初次見(jiàn)到客戶時(shí)，不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，那樣無(wú)異是撬開(kāi)客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”，導(dǎo)致客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。所以，陌生拜訪要先學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，即：營(yíng)銷人自己的角色只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾;讓客戶出任一名導(dǎo)師和講演者的角色。
前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿。
具體的拜訪流程設(shè)計(jì)可分以下幾步進(jìn)行。第一步，打招呼。在客戶未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，早上好!”第二步，自我介紹。講明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在交換名片后，對(duì)客戶抽空會(huì)見(jiàn)自己表達(dá)謝意;如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您!”第三步，旁白。營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒;如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)?！钡谒牟剑_(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)可以為：提出議程;陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值、時(shí)間約定;詢問(wèn)是否接受;如：“王經(jīng)理，今天我是專門來(lái)向您了解你毛司對(duì)某某產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)了解你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎?”第五步，巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)，讓客戶一次說(shuō)個(gè)夠。
在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間;如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我回去后將好好地做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來(lái)向您匯報(bào)，我下周二上午將方案帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎?”
有了第一次成功拜訪的基礎(chǔ)，就可以第二次拜訪，并為最終獲得成功、將產(chǎn)品成功推銷出去打開(kāi)局面。
拜訪的時(shí)間如果確定了，一定不能遲到。最好能提前幾分鐘到達(dá)，在沒(méi)進(jìn)去之前，再熟悉熟悉資料，會(huì)面時(shí)最好提前兩分鐘進(jìn)入客戶的&39;辦公室。如果是沒(méi)有預(yù)約的客戶，在選擇時(shí)間時(shí)，最好在上班后半小時(shí)或下班一小時(shí)之前。最忌諱快下班時(shí)去拜訪。
敲門的技巧，一般拜訪客戶敲門時(shí)宜用食指彎曲輕輕扣擊，連續(xù)兩下，如果沒(méi)有應(yīng)答，稍等片刻再連續(xù)兩下，太少不一定能聽(tīng)到，連續(xù)扣擊次數(shù)太多聽(tīng)來(lái)不舒服，有種催促的感覺(jué)；開(kāi)門后介紹方式：“某某領(lǐng)導(dǎo)你好，我是某某公司的某某，什么時(shí)間給您打過(guò)電話，特地過(guò)來(lái)拜訪您?！?/p>
握手時(shí)身體稍微前屈，呵呵，根據(jù)個(gè)人習(xí)慣，用一只手或者雙手都成，面帶微笑，形態(tài)要自然些；一般這時(shí)客戶會(huì)請(qǐng)你到辦公室內(nèi)落座，把包放下，遞上自己的名片，遞名片時(shí)要把名片的正方面對(duì)客戶，雙手拇指和食指夾著名片遞上。
然后根據(jù)客戶的示意坐下，坐姿要自然大方，不可放的太開(kāi)，也不可太拘謹(jǐn)；一般這時(shí)不要直接談?wù)摦a(chǎn)品或者業(yè)務(wù)方面的問(wèn)題，先環(huán)顧四周，帶著欣賞的眼光看一下客戶的辦公室（這里主要指領(lǐng)導(dǎo)的辦公室，呵呵，一般都會(huì)裝飾一下），一般能看出客戶的個(gè)人喜好或者品位，試著找出客戶對(duì)自己辦公室裝飾最得意的一點(diǎn)或者幾點(diǎn)來(lái)，夸贊幾句，同時(shí)也根據(jù)客戶的反應(yīng)了解客戶的喜好，為下一步業(yè)務(wù)的進(jìn)行做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。
適度夸張，不過(guò)分虛偽。這需要平時(shí)個(gè)人積極的修練，呵呵。有時(shí)初次的拜訪客戶就能談及客戶最得意的地方，從而贏得客戶的好感。
在進(jìn)入客戶的辦公室之后，一定要盡可能的坐的和客戶近一點(diǎn)，如有可能盡量坐和客戶一樣高的沙發(fā)或者椅子。我發(fā)現(xiàn)很多的銷售員朋友，在進(jìn)門后，雖然有好幾張沙發(fā)，卻象受了什么委屈似的，坐的離茶幾或者辦公桌遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，這樣不但不利于談業(yè)務(wù)，而且在氣勢(shì)上你就先輸一步，就是能作成業(yè)務(wù)，價(jià)格上也要吃虧。
經(jīng)心理學(xué)研究，在商業(yè)談判中，最好是在自己的地盤(pán)談，如不可能，在他的地盤(pán)一定要盡量和他平起平坐，最好的距離是1.5米，這樣他比較容易接受你。也比較容易交流。
1.利用客戶熟悉的人
有一個(gè)銷售人員在銷售他的電話系統(tǒng)時(shí)，這樣對(duì)客戶說(shuō)：“先生，您好，我叫小林，我是電話系統(tǒng)公司的員工。我受深圳公司王經(jīng)理的委托，特意打電話給您，因?yàn)槲医裉旖o您介紹的東西是件了不起的東西，它可以為您帶來(lái)極大的方便……”
某圖書(shū)公司發(fā)行員對(duì)客戶說(shuō)：“主任，您認(rèn)識(shí)教育局的教育科長(zhǎng)老李嗎?他剛從我這里買去600本書(shū)，我想你們物資局跟他們那里的情況差不多，也迫切需要有關(guān)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與企業(yè)管理方面的圖書(shū)，您說(shuō)是嗎?”
2.利用客戶同行業(yè)的知名公司
向客戶提一下自己以前的一些比較有名的客戶，不僅可以借助這些知名公司的名望，還可以證實(shí)自己公司的實(shí)力同樣是不容小覷的。
例如：“您好，張總。我是張蒙，詩(shī)司的培訓(xùn)顧問(wèn)。我們豎內(nèi)一家專做銀行業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)的專業(yè)公司。我們最近為銀行做了為期三周的業(yè)務(wù)人員電話技巧培訓(xùn)……”
3.利用客戶尊崇的名人
推銷員在運(yùn)用這個(gè)方法的時(shí)候一定要注意首先掌握好客戶的喜好，如果說(shuō)的名人剛好是客戶所不喜歡的，那么就很難達(dá)到預(yù)期的效果，甚至?xí)m得其反。
在銷售人員中，客戶拜訪可謂是最日常的工作了，市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品推廣、促進(jìn)銷售等等都需要拜訪客戶、客情維護(hù)還需要拜訪客戶。但萬(wàn)事開(kāi)頭難，如何敲開(kāi)陌生客戶的心扉呢?
初次拜訪客戶的禮儀
作為企業(yè)人，或多或少都會(huì)有外出聯(lián)系業(yè)務(wù)的時(shí)候。第一次拜訪客戶前，你準(zhǔn)備好了嗎?
約定時(shí)間和地點(diǎn)
事先打電話說(shuō)明拜訪的目的，并約定拜訪的時(shí)間和地點(diǎn)。不要在客戶剛上班、快下班、異常繁忙、正在開(kāi)重要會(huì)議時(shí)去拜訪，也不要在客戶休息或用餐時(shí)間去拜訪。
做好準(zhǔn)備工作
閱讀拜訪對(duì)象的個(gè)人和公司資料。準(zhǔn)備好拜訪時(shí)可能用到的資料。檢查各項(xiàng)攜帶物是否齊備(諸如名片、筆和記錄本、電話本、磁卡或現(xiàn)金、計(jì)算器、公司和產(chǎn)品介紹、合同等等)。明確談話主題、思路和話語(yǔ)。
出發(fā)前
最好與客戶通電話確認(rèn)一下，以防臨時(shí)發(fā)生變化;選好交通路線，算好時(shí)間出發(fā);確保提前5分鐘～10分鐘到。
到了客戶辦公大樓門前
再整裝一次。如提前到達(dá)，不要在被訪公司溜達(dá)。
進(jìn)入室內(nèi)
面帶微笑，向接待員說(shuō)明身份、拜訪對(duì)象和目的，從容地等待接待員將自己引到會(huì)客室破碎受訪者的辦公室。如果是雨天，不要將雨具帶入辦公室。在會(huì)客室等候時(shí)，不要看無(wú)關(guān)的資料或在紙上涂畫(huà)。接待員奉茶時(shí)，要表示謝意。等候超過(guò)一刻鐘，可向接待員詢問(wèn)有關(guān)情況，如受訪者實(shí)在脫不開(kāi)身，則留下自己的名片和相關(guān)資料，請(qǐng)接待員轉(zhuǎn)交。
見(jiàn)到拜訪對(duì)象
如拜訪對(duì)象的辦公室關(guān)著門，應(yīng)先敲門，聽(tīng)到“請(qǐng)進(jìn)”后再進(jìn)入。問(wèn)候、握手、交換名片。客戶請(qǐng)人奉上茶水或咖啡時(shí)，應(yīng)表示謝意。
會(huì)談
注意稱呼、遣詞用字、語(yǔ)速、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)。會(huì)談過(guò)程中，如無(wú)急事，不打電話或接電話。
告辭
根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)和態(tài)度來(lái)確定告辭的時(shí)間和時(shí)機(jī)。說(shuō)完告辭就應(yīng)起身離開(kāi)座位，不要久說(shuō)或久坐不走。和對(duì)方握手告辭，并感謝對(duì)方的接待。如辦公室門原來(lái)是關(guān)閉的.，出門后應(yīng)輕輕把門關(guān)上?？蛻羧缫嗨停瑧?yīng)禮貌地請(qǐng)客戶留步。
禮儀技巧
俗話說(shuō)，“有‘禮’走遍天下”，
公司員工是否懂得和運(yùn)用現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中的基本禮儀，不僅反映出該員工自身的素質(zhì)，而且折射出該員工所在公司的企業(yè)文化水平和經(jīng)營(yíng)管理境界。關(guān)于儀容、穿著姿態(tài)等基本內(nèi)容，許多企業(yè)都會(huì)有細(xì)致的規(guī)定。這里我們介紹的就是一些往往容易被忽視，但又十分重要的禮儀。
介紹、致意
拜訪客戶時(shí)，銷售員還可以以感謝的方式作為開(kāi)場(chǎng)白。
例如，“張經(jīng)理您好，非常感謝您能給我會(huì)面的機(jī)會(huì)。
我知道您的工作相當(dāng)繁忙，我也很感激您在百忙之中抽出時(shí)間，接下來(lái)我會(huì)盡量長(zhǎng)話短說(shuō)，簡(jiǎn)要介紹我們公司的產(chǎn)品。”
以感謝的方式開(kāi)場(chǎng)是一種很好的開(kāi)場(chǎng)白。
首先，人人都有這樣的心理，當(dāng)別人向他致謝的時(shí)候，通常能夠引起他的自我肯定。
其次，中國(guó)人都愛(ài)“面子”，在你給他戴上“事業(yè)有成、公務(wù)繁忙”的高帽子后又加以真摯地致謝，已經(jīng)給足了他“面子”。
再次，人性本善，而拒絕是一種傷害感情的行為，人們?cè)诰芙^的時(shí)候常常會(huì)不自覺(jué)地找一個(gè)借口為自己開(kāi)脫以免良心的內(nèi)疚。
對(duì)于工作時(shí)間找上門的你，客戶最好的理由就是“我正在忙”、“我沒(méi)有時(shí)間”這種貌似事實(shí)的借口。
如果你一開(kāi)始就把“知道您很忙”這個(gè)借口點(diǎn)破，客戶就不得不再找一個(gè)過(guò)得去的借口，在他思索的時(shí)候，你就爭(zhēng)取到了時(shí)間。
拜訪客戶的原則是找到共同點(diǎn)，目標(biāo)一致是合作的前提條件，發(fā)現(xiàn)薄弱點(diǎn)，找到客戶的軟肋才能讓客戶信服，激發(fā)興趣點(diǎn)，客戶對(duì)你所談的一點(diǎn)感興趣是進(jìn)一步探討的基礎(chǔ)，突出利益點(diǎn)，讓客戶明白與我們合作可以從哪些方面受益，如果客戶獲得的利益越多，合作的機(jī)會(huì)也就越大。
客戶心聲：大客戶比較注重品牌的發(fā)展思路，有思路才會(huì)有出路，企業(yè)都不知道怎么干，怎么沒(méi)都?jí)驇椭蛻粝蚯鞍l(fā)展呢?中型客戶和女性老板比較看重利益，同檔次的品牌誰(shuí)的在政策優(yōu)厚，誰(shuí)的配送多說(shuō)的門檻低誰(shuí)就更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，名店鋪?zhàn)⒅胤?wù)跟進(jìn)，如果沒(méi)有服務(wù)客戶對(duì)品牌就不重視，服務(wù)不到位企業(yè)的信譽(yù)受損品牌不會(huì)長(zhǎng)久。
業(yè)績(jī)偏低的客戶比較看重促銷活動(dòng)及員工的提升，連鎖店鋪愿意和戰(zhàn)略合作伙伴建立合作關(guān)系，店鋪在哪個(gè)方面都可以借到企業(yè)的力量。
第一次必須讓客戶知道，品牌在全國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)，在各個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的戰(zhàn)績(jī)，還要讓客戶知道周圍的客戶群體，建立客戶合作的信心。通過(guò)成功案例幫助客戶建立信心。這才是銷售技巧的成功之道。
如果發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)品牌就是不感興趣，可直接告訴客戶我過(guò)幾天還會(huì)再來(lái)，傳達(dá)一種必須要做的信心，留下試用裝讓客戶體驗(yàn)，增加進(jìn)一步切磋探討的機(jī)會(huì)。
如果拜訪一流客戶，最好采取客戶引見(jiàn)的方式，如果客戶對(duì)品牌不感興趣，出于對(duì)朋友的尊重也要見(jiàn)見(jiàn)業(yè)務(wù)，如果引見(jiàn)的客戶再給客戶打電話，會(huì)提高合作的分量，跑業(yè)務(wù)必須借力引見(jiàn)推薦的力量，同時(shí)還要借力使力才能快速建立合作關(guān)系。
第一次拜訪客戶的聊天技巧揭秘
很多銷售都會(huì)面臨這樣一個(gè)問(wèn)題，第一次拜訪客戶時(shí)，在對(duì)客戶愛(ài)好，興趣不了解的前提下，聊完了公司，產(chǎn)品，就不知道說(shuō)什么，出現(xiàn)冷場(chǎng)，場(chǎng)面極其尷尬，你如果不能在第一次拜訪中取得客戶對(duì)你的好感，初步的信任感，基本上客戶成交的大門會(huì)關(guān)掉60%以上。一個(gè)好的聊天，讓成交機(jī)增加10倍
一切成功的銷售都是被策劃出來(lái)的，這個(gè)世界誰(shuí)比誰(shuí)的腦袋聰明多少呢?聰明的人會(huì)多做準(zhǔn)備，而失敗的人總是打無(wú)準(zhǔn)備的仗。
根據(jù)多年的銷售的經(jīng)驗(yàn)，第一次拜訪客戶，其實(shí)客戶最多只有15分鐘的時(shí)候聽(tīng)你聊公司和產(chǎn)品，如果再繼續(xù)聊下去，客戶就會(huì)沒(méi)有耐心了。其實(shí)很多銷售的心理就想在第一次拜訪時(shí)搞定客戶，總想把自己的公司和產(chǎn)品聊出個(gè)花來(lái)，但是這現(xiàn)實(shí)嗎?做銷售太急功近利更接近失敗，客戶的需求是被慢慢挖掘出來(lái)，和客戶的之間的感情是慢慢被培養(yǎng)出來(lái)的。想和客戶一見(jiàn)鐘情，怎么可能呢?
聊完產(chǎn)品，假設(shè)你聊自己喜歡的娛樂(lè)，體育，新聞，對(duì)不起，客戶不感興趣，客戶可能喜歡的科技，你熟悉科技嗎?抓瞎了。那么怎么找到客戶感興趣的話題呢?的職場(chǎng)生涯我是這樣做的，而且總是能抓住客戶的心。每次拜訪客戶錢，我都會(huì)花大量時(shí)間去查客戶公司所在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，商業(yè)模式，新聞，發(fā)財(cái)故事，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)準(zhǔn)備，抓瞎去拜訪客戶，我寧愿不去。我有一個(gè)體會(huì)，如果要想和一個(gè)比較重要的客戶成為朋友的話，就需要花時(shí)間去收集這些信息，成為客戶行業(yè)的半個(gè)專家，咱們聊完產(chǎn)品，可以從客戶所在行業(yè)話題切進(jìn)去，客戶一定會(huì)刮目相看，效果很好，任何人都喜歡和自己熟悉領(lǐng)域的人聊天。
在聊這個(gè)過(guò)程中，可以再慢慢切到客戶的個(gè)人信息，比如客戶是哪里人，再比如贊揚(yáng)客戶套出以前的背景(學(xué)習(xí)，生活，工作等等)，客戶的愛(ài)好，興趣等等。
那么第一次拜訪接觸后，就可以從客戶的個(gè)人信息開(kāi)始準(zhǔn)備，下次拜訪這些就變成自己的話題，比如客戶是山東聊城人，那么查查這個(gè)地方的風(fēng)土人情，出了哪些名人，這些下次都是很好的話題。
很多公司的老總反映，業(yè)務(wù)員到客戶那里不知道說(shuō)什么，公司花在培訓(xùn)方面時(shí)間也很長(zhǎng)，但是傳播的卻是五花八門，很多業(yè)務(wù)員見(jiàn)到客戶以后拿出政策，讀讀政策說(shuō)說(shuō)配送物資，拿出樣品讓客戶看看，客戶一番品頭論足業(yè)務(wù)員自己也沒(méi)有了主見(jiàn)，業(yè)務(wù)員受企業(yè)的影響小，但是受客戶份額影響比較大，業(yè)務(wù)員立場(chǎng)不堅(jiān)定，業(yè)務(wù)員沒(méi)有自己的談判體系是業(yè)務(wù)失敗的關(guān)鍵，
談業(yè)務(wù)第一印象非常關(guān)鍵，如果第一次不能給老板留下好印象，以后的業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)進(jìn)展會(huì)遇到很大的阻力，因?yàn)槔习逵X(jué)得都知道了，不再給業(yè)務(wù)或者新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。因?yàn)槌醮谓佑|業(yè)務(wù)員沒(méi)有把企業(yè)及品牌的優(yōu)勢(shì)傳達(dá)給客戶，讓客戶感覺(jué)到與公司合作沒(méi)有希望，或者說(shuō)沒(méi)有激發(fā)客戶合作的欲望導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗。如何充分利用銷售技巧,讓第一印象產(chǎn)生后續(xù)談判的鋪墊就很重要。
一、初次見(jiàn)面讓客戶理解公司背景非常重要：
讓客戶從全景的方式了解公司的發(fā)展歷程，資料畫(huà)冊(cè)以及業(yè)績(jī)表現(xiàn)等方面，讓客戶建立全面的具體的信息，介紹公司背景有幾個(gè)層次需要注意，初級(jí)層次讓客戶看畫(huà)冊(cè)，或者簡(jiǎn)單告訴客戶公司的情況，中級(jí)層次讓客戶知道企業(yè)的背景比較曲折，這樣做可以加深客戶的印象，高級(jí)層次讓客戶了解企業(yè)的背景具有傳奇色彩，讓客戶覺(jué)得企業(yè)非常有可讀性，超級(jí)層次讓客戶知道企業(yè)背景，既復(fù)雜又傳奇又曲折還具有神秘色彩，這樣的方式會(huì)激發(fā)客戶的探秘欲望。
二、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：
告訴客戶企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)，讓客戶知道企業(yè)的過(guò)去現(xiàn)在及將來(lái)，讓客戶覺(jué)得跟隨企業(yè)絕對(duì)有前途，幫助客戶樹(shù)立合作的信心，如未來(lái)三五年品牌將會(huì)成為一流品牌，未來(lái)十年將會(huì)成為世界級(jí)的跨國(guó)企業(yè)等。
三、品牌戰(zhàn)略：
打在世界一流的民族品牌，告訴客戶品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，合適成為主流品牌，何時(shí)成為大品牌何時(shí)成為國(guó)際化的大品牌，品牌規(guī)劃的步驟幾步走，三年以后品牌的表現(xiàn)，五年以后的品牌的成就及層次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。
四、品牌規(guī)劃：
品牌發(fā)展三步走，今年需要取得業(yè)績(jī)需要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，明年品牌在全國(guó)市場(chǎng)達(dá)到什么水平，后年品牌在市場(chǎng)的地位等內(nèi)容告知客戶。
如今年成為優(yōu)勢(shì)品牌，明年成為強(qiáng)勢(shì)品牌，后年成為主流品牌，三年后成為三甲品牌等，今年成為全國(guó)優(yōu)勢(shì)，明年成為全國(guó)主流，后年成為全國(guó)三甲品牌等，三年后成為世界級(jí)品牌。
五、市場(chǎng)戰(zhàn)略：
告訴客戶公司對(duì)于市場(chǎng)對(duì)于客戶的態(tài)度，及品牌的營(yíng)銷思路，市場(chǎng)壓倒一切的戰(zhàn)略思想，一切工作服從于市場(chǎng)要求，一切工作滿足顧客的需求，一切工作滿足客戶的要求為最高指示，讓客戶感覺(jué)到公司把客戶視為寶貝。
六、品牌定位：
品質(zhì)一流形象一流業(yè)績(jī)一流，品牌一流營(yíng)銷一流服務(wù)一流，適合主流消費(fèi)群體消費(fèi)的高層次高檔次品牌，讓客戶全面了解認(rèn)知品牌，告訴客戶品牌的發(fā)展非常明確，只要合作就會(huì)有希望絕對(duì)不會(huì)失望。
七、目標(biāo)顧客定位：
青春一族的學(xué)生層面，普通大眾上班族工薪層，收入比較高的白領(lǐng)女性，富貴階層的私營(yíng)業(yè)主，財(cái)富女性成功女性及知識(shí)女性時(shí)尚消費(fèi)群體，品牌的特點(diǎn)特色及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，與其它品牌相比具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)等等內(nèi)容。
八、市場(chǎng)定位：
定位農(nóng)村市場(chǎng)還是城市，定位高端消費(fèi)還是主流消費(fèi)群體，主攻縣級(jí)城市還是地級(jí)城市，主打?qū)Ｙu市還是商超渠道，讓客戶知道做品牌現(xiàn)在的位置，包括以后的地位及操作手法等，讓客戶全城了解品牌的運(yùn)作過(guò)程，讓客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的信心。
九、推廣策略：
很多公司業(yè)務(wù)員都告訴客戶，有政策有配送有促銷，這些要素其它品牌也具備，相比之下并沒(méi)有獨(dú)到之處，難以引起客戶的興趣，如告訴廣告引導(dǎo)為靈魂，促銷活動(dòng)為先鋒，優(yōu)秀的品質(zhì)為基礎(chǔ)，完善的服務(wù)為后盾，
這樣客戶就會(huì)覺(jué)得公司很規(guī)范，品牌發(fā)展有希望，有助于客戶建立合作的信心。
銷售員什么都不多就是電話多，與客戶交談中沒(méi)有電話好像不可能。通常我們都會(huì)在接電話前向客戶說(shuō)聲“對(duì)不起”，一般來(lái)說(shuō)對(duì)方也會(huì)大度地說(shuō)“沒(méi)問(wèn)題”。但我告訴你，這有個(gè)度，你電話太多，對(duì)方在心里的潛臺(tái)詞是：“就你忙，就你牛，你這么牛還來(lái)找我干嘛?”所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí)，最好不接電話。如打電話是重要人物，也要接了后講明身處環(huán)境，等會(huì)談結(jié)束后再打過(guò)去。
有些電話可以不接，但有些電話是一定要接的，這些電話就是你提前設(shè)計(jì)好的局，是要通過(guò)和你的搭檔演戲，讓你拜訪的客戶相信你。
比如，當(dāng)你想表現(xiàn)你給客戶的已經(jīng)是最低價(jià)，這就可以在電話里對(duì)你的搭檔說(shuō)：“張總您知道，我現(xiàn)在給您的1500元/噸已經(jīng)是我的底價(jià)了，您不信去問(wèn)問(wèn)深達(dá)的老蔡，您要還想便宜，公司就該讓我走人了，即便這樣，您也拿不到更優(yōu)惠的價(jià)格啊。另外，接替我的同事對(duì)您的公司不了解，一切都要從新開(kāi)始，另外對(duì)您服務(wù)是不是還能像我這么盡心盡力誰(shuí)也說(shuō)不好，畢竟，您這個(gè)單子我毛司根本不賺錢，您說(shuō)呢?”這樣的話是講給客戶聽(tīng)的，目的有二：1、突出價(jià)格已經(jīng)是底價(jià)了2、表明自己是個(gè)負(fù)責(zé)的銷售，可以從一而終為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
還有就是成功客戶，誰(shuí)也不愿意第一個(gè)吃螃蟹，除了參觀成功客戶以外，還可以在電話中表露出客戶對(duì)你公司的滿意。
比如：“哎呦王處長(zhǎng)，謝謝您對(duì)我盲作的肯定。我非常同意您的觀點(diǎn)，沒(méi)有完美無(wú)缺的產(chǎn)品，但是有最好的服務(wù)。這次技術(shù)交流和產(chǎn)品測(cè)試也讓您公司上上下下對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)有了全面了解。我下午就回公司，按照我們上次談到的產(chǎn)品型號(hào)、價(jià)格、付款方式，馬上著手?jǐn)M訂合同，明天給您帶過(guò)去?！?/p>
無(wú)疑，這個(gè)電話給被拜訪客戶傳遞了兩個(gè)信息：1·這家公司不僅產(chǎn)品過(guò)得去，服務(wù)也還不錯(cuò);2·這小子看來(lái)要簽單了，他的話我應(yīng)該多注意聽(tīng)聽(tīng)。
仔細(xì)想想，這些電話是為了增強(qiáng)被拜訪客戶對(duì)你的信任，畢竟，信任產(chǎn)品是從信任一個(gè)陌生銷售員開(kāi)始的。另外，這些電話也可以逐步建立客戶對(duì)你公司及產(chǎn)品的信任。