1·技巧就是技巧，技巧就是為了推進(jìn)銷售進(jìn)程的，它是餐桌上的一道配菜或是餐后令人回味的一道甜點(diǎn)，絕對不能為了技巧而技巧，把它當(dāng)成今晚的主菜。因此技巧要適度、適量。
2·任何的銷售技巧都要順勢而為，像這樣的電話一定要反復(fù)演練，語氣和頓挫銜接上才顯得真實(shí)，否則即使有搭檔跟你在電話里“搭戲”，也還是像自說自唱。你要是真演熟了，即便是搭檔在電話另一端鼾聲如雷，你也完全可以陶醉在自己的“個(gè)唱”中，因?yàn)槟闳霊蛄?，已?jīng)完成了向銷售自由王國的過渡。有些人會(huì)說這不是欺騙么，對此我不能茍同，因?yàn)橐磺卸际腔谀愕漠a(chǎn)品本身能夠?yàn)榭蛻籼峁┒嗌賰r(jià)值來決定的，只要這個(gè)核心不變，其他一切都是為這個(gè)目的服務(wù)的，像為產(chǎn)品增加可信度，縮短銷售周期，這肯定不是欺騙。另外，在首次拜訪中，這招要慎用，否則反而容易引起客戶的懷疑。
3·重復(fù)電話中的重要內(nèi)容，永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話
掛斷電話前，一定要重復(fù)電話中的重要內(nèi)容，對時(shí)間、地點(diǎn)、討論議題等要予以重點(diǎn)確認(rèn)，這讓客戶覺得你重視他。人從心里喜歡被別人重視，重視就意味著份量，這在心理學(xué)里是解釋得通的，因?yàn)槿颂焐褪怯袡?quán)利欲的，希望自己能左右別人。因此，這個(gè)動(dòng)作實(shí)際就是在滿足客戶的權(quán)利欲。
另外，有些銷售員因?yàn)楣ぷ鲏毫Υ髸r(shí)間也很寶貴，性格大大咧咧，在與較熟的客戶電話交談后，認(rèn)為彼此是哥們了，可以很隨便了，與客戶譏哩呱啦沒說幾句，沒等對方掛電話，啪就先掛上了，要我說您這心態(tài)可真好，心也忒大點(diǎn)了，很可能你就這一掛就把單子丟了。因?yàn)樵诳蛻魡挝焕?，只有他的老板能掛他電話，在家只有他老婆能掛他電?情人也屬于此類人等)，你想想，這兩種人你能比哪個(gè)?所以這一定要杜絕。
4·多說“我們”少說“我”
銷售員在說“我們”時(shí)會(huì)給對方一種心理的暗示：咱倆是在一起的，我是站在你的角度想問題，雖然它只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。在這點(diǎn)上北方的銷售員有些優(yōu)勢，因?yàn)楸狈饺苏Z言習(xí)慣喜歡說“咱們”(別說俺們，否則讓客戶覺得是和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)合作，心里不安，呵呵)南方人習(xí)慣說“我”，我建議大家盡量說“我們”。
5·拜訪時(shí)隨時(shí)記錄
當(dāng)你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時(shí)，客戶會(huì)因?yàn)槟愕淖鹬囟ぐl(fā)了他說話的欲望，人都有權(quán)利欲和表現(xiàn)欲，客戶會(huì)因此更多說出他的需求，甚至是潛在需求，誰都知道，越多地了解客戶，就越可能成功。
俗話說好記性不如爛筆頭，因此要做個(gè)有心的銷售。比如拜訪客戶時(shí)隨手記錄你認(rèn)為重要的東西，這會(huì)對你有幫助。我做銷售時(shí)，除了談話內(nèi)容外，像客戶辦公室內(nèi)陳設(shè)朝向、辦公桌上的擺設(shè)、照片、案頭放的書籍文件，甚至是臺歷上寫的日程等，都會(huì)記錄下來，因?yàn)檫@會(huì)為我提供寶貴的信息。這些如果你當(dāng)時(shí)沒有足夠的時(shí)間記錄，回去一定要補(bǔ)上。
面對大量客戶需要拜訪，需要用到大量顧問式銷售技巧，更要使用策略性思維來分析制定策略。更多經(jīng)典干貨內(nèi)容，歡迎關(guān)注喬諾商學(xué)院微信公眾號“喬諾之聲”(geonol)，價(jià)值銷售實(shí)戰(zhàn)教練崔建中帶你成為顧問式銷售高手。
1.拜訪前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時(shí)對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.
2.準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。
3.服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T恤衫等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。
4.我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。
5.對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。
很多公司的老總反映，業(yè)務(wù)員到客戶那里不知道說什么，公司花在培訓(xùn)方面時(shí)間也很長，但是傳播的卻是五花八門，很多業(yè)務(wù)員見到客戶以后拿出政策，讀讀政策說說配送物資，拿出樣品讓客戶看看，客戶一番品頭論足業(yè)務(wù)員自己也沒有了主見，業(yè)務(wù)員受企業(yè)的影響小，但是受客戶份額影響比較大，業(yè)務(wù)員立場不堅(jiān)定，業(yè)務(wù)員沒有自己的談判體系是業(yè)務(wù)失敗的關(guān)鍵，
談業(yè)務(wù)第一印象非常關(guān)鍵，如果第一次不能給老板留下好印象，以后的業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)進(jìn)展會(huì)遇到很大的阻力，因?yàn)槔习逵X得都知道了，不再給業(yè)務(wù)或者新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。因?yàn)槌醮谓佑|業(yè)務(wù)員沒有把企業(yè)及品牌的優(yōu)勢傳達(dá)給客戶，讓客戶感覺到與公司合作沒有希望，或者說沒有激發(fā)客戶合作的欲望導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗。如何充分利用銷售技巧,讓第一印象產(chǎn)生后續(xù)談判的鋪墊就很重要。
一、初次見面讓客戶理解公司背景非常重要：
讓客戶從全景的方式了解公司的發(fā)展歷程，資料畫冊以及業(yè)績表現(xiàn)等方面，讓客戶建立全面的具體的信息，介紹公司背景有幾個(gè)層次需要注意，初級層次讓客戶看畫冊，或者簡單告訴客戶公司的情況，中級層次讓客戶知道企業(yè)的背景比較曲折，這樣做可以加深客戶的印象，高級層次讓客戶了解企業(yè)的背景具有傳奇色彩，讓客戶覺得企業(yè)非常有可讀性，超級層次讓客戶知道企業(yè)背景，既復(fù)雜又傳奇又曲折還具有神秘色彩，這樣的方式會(huì)激發(fā)客戶的探秘欲望。
二、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：
告訴客戶企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)，讓客戶知道企業(yè)的過去現(xiàn)在及將來，讓客戶覺得跟隨企業(yè)絕對有前途，幫助客戶樹立合作的信心，如未來三五年品牌將會(huì)成為一流品牌，未來十年將會(huì)成為世界級的跨國企業(yè)等。
三、品牌戰(zhàn)略：
打在世界一流的民族品牌，告訴客戶品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，合適成為主流品牌，何時(shí)成為大品牌何時(shí)成為國際化的大品牌，品牌規(guī)劃的步驟幾步走，三年以后品牌的表現(xiàn)，五年以后的品牌的成就及層次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。
四、品牌規(guī)劃：
品牌發(fā)展三步走，今年需要取得業(yè)績需要開發(fā)的市場，明年品牌在全國市場達(dá)到什么水平，后年品牌在市場的地位等內(nèi)容告知客戶。
如今年成為優(yōu)勢品牌，明年成為強(qiáng)勢品牌，后年成為主流品牌，三年后成為三甲品牌等，今年成為全國優(yōu)勢，明年成為全國主流，后年成為全國三甲品牌等，三年后成為世界級品牌。
五、市場戰(zhàn)略：
告訴客戶公司對于市場對于客戶的態(tài)度，及品牌的營銷思路，市場壓倒一切的戰(zhàn)略思想，一切工作服從于市場要求，一切工作滿足顧客的需求，一切工作滿足客戶的要求為最高指示，讓客戶感覺到公司把客戶視為寶貝。
六、品牌定位：
品質(zhì)一流形象一流業(yè)績一流，品牌一流營銷一流服務(wù)一流，適合主流消費(fèi)群體消費(fèi)的高層次高檔次品牌，讓客戶全面了解認(rèn)知品牌，告訴客戶品牌的發(fā)展非常明確，只要合作就會(huì)有希望絕對不會(huì)失望。
七、目標(biāo)顧客定位：
青春一族的學(xué)生層面，普通大眾上班族工薪層，收入比較高的白領(lǐng)女性，富貴階層的私營業(yè)主，財(cái)富女性成功女性及知識女性時(shí)尚消費(fèi)群體，品牌的特點(diǎn)特色及競爭優(yōu)勢，與其它品牌相比具備的獨(dú)特優(yōu)勢等等內(nèi)容。
八、市場定位：
定位農(nóng)村市場還是城市，定位高端消費(fèi)還是主流消費(fèi)群體，主攻縣級城市還是地級城市，主打?qū)Ｙu市還是商超渠道，讓客戶知道做品牌現(xiàn)在的位置，包括以后的地位及操作手法等，讓客戶全城了解品牌的運(yùn)作過程，讓客戶建立長遠(yuǎn)合作的信心。
九、推廣策略：
很多公司業(yè)務(wù)員都告訴客戶，有政策有配送有促銷，這些要素其它品牌也具備，相比之下并沒有獨(dú)到之處，難以引起客戶的興趣，如告訴廣告引導(dǎo)為靈魂，促銷活動(dòng)為先鋒，優(yōu)秀的品質(zhì)為基礎(chǔ)，完善的服務(wù)為后盾，
這樣客戶就會(huì)覺得公司很規(guī)范，品牌發(fā)展有希望，有助于客戶建立合作的信心。
拜訪客戶的原則是找到共同點(diǎn)，目標(biāo)一致是合作的前提條件，發(fā)現(xiàn)薄弱點(diǎn)，找到客戶的軟肋才能讓客戶信服，激發(fā)興趣點(diǎn)，客戶對你所談的一點(diǎn)感興趣是進(jìn)一步探討的基礎(chǔ)，突出利益點(diǎn)，讓客戶明白與我們合作可以從哪些方面受益，如果客戶獲得的利益越多，合作的機(jī)會(huì)也就越大。
客戶心聲：大客戶比較注重品牌的發(fā)展思路，有思路才會(huì)有出路，企業(yè)都不知道怎么干，怎么沒都夠幫助客戶向前發(fā)展呢?中型客戶和女性老板比較看重利益，同檔次的品牌誰的在政策優(yōu)厚，誰的配送多說的門檻低誰就更具有競爭優(yōu)勢，名店鋪?zhàn)⒅胤?wù)跟進(jìn)，如果沒有服務(wù)客戶對品牌就不重視，服務(wù)不到位企業(yè)的信譽(yù)受損品牌不會(huì)長久。
業(yè)績偏低的客戶比較看重促銷活動(dòng)及員工的提升，連鎖店鋪愿意和戰(zhàn)略合作伙伴建立合作關(guān)系，店鋪在哪個(gè)方面都可以借到企業(yè)的力量。
第一次必須讓客戶知道，品牌在全國市場的表現(xiàn)，在各個(gè)省級市場的戰(zhàn)績，還要讓客戶知道周圍的客戶群體，建立客戶合作的信心。通過成功案例幫助客戶建立信心。這才是銷售技巧的成功之道。
如果發(fā)現(xiàn)客戶對品牌就是不感興趣，可直接告訴客戶我過幾天還會(huì)再來，傳達(dá)一種必須要做的信心，留下試用裝讓客戶體驗(yàn)，增加進(jìn)一步切磋探討的機(jī)會(huì)。
如果拜訪一流客戶，最好采取客戶引見的方式，如果客戶對品牌不感興趣，出于對朋友的尊重也要見見業(yè)務(wù)，如果引見的客戶再給客戶打電話，會(huì)提高合作的分量，跑業(yè)務(wù)必須借力引見推薦的力量，同時(shí)還要借力使力才能快速建立合作關(guān)系。
銷售員什么都不多就是電話多，與客戶交談中沒有電話好像不可能。通常我們都會(huì)在接電話前向客戶說聲“對不起”，一般來說對方也會(huì)大度地說“沒問題”。但我告訴你，這有個(gè)度，你電話太多，對方在心里的潛臺詞是：“就你忙，就你牛，你這么牛還來找我干嘛?”所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí)，最好不接電話。如打電話是重要人物，也要接了后講明身處環(huán)境，等會(huì)談結(jié)束后再打過去。
有些電話可以不接，但有些電話是一定要接的，這些電話就是你提前設(shè)計(jì)好的局，是要通過和你的搭檔演戲，讓你拜訪的客戶相信你。
比如，當(dāng)你想表現(xiàn)你給客戶的已經(jīng)是最低價(jià)，這就可以在電話里對你的搭檔說：“張總您知道，我現(xiàn)在給您的1500元/噸已經(jīng)是我的底價(jià)了，您不信去問問深達(dá)的老蔡，您要還想便宜，公司就該讓我走人了，即便這樣，您也拿不到更優(yōu)惠的價(jià)格啊。另外，接替我的同事對您的公司不了解，一切都要從新開始，另外對您服務(wù)是不是還能像我這么盡心盡力誰也說不好，畢竟，您這個(gè)單子我毛司根本不賺錢，您說呢?”這樣的話是講給客戶聽的，目的有二：1、突出價(jià)格已經(jīng)是底價(jià)了2、表明自己是個(gè)負(fù)責(zé)的銷售，可以從一而終為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
還有就是成功客戶，誰也不愿意第一個(gè)吃螃蟹，除了參觀成功客戶以外，還可以在電話中表露出客戶對你公司的滿意。
比如：“哎呦王處長，謝謝您對我盲作的肯定。我非常同意您的觀點(diǎn)，沒有完美無缺的產(chǎn)品，但是有最好的服務(wù)。這次技術(shù)交流和產(chǎn)品測試也讓您公司上上下下對我們的產(chǎn)品和服務(wù)有了全面了解。我下午就回公司，按照我們上次談到的產(chǎn)品型號、價(jià)格、付款方式，馬上著手?jǐn)M訂合同，明天給您帶過去?！?/p>
無疑，這個(gè)電話給被拜訪客戶傳遞了兩個(gè)信息：1·這家公司不僅產(chǎn)品過得去，服務(wù)也還不錯(cuò);2·這小子看來要簽單了，他的話我應(yīng)該多注意聽聽。
仔細(xì)想想，這些電話是為了增強(qiáng)被拜訪客戶對你的信任，畢竟，信任產(chǎn)品是從信任一個(gè)陌生銷售員開始的。另外，這些電話也可以逐步建立客戶對你公司及產(chǎn)品的信任。
開發(fā)新顧客留住老會(huì)員為營銷核心，體驗(yàn)營銷為主線，人均策略為長線。定向開發(fā)為方向，對適合產(chǎn)品消費(fèi)的企業(yè)單位個(gè)人多梯次開發(fā)，讓絕大多數(shù)的目標(biāo)消費(fèi)群體體驗(yàn)到產(chǎn)品，通過體驗(yàn)認(rèn)知產(chǎn)品，通過店鋪相信產(chǎn)品，通過活動(dòng)消費(fèi)產(chǎn)品，通過服務(wù)留住顧客。
很多業(yè)務(wù)員告訴客戶做促銷活動(dòng)，派人來駐店來做推廣，但是就是不說能幫會(huì)組客戶開發(fā)顧客的事情，事實(shí)證明絕大多數(shù)的企業(yè)難以做到，促銷方式對及活動(dòng)推廣只能爭搶店鋪的老客源，所以客戶對接品牌根本沒有興趣。
因?yàn)榈赇伈粩嘟有缕放?，但是店鋪的客源卻沒有增加，之就是最好的證明，如果真正能夠幫助客戶開發(fā)新顧客，客戶絕對非常愿意合作，這就是品牌的營銷模式，同質(zhì)化嚴(yán)重的化妝品行業(yè)，營銷模式將會(huì)成為品牌崛起的重要砝碼。
拜訪客戶如果遇到店長，干脆送給店長試用裝最好不要留資料，因?yàn)楹偷觊L談業(yè)務(wù)是耽誤時(shí)間，店長不做主也不能把信息完整的傳達(dá)給老板，留下試用裝讓店長對品牌有個(gè)印象，便于進(jìn)一步的接觸。
如果拜訪客戶遇到業(yè)務(wù)經(jīng)理，不要表白品牌實(shí)力也不要渲染企業(yè)實(shí)力，要多贊揚(yáng)業(yè)務(wù)經(jīng)理，從經(jīng)理那里多了解店鋪的情況，多了解老板的信息，以備下次來的時(shí)候多一些勝算的機(jī)會(huì)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)經(jīng)理很少能夠把資料，把談判的信息轉(zhuǎn)達(dá)給老板，因?yàn)榕吕习鍐柕臅r(shí)候很多問題回答不上來，所以干脆不匯報(bào)。
拜訪客戶要多留意店鋪的經(jīng)營情況，如果發(fā)現(xiàn)店鋪品牌規(guī)劃不科學(xué)，可以從品牌的規(guī)劃入手，如果看到客流比較少可以開發(fā)客源的角度進(jìn)入，如果看到營業(yè)員隊(duì)伍有待提升，就從打造一流營業(yè)團(tuán)隊(duì)談起，如果發(fā)現(xiàn)店鋪的促銷活動(dòng)老套，就突出企業(yè)促銷活動(dòng)的優(yōu)勢，如果店鋪缺乏營銷思路，就多談店鋪發(fā)展策略及經(jīng)營管理，如果老板善于學(xué)習(xí)就著重強(qiáng)調(diào)公司的學(xué)習(xí)方案等。
第一次拜訪客戶的聊天技巧揭秘
很多銷售都會(huì)面臨這樣一個(gè)問題，第一次拜訪客戶時(shí)，在對客戶愛好，興趣不了解的前提下，聊完了公司，產(chǎn)品，就不知道說什么，出現(xiàn)冷場，場面極其尷尬，你如果不能在第一次拜訪中取得客戶對你的好感，初步的信任感，基本上客戶成交的大門會(huì)關(guān)掉60%以上。一個(gè)好的聊天，讓成交機(jī)增加10倍
一切成功的銷售都是被策劃出來的，這個(gè)世界誰比誰的腦袋聰明多少呢?聰明的人會(huì)多做準(zhǔn)備，而失敗的人總是打無準(zhǔn)備的仗。
根據(jù)多年的銷售的經(jīng)驗(yàn)，第一次拜訪客戶，其實(shí)客戶最多只有15分鐘的時(shí)候聽你聊公司和產(chǎn)品，如果再繼續(xù)聊下去，客戶就會(huì)沒有耐心了。其實(shí)很多銷售的心理就想在第一次拜訪時(shí)搞定客戶，總想把自己的公司和產(chǎn)品聊出個(gè)花來，但是這現(xiàn)實(shí)嗎?做銷售太急功近利更接近失敗，客戶的需求是被慢慢挖掘出來，和客戶的之間的感情是慢慢被培養(yǎng)出來的。想和客戶一見鐘情，怎么可能呢?
聊完產(chǎn)品，假設(shè)你聊自己喜歡的娛樂，體育，新聞，對不起，客戶不感興趣，客戶可能喜歡的科技，你熟悉科技嗎?抓瞎了。那么怎么找到客戶感興趣的話題呢?的職場生涯我是這樣做的，而且總是能抓住客戶的心。每次拜訪客戶錢，我都會(huì)花大量時(shí)間去查客戶公司所在行業(yè)的發(fā)展趨勢，商業(yè)模式，新聞，發(fā)財(cái)故事，競爭對手等等。如果沒有經(jīng)過準(zhǔn)備，抓瞎去拜訪客戶，我寧愿不去。我有一個(gè)體會(huì)，如果要想和一個(gè)比較重要的客戶成為朋友的話，就需要花時(shí)間去收集這些信息，成為客戶行業(yè)的半個(gè)專家，咱們聊完產(chǎn)品，可以從客戶所在行業(yè)話題切進(jìn)去，客戶一定會(huì)刮目相看，效果很好，任何人都喜歡和自己熟悉領(lǐng)域的人聊天。
在聊這個(gè)過程中，可以再慢慢切到客戶的個(gè)人信息，比如客戶是哪里人，再比如贊揚(yáng)客戶套出以前的背景(學(xué)習(xí)，生活，工作等等)，客戶的愛好，興趣等等。
那么第一次拜訪接觸后，就可以從客戶的個(gè)人信息開始準(zhǔn)備，下次拜訪這些就變成自己的話題，比如客戶是山東聊城人，那么查查這個(gè)地方的風(fēng)土人情，出了哪些名人，這些下次都是很好的話題。
初次見到客戶時(shí)，不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，那樣無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”，導(dǎo)致客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。所以，陌生拜訪要先學(xué)會(huì)聆聽，即：營銷人自己的角色只是一名學(xué)生和聽眾;讓客戶出任一名導(dǎo)師和講演者的角色。
前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿。
具體的拜訪流程設(shè)計(jì)可分以下幾步進(jìn)行。第一步，打招呼。在客戶未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好!”第二步，自我介紹。講明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在交換名片后，對客戶抽空會(huì)見自己表達(dá)謝意;如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您!”第三步，旁白。營造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)?！钡谒牟?，開場白。開場白的結(jié)構(gòu)可以為：提出議程;陳述議程對客戶的價(jià)值、時(shí)間約定;詢問是否接受;如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你毛司對某某產(chǎn)品的一些需求情況，通過了解你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎?”第五步，巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶一次說個(gè)夠。
在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間;如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我回去后將好好地做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來向您匯報(bào)，我下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎?”
有了第一次成功拜訪的基礎(chǔ)，就可以第二次拜訪，并為最終獲得成功、將產(chǎn)品成功推銷出去打開局面。