiàn) 核心客戶一對一服務(wù)，讓客戶真實感受到新服務(wù)模式帶來的便捷。
3、建立客戶多層級回訪機制，根據(jù)目前回訪情況，再結(jié)合新服務(wù)模 式逐步完善營業(yè)部的回訪機制，并將客戶回訪納入考核機制，要求營 業(yè)部每一個部門及員工都要有客戶維護意識，提升回訪質(zhì)量。
4、建立營業(yè)部詳細的客戶分級數(shù)據(jù)庫，根據(jù)客戶回訪情況，搭建營 業(yè)部客戶細分情況資料檔案。計劃年初安排客戶細分學(xué)習(xí)，盡快的讓 員工了解客戶細分工作的詳細內(nèi)容，以客戶回訪為基礎(chǔ)，做好客戶資 料收集工作。
5、建立客戶分級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，在公司客戶分級標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，再細分 客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)分類， 根據(jù)公司咨詢服務(wù)產(chǎn)品的服務(wù)分類再結(jié)合營業(yè)部 客戶自身情況分類，針對不同客戶群體充實不同服務(wù)項目。
6、繼續(xù)加強對營業(yè)部前后臺員工咨詢能力培養(yǎng)工作，明年要根據(jù)營 業(yè)部目前情況，提升營業(yè)部每周“一周聚焦”的交流活動的質(zhì)量。
迎來玉兔喜悅之時，回首__年工總行制定的“__服務(wù)價值年”和“創(chuàng)建客戶最滿意銀行”工作中，本著緊緊圍繞這個主題思想去做好自己本分事情。工作重點目標(biāo)是本著網(wǎng)點中間業(yè)務(wù)收入和經(jīng)營目標(biāo)為20__年工作風(fēng)向標(biāo)，做好銀行與客戶之間橋梁作用。不斷學(xué)習(xí)充實自己的工作能力，用專業(yè)知識贏得客戶遵從，用細致周到服務(wù)留住客戶，為網(wǎng)點整體業(yè)績提升多盡一份力量。
20__年學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識方面取得的成績：在擁有保險、基金從業(yè)資格證書、總行信貸A類資格證書、總行個人客戶經(jīng)理資格證書、以及AFP資格證書，目前還執(zhí)著與CFP理財師考試中。本人繼續(xù)努力學(xué)習(xí)不斷豐富自己的專業(yè)知識，鍛煉寫理財專業(yè)文章。今年工行門戶網(wǎng)站原創(chuàng)舞臺有我關(guān)于理財、保險、基金、案例等十多專業(yè)，在九月現(xiàn)代商業(yè)銀行雜志中以工總行理財支持團隊身份發(fā)表保險專業(yè)文章。在金融理財師持證人期刊中也發(fā)表十余篇理財文章。每周二或四晚上利用QQ群做好工總行理財團隊基金宣傳學(xué)習(xí)活動，通過與各家基金公司學(xué)習(xí)機會，懂得了很多理財知識，對做好基金營銷起到促進作用，有幾只重點基金營銷在分行排名前三名，有的基金超額完成400%。為本網(wǎng)點和支行做出理財師應(yīng)有的貢獻。
日常工作中不是坐等領(lǐng)導(dǎo)下達命令而是主動積極配合網(wǎng)點領(lǐng)導(dǎo)做好各項營銷工作，及時把握好上級領(lǐng)導(dǎo)下達的工作營銷方向和任務(wù)指標(biāo)。利用下班晚上和公休時間，勤于學(xué)習(xí)與工作有關(guān)的業(yè)務(wù)知識，運用到實際工作中，給網(wǎng)點領(lǐng)導(dǎo)提供好的參謀建議，與網(wǎng)點領(lǐng)導(dǎo)配合默契，按照上級風(fēng)向標(biāo)做好本網(wǎng)點營銷理財工作。
個人在營銷中的理念：我不是推銷賣給客戶銀行產(chǎn)品直銷人員;而是我?guī)椭蛻糍I好銀行理財產(chǎn)品做好后續(xù)跟蹤服務(wù)的銀行理財師。簡單說：我不是賣產(chǎn)品，而是幫助客戶買產(chǎn)品。只是這一買一賣一字之差意思就截然不同，工作心態(tài)的不同;工作效果必然不同。由被動變?yōu)橹鲃?，主動尋找目?biāo)客戶之后幫助客戶找到適合的理財產(chǎn)品，我的理財工作即為橋梁，讓銀行與客戶雙方皆大歡喜的工作。
20__年做好本網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量的提升：在管理網(wǎng)點300名客戶中有理財金卡客戶數(shù)量并不多，就把這項工作改變，做為上任理財經(jīng)理首要解決問題。工作中通過耐心解答宣傳引導(dǎo)我行客戶標(biāo)準(zhǔn)，對開欲辦理財金卡客戶，的確起到很好的吸引力作用。經(jīng)過辛勤努力20__年網(wǎng)點開立理財金卡總數(shù)量410張，自己營銷的業(yè)績占70%以上。個人業(yè)績從接手時，全行網(wǎng)點排名由194名提升到60名以內(nèi)。三季度評為先進網(wǎng)點受到嘉獎。
20__年工作業(yè)績匯報如下：一年中常規(guī)理財產(chǎn)品營銷金額1.1億多元、靈通快線8500多萬，工銀貨幣基金1600多萬元。今年分行指定重點營銷基金任務(wù)指標(biāo)全年完成股票型基金700多萬元。20__年一月至十一月為網(wǎng)點贏得重點營銷積分4163.06份取得分行排名56名支行排名第一。今年支行組織陽光保險公司營銷訓(xùn)練營活動中取得排名第一成績。
通過一年努力結(jié)果，由擁有幾十戶理財金客戶，現(xiàn)在網(wǎng)點擁有理財金客戶數(shù)量達到410多戶，截止年底客戶達到七星貢獻有7戶，六星71戶，明年工作中爭取發(fā)展100到150位六以上客戶群，為網(wǎng)點綜合客戶素質(zhì)提高勤奮工作。
一、深入學(xué)習(xí)各項產(chǎn)品知識，不斷提升自身綜合素質(zhì)
制定了詳細的學(xué)習(xí)計劃，堅持每周學(xué)習(xí)最新的金融理論和某種特定產(chǎn)品的有關(guān)政策、文件，使理論水平、業(yè)務(wù)能力明顯提高。做到了知識更新、業(yè)務(wù)更新，在辦理客戶業(yè)務(wù)的時候就能夠準(zhǔn)確把握該筆業(yè)務(wù)的難點及風(fēng)險點，能夠及時發(fā)現(xiàn)，盡早補齊，做到事半功倍。
二、強化團隊意識，樹立集體觀念
年底收官戰(zhàn)的時候讓我們團隊的每一個人動容，雖然外面的天氣很冷，雖然很多客戶不是很配合，雖然有巨大的數(shù)需要我們想辦法去完成，但是當(dāng)團隊的每一個人都參與進來，都為了的目標(biāo)在拼盡全力的時候，那種不拋棄不放棄的精神讓我很感動，也正是因為這樣的精神存在，才讓我們堅持到了最后，實現(xiàn)了完美的收官。
三、努力提升業(yè)務(wù)水平，提高客戶服務(wù)質(zhì)量
一位學(xué)者說：真正的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是發(fā)自內(nèi)心的自覺行為，而不是對規(guī)章條例的機械遵循。為此，作為公司業(yè)務(wù)的初學(xué)者，我應(yīng)該花更多的時間去學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，業(yè)務(wù)技能，并不能因為接觸時間短，就降低要求，必須努力在開門紅期間完成自身素質(zhì)的搭建，為進一步提高服務(wù)質(zhì)量，爭創(chuàng)服務(wù)品牌，提升顧客滿意度做好一切努力。
四、加大營銷力度，做好貸款工作
一是充分利用我行授信的優(yōu)勢，面向授信單位，以存貸比的要求做第一抓手，保證存貸比完全達標(biāo)的同時，我們的存款任務(wù)也能夠達成60%以上。二是爭攬他行資金，面對眾多的客戶，我們不斷跟企業(yè)聯(lián)系，充分挖潛，一遍一遍地梳理潛在客戶，瞄準(zhǔn)單位找關(guān)系，全面出擊。
一、營銷組織架構(gòu)
為確保本次集合資產(chǎn)管理計劃順利發(fā)行，本公司內(nèi)部特成立“集合資產(chǎn)管理計劃工作小組”，其中營銷策劃組、銷售管理組、客戶服務(wù)組（參見圖7-1）具體負責(zé)本次計劃的營銷組織工作。
圖7-1 計劃的營銷組織架構(gòu)
集合資產(chǎn)管理計劃工作小組
銷售管理組
客戶服務(wù)組
營銷策劃組
二、代銷活動組織安排
（一）組織安排
本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間，對于代銷活動的組織安排，____證券有限責(zé)任公司（以下簡稱“本公司”）擬定了以下基本思路：通過與代銷機構(gòu)建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，充分調(diào)動代銷機構(gòu)的積極性，在為代銷機構(gòu)提供人員培訓(xùn)、市場推廣、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、客戶服務(wù)等全方位支持的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮代銷機構(gòu)現(xiàn)有的資源優(yōu)勢。將本公司代銷業(yè)務(wù)管理體系與代銷機構(gòu)業(yè)務(wù)營銷管理體系有機結(jié)合，形成一個資源共享、優(yōu)勢互補的集合資產(chǎn)管理計劃代銷業(yè)務(wù)營銷體系。
在本次計劃的代銷組織安排中，營銷策劃組負責(zé)整個代銷活動的組織策劃，與代銷機構(gòu)共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開展投資者輔導(dǎo)工作。
銷售管理組負責(zé)代銷機構(gòu)的市場調(diào)研，組織實施業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)與業(yè)務(wù)考評工作，及時準(zhǔn)確地傳達相關(guān)信息。在發(fā)行過程中與代銷機構(gòu)管理部門一起巡視各代銷網(wǎng)點，督促銷售活動的開展，就發(fā)現(xiàn)的問題及時提出整改意見。
客戶服務(wù)組負責(zé)為代銷機構(gòu)的客戶提供全方位、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場反應(yīng)情況，及時準(zhǔn)確地上報相關(guān)情況。
（二）協(xié)議簽訂
為規(guī)范代銷機構(gòu)的銷售行為，保護投資者的合法權(quán)益，本公司根據(jù)中國證監(jiān)會有關(guān)規(guī)定、《____證券“________”集合資產(chǎn)管理計劃管理合同》及其他有關(guān)規(guī)定，本著平等自愿、誠實信用的原則，與代銷機構(gòu)簽訂了《____證券“________”集合資產(chǎn)管理計劃銷售代理協(xié)議》（以下簡稱“代銷協(xié)議”），明確了本公司與代銷機構(gòu)的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。針對代銷業(yè)務(wù)的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規(guī)章制度。在具體業(yè)務(wù)活動開展過程中，本公司將與代銷機構(gòu)密切合作，嚴格執(zhí)行相關(guān)規(guī)定，并做好風(fēng)險防范的事前、事中、事后控制工作。
（三）銷售活動安排
1、按照中國證監(jiān)會《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》規(guī)定，對代銷機構(gòu)進行資格審查，以促使代銷機構(gòu)的各項業(yè)務(wù)準(zhǔn)備工作符合要求，確保集合資產(chǎn)管理計劃的銷售活動順利開展。
2、獲得批文前，銷售管理組配合代銷機構(gòu)對其一級分支機構(gòu)開展市場調(diào)研、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括本公司____證券“________”集合資產(chǎn)管理計劃簡介、集合資產(chǎn)管理計劃投資指南、本集合資產(chǎn)管理計劃業(yè)務(wù)規(guī)則與業(yè)務(wù)流程以及客戶服務(wù)介紹等。同時要求代銷機構(gòu)對其下一級分支機構(gòu)開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
3、獲得批文后至發(fā)行前，營銷策劃組與代銷機構(gòu)確定整體宣傳推廣方案，并組織實施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達代銷機構(gòu)指定營業(yè)網(wǎng)點。銷售管理組為代銷機構(gòu)一級分支機構(gòu)提供強化培訓(xùn)，配合各重點地區(qū)舉辦路演推介會，為發(fā)行工作進行市場策動。
4、發(fā)行期間，營銷策劃組與代銷機構(gòu)共同組織宣傳推廣活動；銷售管理組負責(zé)各地區(qū)代銷機構(gòu)的巡查工作，現(xiàn)場解決銷售過程中的有關(guān)問題，向本公司總部及時準(zhǔn)確地傳達相關(guān)信息；客戶服務(wù)組為銷售活動提供全面客戶服務(wù)支持。
5、發(fā)行結(jié)束后，按照中國證監(jiān)會的有關(guān)規(guī)定要求，由銷售管理組與代銷機構(gòu)共同對整個集合資產(chǎn)管理計劃銷售活動進行總結(jié)，對各地區(qū)發(fā)行工作進行考核評價，總結(jié)內(nèi)容包括發(fā)行組織安排、銷售業(yè)績及客戶服務(wù)等。
三、直銷活動組織安排
（一）組織安排
本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間，直銷部分主要針對機構(gòu)客戶及資金量充裕的個人客戶。本公司根據(jù)客戶需求特征及地域分布情況，對直銷組織活動安排如下：
1、機構(gòu)設(shè)置
目前，本公司在全國設(shè)有24家營業(yè)部以及北京、上海2個地區(qū)管理總部，為直銷客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司集合資產(chǎn)管理計劃工作小組負責(zé)直銷業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理與協(xié)調(diào)工作。
2、人員安排
為做好本集合資產(chǎn)管理計劃的直銷工作，本公司將充分調(diào)動各方面資源，周密計劃，統(tǒng)籌安排。
在集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間，從各部門抽調(diào)人員組成路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組與各地區(qū)工作組，具體如下：
（1）路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組負責(zé)對整個路演推介工作的統(tǒng)籌安排與監(jiān)督實施。負責(zé)人：張躍；
（2）北方地區(qū)工作組負責(zé)華北、東北地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；
（3）華東地區(qū)工作組負責(zé)上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；
（4）南方地區(qū)工作組負責(zé)深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；
（5）西部地區(qū)工作組負責(zé)重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；
根據(jù)直銷客戶的特點，各工作組應(yīng)由銷售管理組及本集合資產(chǎn)管理計劃相關(guān)投資、研究人員組成，從計劃的產(chǎn)品、投資、研究等方面向機構(gòu)客戶進行推介。
（二）銷售活動安排
1、獲得證監(jiān)會批文前的直銷客戶走訪工作
自著手本集合資產(chǎn)管理計劃的發(fā)行準(zhǔn)備工作開始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點客戶保持密切聯(lián)系。為確保本集合資產(chǎn)管理計劃的順利發(fā)行，本公司按照四大地區(qū)的分工對潛在客戶進行了走訪，介紹了公司的運作情況以及產(chǎn)品的投資理念等內(nèi)容，同時與客戶加強了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產(chǎn)管理計劃的銷售活動安排提供了決策依據(jù)。
2、獲得證監(jiān)會批文后的路演推介工作
（1）本公司內(nèi)部進行各地區(qū)路演推介活動的動員工作，協(xié)調(diào)一致，合理安排；
（2）各地區(qū)路演推介工作組全面展開實際工作，加強對各地潛在客戶的推介、開發(fā)工作；
（3）在各地區(qū)的路演推介活動，注意與代銷機構(gòu)的協(xié)同配合，防止銷售活動出現(xiàn)混亂。
3、本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間的直銷活動
（1）在就近接受各地直銷客戶認購的基礎(chǔ)上，深入挖潛客戶資源；
（2）對首次認購金額超過500萬元的客戶，本公司提供上門開戶及認購辦理服務(wù)；
（3）發(fā)行期間不斷跟蹤核心客戶，落實認購意向；
（4）向本公司總部及時、準(zhǔn)確地傳達相關(guān)銷售信息；
（5）路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組根據(jù)各地區(qū)的銷售情況，動態(tài)調(diào)配公司資源。