初次拜訪客戶的禮儀
作為企業(yè)人，或多或少都會有外出聯(lián)系業(yè)務的時候。第一次拜訪客戶前，你準備好了嗎?
約定時間和地點
事先打電話說明拜訪的目的，并約定拜訪的時間和地點。不要在客戶剛上班、快下班、異常繁忙、正在開重要會議時去拜訪，也不要在客戶休息或用餐時間去拜訪。
做好準備工作
閱讀拜訪對象的個人和公司資料。準備好拜訪時可能用到的資料。檢查各項攜帶物是否齊備(諸如名片、筆和記錄本、電話本、磁卡或現(xiàn)金、計算器、公司和產品介紹、合同等等)。明確談話主題、思路和話語。
出發(fā)前
最好與客戶通電話確認一下，以防臨時發(fā)生變化;選好交通路線，算好時間出發(fā);確保提前5分鐘～10分鐘到。
到了客戶辦公大樓門前
再整裝一次。如提前到達，不要在被訪公司溜達。
進入室內
面帶微笑，向接待員說明身份、拜訪對象和目的，從容地等待接待員將自己引到會客室破碎受訪者的辦公室。如果是雨天，不要將雨具帶入辦公室。在會客室等候時，不要看無關的資料或在紙上涂畫。接待員奉茶時，要表示謝意。等候超過一刻鐘，可向接待員詢問有關情況，如受訪者實在脫不開身，則留下自己的名片和相關資料，請接待員轉交。
見到拜訪對象
如拜訪對象的辦公室關著門，應先敲門，聽到“請進”后再進入。問候、握手、交換名片。客戶請人奉上茶水或咖啡時，應表示謝意。
會談
注意稱呼、遣詞用字、語速、語氣、語調。會談過程中，如無急事，不打電話或接電話。
告辭
根據(jù)對方的反應和態(tài)度來確定告辭的時間和時機。說完告辭就應起身離開座位，不要久說或久坐不走。和對方握手告辭，并感謝對方的接待。如辦公室門原來是關閉的.，出門后應輕輕把門關上?？蛻羧缫嗨?，應禮貌地請客戶留步。
禮儀技巧
俗話說，“有‘禮’走遍天下”，
公司員工是否懂得和運用現(xiàn)代商務活動中的基本禮儀，不僅反映出該員工自身的素質，而且折射出該員工所在公司的企業(yè)文化水平和經營管理境界。關于儀容、穿著姿態(tài)等基本內容，許多企業(yè)都會有細致的規(guī)定。這里我們介紹的就是一些往往容易被忽視，但又十分重要的禮儀。
介紹、致意
拜訪客戶時，銷售員還可以以感謝的方式作為開場白。
例如，“張經理您好，非常感謝您能給我會面的機會。
我知道您的工作相當繁忙，我也很感激您在百忙之中抽出時間，接下來我會盡量長話短說，簡要介紹我們公司的產品。”
以感謝的方式開場是一種很好的開場白。
首先，人人都有這樣的心理，當別人向他致謝的時候，通常能夠引起他的自我肯定。
其次，中國人都愛“面子”，在你給他戴上“事業(yè)有成、公務繁忙”的高帽子后又加以真摯地致謝，已經給足了他“面子”。
再次，人性本善，而拒絕是一種傷害感情的行為，人們在拒絕的時候常常會不自覺地找一個借口為自己開脫以免良心的內疚。
對于工作時間找上門的你，客戶最好的理由就是“我正在忙”、“我沒有時間”這種貌似事實的借口。
如果你一開始就把“知道您很忙”這個借口點破，客戶就不得不再找一個過得去的借口，在他思索的時候，你就爭取到了時間。
初次見到客戶時，不能迫不及待地向客戶灌輸產品情況，那樣無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”，導致客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。所以，陌生拜訪要先學會聆聽，即：營銷人自己的角色只是一名學生和聽眾;讓客戶出任一名導師和講演者的角色。
前期的準備工作：有關本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿。
具體的拜訪流程設計可分以下幾步進行。第一步，打招呼。在客戶未開口之前，以親切的音調向客戶打招呼問候，如：“王經理，早上好!”第二步，自我介紹。講明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在交換名片后，對客戶抽空會見自己表達謝意;如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您!”第三步，旁白。營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導。”第四步，開場白。開場白的結構可以為：提出議程;陳述議程對客戶的價值、時間約定;詢問是否接受;如：“王經理，今天我是專門來向您了解你毛司對某某產品的一些需求情況，通過了解你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎?”第五步，巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠。
在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間;如：“王經理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內容，我回去后將好好地做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，我下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎?”
有了第一次成功拜訪的基礎，就可以第二次拜訪，并為最終獲得成功、將產品成功推銷出去打開局面。
拜訪客戶的原則是找到共同點，目標一致是合作的前提條件，發(fā)現(xiàn)薄弱點，找到客戶的軟肋才能讓客戶信服，激發(fā)興趣點，客戶對你所談的一點感興趣是進一步探討的基礎，突出利益點，讓客戶明白與我們合作可以從哪些方面受益，如果客戶獲得的利益越多，合作的機會也就越大。
客戶心聲：大客戶比較注重品牌的發(fā)展思路，有思路才會有出路，企業(yè)都不知道怎么干，怎么沒都夠幫助客戶向前發(fā)展呢?中型客戶和女性老板比較看重利益，同檔次的品牌誰的在政策優(yōu)厚，誰的配送多說的門檻低誰就更具有競爭優(yōu)勢，名店鋪注重服務跟進，如果沒有服務客戶對品牌就不重視，服務不到位企業(yè)的信譽受損品牌不會長久。
業(yè)績偏低的客戶比較看重促銷活動及員工的提升，連鎖店鋪愿意和戰(zhàn)略合作伙伴建立合作關系，店鋪在哪個方面都可以借到企業(yè)的力量。
第一次必須讓客戶知道，品牌在全國市場的表現(xiàn)，在各個省級市場的戰(zhàn)績，還要讓客戶知道周圍的客戶群體，建立客戶合作的信心。通過成功案例幫助客戶建立信心。這才是銷售技巧的成功之道。
如果發(fā)現(xiàn)客戶對品牌就是不感興趣，可直接告訴客戶我過幾天還會再來，傳達一種必須要做的信心，留下試用裝讓客戶體驗，增加進一步切磋探討的機會。
如果拜訪一流客戶，最好采取客戶引見的方式，如果客戶對品牌不感興趣，出于對朋友的尊重也要見見業(yè)務，如果引見的客戶再給客戶打電話，會提高合作的分量，跑業(yè)務必須借力引見推薦的力量，同時還要借力使力才能快速建立合作關系。
很多公司的老總反映，業(yè)務員到客戶那里不知道說什么，公司花在培訓方面時間也很長，但是傳播的卻是五花八門，很多業(yè)務員見到客戶以后拿出政策，讀讀政策說說配送物資，拿出樣品讓客戶看看，客戶一番品頭論足業(yè)務員自己也沒有了主見，業(yè)務員受企業(yè)的影響小，但是受客戶份額影響比較大，業(yè)務員立場不堅定，業(yè)務員沒有自己的談判體系是業(yè)務失敗的關鍵，
談業(yè)務第一印象非常關鍵，如果第一次不能給老板留下好印象，以后的業(yè)務的業(yè)務進展會遇到很大的阻力，因為老板覺得都知道了，不再給業(yè)務或者新業(yè)務機會。因為初次接觸業(yè)務員沒有把企業(yè)及品牌的優(yōu)勢傳達給客戶，讓客戶感覺到與公司合作沒有希望，或者說沒有激發(fā)客戶合作的欲望導致業(yè)務失敗。如何充分利用銷售技巧,讓第一印象產生后續(xù)談判的鋪墊就很重要。
一、初次見面讓客戶理解公司背景非常重要：
讓客戶從全景的方式了解公司的發(fā)展歷程，資料畫冊以及業(yè)績表現(xiàn)等方面，讓客戶建立全面的具體的信息，介紹公司背景有幾個層次需要注意，初級層次讓客戶看畫冊，或者簡單告訴客戶公司的情況，中級層次讓客戶知道企業(yè)的背景比較曲折，這樣做可以加深客戶的印象，高級層次讓客戶了解企業(yè)的背景具有傳奇色彩，讓客戶覺得企業(yè)非常有可讀性，超級層次讓客戶知道企業(yè)背景，既復雜又傳奇又曲折還具有神秘色彩，這樣的方式會激發(fā)客戶的探秘欲望。
二、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：
告訴客戶企業(yè)的戰(zhàn)略目標及發(fā)展目標，讓客戶知道企業(yè)的過去現(xiàn)在及將來，讓客戶覺得跟隨企業(yè)絕對有前途，幫助客戶樹立合作的信心，如未來三五年品牌將會成為一流品牌，未來十年將會成為世界級的跨國企業(yè)等。
三、品牌戰(zhàn)略：
打在世界一流的民族品牌，告訴客戶品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，合適成為主流品牌，何時成為大品牌何時成為國際化的大品牌，品牌規(guī)劃的步驟幾步走，三年以后品牌的表現(xiàn)，五年以后的品牌的成就及層次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。
四、品牌規(guī)劃：
品牌發(fā)展三步走，今年需要取得業(yè)績需要開發(fā)的市場，明年品牌在全國市場達到什么水平，后年品牌在市場的地位等內容告知客戶。
如今年成為優(yōu)勢品牌，明年成為強勢品牌，后年成為主流品牌，三年后成為三甲品牌等，今年成為全國優(yōu)勢，明年成為全國主流，后年成為全國三甲品牌等，三年后成為世界級品牌。
五、市場戰(zhàn)略：
告訴客戶公司對于市場對于客戶的態(tài)度，及品牌的營銷思路，市場壓倒一切的戰(zhàn)略思想，一切工作服從于市場要求，一切工作滿足顧客的需求，一切工作滿足客戶的要求為最高指示，讓客戶感覺到公司把客戶視為寶貝。
六、品牌定位：
品質一流形象一流業(yè)績一流，品牌一流營銷一流服務一流，適合主流消費群體消費的高層次高檔次品牌，讓客戶全面了解認知品牌，告訴客戶品牌的發(fā)展非常明確，只要合作就會有希望絕對不會失望。
七、目標顧客定位：
青春一族的學生層面，普通大眾上班族工薪層，收入比較高的白領女性，富貴階層的私營業(yè)主，財富女性成功女性及知識女性時尚消費群體，品牌的特點特色及競爭優(yōu)勢，與其它品牌相比具備的獨特優(yōu)勢等等內容。
八、市場定位：
定位農村市場還是城市，定位高端消費還是主流消費群體，主攻縣級城市還是地級城市，主打專賣市還是商超渠道，讓客戶知道做品牌現(xiàn)在的位置，包括以后的地位及操作手法等，讓客戶全城了解品牌的運作過程，讓客戶建立長遠合作的信心。
九、推廣策略：
很多公司業(yè)務員都告訴客戶，有政策有配送有促銷，這些要素其它品牌也具備，相比之下并沒有獨到之處，難以引起客戶的興趣，如告訴廣告引導為靈魂，促銷活動為先鋒，優(yōu)秀的品質為基礎，完善的服務為后盾，
這樣客戶就會覺得公司很規(guī)范，品牌發(fā)展有希望，有助于客戶建立合作的信心。
1.利用客戶熟悉的人
有一個銷售人員在銷售他的電話系統(tǒng)時，這樣對客戶說：“先生，您好，我叫小林，我是電話系統(tǒng)公司的員工。我受深圳公司王經理的委托，特意打電話給您，因為我今天給您介紹的東西是件了不起的東西，它可以為您帶來極大的方便……”
某圖書公司發(fā)行員對客戶說：“主任，您認識教育局的教育科長老李嗎?他剛從我這里買去600本書，我想你們物資局跟他們那里的情況差不多，也迫切需要有關市場經營與企業(yè)管理方面的圖書，您說是嗎?”
2.利用客戶同行業(yè)的知名公司
向客戶提一下自己以前的一些比較有名的客戶，不僅可以借助這些知名公司的名望，還可以證實自己公司的實力同樣是不容小覷的。
例如：“您好，張總。我是張蒙，詩司的培訓顧問。我們豎內一家專做銀行業(yè)務代表培訓的專業(yè)公司。我們最近為銀行做了為期三周的業(yè)務人員電話技巧培訓……”
3.利用客戶尊崇的名人
推銷員在運用這個方法的時候一定要注意首先掌握好客戶的喜好，如果說的名人剛好是客戶所不喜歡的，那么就很難達到預期的效果，甚至會適得其反。
在銷售人員中，客戶拜訪可謂是最日常的工作了，市場調查、新產品推廣、促進銷售等等都需要拜訪客戶、客情維護還需要拜訪客戶。但萬事開頭難，如何敲開陌生客戶的心扉呢?
拜訪的時間如果確定了，一定不能遲到。最好能提前幾分鐘到達，在沒進去之前，再熟悉熟悉資料，會面時最好提前兩分鐘進入客戶的&39;辦公室。如果是沒有預約的客戶，在選擇時間時，最好在上班后半小時或下班一小時之前。最忌諱快下班時去拜訪。
敲門的技巧，一般拜訪客戶敲門時宜用食指彎曲輕輕扣擊，連續(xù)兩下，如果沒有應答，稍等片刻再連續(xù)兩下，太少不一定能聽到，連續(xù)扣擊次數(shù)太多聽來不舒服，有種催促的感覺；開門后介紹方式：“某某領導你好，我是某某公司的某某，什么時間給您打過電話，特地過來拜訪您。”
握手時身體稍微前屈，呵呵，根據(jù)個人習慣，用一只手或者雙手都成，面帶微笑，形態(tài)要自然些；一般這時客戶會請你到辦公室內落座，把包放下，遞上自己的名片，遞名片時要把名片的正方面對客戶，雙手拇指和食指夾著名片遞上。
然后根據(jù)客戶的示意坐下，坐姿要自然大方，不可放的太開，也不可太拘謹；一般這時不要直接談論產品或者業(yè)務方面的問題，先環(huán)顧四周，帶著欣賞的眼光看一下客戶的辦公室（這里主要指領導的辦公室，呵呵，一般都會裝飾一下），一般能看出客戶的個人喜好或者品位，試著找出客戶對自己辦公室裝飾最得意的一點或者幾點來，夸贊幾句，同時也根據(jù)客戶的反應了解客戶的喜好，為下一步業(yè)務的進行做好應有的準備。
適度夸張，不過分虛偽。這需要平時個人積極的修練，呵呵。有時初次的拜訪客戶就能談及客戶最得意的地方，從而贏得客戶的好感。
在進入客戶的辦公室之后，一定要盡可能的坐的和客戶近一點，如有可能盡量坐和客戶一樣高的沙發(fā)或者椅子。我發(fā)現(xiàn)很多的銷售員朋友，在進門后，雖然有好幾張沙發(fā)，卻象受了什么委屈似的，坐的離茶幾或者辦公桌遠遠的，這樣不但不利于談業(yè)務，而且在氣勢上你就先輸一步，就是能作成業(yè)務，價格上也要吃虧。
經心理學研究，在商業(yè)談判中，最好是在自己的地盤談，如不可能，在他的地盤一定要盡量和他平起平坐，最好的距離是1.5米，這樣他比較容易接受你。也比較容易交流。
一、準備被拒。
不要期望客戶第一次甚至第二次面對“陌生的你”就會敞開心扉，接受你的推銷。
二、直截了當。
初次見面，說話要簡單利落、落落大方，不能含含糊糊、畏首畏尾?？梢灾焙羝涿奥毞Q，而且說話要主動，在客戶未開口之前，用親切的語調向其打招呼問候：“X經理，早上好!”。
三、自我介紹、表示感謝。
表明公司名稱及自己的姓名職務并將名片雙手奉上，同時順帶一句話：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您!”。
四、適當寒暄。
在談正事前，先跟客戶簡單聊天，如果準備充分可以增進不少感情。如事先了解客戶背景情況，從對方感興趣的話題入手，適當?shù)目滟潓Ψ?，表達與對方有相投的興趣，拉近感情距離。這個時間不宜過長。
五、找準機會，完美過度、表達拜訪理由。
以自信的態(tài)度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺到你的專業(yè)和可信賴。
六、適時贊美。
每個人都希望被贊美，同時在贊美后采用詢問的方式引導客戶的注意、興趣及需求。如：“x經理，您公司__產品我一直在用，感覺非常不錯，您能介紹一下么?”
七、結束拜訪時，可約定下次拜訪的內容和時間。
如：“x經理，非常感謝您用這么長時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你說談到的內容，我回去會好好做一個方案，然后再來向您匯報，您看我下周三上午將方案帶來讓您審閱可以么?”。
在初次拜訪客戶的時候，銷售人員如果直接冒昧地去接近，其效果往往不會太好。如果能在客戶面前提一提你們都認識的人，說明這次拜訪是通過熟人介紹來的，或者提一下客戶的朋友、親戚或是某個公眾名人，就可以相對容易地接近客戶。因為客戶在一般情況下，借助第三方的面子，可以有效地消除客戶的戒備。
第一次拜訪客戶的聊天技巧揭秘
很多銷售都會面臨這樣一個問題，第一次拜訪客戶時，在對客戶愛好，興趣不了解的前提下，聊完了公司，產品，就不知道說什么，出現(xiàn)冷場，場面極其尷尬，你如果不能在第一次拜訪中取得客戶對你的好感，初步的信任感，基本上客戶成交的大門會關掉60%以上。一個好的聊天，讓成交機增加10倍
一切成功的銷售都是被策劃出來的，這個世界誰比誰的腦袋聰明多少呢?聰明的人會多做準備，而失敗的人總是打無準備的仗。
根據(jù)多年的銷售的經驗，第一次拜訪客戶，其實客戶最多只有15分鐘的時候聽你聊公司和產品，如果再繼續(xù)聊下去，客戶就會沒有耐心了。其實很多銷售的心理就想在第一次拜訪時搞定客戶，總想把自己的公司和產品聊出個花來，但是這現(xiàn)實嗎?做銷售太急功近利更接近失敗，客戶的需求是被慢慢挖掘出來，和客戶的之間的感情是慢慢被培養(yǎng)出來的。想和客戶一見鐘情，怎么可能呢?
聊完產品，假設你聊自己喜歡的娛樂，體育，新聞，對不起，客戶不感興趣，客戶可能喜歡的科技，你熟悉科技嗎?抓瞎了。那么怎么找到客戶感興趣的話題呢?的職場生涯我是這樣做的，而且總是能抓住客戶的心。每次拜訪客戶錢，我都會花大量時間去查客戶公司所在行業(yè)的發(fā)展趨勢，商業(yè)模式，新聞，發(fā)財故事，競爭對手等等。如果沒有經過準備，抓瞎去拜訪客戶，我寧愿不去。我有一個體會，如果要想和一個比較重要的客戶成為朋友的話，就需要花時間去收集這些信息，成為客戶行業(yè)的半個專家，咱們聊完產品，可以從客戶所在行業(yè)話題切進去，客戶一定會刮目相看，效果很好，任何人都喜歡和自己熟悉領域的人聊天。
在聊這個過程中，可以再慢慢切到客戶的個人信息，比如客戶是哪里人，再比如贊揚客戶套出以前的背景(學習，生活，工作等等)，客戶的愛好，興趣等等。
那么第一次拜訪接觸后，就可以從客戶的個人信息開始準備，下次拜訪這些就變成自己的話題，比如客戶是山東聊城人，那么查查這個地方的風土人情，出了哪些名人，這些下次都是很好的話題。