在沒看《影響力》這本書之前，我對(duì)影響力的見解很簡單。以為就是個(gè)人魅力。但是看完這本書之后我卻有了不同的見解，下面給大家分享一些關(guān)于《影響力》讀書心得，方便大家學(xué)習(xí)。
加入希爾安處方A線-讀書會(huì)之后，眾多同事鼎力推薦了《影響力》這本書，由于沒有心理學(xué)相關(guān)知識(shí)的儲(chǔ)備，初讀還是不甚明白，漸漸發(fā)現(xiàn)這本書的確名不虛傳，讀后收獲頗豐，不愧是一本營銷心理學(xué)經(jīng)典之作。
這本書不單單從營銷心理學(xué)的角度來進(jìn)行分析各類營銷行為，還通過許多作者及團(tuán)隊(duì)親自體驗(yàn)的事例來加于驗(yàn)證所提出的論點(diǎn)，讓我們看到現(xiàn)象背后的本質(zhì)，教會(huì)了我們?nèi)ニ伎?、解決問題。整本書一共分為六個(gè)部分來論述影響力原則，分別是:一、互惠原則;二、承諾和一致原則;三、社會(huì)認(rèn)同原則;四、喜好原則;五、權(quán)威原則;六、稀缺原則。
影響力原則是一個(gè)很辯證的原則，如果把它用在正道上，就是正面的影響力;如果把它用到歪道上，就是負(fù)面的影響力。書中提到有些影響力被一些商家利用成為牟利的手段，似乎為人所不齒，這樣會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響力。我們其實(shí)都在有意無意把這些影響力原則應(yīng)用到我們的實(shí)際工作中。通過通讀該書，我想分享的是正面的影響力。
1、互惠原則。當(dāng)我們在做客情的時(shí)候，通過拜訪，一回生兩回熟;一定的禮品饋贈(zèng)，宴請(qǐng)等增進(jìn)情感積累的方式;與客戶建立相互認(rèn)同的情誼。這其實(shí)就是互惠原則在實(shí)際工作中應(yīng)用。
2、承諾和一致原則。人們做出了承諾(甚至用筆寫下來)，就會(huì)增加對(duì)自己的約束力，從而行為上也持續(xù)一致。很多時(shí)候，公司會(huì)舉辦年度責(zé)任考核書簽約儀式，對(duì)中高層干部年度各項(xiàng)任務(wù)在很正式和隆重的儀式中進(jìn)行，確保簽約人給出正式的承諾。
3、社會(huì)認(rèn)同原則。這就是我們中國人講的“從眾效應(yīng)”，就像哪里的餐館人多就往哪里去。網(wǎng)絡(luò)大眾點(diǎn)評(píng)也是一個(gè)例子，大家會(huì)認(rèn)為大眾好評(píng)的就是好的。我們在產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)院時(shí)，我們也經(jīng)常用到這個(gè)原則，會(huì)告訴客戶，和他們醫(yī)院級(jí)別差不多的醫(yī)院目前都在使用該產(chǎn)品，因?yàn)榇蠹叶荚谟昧?，也就是說你們醫(yī)院也應(yīng)該引進(jìn)該產(chǎn)品。
4、喜好原則。人們都喜歡和自己相似的人。我們常說的，物以類聚，人以群分。還有一個(gè)現(xiàn)象叫“套近乎”。聽到客戶說一口與自己相似的口音，讀后感m.simayi.net就會(huì)說：您是我老鄉(xiāng)啊!一下子拉近了彼此好多距離。喜好原則應(yīng)用事例不勝枚舉，作為銷售人員應(yīng)該擅于了解和發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并要及時(shí)滿足客戶需求。
5、權(quán)威原則。人們潛意識(shí)里會(huì)服從權(quán)威，而且其程度遠(yuǎn)超乎人們的想象。我們在培養(yǎng)學(xué)術(shù)帶頭人，他們是某一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的專家和學(xué)者，他們是某一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，他們在某一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的話語權(quán)有著舉足輕重的力量，我們很多時(shí)候在發(fā)揮他們的權(quán)威的影響力開展各類工作。
6、稀缺原則。越少見，則“顯得”價(jià)值越高。商家會(huì)讓顧客覺得商品或服務(wù)的“機(jī)會(huì)難得”，“機(jī)不可失，失不再來”。當(dāng)公司主辦一個(gè)全國的學(xué)術(shù)年會(huì)，知名專家授課，學(xué)術(shù)層級(jí)高，又在旅游勝地，名額相當(dāng)有限，這個(gè)時(shí)候，我們將這有限的名額給到有強(qiáng)烈意愿參加這次會(huì)議(醫(yī)院不報(bào)銷相關(guān)費(fèi)用，我們?nèi)毯虽N費(fèi)用)，平時(shí)久攻不下的客戶，讓這個(gè)客戶充分感受到這個(gè)名額來之不易，這樣做效果肯定事半功倍。
讀一遍也好，讀兩遍也罷，讀多少遍都不重要，讀書貴在于，是為了讓自己拓展視野，開闊思路，多學(xué)多思，最后學(xué)以致用。
《影響力》這本書讀完了。讀完這本書后，覺得這是一本很有系統(tǒng)，很有深度的專業(yè)書籍。它不像一般的書籍總是很膚淺的在表象探討問題，這本書的可貴之處就是透過一個(gè)很普遍的現(xiàn)象然后很深刻的探討現(xiàn)象背后的本質(zhì)，讓人很受啟發(fā)。據(jù)說有人讀了這本書后，利用本書的原理去交女朋友，百戰(zhàn)百勝!足見其魅力誘人!但技巧是中立的，如同刀是中立的。如果有人用刀來傷人，那么刀就是兇器;如果用來切菜，那么它就是工具。
這本書主要講了六方面的內(nèi)容。首先講到互惠原理。互惠原理認(rèn)為我們應(yīng)該盡量以相同的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對(duì)他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去回報(bào)。如果人家給了我們某種好處，我們就應(yīng)該以另外一種好處來報(bào)答他人的恩惠，而不能對(duì)此無動(dòng)于衷，就像孔子說的“要以德報(bào)德，而不是以怨報(bào)德”。我們身邊的很多人都運(yùn)用了此原理來為自己謀取利益。病人想要醫(yī)生在做手術(shù)時(shí)能更認(rèn)真更細(xì)心的照顧，就塞很多的紅包，醫(yī)生由于受到好處，根據(jù)互惠原理他們做手術(shù)時(shí)會(huì)更認(rèn)真細(xì)心。企業(yè)為了更好的銷售業(yè)績，往往賄賂一些官員或者一些采購部經(jīng)理，而這些官員或采購部經(jīng)理由于互惠原理會(huì)給這些企業(yè)更多的訂單和利潤。第二個(gè)是承諾和一致原理。此原理認(rèn)為一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場，就會(huì)面對(duì)來自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。就像有宗教信仰的人，他們在公眾場合總是表現(xiàn)的很虔誠，因?yàn)橐芩麄冃叛龅募s束。比如和尚在飯店吃飯如果大魚大肉的吃，人家就認(rèn)為他不是一個(gè)虔誠的信徒。第三是社會(huì)認(rèn)同原理。此原理認(rèn)為我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看到別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為時(shí)。當(dāng)很多人都去做某事的時(shí)候，原本覺得不對(duì)的事，只因做的人多了，這事也變成了對(duì)的了。
在初中的時(shí)候，我們的英語老師訂婚了還沒有結(jié)婚就先懷孕了，當(dāng)時(shí)她挺著個(gè)大肚子來給我們上課，很多學(xué)生老師背后都對(duì)她指指點(diǎn)點(diǎn)?，F(xiàn)在很多女人訂婚了然后挺著個(gè)大肚子走進(jìn)結(jié)婚的殿堂，也沒有人說三道四，原因就是這太普遍了，沒必要大驚小怪的。這樣的轉(zhuǎn)變，就是做的人多了，自然的被認(rèn)同了。第四是喜好原理。人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人提出的要求，這應(yīng)該是很自然的事，沒有誰會(huì)對(duì)此感到驚訝。第五是權(quán)威原理。權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會(huì)影響我們的行為，即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。讓我知道了，你要想影響別人的看法就先亮明身份，你不想影響別人的看法就不要告訴他你的地位。第六是短缺原理。“機(jī)會(huì)越少，價(jià)值就越高”的短缺原理會(huì)對(duì)我們的行為造成全面的影響，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大。
讀完這本書后，我有兩方面的收獲：一方面，當(dāng)我要善意地影響別人時(shí)，該如何更有效地發(fā)揮這些影響力的威力;另一方面，當(dāng)我面臨別人設(shè)下的陷阱時(shí)，如何及時(shí)躲避和給予有力地反擊。羅伯特的這些技巧非常棒!
正如這本書的封面所說，“如果你是營銷人員——這是一本同領(lǐng)域無爭的、最好的書，是營銷心理學(xué)的奠基之作。”“如果你是一般人——防止上當(dāng)受騙，只要你認(rèn)真的讀過此書，面對(duì)五花八門的商業(yè)勸說，你就不會(huì)輕易的說‘是’”。讀了這本書后，有種恍然大悟的感覺。書中雖然許多事例是以美國人的社會(huì)文化生活為依據(jù)，有些例子如宗教信仰、成人禮與中國的相差甚大，我們不能更深刻的理解或親身接觸，但這本書中介紹有關(guān)人們在生活中的購買行為、心理，怎樣影響他人，與人打交道的小技巧如“互惠”等等，對(duì)于我們來說都還是挺受用的，有時(shí)自己的神經(jīng)思維也開始變得敏感起來，喜歡試著從心理學(xué)的角度去分析別人做某種行為的原因。
例如在最近上的營銷心理課上，喬老師沒有直接上課，而是先向大家表揚(yáng)了一些積極與他交流意見或提出建議的同學(xué)，然后原樣的把某些同學(xué)提的比較好的意見和建議年給我們聽，喬老師剛出這一招，就讓我感覺教心理學(xué)的老師就是和其他老師不一樣。
在以前其他的課上，也有不少老師讓我們寫一些關(guān)于課程或授課方法的意見和建議。這些老師的一般做法是，在上課快結(jié)束的幾分鐘里，讓我們把想寫的話寫在一張小紙條上，然后由班長統(tǒng)一收起來交給老師，一般最后的情況是，老是背著包，塞著我們的想法走了，下次再來上課時(shí)繼續(xù)上課，課堂形式可能略為改變，但我們往往一般都沒注意，認(rèn)為和以前沒什么改變，所以大家上課的積極性并沒有因?yàn)槔蠋熖崃私ㄗh而提高。
于這些老師做法不同的喬老師呢，運(yùn)用了一點(diǎn)點(diǎn)心理學(xué)，上課效果就得到明顯改善。我認(rèn)為老師首先運(yùn)用了這本書中的“社會(huì)認(rèn)同和一致”的原則。首先讓那些表現(xiàn)積極的同學(xué)在大家面前亮下相，這樣有什么效果呢?對(duì)于那些被表揚(yáng)的同學(xué)由于被老師在大家表揚(yáng)一番，認(rèn)為這些同學(xué)比較積極，首先就是得到了其他同學(xué)和他本人的認(rèn)同，既然得到了認(rèn)同，這些被表揚(yáng)的同學(xué)就可能在以后采取與老師所表揚(yáng)的一致行為，積極帶動(dòng)班上的學(xué)習(xí)氛圍。其次，老師用到了“喜好”原理，每個(gè)人都希望聽到他人的贊賞，由于喬老師喜歡表揚(yáng)一些主動(dòng)積極的同學(xué)，而這些同學(xué)反過來也更加喜歡這位老師，由于喜歡，同學(xué)們上課也會(huì)變得認(rèn)真積極起來。最后一點(diǎn)也很重要，引起我們的“注意”。老師把大家提的意見展示出來，被展示的意見也正是他在以后課堂上所改進(jìn)的地方，而我們在那節(jié)課上也確實(shí)感覺到他所做的努力改進(jìn)，課堂中的小游戲與心理學(xué)知識(shí)相結(jié)合，很有趣，大家上課后都覺得比較輕松愉快，而且很快掌握所學(xué)的知識(shí)要點(diǎn)。
讀了這本書后，雖然學(xué)到不少心理學(xué)知識(shí)，小技巧，但我覺得更重要的是“運(yùn)用”。我想如果自己早點(diǎn)讀這本書，上次做人力資源管理作業(yè)有關(guān)崗位問卷調(diào)查就沒那么難了。如果自己平時(shí)就多給老師幫幫小忙，主動(dòng)積極的幫他們整理辦公室，資料等，再把問卷拿給他們，他們可能就不會(huì)再說忙，沒時(shí)間了。這也讓我想到有些企業(yè)在做市場調(diào)研時(shí)，往往涉及到群眾調(diào)查，為了使公眾能配合的完成調(diào)查問卷，他們一般都會(huì)先贈(zèng)送一些小禮品，然后再提出讓公眾幫忙完成調(diào)查問卷。只有先給他人一些“恩惠”，當(dāng)你在提出要求，被答應(yīng)的可能性就大大提高了。
這本書還有一點(diǎn)對(duì)自己影響比較明顯的是，學(xué)會(huì)理性購物。大家都知道女孩子在買衣服，化妝品時(shí)往往是一時(shí)沖動(dòng)，被導(dǎo)購員說的心花怒放，心情澎湃，認(rèn)為再晚一刻購買就等不及了，我的經(jīng)驗(yàn)是，那些自己一時(shí)沖動(dòng)購買的東西，買回去后就開始后悔。但如果現(xiàn)在，即使導(dǎo)購員再說的天花亂墜，我也要多理性的思考下它確實(shí)有購買的必要行嗎。
其實(shí)在最后我還想申明一點(diǎn)，這本書雖然講的很好，一個(gè)觀點(diǎn)一個(gè)論證，有理有據(jù)。但我覺不能完全照搬書本，因?yàn)闀杏行┑胤桨讶说男袨榉治龅奶?xì)了，例如在購買車的時(shí)候，為什么導(dǎo)購員先給你說他們的車比其他店同款型的更便宜，他又如何從車的輪胎，玻璃，零配件上巧妙地在你沒感覺的情況下把付款總額悄悄地?cái)U(kuò)大了許多。如果我們不管在買什么東西時(shí)，都考慮的想買車這么細(xì)，分析為什么這樣，為什么那樣，糾結(jié)究竟要不要聽導(dǎo)購的建議，那么我覺太累了，因?yàn)橛袝r(shí)消費(fèi)，買東西就是一種享受的過程。我覺得我們還是把握尺度，視情況而定，可以參考書本，但不能全部都“拿來主義”。
以上就是我讀了《影響力》這本書的感受。
讀了此書，對(duì)有些商業(yè)活動(dòng)和社會(huì)現(xiàn)象作了一個(gè)分析，發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多人都成了影響力的受害者，當(dāng)然也有些人是影響力的受益者，因?yàn)樗麄冊缇土私饬擞绊懥Φ镊攘?，并且運(yùn)用了一種或者多種影響力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)。什么是影響力?就是抓住人的心理特點(diǎn)說服別人，使人順從，從而達(dá)到自己的目的。本書列舉了六種影響力：1、互惠;2、承諾和一致;3、社會(huì)認(rèn)同;4、喜好;5、權(quán)威;6、短缺;其實(shí)我覺得生活中或者工作中還有另外的一些影響力被使用到，比如：同情。書中用了大量的實(shí)驗(yàn)和案例來分析這六種影響力，其實(shí)在日常的生活和工作中，我們也頻繁地接觸到影響力。接下來說說各種影響力的特點(diǎn)：
1、互惠：互惠原理指的`是，一旦你接受了別人的恩惠，就會(huì)想以同樣的方式去回報(bào)對(duì)方，而不會(huì)無動(dòng)于衷，更不能以怨報(bào)德。如果不能以同樣的方式回報(bào)對(duì)方，心理上就會(huì)有一種負(fù)債感，或者就會(huì)得出一個(gè)結(jié)論：對(duì)方真是個(gè)好人呀，而且隨著時(shí)間的推移，這種負(fù)債感或結(jié)論會(huì)越來越深刻。那么，一旦某天，對(duì)方需要你回報(bào)的時(shí)候，即使遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了當(dāng)初他給你的恩惠，你也同樣樂意付出。這就可以解釋為什么"滴水之恩，當(dāng)涌泉相報(bào)"了。
2、承諾和一致：陳安之的成功秘訣中有一條：在公眾面前許下承諾。承諾是指導(dǎo)一個(gè)人行為的航標(biāo)。如果一個(gè)人的行為違背了自己承諾，他就會(huì)產(chǎn)生很大的心理壓力，通常這種情況下，會(huì)跟自己找一個(gè)平衡點(diǎn)。
3、社會(huì)認(rèn)同：如果一個(gè)交警闖紅燈，估計(jì)后面所有過馬路的人都會(huì)跟著闖紅燈，但是如果一個(gè)渾身充滿叛逆氣息的小青年闖紅燈，會(huì)有幾個(gè)人跟他一起闖紅燈呢?這就是社會(huì)認(rèn)同原理的影響力。被社會(huì)所認(rèn)同的，就意味著是正確的。
4、喜好：人往往會(huì)答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人提出的要求。
5、權(quán)威：因?yàn)閷I(yè)，所以權(quán)威。因?yàn)椴粚I(yè)，所以要相信權(quán)威。
6、短缺：商場打折促銷的時(shí)候，某種商品每人限購四套和每人限購兩套，哪一種更讓有購買欲?事實(shí)證明，一個(gè)人害怕失去某種東西比希望得到同等價(jià)值東西的心理更加強(qiáng)烈。
7、同情：看看街邊的職業(yè)乞丐，是否正是利用了這種影響力呢?
關(guān)于影響力的案例，第一個(gè)反應(yīng)在我腦海里的是：傳銷。我猜傳銷組織的頭目絕對(duì)是一個(gè)非常善于利用心理學(xué)知識(shí)的人。傳銷組織者至少會(huì)運(yùn)用到四種以上的影響力：互惠原理、社會(huì)認(rèn)同原理、喜好原理以及承諾和一致原理。
第一步：利用喜好原理。通過熟人(往往是最好的朋友最值得依賴的朋友)把被害者騙進(jìn)傳銷組織。
第二步：利用互惠原理，熟人及他的"同事"會(huì)對(duì)被害者特別好，這時(shí)即便受害者知道自己被騙了，很生氣，他們也能讓你的火發(fā)不出來。
第三步就是利用社會(huì)認(rèn)同原理，此時(shí)熟人要做的就是不斷地介紹組織里的社會(huì)地位較高的人(如教授，傳統(tǒng)行業(yè)中的富翁等等為社會(huì)認(rèn)同的成功者)給被害者認(rèn)識(shí)。這時(shí)，受害者的心理是：他們比我成功，他們都來做傳銷，那么說明這個(gè)行業(yè)可能是正確的;
第四步就是利用承諾和一致的原理，此時(shí)受害者會(huì)有一種心理壓力：我當(dāng)初出來的時(shí)候告訴了家人朋友自己是出來掙大錢的，是最好信賴的人介紹的，如果此時(shí)回去，一定會(huì)被大家看到自己的失敗，一定會(huì)很沒面子，何況此時(shí)根本走不了，與此同時(shí)，其他成員會(huì)跟他介紹自己當(dāng)初是被哪個(gè)最值得信賴的人"騙"來的，這時(shí)候受害者會(huì)從這些成員的相同經(jīng)歷上找到一個(gè)平衡點(diǎn)，于是既來之則安之，一步一步地聽從傳銷組織者的擺步。
通過對(duì)影響力的了解，可以更加清晰地認(rèn)識(shí)某些行為，減少被騙的機(jī)會(huì)，同時(shí)對(duì)于銷售員來講，這也是一本銷售心理學(xué)的教材，若能深刻地學(xué)習(xí)并加以利用，將其發(fā)揮到極致，必能對(duì)贏得訂單有很大的幫助。
作為營銷系的學(xué)生，我一直想找真正適合自己的營銷管理的書籍來讀，但翻遍圖書館，即使找到滿滿幾書架的書，里面的很大多數(shù)都是講述著很晦澀難懂或?qū)嵺`性不高的知識(shí)，讀起來乏味得很。直到老師給我推薦《影響力》這本書，抱著看看的心態(tài)看完了這本書，我才發(fā)現(xiàn)原來營銷的道理就在于這些生活中的小事情上。這本書給我?guī)淼膯l(fā)太多了，有必要也記錄下來勉勵(lì)下自己。
這本書克服了教材普遍通篇大論原理性很強(qiáng)讀起來令人乏味的缺點(diǎn)，以通俗易懂的例、妙趣橫生的語言向我們傳達(dá)能包羅萬象的六條基本的心理學(xué)原理：互惠、投入和一致、社會(huì)認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。
令我印象最深刻的是互惠原理?；セ菰碚J(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。由于互惠原理的影響力，我們感到自己有義務(wù)在將來回報(bào)我們收到的恩惠、禮物、邀請(qǐng)等等。因?yàn)檫@一類東西的接受往往與償還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一起?；セ菰硪约芭c之行影相隨的負(fù)債感給人印象最深刻的一點(diǎn)就是，它們在人類文明中幾乎無處不在。不僅如此，這條原理在每一個(gè)社會(huì)組織中都運(yùn)用得非常普遍，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個(gè)廣為接受而又堅(jiān)不可摧的面向未來的價(jià)值趨向在人類社會(huì)的進(jìn)步中所起的作用是不可低估的，因?yàn)檫@意味著人們在與別人分享某些東西的時(shí)候，可以確信這一切都不會(huì)被遺忘。人類在進(jìn)化的過程中終于達(dá)到了這樣一種文明程度：當(dāng)一個(gè)人將財(cái)物等資源分給他人時(shí)，其實(shí)并沒有真正地將這些東西失去。這種現(xiàn)象的結(jié)果就是，那些以一方向另一方提供資源為開端的交易邊的容易起來，錯(cuò)綜復(fù)雜而又井然游有序的援助、送禮、防御和貿(mào)易體系也成為可能，給社會(huì)帶來了極大的利益。既然互惠原理對(duì)人類文明的積極意義是這么顯著，它在我們社會(huì)化的過程中變成一種深深植根與我們心目中的價(jià)值觀也就不是什么奇怪的事情了。
互惠原理常常會(huì)把償還的義務(wù)強(qiáng)加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時(shí)候還是占多數(shù)的。正因?yàn)槿绱?，篤信并且服從這個(gè)原理也就成了我們生活中的一項(xiàng)十分重要的行為規(guī)范。我們每一個(gè)人都知道遵守這個(gè)原理合乎社會(huì)給我們定立的行為規(guī)范，而違背了它卻會(huì)遭到無情的唾棄和嘲弄，甚至?xí)淮魃舷衿蛴戀噹?、忘恩?fù)義之類的帽。因?yàn)閷?duì)那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會(huì)極力避免與他們?yōu)槲?。雖然在特殊情況下，比如說由于條件或能力不允許而不能回報(bào)人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說來，整個(gè)社會(huì)對(duì)不遵守互惠原理的人的確有一種發(fā)自內(nèi)心的厭惡。為了避免被貼上像乞討賴帳、忘恩負(fù)義這一類的標(biāo)簽，即使是不公平的交換我們有時(shí)候也是愿意接受的。因此，一方面是發(fā)自內(nèi)心的強(qiáng)烈不安，一方面是來自外部的巨大羞辱，兩者結(jié)合在一起，便造成了一付十分沉重的心理負(fù)擔(dān)。了解了這一點(diǎn)，對(duì)于人們在互惠的名義下會(huì)心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會(huì)感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報(bào)，往往也會(huì)盡量避免向他人尋求幫助。這并不奇怪，以為盡管物質(zhì)上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負(fù)一比也就不算什么了。而恰恰是這種狀態(tài)給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機(jī)會(huì)。
互惠原理之所以可以成為如此有效的說服他人的工具，一個(gè)重要的原因就在于它所蘊(yùn)藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒有負(fù)債心理時(shí)一定會(huì)拒絕的請(qǐng)求。即使是一些平時(shí)頗具影響力的因素，與它一比也會(huì)相形見絀。
一個(gè)老師想測驗(yàn)一下學(xué)生們對(duì)過去時(shí)、現(xiàn)在時(shí)和將來時(shí)的掌握程度。有一個(gè)問題是‘我給予’的將來時(shí)是什么?結(jié)果有一個(gè)學(xué)生信心十足地答道，‘我索取’。雖然他可能犯了一個(gè)語法錯(cuò)誤，但他對(duì)一條更博大的社會(huì)原理卻掌握得完全正確。
著名法國人類學(xué)家馬塞爾。毛斯在描述人類文明中的送禮過程以及與此有關(guān)的社會(huì)壓力時(shí)說古這樣的話：給予是一種義務(wù)，接受是一種義務(wù)，償還也是一種義務(wù)。盡管回報(bào)的責(zé)任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，卻還是由于上面提到的接受的義務(wù)。我們接受恩惠的義務(wù)感削弱了自己的選擇能力，把決定我們會(huì)對(duì)誰負(fù)債的控制權(quán)交到了他人的手中。
相互退讓是利用互惠原理來使他人答應(yīng)自己的請(qǐng)求的另一種方式。與給人一點(diǎn)好處然后要求他們回報(bào)的直截了當(dāng)?shù)姆绞较啾?，這種方式比較微妙，但有時(shí)候卻更加致命和有效。妥協(xié)也可以是一個(gè)互惠的過程，因此人們可以先主動(dòng)做出一個(gè)讓步，以迫使對(duì)方也做出讓步，從而達(dá)到自己的目的。這個(gè)簡單的技巧可以稱為拒絕退讓策略。
營銷是一門學(xué)問，而學(xué)好營銷，就在于注意身邊的這些看不起眼的原理，成功的營銷就在于這些小小的積累。
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