近日，讀了夏書(shū)記推薦的《貨幣商人》一書(shū)。作者張衢是一位具有豐富金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的銀行高管，他從履職·為商之道，洞察·銀行之長(zhǎng)，縱橫·管理之術(shù)三個(gè)方面論述了怎樣成為一名成功的銀行行長(zhǎng)。下面是由小編帶來(lái)的有關(guān)《貨幣商人》讀書(shū)心得5篇，以方便大家借鑒學(xué)習(xí)。
時(shí)下，媒體對(duì)銀行家的報(bào)道不少、銀行家寫(xiě)的專業(yè)文章也不少，缺乏的是生動(dòng)可讀的中國(guó)銀行家的傳記、回憶錄。張衢的《貨幣商人》我認(rèn)為是生動(dòng)有趣，可讀可品的。
本書(shū)一開(kāi)始闡述了營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的作用。張衢先生認(rèn)為，任何時(shí)候都不能輕視營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的作用，物理網(wǎng)點(diǎn)是銀行開(kāi)辟市場(chǎng)的重要抓手。傳統(tǒng)銀行想要開(kāi)辟一個(gè)市場(chǎng)，必須在當(dāng)?shù)卦O(shè)立一個(gè)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，進(jìn)而拓展客戶群體。以批發(fā)市場(chǎng)為例，這里的小微企業(yè)客戶想要開(kāi)立對(duì)公賬戶、貸款，直接想法是就近找銀行的網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)。假設(shè)某銀行在該批發(fā)市場(chǎng)沒(méi)有營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，想要獲得這個(gè)客戶是非常困難的。目前，科技發(fā)展日新月異，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲，柜員、客戶經(jīng)理等角色都會(huì)發(fā)生變化，但是物理網(wǎng)點(diǎn)的作用仍然是不可撼動(dòng)的。我們要重塑網(wǎng)點(diǎn)，使網(wǎng)點(diǎn)更加科技化、人性化，為客戶帶來(lái)更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
客戶是銀行經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。本書(shū)對(duì)“客戶”的闡述也很精彩。銀行發(fā)展客戶，要做到數(shù)量和質(zhì)量?jī)墒肿?，兩手都要硬。一方面，要做大客戶?guī)模?？蛻粢?guī)模是經(jīng)營(yíng)中的一項(xiàng)指標(biāo)，具有很重要的意義。張衢先生擔(dān)任浙江省分行行長(zhǎng)時(shí)，到市分行某支行檢查工作，發(fā)現(xiàn)該支行完成了某項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)，但是客戶數(shù)量較少，表明該支行是依靠幾個(gè)大型客戶完成的任務(wù)。他對(duì)這種情況表示擔(dān)憂，認(rèn)為這個(gè)支行的經(jīng)營(yíng)過(guò)分依賴幾個(gè)大型客戶，風(fēng)險(xiǎn)較大。于是，他向市分行提出建議，要針對(duì)這個(gè)支行設(shè)立一個(gè)客戶數(shù)量的指標(biāo);另一方面，要做優(yōu)客戶質(zhì)量?？蛻糍|(zhì)量的重要標(biāo)志就是客戶使用銀行的產(chǎn)品數(shù)，銀行擁有多條產(chǎn)品線，要結(jié)合客戶需求，盡可能為客戶多配置產(chǎn)品。張衢到多個(gè)國(guó)家的銀行進(jìn)行考察學(xué)習(xí)，他贊賞富國(guó)銀行“交叉營(yíng)銷”的做法。富國(guó)銀行服務(wù)著7000多萬(wàn)家庭客戶，占據(jù)全美家庭數(shù)的1/3。充分挖掘客戶的潛在需求，客戶使用產(chǎn)品平均數(shù)為5.92個(gè)，最高地區(qū)達(dá)7.38個(gè)。銀行開(kāi)展交叉營(yíng)銷，不僅能提高客戶的忠誠(chéng)度，增強(qiáng)客戶黏性，還能實(shí)現(xiàn)客戶效益的最大化，達(dá)到差異化經(jīng)營(yíng)和控制成本的目的。
《貨幣商人》本書(shū)中充滿著辯證法，銀行經(jīng)營(yíng)中永遠(yuǎn)在平衡，沒(méi)有簡(jiǎn)單的答案。比如“過(guò)于考核人均、網(wǎng)均指標(biāo)后，不少分行簡(jiǎn)單采用撤并網(wǎng)點(diǎn)的做法—機(jī)構(gòu)越少點(diǎn)均越高，殺雞取卵，優(yōu)化了本機(jī)構(gòu)指標(biāo)，卻導(dǎo)致客戶流失、服務(wù)力下降?！庇秩绻芾硭降膬蓚€(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一是銀行制度、流程的完善程度和執(zhí)行力，二是是否實(shí)行以人為本的管理方式，前者創(chuàng)造穩(wěn)健與規(guī)范，后者創(chuàng)造活力與動(dòng)力。再如業(yè)務(wù)發(fā)展與管理強(qiáng)化對(duì)系統(tǒng)不斷地做加法，使之膨脹與復(fù)雜化;系統(tǒng)整合與技術(shù)升級(jí)對(duì)系統(tǒng)不斷地做減法，使之精簡(jiǎn)與集約化。
書(shū)中還分享了許多肺腑之言。例如“在中國(guó)，行長(zhǎng)行為方式最基本、最顯著的特點(diǎn)是執(zhí)行。以服從方式執(zhí)行，用市場(chǎng)方式應(yīng)對(duì)。他們總會(huì)測(cè)算影響，仔細(xì)研究經(jīng)營(yíng)對(duì)策和方法，去統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，在貫徹中達(dá)到認(rèn)識(shí)的統(tǒng)一，拿出針對(duì)性措施。一切向前面去尋找出路，沒(méi)有路就走出路，提高適應(yīng)性，提升應(yīng)變能力”、“假如一任行長(zhǎng)只打算做一兩年，就會(huì)更關(guān)注短期效應(yīng)，根本談不上什么經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，至多是眼前的經(jīng)營(yíng)策略”引人深思。
張衢先生從十幾歲去到北大荒，開(kāi)始知青生涯，后經(jīng)歷返鄉(xiāng)、考學(xué)，從信貸員到工行總行副行長(zhǎng)，人生經(jīng)歷傳奇，充滿正能量。他在書(shū)中提到，職場(chǎng)一生，貴在求索。憑心而論，為學(xué)歷讀書(shū)并不難，只要死記硬背功夫到，考一門(mén)過(guò)一課總能過(guò)關(guān)，是一個(gè)必然的被動(dòng)灌輸?shù)牧鞒?。為工作而學(xué)真艱辛，難在無(wú)止境、無(wú)邊際，無(wú)時(shí)無(wú)刻的壓力下，始終在自我總結(jié)，試錯(cuò)求證與否定創(chuàng)新之中，是個(gè)自由的主動(dòng)升華的過(guò)程。他說(shuō)，“一份耕耘，一份收獲”，這是農(nóng)耕時(shí)代最原始的生存至理。工作總是在追逐目標(biāo)與結(jié)果，而人重要的意義是參與到偉大的過(guò)程之中。
回看張衢先生的來(lái)時(shí)路，滿懷自信與情懷、愛(ài)崗敬業(yè)、心胸坦蕩、為人友善。古語(yǔ)有云，以人為鏡可以明得失，作為銀行經(jīng)營(yíng)管理者的一員，我應(yīng)該學(xué)習(xí)張先生積極向上的人生態(tài)度，保持學(xué)習(xí)狀態(tài)、提升管理能力、牢記服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的初心，在深圳這片金融熱土上做一名不忘初心的追夢(mèng)人。
中國(guó)工商銀行前副行長(zhǎng)張衢先生新書(shū)名為《貨幣商人》，即銀行家(“銀行家是貨幣經(jīng)營(yíng)者，是貨幣商人”)。張衢先生在書(shū)中寫(xiě)道:“我始終在思考:為什么金融業(yè)極其厚重且富有神奇，而銀行家卻低調(diào)得默默無(wú)聞?”他給出了自己的思考答案。這里的銀行家，大概可以理解為中國(guó)銀行家。也許，中國(guó)真正的商業(yè)銀行歷史尚短，國(guó)有背景和文化特點(diǎn)，都是原因之一。作為一名銀行從業(yè)人員，我也好奇和思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題。當(dāng)然，媒體對(duì)銀行家的報(bào)道不少、銀行家寫(xiě)的專業(yè)文章也不少，缺乏的是生動(dòng)可讀的中國(guó)銀行家的傳記、回憶錄。
美國(guó)這種書(shū)不少，比如《沃爾特·瑞斯頓與花旗銀行--美國(guó)金融霸權(quán)的興衰》《花旗帝國(guó):金融奇才桑迪·韋爾傳奇》《高盛帝國(guó)》《摩根財(cái)團(tuán)》《最后的勝者:杰米·戴蒙與摩根大通的興起》，都是銀行家傳記或以銀行家的活動(dòng)為主線敘寫(xiě)的銀行史，有些還是獲得國(guó)家圖書(shū)大獎(jiǎng)的暢銷書(shū)。而在中國(guó)，據(jù)我有限所知，也就是寫(xiě)民生銀行歷史的《民生十五章》還頗有可讀性，其他銀行的行史寫(xiě)得都跟工具書(shū)似的，缺乏對(duì)銀行家行為、言論的生動(dòng)描述。由于種種原因，國(guó)企的領(lǐng)導(dǎo)者，特別是國(guó)有銀行的銀行家，多數(shù)很低調(diào)，在業(yè)務(wù)之外發(fā)聲不多，不著力打造個(gè)人形象品牌?！岸嘧龆傺浴钡牡驼{(diào)，張衢先生理解其苦衷而直言其非--讓出了輿論場(chǎng)。這確實(shí)也導(dǎo)致很多人對(duì)中國(guó)的國(guó)企(包括國(guó)有銀行)領(lǐng)導(dǎo)者存在偏見(jiàn)，有人以為他們能力平平，經(jīng)營(yíng)績(jī)效僅憑國(guó)有地位的壟斷。管理幾萬(wàn)億元甚至幾十萬(wàn)億元的資產(chǎn)并取得優(yōu)秀業(yè)績(jī)，難道是輕而易舉的嗎?大行蝶變離不開(kāi)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)，也依賴于優(yōu)秀的銀行家，“銀行家是銀行的靈魂和舵手，是引領(lǐng)金融市場(chǎng)的領(lǐng)袖”。他們篳路藍(lán)縷，披荊斬棘，兢兢業(yè)業(yè)，在多種利益相關(guān)者之間平衡協(xié)調(diào)(“國(guó)家關(guān)注銀行職能，股東關(guān)心資本回報(bào)，高管關(guān)心經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，員工關(guān)心切身利益，客戶關(guān)心銀行服務(wù)”)，才創(chuàng)建了在全球居于前列的商業(yè)銀行。張衢先生持銀行家應(yīng)多發(fā)聲、留記錄的觀點(diǎn)而身體力行。本書(shū)結(jié)尾的番外“我的人生我的路”，算是個(gè)人回憶錄，僅40多頁(yè)，占全書(shū)篇幅的1/10。其他都是將個(gè)人銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)升華為理論性的總結(jié)和思考，回憶錄部分是很珍貴的歷史，全書(shū)則比單純回憶錄更有價(jià)值。
《貨幣商人》初聽(tīng)書(shū)名，誤以為是本通俗經(jīng)濟(jì)讀物;開(kāi)卷之時(shí)，驚嘆于竟是銀行為商之道、領(lǐng)導(dǎo)之法、管理之術(shù);每每掩卷之際，耳邊放佛回響著一位老行長(zhǎng)的諄諄教導(dǎo)，字字珠璣、句句箴言，與自身工作經(jīng)歷諸番對(duì)照，一時(shí)猶如醍醐灌頂，茅塞頓開(kāi)。2018年11月底按照分行安排，我來(lái)到東部支行擔(dān)任紀(jì)委書(shū)記，時(shí)隔近3年后再次回到基層行工作。但此刻環(huán)境、人員、崗位與職責(zé)都發(fā)生了很大變化。副手怎么當(dāng)?工作如何開(kāi)局?怎樣通過(guò)調(diào)研快速摸清實(shí)情?與員工如何開(kāi)展有效溝通?自身如何完善提升等等?一連串問(wèn)題擺在面前等待著我去摸索實(shí)踐，而此書(shū)折射的正是解決上述問(wèn)題的一種經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。
初到東部支行，人地兩生，我將自身首要工作定為了解“人”和“事”，通過(guò)“人”理清“事”，通過(guò)“事”印證“人”，尋求助力新東部實(shí)現(xiàn)新發(fā)展的“最大公約數(shù)”。而事實(shí)上真正了解一個(gè)人很難，絕非一蹴而就。面對(duì)管理者每個(gè)個(gè)體都有不自覺(jué)的封閉和自我保護(hù)意識(shí)，此時(shí)敞開(kāi)自己的心扉也許是打開(kāi)被管理者內(nèi)心的一把鑰匙。書(shū)中有一句話我深有感觸：“管人是一面鏡子，既是管理他人的方法，也照出內(nèi)心的自己，管理的過(guò)程伴隨著改造自身世界觀的重要過(guò)程，作為領(lǐng)導(dǎo)者要從審視自己的為人做人，轉(zhuǎn)變和提高自己做起，才能使上下之間形成交流溝通的共同平臺(tái)”。
在與支行黨委書(shū)記及分管領(lǐng)導(dǎo)充分溝通的基礎(chǔ)上，我提前做足功課，在兩周時(shí)間內(nèi)利用四次班后會(huì)、三次部門(mén)會(huì)、兩次集體活動(dòng)(悅行活動(dòng)和井岡山黨建活動(dòng))、一次私人聚餐等機(jī)會(huì)完成了與大部分員工的面對(duì)面交談。期間與網(wǎng)點(diǎn)班子成員聊黨建、聊市場(chǎng)、聊經(jīng)營(yíng)、聊人員、聊風(fēng)險(xiǎn)，以此勾勒出班子整體的“作戰(zhàn)能力”;與每位員工互加微信，聊家庭、聊學(xué)校、聊婚姻、聊住房、聊工作、聊收入，了解個(gè)體能力品行。
《貨幣商人》書(shū)中駁斥了這樣一種觀點(diǎn)：一流的行長(zhǎng)關(guān)注客戶，圍著客戶轉(zhuǎn)，指望大發(fā)展;二流的行長(zhǎng)關(guān)注業(yè)務(wù)，圍著指標(biāo)轉(zhuǎn)，指望好業(yè)績(jī);三流的行長(zhǎng)關(guān)注平安，圍著安全轉(zhuǎn)，指望不出事。其實(shí)，這三個(gè)方面都屬于經(jīng)營(yíng)的內(nèi)涵，在三個(gè)層次中，安全是底線，指標(biāo)是任務(wù)，而客戶是基礎(chǔ)。只分層次，難分輕重，缺一不可，優(yōu)秀的銀行管理人一定是三方面一起抓的。這樣的觀點(diǎn)之所以存在，往往因?yàn)樵趯?shí)際工作中，指標(biāo)、客戶的壓力是時(shí)刻能感受到的，而案防的壓力在不出事的時(shí)候很難有直觀的感受，而且投入大量的人力、物力卻沒(méi)有直接的效果產(chǎn)出，所以容易被忽視。慶幸的是，農(nóng)行無(wú)論是從總行來(lái)看，還是在分、支行，對(duì)案防工作的重視都是前所未有的。從總行的四箭齊發(fā)，到分行許行長(zhǎng)提出的“直接出手、嚴(yán)厲打擊，三道防線、責(zé)任連坐，教育引導(dǎo)、仁至義盡”及夏書(shū)記的“紀(jì)檢時(shí)間”、狠抓出入境管理，再到各支行形式多樣的案防手段，無(wú)不彰顯著農(nóng)行人向風(fēng)險(xiǎn)宣戰(zhàn)、向案件宣戰(zhàn)的精神和勇氣。
書(shū)中提到，案件是經(jīng)營(yíng)的毒瘤或垃圾，如幽靈般防不勝防，似乎命運(yùn)在天。但從哲學(xué)觀剖析，發(fā)案看似偶然，實(shí)為必然。每每發(fā)生重大案件都與一連串管理疏漏聯(lián)系在一起，因果清晰且總有潛伏期。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，如何避免發(fā)案乃至控制違規(guī)問(wèn)題，首要的是用好監(jiān)督執(zhí)紀(jì)“四種形態(tài)”，將違規(guī)問(wèn)題控制在萌芽狀態(tài)，通過(guò)咬耳扯袖、紅紅臉、出出汗的方式，遏制住絕大多數(shù)的風(fēng)險(xiǎn)苗頭;其次用好“三線一網(wǎng)格”，我們?nèi)菀装阉丝吹蒙屏?，總把管理?dāng)作萬(wàn)能，而“我的合規(guī)我負(fù)責(zé)，他人合規(guī)我有責(zé)”、“嚴(yán)管就是厚愛(ài)”的理念，可以叫醒更多人張開(kāi)眼睛留意觀察，消除監(jiān)督的盲區(qū)和死角，互相之間多提個(gè)醒，加強(qiáng)了防范;再次是加強(qiáng)雙線管理，風(fēng)險(xiǎn)防范關(guān)口要前移，確保各項(xiàng)制度貫徹落實(shí)到各專業(yè)、各管理層、各個(gè)崗位;最后是落實(shí)好“紀(jì)檢時(shí)間”制度，通過(guò)在重要會(huì)議上留出一定時(shí)間進(jìn)行紀(jì)律告示、風(fēng)險(xiǎn)提示、案件警示三個(gè)層面宣傳教育，將涵蓋各條線、各層級(jí)的制度要求、風(fēng)險(xiǎn)狀況揭示出來(lái)，使合規(guī)經(jīng)營(yíng)理念入腦入心。