轉(zhuǎn)眼20__年即將過去,回顧這一年,感慨頗多,總體來講在過去一年里,本人因個人原因?qū)е铝斯ぷ鳂I(yè)績和積極性有所下降,在這里我特別要感謝各位同事對我這一年來工作上的包容和支持,20__年的話我一定會更加努力地工作。現(xiàn)將我這一年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下:
一、20__年工作完成情況
1、20__年年度銷售任務(wù)為109萬,實際銷售為(截止15月6日),完成年初制定的銷售任務(wù)。
2、我的負責(zé)區(qū)域為千島湖鎮(zhèn)主城區(qū)新安大街,新安東路至陽光路段,線路上總共一般銷售終端家,大中型超市家,五星級酒店家,(對比三者的銷售額)如下:
序號終端類型終端數(shù)量年度銷售額占比
1、一般終端
2、大中型超市
3、星級級酒店
二、存在的主要問題
1、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無法進行全品項銷售
每個產(chǎn)品都有其生命周期與一定的'市場容量,走到最高峰時肯定價格低了,廠商盈利水平亦都低了,而且要開始逐步走下坡路,因此要不斷有產(chǎn)品更新,推出新產(chǎn)品來彌補。公司這幾年來的品種發(fā)展雖有所改進,但是與別的公司相比產(chǎn)品還是相對單一。在實際的銷售工作中,因多種原因,市場對部分產(chǎn)品認知度不高,銷售工作中進行全品項銷售時壓力較大,特別是去武漢參觀后深有感觸。
2、供貨、訂貨組織不嚴,影響銷售
今年多次出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象,對于產(chǎn)品的銷售影響較大,這里有多方面的原因:一是經(jīng)銷商也知道公司每年在7-8月份后的促銷力度大,因此前期備貨、訂貨數(shù)量不足,銷售旺季后再下訂單,造成訂貨集中,生產(chǎn)拼命,提貨排隊現(xiàn)象。第二公司的銷售應(yīng)急預(yù)案缺失。今年建德發(fā)生笨水體污染事件,造成桐廬、富陽、杭州、嘉興等地搶購我公司產(chǎn)品,造成我公司產(chǎn)品在這些地區(qū)一度缺失。
3、其他產(chǎn)品廣告宣傳不到位,促銷無力
當(dāng)前銷售的其他產(chǎn)品沒有規(guī)劃,缺乏像水宣傳一樣強有力的產(chǎn)品和賣點宣傳,沒有全年整套的促銷推廣方案,廣告策劃賣點不突出,使得經(jīng)銷商及終端客戶總覺得我現(xiàn)在多訂貨是否會進價偏高,下月是否還有更有力地促銷力度等等,間接影響經(jīng)銷商、終端客戶的庫存數(shù)量。
4、銷售政策存在弊端,缺乏調(diào)動銷售人員的積極性雖然今年公司普遍都給員工漲了幾本工資,對我們員工的相關(guān)福利政策也有所調(diào)整,但是在銷售任務(wù)、業(yè)績考核中的獎勵政策卻依然存在弊端,設(shè)置的獎勵政策與銷售任務(wù)、銷售業(yè)績不成階梯型增長的正比,反而是階梯型下降的正比,并且有些還設(shè)置了最高獎勵限值,這樣當(dāng)銷售人員達到限值時就會缺乏積極性,存在干與不干一個樣的囧況。在我看來,獎金就是公司對業(yè)務(wù)員的銷售政策,公司只有積極地把這個政策灌輸?shù)綐I(yè)務(wù)員心中,業(yè)務(wù)員才會積極地更努力地推廣公司產(chǎn)品。
5、內(nèi)外勤分工不明確,管理制度不完善
崗位職責(zé)是員工的工作要求,也是衡量員工工作好壞的標準,自己在從事業(yè)務(wù)工作以來,始終以崗位職責(zé)為行動標準,從工作中的一點一滴做起,嚴格按照職責(zé)要求自己。然而在實際中,經(jīng)常發(fā)現(xiàn)作為業(yè)務(wù)員需要填寫好多報表,統(tǒng)計相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)等等,經(jīng)常是半天跑業(yè)務(wù)、半天在整理報表、照片等資料數(shù)據(jù),甚至有些時候臨時說要上交報表,晚上還得加班加點做資料匯總。在我看來,業(yè)務(wù)員需要掌握這些數(shù)據(jù),以便及時調(diào)整銷售策略;辦事處管理人員同樣要了解這些數(shù)據(jù),以便監(jiān)督業(yè)務(wù)員數(shù)據(jù)的真實性及工作的積極性。
三、總結(jié)一年來的工作,自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)。因此,計劃20__年重點做好以下幾方面的工作:
1、努力工作,積極拓展和維系好客情關(guān)系,確保完成20__年銷售任務(wù)。
2、努力好做銷售工作,從產(chǎn)品的價格、數(shù)量、質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面,細心地與客戶溝通。
3、積極維護好客戶關(guān)系,并不斷開發(fā)新的客戶。
4、千島湖是一個國家級旅游度假區(qū),千島湖的會務(wù)經(jīng)濟已經(jīng)逐顯重要地位,因此,線路上的多家星級酒店我將作為重點開發(fā)和維護單位,積極拓展產(chǎn)品使用量和使用區(qū)域。
從__月份到本公司開始從事飼料銷售工作,十個月來在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下,加之公司同事的鼎力協(xié)助,自己立足本職工作,恪盡職守,兢兢業(yè)業(yè),任勞任怨,從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下:
一、 切實落實崗位職責(zé),認真履行本職工作。
作為一名銷售業(yè)務(wù)員,自己的崗位職責(zé)是:
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù);
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;__、負責(zé)嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);
5、嚴格遵守公司各項規(guī)章制度;
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責(zé)是職工的工作要求,也是衡量職工工作好壞的標準,自己在從事業(yè)務(wù)工作以來,始終以崗位職責(zé)為行動標準,從工作中的一點一滴做起,嚴格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為,一月來,在業(yè)務(wù)工作中,首先自己能從產(chǎn)品知識入手,在了解技術(shù)知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案,其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案,以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中,自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后,積極著手,在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。
總之,通過這些時間的實踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績至關(guān)重要,是檢驗業(yè)務(wù)員工作得失的標準。在順德杏壇和均安這塊市場進行銷售時候,由于自己業(yè)務(wù)知識欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場的瞬息萬變而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。
二、 正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。
銷售是一種長期循序漸進的工作,而產(chǎn)品缺陷普遍存在,所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對待客戶投訴,視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及,同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中,嚴格按照公司制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行,在接到客戶投訴時,首先應(yīng)認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門,在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案,同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí),對公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答,對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、使用。
總結(jié)以前的工作,自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),6月份自己計劃在上月工作得失的基礎(chǔ)上取長補短,重點做好以下幾個方面的工作
(一)、依據(jù)5月份區(qū)域銷售情況和市場變化,自己計劃將工作重點放在淇縣、林洲區(qū)域,一是主要做好各豬場的自購用戶,挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的豬場:葛東生、劉尚明、張愛靜、楊連巧做為重點。
(四)、為確保完成六月銷售任務(wù),自己平時就積極搜集信息并及時匯總,力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,以擴大產(chǎn)品市場占有額。
(五)、目標量10噸。
眾所周知,銷售工作對于任何一家飼料企業(yè)來說,都是核心,公司其它的部門的工作都是圍繞銷售來展開,因此,作為一名銷售人員,責(zé)任重于泰山。
在這一年中,深知自己的職責(zé)就是,為公司盡職盡責(zé),為客戶貼心服務(wù)。公司制定的制度能很好的遵守和執(zhí)行,能積極向上的工作,同時加強自身的學(xué)習(xí),不斷的提高自己的業(yè)務(wù)知識和工作能力,能遵紀守法,不做有損公司利益的事情!
總體來說,這一年我取得了長足進步。不論與老客戶的談判,還是與新客戶的接洽工作,都是一步一個腳印扎扎實實走過來的。
市場資源是我們生存和發(fā)展的根本,但是市場資源又是是有限的,對于目標市場,在經(jīng)過調(diào)研分析之后,發(fā)現(xiàn)并不是所有的區(qū)域都能夠迅速發(fā)展起來的,需要有計劃、按步驟的開發(fā)。哪個客戶需要及時開發(fā),哪個客戶暫時不能啟動,哪些客戶需要互補聯(lián)動,并不是單憑想象就能達到效果的,客觀經(jīng)濟規(guī)律是不可違反的,甚至某個客戶在什么時間應(yīng)采取什么樣的策略,什么時間應(yīng)該回訪,什么時間應(yīng)該面談還是電話聯(lián)系,都是需要考慮的問題。盲目的、無計劃的、重復(fù)的拜訪,都可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生連鎖性的負面影響。
自己強烈的責(zé)任感迫使自己始終反思必須要走科學(xué)見效的營銷思路。大家都知道2點之間的距離直線是最短的,于是我就分析哪些是客戶,哪些是顧客。在確保產(chǎn)品在終端顧客“買得到”的同時,也要確?!百u得動”,也就是要有計劃、多層次地開展“面向顧客型”推廣,門店銷售,趕集宣傳
市場是最壞的教練,還沒有等我們熱身,就已經(jīng)開始競賽;市場又是最好的教練,不需練習(xí)就能教會我們技能和發(fā)展的契機,重要的是市場參與者的眼光是否長遠,品格是否經(jīng)得起考驗。
經(jīng)過一年的艱苦努力,公司下達的銷售任務(wù)超額完成。
全年銷售:雞料12120噸,豬料26__5噸,雜料1847噸
這些成績里離不開領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注與支持,也滲透著我的心血與汗水,也為__年取得更好的銷售業(yè)績奠定了良好的基礎(chǔ)。
伴隨著新年鐘聲的臨近,我們依依惜別了任務(wù)繁重、碩果累累的20__年,滿懷熱情的迎來了光明燦爛、充滿希望的20__年。在這年終之際,現(xiàn)對來公司九個月的時間里所作的工作匯報如下:
一、主要負責(zé)
1、簽訂合同后,催客戶開信用證,并與收到后審核,有問題并通知及時修改。
2、按制定的出貨計劃及相關(guān)要求與貨貸聯(lián)系租船訂艙。
3、與客戶確認相關(guān)得出貨資料后,整理單據(jù),辦理木托熏蒸。并準備熏蒸證書。
4、協(xié)調(diào)好生產(chǎn)部門,按客戶不同的包裝要求,安排拖車發(fā)貨。
5、核算出相關(guān)的出口數(shù)據(jù),制作單據(jù),委托辦理出口報關(guān)。
6、根據(jù)信用證要求,制作并準備相應(yīng)的出口單據(jù),去銀行辦理交單議付,有時辦押匯。
7、登記相關(guān)的出口資料,并按客戶要求,每周提供裝箱圖片、箱封號、船名航次等資料。
8、將資料整理歸檔,并隨時與銀行核對每筆貨款得到帳情況。并將每月的出口資料提供給財務(wù)。此項工作繁瑣且重復(fù)率高(自七月份起,幾乎每周重復(fù)一次),占去了近80%的精力。
期間因工作時間短,經(jīng)驗不足,也犯過不少錯誤:
1、拖車訂晚了,害同事及工人加班裝集裝箱。
2、與車間及其他部門配合、協(xié)調(diào)不夠好。打件時纏繞膜的包裝方式出現(xiàn)錯誤,檢查工作沒做好。
3、車間加班不及時,常被叔叔點名。
通過這段時間的努力,使我個人的耐心、細心程度及對工作的合理安排得到了鍛煉,學(xué)會了在繁忙之中找條理,危難之中找希望。
二、與客戶進行日常的郵件聯(lián)系
主要負責(zé)與韓國BESTSELECTION公司聯(lián)系關(guān)于此出口美國貨物的細節(jié)內(nèi)容,一般通過郵件來回確認。包括三種貨物的包裝、結(jié)算、出貨期、產(chǎn)品質(zhì)量、木托干濕度、法蘭克福展位、新樣品及相關(guān)產(chǎn)品的變動等等內(nèi)容,其中大部分是協(xié)助王總來完成。期間曾因業(yè)務(wù)經(jīng)驗少有過失誤:在事情緊急、誤解了韓國意思的情況下,與美國客戶直接聯(lián)系。結(jié)果給客戶造成誤解,給王總帶來麻煩。
通過這項工作,使我原本欠缺的英語寫作及口語得到了很大的提高,并學(xué)到了好多與客戶交流的技巧及業(yè)務(wù)上的知識。但離一個成功國際貿(mào)易業(yè)務(wù)員的標準還差得很遠,在今后工作中,定會多多注意,加以改善。
三、新產(chǎn)品的開發(fā),為客戶備樣
將王總與客戶的談判結(jié)果(有時旁聽并記錄)及產(chǎn)品要求、變化等內(nèi)容傳達給采購及生產(chǎn)部門,并負責(zé)監(jiān)督并隨時向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作進度。按雙方協(xié)商及客戶要求,準備樣品并負責(zé)發(fā)到美國或韓國。按不同要求,為客戶提供圖片、報價等,通過郵件反復(fù)確認。協(xié)助銷售為BS。整理庫存樣品并報價;給BS。準備從日本帶回的新樣品;給MORRIS準備美國展會樣品并報價等。
通過對此業(yè)務(wù)的接觸,使我對公司的產(chǎn)品有了更好地了解,但距離還差得很遠。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷,希望公司以后有時間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn),以便于工作起來更順手。
四、處理日常工作,服從公司領(lǐng)導(dǎo)安排
聯(lián)系法蘭克福展位的裝修及邀請函的辦理;為領(lǐng)導(dǎo)辦理遷證準備資料;與車隊、熏蒸、貨貸、報關(guān)行、快遞等搞好關(guān)系并與之定期結(jié)算費用;服從領(lǐng)導(dǎo)日常安排的各項工作;協(xié)助行政部制定部門職責(zé);聯(lián)系復(fù)印機維修,電腦維護等等日常工作??傮w說來,對于領(lǐng)導(dǎo)交給的各項任務(wù)都已比較順利、較好的完成了。
展望鄰近的20__年,我會更加努力、認真負責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù),也力爭贏的機會去尋求更多的客戶,爭取更多的訂單,完善進出口部門的工作。相信自己會完成新的任務(wù),能迎接新的挑戰(zhàn)。
自己從20__年起開始從事銷售工作,三年來在廠經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下,加之全科職工的鼎力協(xié)助,自己立足本職工作,恪盡職守,兢兢業(yè)業(yè),任勞任怨,截止20__年__月__日,20__年完成銷售額145225元,完成全年銷售任務(wù)的38%,貨款回籠率為52%,銷售單價比去年下降了13%,銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了55%和32%?,F(xiàn)將三年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下:
一、切實落實崗位職責(zé),認真履行本職工作
作為一名銷售業(yè)務(wù)員,自己的崗位職責(zé)是:
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責(zé)嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);
5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度;
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責(zé)是職工的工作要求,也是衡量職工工作好壞的標準,自己在從事業(yè)務(wù)工作以來,始終以崗位職責(zé)為行動標準,從工作中的一點一滴做起,嚴格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為,幾年來,在業(yè)務(wù)工作中,首先自己能從產(chǎn)品知識入手,在了解技術(shù)知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案,其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案,以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中,自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后,積極著手,在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)??傊?,通過幾年的實踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績至關(guān)重要,是檢驗業(yè)務(wù)員工作得失的標準。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位,加之自己業(yè)務(wù)知識欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場的瞬息萬變而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。
二、明確任務(wù),主動積極,力求保質(zhì)保量按時完成。
工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系,無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁,對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,在接受任務(wù)時,一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達到的標準、要求,力爭在要求的期限內(nèi)提前完成,另一方面要積極考慮并補充完善。例如:
1、今年九月份,蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn),廠內(nèi)堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸,而承租人已離開,出于安全方面的考慮,領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運回分廠所存材料,接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運價,第二天便跟隨車到蒲城分廠,按原計劃三輛車分二次運輸,在裝車的過程中,由于估計重量不準,三輛車裝車結(jié)束后,約剩10噸左右,自己及時匯報領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運價將剩余材料于當(dāng)日運回,這樣既節(jié)約了時間,又降低了費用。
2、今年八月下旬,到陜北出差,恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標,此次招標涉及以后材料的采購,事關(guān)重大,自己了解詳細情況后及時匯報領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄來有關(guān)資料,自己深知,此次招投標對我廠及自己至關(guān)重要,而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手,于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關(guān)部門入手,搜集相關(guān)投標企業(yè)的詳細情況及產(chǎn)品供貨價格以為招標鋪路,通過自己的不懈努力,在招標的過程中順利通過資質(zhì)審定、商務(wù)答辯和技術(shù)答辯,終于功夫不負有心人,最后我廠生產(chǎn)的YH5WS—17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標,這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅定的基礎(chǔ)。
三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決
銷售是一種長期循序漸進的工作,而產(chǎn)品缺陷普遍存在,所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對待客戶投訴,視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及,同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中,嚴格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行,在接到客戶投訴時,首先應(yīng)認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門,在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案,同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、認真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識,依據(jù)客戶需求確定可代理的產(chǎn)品品種
熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí),對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答,對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。
依據(jù)廠總體安排代理產(chǎn)品,通過自己對陜北區(qū)域的了解,代理的品種分為二類:一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品,如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等,此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問題;二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等,此類產(chǎn)品用量大,但附加值低、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。
五、電氣產(chǎn)品市場分析
陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對落后,隨著電網(wǎng)改造的深入,生產(chǎn)廠家都將銷售目標對向西部落后地區(qū),同時導(dǎo)致市場不斷被細化,競爭日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng),經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè),由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的40%,故區(qū)域市場潛力巨大。現(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析如下:
(一)市場需求分析:
陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大,但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng),材料采購由省招標局統(tǒng)一組織招標并配送,榆林供電局歸省農(nóng)電局管理,但材料采購歸省招標局統(tǒng)一招標,其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報省招標局,由招標局確定入圍廠家,更深一步講,其采購決定權(quán)在省招標局,而我廠未在省招標局投標并中標,而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理,故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看,榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款,原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款,依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息,據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析,榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。
(二)競爭對手及價格分析:
這幾年通過自己對區(qū)域的了解,陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類:一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等,此類企業(yè)進入陜北市場較早且有較強實力,同時又是省招標局入圍企業(yè),其銷售價格同我廠基本相同,所以已形成規(guī)模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等,此類企業(yè)進入陜北市場晚但銷售價格較低,YH5WS—17/50型避雷器銷售價格僅為80元/支、PRW7—10/100銷售價格為60元/支,此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。
六、20__年區(qū)域工作設(shè)想
總結(jié)一年來的工作,自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),20__年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短,重點做好以下幾個方面的工作:
(一)依據(jù)__年區(qū)域銷售情況和市場變化,自己計劃將工作重點放在延安區(qū)域,一是主要做好各縣局自購工作,挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的縣局如:延川電力局、延長電力局做為重點,同時延安供電局已改造結(jié)束三年之久,應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自購工作;二是做好延長油礦的電氣材料采購,三是在延安區(qū)域采用代理的形式,讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。
(二)針對榆林地區(qū)縣局無權(quán)力采購的狀況,計劃對榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈,在及時得到確切消息后做到有的放矢,同進應(yīng)及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報該局情況以便做省招標局工作。同時計劃在大柳塔尋找有實力、關(guān)系的代理商,主要做神華集團神東煤炭有限公司的工作,以擴大銷售渠道。
(三)對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因__年農(nóng)網(wǎng)改造暫停基本無用量,20__年計劃積極搜集市場信息并及時聯(lián)系,力爭參加招標形成規(guī)模銷售。
(四)為積極配合代理銷售,自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識及性能、用途,以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。
(五)自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識,力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
(六)為確保完成全年銷售任務(wù),自己平時就積極搜集信息并及時匯總,力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,以擴大產(chǎn)品市場占有額。
七、對銷售管理辦法的幾點建議
(一)20__年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅,明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費用、考核、獎勵,對模凌兩可的條款予以刪除,年底對業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
(二)20__年應(yīng)在廠、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法,使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜,每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。
(三)20__年應(yīng)在情況允許的前提下對業(yè)務(wù)員松散管理,解除固定八小時工作制,采用定期匯報總結(jié)的形式,業(yè)務(wù)員可每周到廠1—2天辦理其他事務(wù),如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報目的地及返回時間,在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時到廠,以便讓業(yè)務(wù)員有充足的時間進行銷售策劃。
(四)由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑,20__年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認真考察并綜合市場行情及業(yè)務(wù)員的信息反饋,制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格,以激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷售熱情。
我加入__保險至今已有三年的時間。這三年我一直擔(dān)任__公司__營業(yè)部業(yè)務(wù)__部的團隊主管,回顧這一年的工作,收獲了很多也成長了很多?,F(xiàn)將這一年的工作情況總結(jié)如下:
一、業(yè)務(wù)拓展
業(yè)務(wù)__部共有代理人__人,一年來在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下和大家的共同努力下,我部在個人代理業(yè)務(wù)上取得不錯的成績。一年來,根據(jù)上級公司下達給我們的全年銷售任務(wù),我部制定了全年銷售計劃,按月度、季度、半年度、年度來分時分段完成任務(wù),由于我部的有效人力較少,又加上__保險、__電銷對車險業(yè)務(wù)的沖擊,在業(yè)務(wù)拓展上曾經(jīng)出現(xiàn)一定的困難,面對激烈的市場競爭,我們沒有放棄努力,通過與上級部門溝通、統(tǒng)一認識,努力增員,并且讓業(yè)務(wù)人員充分了解公司的經(jīng)營目標以及公司的經(jīng)營狀況。
我們把穩(wěn)固車險,拓展新車市場作為業(yè)務(wù)工作的重中之重,在抓業(yè)務(wù)數(shù)量的基礎(chǔ)上,堅決丟棄屢保屢虧的“垃圾”業(yè)務(wù)。與此同時,我們和汽車銷售商建立友好合作關(guān)系,請他們幫助我們收集、提供新車信息,對潛在的新業(yè)務(wù)、新市場做到心中有數(shù),充分把握市場主動,填補了因競爭等客觀原因帶來的業(yè)務(wù)不穩(wěn)定因素。大家團結(jié)一心,終于使個人代理業(yè)務(wù)取得突破性發(fā)展。
回顧一年的工作,我部各項工作雖然取得了一定的成績,完成了公司下達的各項指標任務(wù),但工作中仍然存在著一些問題,如有效人力不足,銷售產(chǎn)能低下。對此,我們也認真分析了原因,只有不斷提高業(yè)務(wù)人員隊伍的整體素質(zhì)水平,才能拓展到更多更優(yōu)質(zhì)的業(yè)務(wù)。在今后的工作中,我們會抓住各種學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機會,促進個人代理團隊自身素質(zhì)的不斷提高,為公司的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展打下扎實的基礎(chǔ)。
二、財務(wù)收付工作
除了業(yè)務(wù)拓展外,我還兼做__營業(yè)部的財務(wù)收付工作,我積極配合上級部門工作,在日常工作中能夠認真嚴格的按照上級公司《財務(wù)管理規(guī)定》,積極有效的開展工作,嚴格把關(guān),認真審核,做好每天的日結(jié)工作和每個月的手續(xù)費對帳與支付工作,并及時送交相關(guān)主管部門。
三、加強專業(yè)知識的學(xué)習(xí)
我通過日常工作積累,發(fā)現(xiàn)自己的不足,利用業(yè)余時間學(xué)習(xí)公司條款,增強對保險意義和功能的領(lǐng)悟,平時我還會向出單人員和理賠人員學(xué)習(xí)請教,掌握了保險投保、承保和理賠的一般流程,以及一般單證的領(lǐng)用與使用。
一年來,我憑著對保險事業(yè)的熱愛,竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責(zé),努力按上級領(lǐng)導(dǎo)的要求做好各方面工作,取得了一定的成績,也取得領(lǐng)導(dǎo)和同事的好評?;厥滓荒赀^來,在對取得成績欣慰的同時,也發(fā)現(xiàn)了自己在很多方面還有待提高。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距,勇敢地克服缺點和不足,進一步提高自身綜合素質(zhì),把該做的工作做實、做好。