《影響力》這本書讀完了。讀完這本書后,覺得這是一本很有系統(tǒng),很有深度的專業(yè)書籍。下面給大家分享一些關于《影響力》讀書心得,方便大家學習。
今天把影響力這本書看完了,感覺收獲很多啊。
這本書從實例開始講起,分析了我們成長過程中養(yǎng)成的一些條件放射。同時用實例分析了,人們利用這些原理提高說服別人幾率的案例。
這六種原理是人們在從小成長中養(yǎng)成的一種條件放射?;谶@幾種原理,在成長中為我們提供了可以快速解決問題的捷徑。在現(xiàn)代信息爆炸的社會里,我們需要面對海量的信息,然后做出快速的判斷。因此這幾種原理就顯得更為重要。
在這本書中重點提到了,一些人們是如何利用這些原理來提高自己的說服力的。在社會中,我們需要相互交流,相互溝通,他為我們給出了幾種辦法的總結。這本書六種原理,最開始有案例入手,分析出所用到的典型的原理。之后分析這種原理出現(xiàn)的原因,再用實驗的方式總結出影響它的因素。以及在實際生活中具體的應用,還有與之相關的一些變化。最后提出面對這些情況時我們的應對方法。
互惠----禮尚往來,這個影響社會進步的條件放射。應為互助,才有人類的發(fā)展。這個人類活動最根本的原則。
互惠策略:
付出—使對方產(chǎn)生負債感---提出自己的要求---達到自己的要求。
決絕-退讓策略:
提出一個較高的要求----做出合理的讓步—是對方產(chǎn)生負債感---提高第二個要求成功的幾率
承諾與一致原則:一旦原則某種立場,就會產(chǎn)生與其一致的壓迫感。
提高一致性的方式:書面的,公開,的聲明,然后是由自己主動做出的決定。
社會認同:是影響人們最重要的一個原理。當大家都以相同的方式思考的時候,就沒有人會想得太認真。
多元無知效應。相似性—維特效應。
喜好:優(yōu)秀的外表,相似性。稱贊,接觸和合作。關聯(lián)這些都會增加喜歡一個人的幾率。這也是成功的一部分。
權威:頭銜,衣著,外在標志,這些都會成為認證權威的一部分。
短缺:常用的商業(yè)模式。他提到了一個原因:心理抗拒。好奇心算是心理抗拒的一部分。人們總是對不容易獲得的東西抱更大的占有欲。
這幾種原理滲透在社會生活中的方方面面。在面對一些問題中,幾種原理都會有所表現(xiàn)的。說到這里想起了:如果想破壞友情就向他借錢。其實錢沒有錯,朋友也沒有錯。人們的互惠心理已經(jīng)滲入骨髓。如果不還錢,就破壞了互惠原理,破壞了承諾,這兩個方面又進而影響到喜好,面對三大原理的影響,除了最基本的血緣關系,其他都經(jīng)不起不還錢的考驗哇。
根據(jù)這本書,我想起了以前看的一本書專門介紹如何選擇西裝的書,里面提到了一些社會心理學的東西。在社會交往中,首先是合乎身份,合乎場合的著裝,是非常重要的。之后誠信是首先得,之后再正式交流中,其他幾種原理開始發(fā)揮作用?;セ?,承諾,如果能合理的巧妙的使用這些原理。將會大大的提高我們說服力。
在這里我向大家推薦這本書啊,希望大家都可以看看!
不可否認,這是我看過的又一本經(jīng)典的書,對得起我兩天的伙食費了。這本書談到了潛藏在各種社會現(xiàn)象背后的社會心理學原理,雖然只是講到了互惠、喜好、承諾與一致、權威、稀缺、社會認同等六條常見的心里學原理,但是已經(jīng)足以讓我大開眼界,受益匪淺,如果能夠在生活中用上其中一兩條的話,那就更加不得了了。讀老外的書,最大的感覺就是寫得很詳細,細節(jié)很充分,而且還有大量的案例支撐,具有很大的說服力。這本書也不例外,每一條原理說得極為詳細,每章中穿插的案例也比較多,而且大多數(shù)例子都是作者在社會上親身的經(jīng)歷,最重要的是我們也有過相似的經(jīng)歷,、使讀者不得不信。
本書的前面就專門設置有一頁內(nèi)容結構圖,在閱讀之前瞧一眼,可以減少閱讀過程中迷航的麻煩,當然我們也不必再花另外的時間來整理內(nèi)容結構。首先來解釋下書名,如果不仔細閱讀書里的內(nèi)容,很少有人會想到作者談的主題的是社會心理學。大多數(shù)時候我們的行為都是收到了心理的驅使,而我們渾然不知,隱藏在行為背后的心理學原理就是一件強大的武器,對社會有著很大的沖擊力和影響力,這些武器即可以給我們思考問題帶來捷徑和便利,也可以被商家、政治家或者聰明人利用謀取私利。作者總共用了六章來講述這六條心理學原理,每一章均從四個方面展開,分別是心理基礎、案例、應用和對策。書中的內(nèi)容都讓人信服,上面已經(jīng)說過了。這本書彌補了我心理學知識方面的欠缺,讓我明白了為何我要做出這樣或者那樣的行為,行為背后的動機是什么,我如何避免做出一些不好的決定等等。閱讀一本書最大的滿足感,就是將書中的知識應用到自己的現(xiàn)實生活中去,帶給你不同以往的結果,提升和改善生活的品質,我想這本書給予了我這種感受。
現(xiàn)在用社會認同原理來解釋下我為什么買下了這本書。社會認同原理指出,在判斷很為正確時,我們會根據(jù)別人的意見形式,它尤其適用于我們對正確行為的判斷,在特定情形下判斷某一行為正確與否時,我們的看法取決于其他人是怎么做的。在當當網(wǎng)上瀏覽這本書時,光看標題的話我是不能確定是否買這本書的,這就是不確定性的表現(xiàn),一般說來,在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候,我們最有可能覺得別人的行為是正確的。在這種猶豫不定的狀況之下,我就去看關于別人對于這本書寫的評價和評分,如果得到的評價高的話,我就可能買,這就是在為自己的行為尋找社會證據(jù),想要看下其他人的意見,是不是應該要買。這個過程就體現(xiàn)出了社會認同原理另外一個條件——相似性,當我們覺得其他人跟我們相似的時候,我們就會根據(jù)他們的行為來判斷自己應該怎么做才合適。因此,作為當當網(wǎng)的網(wǎng)友,我有理由相信他們的評論,因為給這本書的評價很高的網(wǎng)友很多,所以我就決定把它買下來。當然,我們得考慮下可能偽造的證據(jù),也許這些評價是專門的托寫的呢?那么,我們覺得是不是上當了呢。還好,我沒有掉入這個陷阱,沒有被人騙。其實,生活中還有很多行為都值得我們?nèi)ニ伎?,因為水平問題,只能講下個人的簡單行為。
讀了這本書,雖然自己并未讀完,但是針對與前面一小部分內(nèi)容,卻有著自己的理解。當你看到這本書的書名的時候,你肯定會聯(lián)想很多?會猜測“影響力”這三個字到底是什么含義?通過我對這本書前小部分的閱讀,這本書主要是向讀者列舉出各種各樣的例子,來說明它所想表達的觀點。以下便是逐步來解析自己理解。
針對于本書第一章的內(nèi)容而言,《影響力》向我們讀者展示了這個大千世界的千奇百怪,有行為,有思想。最先引入的便是高價使產(chǎn)品更好的銷售。其實使這件事情成功的除了價格外,還應該是產(chǎn)品。我們應該意識到不是所有的產(chǎn)品都可以用這樣的方式提高銷售量。本質的原因在于例子中的產(chǎn)品是珠寶。珠寶在人眼中都是昂貴的,所以當它超出市場價格外時候,沒有人會覺得這是“敲詐”,反而覺得是珠寶本身的物有所值。珠寶是奢侈品,試問一下,如果將珠寶替換成其他小型奢侈品(意思是說沒有珠寶昂貴),那提價的后果又不一樣。這個例子可以告訴我們,在我們購買同樣的商品的時候,要善于分析價格變動的前因后果,節(jié)省不必要的開銷。當然透過這本書的名字,我又得出這樣的解析:影響力,影響我們固定的思維,改善機械的行為。
通過上個例子,本書僅僅是為了引出“影響力的武器”。其實我不太明白這些武器,因為它們都不是實質上的事物。如果你看了這本書中的許多例子后,這武器便不是武器,因為你已經(jīng)了解對方行為的目的。但是這也是這本書的一個優(yōu)點,在例子之中告訴你表面中的實質。
針對第二章——互惠。如書所描述的一個古老的原理:給與、索取……再索取。針對我們學習這門課而言,關鍵在于去分析和理解消費者的心理,然后再適當用各種方法去攻破心理防線,最后達到自己的根本目的。
而互惠就是一種簡單的方法,也許在你平常的生活中沒有發(fā)現(xiàn)。但是當你讀了這本書后,你會發(fā)現(xiàn)互惠無處不在。我記得在大學里,有一次我走在路上,突然一個身穿西裝的男士,突然就問我有關學校的問題,然后接著就問我是否在學校里擔任干部,然后問我是否想在大學里嘗試創(chuàng)業(yè),最后我才知道他的目的是在于吸納校園代理。我并不是抵觸校園代理,我覺得這個男士就是用了一種另類的“互惠”原理。他慢慢引導你在大學必須要有所作為,最后再說明怎樣有所作為!我想到了每逢大學開學的時候,總是有很多人上門賣英語報紙??墒呛芏嗳硕际潜毁u報紙方所給與巨大的利潤所吸引,而其實真正能賺到的卻不是很多。當然我不反對這樣的事情,因為它能使我們成長,使我們在經(jīng)歷某些事情后更加成熟。似乎有離“互惠”這個主題偏了。接下來讓我們回歸這本書。
互惠原理的威力在于,即使是一個陌生人,或者是一個不討人喜歡或不受歡迎的人,如果先給我們一點小恩小惠然后再提出自己的請求,將會大大提高我們答應其請求的可能性。其實在結合我們所學課程,我可以理解為如果去降低消費者對推銷者的防線。在大街上,你會遇見一些推銷人,他們一來就告訴你如果你填了這份調查問卷,就會有小禮品贈送,這種情況你肯定會停下腳步,為他們填問卷。相反,如果他們僅僅是叫你填問卷的話,你肯定會毫不猶豫的走開。因為我們做很多事情都要與自己的利益相掛鉤。當然,雷鋒的精神還是要一直存在的,但是現(xiàn)實也是殘酷的。也許往往隨著世界的改變,人類的某些很純真的東西也隨之消亡。
所以,如果能獲得消費者的心,在于你是否讓他們感覺到你的服務或者你的商品與他的“利益”掛鉤。比如,你去剪頭,剪完后朋友都說不錯,如果你下次剪頭,相信你還是會選擇同一家同一個理發(fā)師。為何?因為這個理發(fā)師讓你在你朋友話語中得到的稱贊,這也便是所謂的“利益”。
綜上,我認為最好的互惠就是讓對方感覺不到,在未來卻有明顯的效果,正所謂“路遙知馬力”。以上就是我暫時對于這本書前面小部分的感想。最后我想說的是,這本書列舉了許多例子,告訴了許多道理,但是書是死,人是活。何為影響力?就是要讓我們將死書變活,運用在實際之中。當然你可千萬別指望讀完這本書,你就能“勇往直前,所向披靡”,但是它能讓你少走許多彎路。
剛看到這本書的時候,只是很詫異為什么要把“蒙娜麗莎的微笑”作為《影響力》的封面,“微笑—影響力”、“影響力—微笑”它們二者之間難道有更深邃的聯(lián)系,書中每個元素的運用,最后都應該跟“影響力”三個字相互契合才對?……帶著滿腦子的疑問,去讀這本書。
影響是一種行為,而“影響力”則是一種去影響他人行為方式的能力。每個人在各自的生活環(huán)境中,早已形成了自己的“固定行為模式”,而過往的經(jīng)驗,也早已在腦中形成屬于自己思維構架的“圖示”,這些經(jīng)驗都會不自覺的去抵御外來影響,想要改變,談何容易?也許,《影響力》的魅力恰恰在于從生活中的細微之處透析宏偉哲理,反向推之,驗證哲理的例子又俯手皆是,也許你正經(jīng)歷著,也許剛剛經(jīng)歷過,每每看到《影響力》書中得出的結果,不禁恍然大悟:“哦,原來如此”,“哦,我說怎么會這樣呢?”,等閱盡所有文字,最后,才信了。
而對于我來說,從書中受益的不僅僅是知道了“喜好、互惠、社會認同、權威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次次的把我們捉弄。更重要的是,我需要重新審視我的工作模式,思考怎樣運用這六種“武器”更好的服務于工作,既能“皆大歡喜”也能提高效率。作為市場營銷人員,我們時刻在“影響”和“被影響”中輪流角色,怎樣做能將“效果最大化,成本最小化”,怎樣做能讓權威的嘴幫我們說話,怎樣做能讓我們的產(chǎn)品獲得最多的“社會認同”,怎樣做能讓我們在“互惠”的同時成為這個過程中最大的贏家?巧妙的開啟“火雞媽媽”身體里的磁帶,能給我們帶來額外的`關懷;“將欲取之,必固與之”的“互惠原則”告訴我:給予以后的索取更能幫助我們順利的拿到想要的資料,打造其他公司不具備的競爭能力,為客戶的維護和資源的互換打下良好的基礎。例子甚多,舉不甚舉,只怕是說多了,簡單的事情就變得細碎而煩瑣。只要稍加留心,你就會發(fā)現(xiàn)心理游戲的樂趣。
現(xiàn)在,我似乎明白這本書為什么要用“蒙娜麗莎的微笑”作為封面,也許它意味心理學的神秘源自于人豐富的內(nèi)心;也許,它預示著當“心理學”與“經(jīng)濟學”相遇就變得微妙迷離卻又兩者相宜。而這二者的結合,恰恰成就了《影響力》,只要是看過,以后在生活中就難以避免的要給某某事情對號入座。難怪,這本書要以“社會心理學著作”示人而非“銷售技巧”?!笆谌艘贼~,不如授人以漁”,懂得了,學會了,才能在關鍵時刻幫助抵御那些看似光鮮卻暗藏玄機的心理陷阱,不要太大的實惠,僅此一點,足矣!
在沒看《影響力》這本書之前,我對影響力的見解很簡單。以為就是個人魅力。在這里,我想舉一個對我影響很深的事例。
小時候,我有個小伙伴,長得很靈氣,樣樣事情都很強,玩耍也不例外。我雖然跟她很要好,但這并不能減弱我對她的羨慕跟嫉妒。當時有段時間流行玩公仔紙,有點類似于賭博,我在那一段時間,費盡心思從別的伙伴那里賺了很多,當寶貝似的。
我找來她跟我一起玩,可是我從頭輸?shù)轿?,我的心里越來越生氣,臉色也越來越難看,簡直到了崩潰的邊緣,最終我無比沮喪地把這幾天賺到的全部家當都輸給她了,就在她贏完我最后一張的時候,她慷慨地把賺我的全都還給了我,還把她自己所有的都送給了我。這些公仔紙在當時那段時間對小孩來說是很重要的,而且我輸了,雖然心里極度不舒服,但我并沒有無理取鬧,還是相當?shù)ǖ摹?/p>
不可否認,還是一個孩子的她,是多么聰明,在我面臨失去一切的時候給了我兩倍,即將討厭她的時候,成功地轉化成死心塌地的感動。
沒看《影響力》之前,對影響力的理解是很感性的,以為特定的人,特定的情境,影響特定的人。
《影響力》把你對影響力感性的思考轉變成了理性的理論指導。它克服了教材普遍通篇大論原理性很強讀起來令人乏味的缺點,以通俗易懂的例。、妙趣橫生的語言向我們傳達能包羅萬象的六條基本的心理學原理:互惠、投入和一致、社會認可、喜好、權威、匱乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。
互惠原理認為,我們應該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。由于互惠原理的影響力,我們感到自己有義務在將來回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等等?;セ菰沓3褍斶€的義務強加到我們頭上,但我們從互惠原理中得利的時候還是占多數(shù)的。
互惠原理之所以可以成為如此有效的說服他人的工具,一個重要的原因就在于它所蘊藏的極大力量。在它的影響下,人們很輕易地就會答應一個在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。即使是一些平時頗具影響力的因素,與它一比也會相形見絀。
相互退讓是利用互惠原理來使他人答應自己的請求的另一種方式。與給人一點好處然后要求他們回報的直截了當?shù)姆绞较啾?,這種方式比較微妙,但有時候卻更加致命和有效。妥協(xié)也可以是一個互惠的過程,因此人們可以先主動做出一個讓步,以迫使對方也做出讓步,從而達到自己的目的。這個簡單的技巧可以稱為拒絕退讓策略。
如同我上面所說的事例正是影響力中互惠的結果,這是一種共贏的智慧。
心理學是博大精深的,同時它不是工具性的東西,見效的時間沒那么快,影響力也并不是一種技巧性的東西,有很深的內(nèi)涵和復雜性,需要人慢慢地揣摩領會,在運用中得到深切體會,一旦熟能生巧時你就可信手拈來運用自由,那時的感覺是很美妙的。
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