以前,我對(duì)于商務(wù)禮儀的概念及重要性理解不透,總認(rèn)為禮儀好壞是個(gè)人問(wèn)題,人與人不同,甚至認(rèn)為像氣質(zhì)一樣是天生的,認(rèn)真學(xué)習(xí)后,我才進(jìn)一步明白,禮儀不僅是個(gè)人形象的社會(huì)表現(xiàn),而且還關(guān)系到所在單位的榮辱得失,接下來(lái)小編在這里給大家?guī)?lái)商務(wù)禮儀心得體會(huì),希望對(duì)你有所幫助!
商務(wù)禮儀心得體會(huì)1
根據(jù)慣例,展覽會(huì)的組織者需要重點(diǎn)進(jìn)行的具體工作,主要包括參展單位的確定、展覽內(nèi)容的宣傳、展示位置的分配、安全保衛(wèi)的事項(xiàng)、輔助服務(wù)的項(xiàng)目,等等。
第一,參展單位的確定,一旦決定舉辦展覽會(huì),由什么單位來(lái)參加的問(wèn)題,通常都是非常之重要的。在具體考慮參展單位的時(shí)候,必須注意兩廂情愿,不得勉強(qiáng)。按照商務(wù)禮儀的要求,主辦單位事先應(yīng)以適當(dāng)?shù)姆绞?,以擬參展的單位發(fā)出正式的邀請(qǐng)或召集。邀請(qǐng)或召集參展單位的主要方式為:刊登廣告,寄發(fā)邀請(qǐng)函,召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì),等等。不管是采用其中作何一種方式,均須同時(shí)將展覽會(huì)的宗旨、展出的主要題目、參展單位的范圍與條件、舉辦展覽會(huì)的時(shí)間與地點(diǎn)、報(bào)名參展的具體時(shí)間與地點(diǎn)、咨詢有關(guān)問(wèn)題的聯(lián)絡(luò)方法、主辦單位擬提供的輔助服務(wù)項(xiàng)目、參展單位所應(yīng)負(fù)擔(dān)的基本費(fèi)用,等等,一并如實(shí)地告之參展單位,以便對(duì)方據(jù)此加以定奪。對(duì)于報(bào)名參展的單位,主辦單位應(yīng)根據(jù)展覽會(huì)的主題與具體條件進(jìn)行必要的審核。切勿衣莠不分,來(lái)之不拒。當(dāng)參展單位的正式名單確定之后,主辦單位應(yīng)及時(shí)地以專函進(jìn)行通知,令被批準(zhǔn)的參展單位盡早有所準(zhǔn)備。
第二,展覽內(nèi)容的宣傳。為了引起社會(huì)各界對(duì)展覽會(huì)的重視,并且盡量地?cái)U(kuò)大其影響,主辦單位有必要對(duì)其進(jìn)行大力宣傳。宣傳的重點(diǎn),應(yīng)當(dāng)是展覽的內(nèi)容,即展覽會(huì)的展示陳列之物。因?yàn)橹挥兴?,才能真正的吸引各界人士的注意和興趣。對(duì)展覽會(huì),尤其是對(duì)展覽內(nèi)容所進(jìn)行的宣傳,主要可以采用下述幾種方式:其一,是舉辦新聞發(fā)布會(huì);其二,是邀請(qǐng)新聞界人士到場(chǎng)進(jìn)行參觀采訪;其三,是發(fā)表有關(guān)展覽會(huì)的新聞稿;其四,是公開(kāi)刊發(fā)廣告;其五,是張貼有關(guān)展覽會(huì)的宣傳畫(huà);其六,是在展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)散發(fā)宣傳性材料和紀(jì)念品;其七,是在舉辦地懸掛彩旗、彩帶或橫幅;其八,是利用升空的彩色氣球和飛艇進(jìn)行宣傳。以上八種方式,可以只擇其一,亦可多種同時(shí)并用。在具體進(jìn)行選擇時(shí),一定要量力行事,并且要嚴(yán)守法紀(jì),注意安全。為了搞好宣傳工作,在舉辦大型展覽會(huì)時(shí),主辦單位應(yīng)專門(mén)成立對(duì)外進(jìn)行宣傳的組織機(jī)構(gòu)。其正式名稱,可以叫新聞組,也可以叫宣傳辦公室。
第三,展示位置的分配。對(duì)展覽會(huì)的組織者來(lái)講,展覽現(xiàn)場(chǎng)的規(guī)劃與布置,通常是其重要職責(zé)之一。在布置展覽現(xiàn)場(chǎng)時(shí),基本的要求是:展示陳列的各種展品要圍繞既定的主題,進(jìn)行互為襯托的合理組合與搭配。要在整體上顯得井然有序、渾然一體。順理成章的是,所有參展單位都希望自己能夠在展覽會(huì)上擁有理想的位置。
展品在展覽會(huì)上進(jìn)行展示陳列的具體位置,稱之展位。大凡理想的展位,除了收費(fèi)合理之外,應(yīng)當(dāng)面積適當(dāng),客流較多,處于展覽會(huì)上的較為醒目之處,設(shè)施齊備,采光、水電的供給良好。在一般情況下,展覽會(huì)的組織者要想盡一切辦法充分滿足參展單位關(guān)于展位的合理要求。假如參展單位較多,并且對(duì)于較為理想的展位競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的話,則展覽會(huì)的組織者可依照展覽會(huì)的慣例,采用下列方法之一對(duì)展位進(jìn)行合理的分配。
方法一是對(duì)展位進(jìn)行競(jìng)拍。由組織者根據(jù)展位的不同,而制定的不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),然后組織一場(chǎng)拍賣(mài)會(huì),由參展者在會(huì)上自由進(jìn)行角逐,由出價(jià)高者擁有自己鐘意的展位。
方法二是對(duì)展位進(jìn)行投標(biāo)。即由參展單位依照組織者所公告的招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和具體條件,自行報(bào)價(jià),并據(jù)此填具標(biāo)單,而由組織者按照“就高不就低”的常規(guī),將展位分配給報(bào)價(jià)高者。
方法三是對(duì)展位進(jìn)行抽簽。即將展位編號(hào),然后將號(hào)碼寫(xiě)在紙簽之上,而由參展單位的代表在公證人員的監(jiān)督之下每人各取一個(gè),以此來(lái)確定其各自的具體展位。方法四是按“無(wú)來(lái)后到”分配。所謂按照“先來(lái)后到”進(jìn)行分配,即以參展單位正式報(bào)告的先后為序,誰(shuí)先報(bào)名,誰(shuí)便有權(quán)優(yōu)先選擇自己所看中的展位。不管采用上述何種方法,組織者均須事先將其廣而告之,以便參展單位早作準(zhǔn)備,盡量選到稱心如意的展位。
第四,安全保衛(wèi)的事項(xiàng)。無(wú)論展覽會(huì)舉辦地的社會(huì)治安環(huán)境如何,組織者對(duì)于有關(guān)的安全保衛(wèi)事項(xiàng)均應(yīng)認(rèn)真對(duì)待,免得由于事前考慮不周而麻煩叢生,或是“大意失荊州”。在舉辦展覽會(huì)前,必須依法履行常規(guī)的報(bào)批手續(xù)。此外,組織者還須主動(dòng)將展覽會(huì)的舉辦詳情向當(dāng)?shù)毓膊块T(mén)進(jìn)行通報(bào),求得其理解、支持與配合。舉辦規(guī)模較大的展覽會(huì)時(shí),最好從合法的保衛(wèi)公司聘請(qǐng)一定數(shù)量的保安人員,將展覽會(huì)的保安工作全權(quán)交予對(duì)方負(fù)責(zé)。為了預(yù)防天災(zāi)人禍等不測(cè)事件的發(fā)生,應(yīng)向聲譽(yù)良好的保險(xiǎn)公司進(jìn)行數(shù)額合理的投保。以便利用社會(huì)的力量為自己分憂。在展覽會(huì)入口處或展覽會(huì)的門(mén)券上,應(yīng)將參觀的具體注意事項(xiàng)正式成文列出,使觀眾心中有數(shù),以減少糾葛。展覽會(huì)組織單位的工作人員,均應(yīng)自覺(jué)樹(shù)立良好的防損、防盜、防火、防水等安全意識(shí),為展覽會(huì)的平安進(jìn)行竭盡一己之力。按照常規(guī),有關(guān)安全保衛(wèi)的事項(xiàng),必要時(shí)最好由有關(guān)各方正式簽訂合約或協(xié)議,并且經(jīng)過(guò)公證。這樣一來(lái),萬(wàn)一出了事情,大家就好“親兄弟,明算帳”了。
第五,輔助的服務(wù)項(xiàng)目。主辦單位作為展覽會(huì)的組織者,有義務(wù)為參展單位提供一切必要的輔助性服務(wù)項(xiàng)目。否則,不單會(huì)影響自己的聲譽(yù),而且還會(huì)授人以柄。由展覽會(huì)的組織者為參展單位提供的各項(xiàng)輔助性服務(wù)項(xiàng)目,最好有言在先,并且對(duì)有關(guān)費(fèi)用的支付進(jìn)行詳盡的說(shuō)明。具體而言,為參展單位所提供的輔助性服務(wù)項(xiàng)目,通常主要包括下述各項(xiàng):其一,是展品的運(yùn)輸與安裝;其二,是車(chē)、船、機(jī)票的訂購(gòu);其三,是與海關(guān)、商檢、防疫部門(mén)的協(xié)調(diào);其四,是跨國(guó)參展時(shí)有關(guān)證件、證明的辦理;其五,是電話、傳真、電腦、復(fù)印機(jī)等現(xiàn)代化的通訊聯(lián)絡(luò)設(shè)備;其六,是舉行洽談會(huì)、發(fā)布會(huì)等商務(wù)會(huì)議或休息之時(shí)所使用的適當(dāng)場(chǎng)所;其七,是餐飲以及有關(guān)展覽時(shí)使用的零配件的提供;其八,是供參展單位選用的禮儀、講解、推銷(xiāo)人員等
商務(wù)禮儀心得體會(huì)2
談判之初,談判雙方接觸的第一印象十分重要,言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方,不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意,可以禮貌地道:"幸會(huì)"、"請(qǐng)多關(guān)照"之類(lèi)。
詢問(wèn)對(duì)方要客氣,如"請(qǐng)教尊姓大名"等。如有名片,要雙手接遞。介紹完畢,可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄,以溝通感情,創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用,應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí),目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方,這樣使對(duì)方感到被關(guān)注,覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。
手心沖上比沖下好,手勢(shì)自然,不宜亂打手勢(shì),以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉,那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì),因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話,細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情,并適當(dāng)給予回應(yīng),這樣既可了解對(duì)方意圖,又可表現(xiàn)出尊重與禮貌
我方將采取部分現(xiàn)金、部分機(jī)器設(shè)備的形式進(jìn)行投資,投資份額占擬建合資企業(yè)資本50%。至于現(xiàn)金部分,則按合約生效日的當(dāng)天兌換率以美元進(jìn)行折算。我們與此地的機(jī)器生產(chǎn)廠家關(guān)系密切,因此我們能提供企業(yè)生產(chǎn)中所需的最先進(jìn)的機(jī)器設(shè)備。當(dāng)然這些機(jī)器設(shè)備將由雙方共同進(jìn)行估價(jià)。同時(shí)我們想得知你方將采取何種形式進(jìn)行投資。我們?cè)谑盏侥惴交匾艉螅瑢⑦M(jìn)一步研究此事,或提議派遣代表來(lái)訪進(jìn)行當(dāng)天談判。這樣一些問(wèn)題可很快地搞清解決。
盼復(fù)。您忠誠(chéng)的朋友
商務(wù)禮儀心得體會(huì)3
關(guān)于商業(yè)經(jīng)營(yíng)中的誠(chéng)信原則,中國(guó)自古就有“貨真價(jià)實(shí),童叟無(wú)欺”的八字經(jīng)典,有趣的是,在英文中也有一個(gè)八字真言:no tricks,從字面看來(lái),與中文的意義非常相近。不過(guò)“no tricks”并不僅僅代表字面的意思,每一個(gè)字母還有更深一層的含義——談判中的八種力。雖然嚴(yán)格來(lái)說(shuō),這篇文章與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有直接關(guān)系,不過(guò),考慮到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也是商務(wù)活動(dòng)中的一部分,并且出于對(duì)本文的偏愛(ài),所以,還是將這些內(nèi)容收錄到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)文庫(kù)之中。
談判能力在每種談判種都起到重要作用,無(wú)論是商務(wù)談判、外交談判,還是勞務(wù)談判,在買(mǎi)賣(mài)談判中,雙方談判能力的強(qiáng)弱差異決定了談判結(jié)果的差別。對(duì)于談判中的每一方來(lái)說(shuō),談判能力都來(lái)源于八個(gè)方面,就是no tricks每個(gè)字母所代表的八個(gè)單詞——need,options,time,relationships,investment,credibility,knowledge,skills.no tricks中的“n”代表需求(need)。對(duì)于買(mǎi)賣(mài)雙方來(lái)說(shuō),誰(shuí)的需求更強(qiáng)烈一些?如果買(mǎi)方的需要較多,賣(mài)方就擁有相對(duì)較強(qiáng)的談判力,你越希望賣(mài)出你的產(chǎn)品,買(mǎi)方就擁有較強(qiáng)的談判力。notricks中的“o”代表選擇(options)。如果談判不能最后達(dá)成協(xié)議,那么雙方會(huì)有什么選擇?如果你可選擇的機(jī)會(huì)越多,對(duì)方認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒(méi)有太多選擇余地,你就擁有較強(qiáng)的談判資本。t代表時(shí)間(time)。是指談判中可能出現(xiàn)的有時(shí)間限制的緊急事件,如果買(mǎi)方受時(shí)間的壓力,自然會(huì)增強(qiáng)賣(mài)方的的談判力。no tricks中的“r”代表關(guān)系(relationship)。如果與顧客之間建立強(qiáng)有力的關(guān)系,在同潛在顧客談判時(shí)就會(huì)擁有關(guān)系力。但是,也許有的顧客覺(jué)得賣(mài)方只是為了推銷(xiāo),因而不愿建立深入的關(guān)系。這樣,在談判過(guò)程中將會(huì)比較吃力。
i代表投資(investment)。在談判過(guò)程中投入了多少時(shí)間和精力?為此投入越多、對(duì)達(dá)成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。c代表可信性(credibility)。如果潛在顧客對(duì)產(chǎn)品可信性也是談判力的一種,如果推銷(xiāo)人員知道你曾經(jīng)使用過(guò)某種產(chǎn)品,而他的產(chǎn)品具有價(jià)格和質(zhì)量等方面的優(yōu)勢(shì)時(shí),無(wú)疑會(huì)增強(qiáng)賣(mài)方的可信性,但這一點(diǎn)并不能決定最后是否能成交。k代表知識(shí)(knowledge)。知識(shí)就是力量。如果你充分了解顧客的問(wèn)題和需求,并預(yù)測(cè)到你的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求,你的知識(shí)無(wú)疑增強(qiáng)了對(duì)顧客的談判力。反之,如果顧客對(duì)產(chǎn)品擁有更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),顧客就有較強(qiáng)的談判力。s代表的是技能(skill)。這可能是增強(qiáng)談判力最重要的內(nèi)容了,不過(guò),談判技巧是綜合的學(xué)問(wèn),需要廣博的知識(shí)、雄辯的口才、靈敏的思維……總之,在商業(yè)談判中,應(yīng)該善于利用“no tricks”中的每中力,再加上no tricks
商務(wù)禮儀心得體會(huì)4
商務(wù)談判禮儀是日常社交禮儀在商業(yè)活動(dòng)中的具體體現(xiàn)。同時(shí),商務(wù)談判,特別是對(duì)外談判,由于本身的商業(yè)性、涉外性和正規(guī)性,對(duì)禮儀方面有著一些特殊的要求。
一、迎送
迎接為談判禮節(jié)的序幕,事關(guān)談判氛圍之情狀。利益對(duì)抗較劇烈的雙方,可以因?yàn)橛又艿降卯?dāng),先入為主地為談判準(zhǔn)備好恰當(dāng)氛圍及情感基礎(chǔ),會(huì)化解雙方矛盾,促成談判的成功。利益較為協(xié)調(diào)的雙方,也完全可能因迎接不熱情、不得當(dāng),致雙方情緒對(duì)立,談判氛圍惡化,使談判無(wú)功而返。迎送均應(yīng)善始善終,不可虎頭蛇尾。具體作法為:
(一)確定迎送規(guī)格
迎送規(guī)格,應(yīng)當(dāng)依據(jù)前來(lái)談判人員的身份和目的,己方與被迎送者之間的關(guān)系,以及慣例決定。只有當(dāng)對(duì)方己方關(guān)系特別密切,或者己方出于某種特殊需要時(shí),方可破格接待。除此之外,均應(yīng)按常規(guī)接待。
(二)掌握抵達(dá)和離開(kāi)時(shí)間
迎接人員應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確掌握對(duì)方抵達(dá)時(shí)間,提前到達(dá)機(jī)場(chǎng)、車(chē)站或碼頭,以示對(duì)對(duì)方的尊重,只能由你去等候客人,絕不能讓客人在那里等你。同樣,送別人員亦應(yīng)事先了解對(duì)方離開(kāi)的準(zhǔn)確時(shí)間,提前到達(dá)來(lái)賓住宿的賓館,陪同來(lái)賓一同前往機(jī)場(chǎng)、碼頭或車(chē)站,亦可直接前往機(jī)場(chǎng)、碼頭或車(chē)站恭候來(lái)賓,與來(lái)賓道別。
(三)做好接待的準(zhǔn)備工作
在得知來(lái)賓抵達(dá)的日期后應(yīng)首先考慮到其住宿安排問(wèn)題??腿说竭_(dá)后,通常只需稍加寒暄,即陪客人前往旅游,在行車(chē)途中或在旅館簡(jiǎn)單介紹一下情況,征詢一下對(duì)方意見(jiàn),即可告辭。
二、介紹
在與來(lái)賓見(jiàn)面時(shí),通常有兩種介紹方式,一是第三者作介紹;二是自我介紹。自我介紹適用于人數(shù)多、分散活動(dòng)而無(wú)人代為介紹的時(shí)候,自我介紹時(shí)應(yīng)先將自己的姓名、職務(wù)告訴來(lái)賓。
三、握手
談判雙方人員,見(jiàn)面和離別時(shí)一般都以握手作為友好的表示。握手的動(dòng)作雖然平常簡(jiǎn)單,但通過(guò)這一動(dòng)作,確能起到增進(jìn)雙方親密感的作用。
(一)握手的主動(dòng)與被動(dòng)
一般情況下,主動(dòng)和對(duì)方握手,表示友好、感激或尊重。在別人前來(lái)拜訪時(shí),主人應(yīng)先伸出手去握客人的手,用以表示歡迎和感謝。主、客雙方在別人介紹或引見(jiàn)時(shí),一般是主方、身份較高或年齡較大的人先伸手,藉此表示對(duì)客方、身份較低的或年齡較輕者的尊重,握手時(shí)應(yīng)身體微欠、面帶笑容或雙手握住對(duì)方的手,以表示對(duì)對(duì)方的敬意。在異性談判人員之間,男性一般不宜主動(dòng)向女方伸手。
(二)握手時(shí)間的長(zhǎng)與短
談判雙手握手的時(shí)間,以三至五秒為宜。
(三)握手的力度與握手者間距離
握手時(shí),一般應(yīng)走到對(duì)方的面前,不能在與他人交談時(shí),漫不經(jīng)心地側(cè)面與對(duì)方握手。握手者的身體不宜靠得太近,但也不宜離得太遠(yuǎn)。雙手握手時(shí)用力的大小,常常表示感情深淺的程度。
(四)握手的面部表情與身體彎度
握手者的面部表情是配合握手行為的一種輔助動(dòng)作,通??梢云鸬郊由钋楦?,加深印象的作用。
四、交談
交談時(shí)的表情要自然,態(tài)度要和氣可親,表達(dá)得體。交談現(xiàn)場(chǎng)超過(guò)三個(gè)人時(shí),應(yīng)不時(shí)地與在場(chǎng)所有人交談幾句,不要只和一、兩個(gè)人說(shuō)話,而不理會(huì)其他人;所談問(wèn)題不宜讓別人知道時(shí),則應(yīng)別擇場(chǎng)合。在交談中,自己講話時(shí)要給別人發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì),別人講話時(shí)也應(yīng)尋找機(jī)會(huì)適時(shí)地發(fā)表自己的看法;要善于聆聽(tīng)對(duì)方談話,不要輕易打斷別人的發(fā)言。交談時(shí),一般不詢問(wèn)婦女的年齡、婚姻等狀況;不徑直詢問(wèn)對(duì)方的履歷、工資收入、家庭財(cái)產(chǎn)、衣飾價(jià)格等私生活方面的問(wèn)題;對(duì)方不愿回答的問(wèn)題不要尋根問(wèn)底;對(duì)方反感的問(wèn)題應(yīng)示歉意并立即轉(zhuǎn)移話題;不對(duì)某人評(píng)頭論足;不譏諷別人;也不要隨便談?wù)撟诮虇?wèn)題。
五、宴請(qǐng)和赴宴
宴請(qǐng)和赴宴無(wú)論是在國(guó)際交往中,還是在一般社交活動(dòng)中,或是在經(jīng)濟(jì)談判活動(dòng)中,都是常見(jiàn)的交際活動(dòng)形式。
(一)宴請(qǐng)
(二)赴宴
首先,一般情況下應(yīng)愉快接受,從速回復(fù)(口頭即行。除非請(qǐng)柬上注明“請(qǐng)回復(fù)”字樣,則需書(shū)面回復(fù))。其次,應(yīng)邀后應(yīng)守時(shí)守約,不可怠慢貽誤。最后,散席時(shí)要向主人致謝,熱烈握手深化感情,還應(yīng)對(duì)宴會(huì)作些贊美,萬(wàn)勿對(duì)飯菜發(fā)表貶損性評(píng)論。六、禮品商務(wù)交往中?;ベ?zèng)禮物以增添雙方的情感與友誼,鞏固交易伙伴關(guān)系。贈(zèng)送禮首先應(yīng)根據(jù)對(duì)方的喜好與習(xí)慣加以選擇。一般應(yīng)偏重于意義價(jià)值,即有意義的物品,使用價(jià)值不是很重要,但也決不能是無(wú)用之物
商務(wù)禮儀心得體會(huì)5
一提起商務(wù)談判,人們往往就會(huì)想到,企業(yè)家或商人在談判桌上時(shí)而慷慨陳詞,就各自的利益據(jù)理力爭(zhēng);時(shí)而對(duì)合同的某個(gè)條款問(wèn)題爭(zhēng)論得面紅耳赤;有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)雙方相互對(duì)視而默默無(wú)言的僵局。的確,在任何商務(wù)活動(dòng)中,談判的雙方或多方都有著一定的共同利益,同時(shí)也存在商務(wù)立場(chǎng)、商業(yè)利益的沖突,這是談判的本質(zhì)。隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及市場(chǎng)細(xì)分的深入,產(chǎn)、供、銷(xiāo)一體化的企業(yè)越來(lái)越少,更多的企業(yè)要依賴與其它企業(yè)的合作,完成產(chǎn)品到貨幣的變現(xiàn)過(guò)程。這就使得企業(yè)間的談判變得日益頻繁和重要,并在一定程度上與企業(yè)及產(chǎn)品的發(fā)展息息相關(guān)。商務(wù)談判是買(mǎi)賣(mài)雙方就共同感興趣的問(wèn)題或某筆交易,進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)、調(diào)整各自利益的過(guò)程。
雖然商務(wù)談判的概念是人人認(rèn)同的,但一旦實(shí)施談判,卻有著截然不同的作法與結(jié)果:
表現(xiàn)形式一零點(diǎn)--極點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)談判(只有一塊大餅)零點(diǎn)--極點(diǎn)談判的特點(diǎn)是:從一開(kāi)始談判,雙方就集中在如何分配已存在的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、盈利、損失、任務(wù)、責(zé)任上。一方得到的越多,另一方得到的越少,雙方正好相反。這容易導(dǎo)致一方認(rèn)為自己是輸家,另一方認(rèn)為自己是贏家,或雙方都認(rèn)為自己是輸家。零點(diǎn)--極點(diǎn)談判易發(fā)展成口角、欺詐、不愿傾聽(tīng)、單方辯論、不確定感、不信任感及伺機(jī)報(bào)復(fù)等,更重要的是沒(méi)有創(chuàng)造任何附加值。
表現(xiàn)形式二“雙贏”談判“雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作過(guò)程,能和對(duì)手像伙伴一樣,共同去找到滿足雙方需要的方案,使費(fèi)用更合理,風(fēng)險(xiǎn)更小?!半p贏”談判強(qiáng)調(diào)的是,通過(guò)談判,不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要,而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配,如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的分配?!半p贏”談判的結(jié)果是,你贏了,但我也沒(méi)有輸。從倡導(dǎo)和趨勢(shì)的角度說(shuō),“雙贏”談判無(wú)疑是有巨大的發(fā)展空間的。但是,在實(shí)際工作中,推廣“雙贏”談判卻有著諸多的障礙。
“雙贏“談判難以實(shí)施的主客觀障礙在我們逐步拋棄了“獨(dú)占一個(gè)大餅”的傳統(tǒng)談判思想后,“雙贏”的商務(wù)談判在大踏步向我們走來(lái)并成為時(shí)尚。但是,理論上的“雙贏”與現(xiàn)實(shí)商務(wù)談判中的“雙贏”,往往具有一條難以逾越的鴻溝--各自利益的最大化。比如,沈陽(yáng)吉英生物科技有限公司成立后,首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷(xiāo)商,并使之成為我們產(chǎn)品的代理,使我們的產(chǎn)品在全國(guó)最廣闊的區(qū)域銷(xiāo)售。
因而,商務(wù)部的人員與經(jīng)銷(xiāo)商的談判,就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。仿佛是從一種本能出發(fā),我們對(duì)商務(wù)部人員所進(jìn)行的談判培訓(xùn),完全是零點(diǎn)--極點(diǎn)式的,大多都集中在想方設(shè)法采取一些手段來(lái)對(duì)付談判對(duì)手,特別是片面追求我們?nèi)俚乃^“技巧”:如何讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣,如何壓價(jià),如何討價(jià)還價(jià),要求對(duì)方做到什么等。拋開(kāi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力層面的問(wèn)題不談,僅就談判而言,我們首先在觀念和行動(dòng)上,就把自己擺在如何獲取最大利益而不是“雙贏”的基點(diǎn)上
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